【正文】 。 :23:2509:23Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 31日星期二 9時 23分 25秒 09:23:2531 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :23:2509:23:25January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途 ... 宜儘早回頭 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 81 大型銷售個案 特性 ? 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。 ? 預設交易底線 ,不可輕易退讓。 累積小的 YES YES 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 75 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 .......... 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 ? 肢體語言 .... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ?.. 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 76 Close 掌握購買訊息 ? 語氣言詞 ......... 這個主意不壞 ...... 這個主意不壞 認真的談論價錢或 徵求同意 . ? 氣 氛 .... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 . 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 77 最終 Close 締結合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ? 善用 Reference。 ?陳述有效的 「賣點」 後。 ? 測知準客戶所關心的問題。在追求的整個階段中都與公主 核對 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是 順理成章 、必然要 做的事。 ? 協(xié)調內部相關部門 , 以利支援。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動 ,以 ? 期「提前締約」。 ? 自信與從容。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 50 Demo 中注意事項 ? 將焦點置於「決策者」。 ? 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 3. 商品一般介紹。 ? 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 ? 當客戶 「提出異議」時。 ? 加深客戶某些特定的需求。 Multiple Question ?? 考慮詢問的對象與時機。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。 ? 本公司與其它公司的產品知識。無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 1 Power Sales Y2K 銷售駭客 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 2 關于 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務銷售人員說 : 他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。 ? 銷售技巧。 ? 氣質與合宜的禮儀。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 30 Listening 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語言 ? 「拋磚引玉」的回應 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 31 ? 對象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 32 Survey 即將結束 ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 34 ? 預測並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 37 Presentation 導入 F F A B ? 瞭解客戶需求 ? 確認客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產品銷售重點 ? 出現(xiàn) IBS ? 展開 FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結 Presentation F F A B 展開 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 39 只要有那些特點 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點及功能 Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 41 商品成交 $10 Presentation 說服技巧 商品價 $10 商譽 $ 2 服務 $ 2 信任 $ 2 特點 $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 42 Presentation F FA B 訓練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 43 Presentation F FA B 訓練 賣 杯 子 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 44 Presentation 商品介紹 程 序 1. 確認需求 2. 總結需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結 使你的「準客戶」同意你所建議的 商品或「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需求 目 的 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 45 善用 加減除乘 ? 當在作 「總 結」時。 ? 當你需作 「成本分析」時。 ? 感官的訴諸，加強客戶「購買慾望」 ，使其產生「據(jù)為己有」的念頭。 4. 操作商品。 ? Demo 的商品檢查，並預先演練。 ? 說明重要的 Benefits 時 ,應 逐項取得客戶的同意。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 51 Demo 結束注意事項 ? 傾聽客戶的意見 ? 要求承諾 並盡力促成 「合約 締結」 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 52 建議書撰寫 Proposal 技 巧 篇 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 53 Proposal 提出時機 ? 提出「建議權」以製造商談機會。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 54 Proposal 提出時機 當客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統(tǒng)購案 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 55 撰寫 Proposal 的注意事項 ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 製 作 中 撰寫 Proposal 的注意事項 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 57 Proposal 撰寫技巧 Story Board 我們利用 40分鐘，寫一本 30頁的建議書 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 58 Proposal 的格式 一圖勝千言 ? 適當留白 ? 主副標題 ? 段落分明 ? 頁 碼 ? 0102030405060708090第一季 第二季 第三季 第四季12 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 59 ? 應對 . 的反應進行瞭解。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 64 要求承諾與締結 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時 間 時 間 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來 。 ? 找出反對的原因。 ?剛克服 「反議」 Objection 時。 ? On site Demo 。 ? 自信、迅速而不急躁。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 78 策略與管理 Strategy Management 策略管理 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 79 ? 策略 是戰(zhàn)爭前的「佈陣」、「用兵計劃」 是「藝術」表現(xiàn)。 ? 大多取決於結構化的行銷 ， 而非單純的 「產品」或「價格」 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 82 ? 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」 的那位 Super Sales ! ? 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！ ....... 善用 策略銷售 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 83 讓我們來聽聽 David 的故事 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 84 專注銷售個案 鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的「銷售目標」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動計劃 執(zhí)行行動計劃 策 略 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 85 策略銷售管理 分析要項 ? 關鍵影響人員 ? 警訊及槓桿作用 ? 客戶「反饋型態(tài)」 ? 雙贏的策略 ? 銷售對象管理 ? 銷售對象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優(yōu)勢 專案管理 多案管理 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 86 策略管理 銷售位置 Position 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 88 銷售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結果 不確定的結果 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 89 1. 確定「銷售目標」 2. 檢驗並評估相關的「改變」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」 .