【正文】 _____________ 3. __________________* Please rating the Changes by (+ / ) *Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description (EB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ (TB) ____________________ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________(UB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________Coach ____________ ______ _____________ _________ ____________________ __________________ _____________ _________ ____________________NEW ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Disfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 01372 ConfidentialTMS Information Form 01372無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 91 關鍵影響 Key Influence 策略管理 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 92 銷售的關鍵影響 ? 權力及經(jīng)濟掌控關鍵 ? 技術把關評估關鍵 ? 操作及使用需求關鍵 ? 銷售引導關鍵 Key MAN 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 93 S 4 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 94 任 務：作出最後的「成交決定」 ? 直接掌控 $ ? 使用 $ 權 ? 自由裁量權 ? 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響 權力掌控關鍵 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 95 任 務：自多方面進行審核、評估 ? 評估你的建議 ? 把關的人 ? 常提出建議 ? 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關 心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價值 技術評估關鍵 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 96 任 務：從工作績效或表現(xiàn)面進評估 ? 易建立「私誼」 ? 易採納你提出的建議 ? 評估或使用你的產(chǎn)品及服務 關 心：工作績效及實施 使用需求關鍵 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 97 任 務：扮演「銷售指導人員」 常出現(xiàn)在： ? 「銷售對象」的組織內(nèi) ? 自己的組織內(nèi) ? 其他 可提供下列訊息： ? 各「關鍵」現(xiàn)況 ? 各「關鍵」的期望 關 心：你的成功 銷售引導關鍵 Coach 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 98 Workshop 2 : 關鍵影響 1. 填寫「關鍵影響」 2. 檢驗所有「關鍵影響」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 100 Response 客戶反饋 ? 瞭解客戶的「認知取向」，以進 一步預測其對銷售的接納程度 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 101 ? 客戶處於「成長型態(tài)」 ? 客戶處於「問題型態(tài)」 ? 客戶處於「平穩(wěn)型態(tài)」 ? 客戶處於「自滿型態(tài)」 Response 反饋型態(tài) 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 102 如何認知客戶「反饋型態(tài)」 如何面對不同「反饋型態(tài)」 Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Response 反饋型態(tài) 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 103 成長型態(tài) 期 望 差 異 現(xiàn) 況 Does your Proposal meet with his Expectation ? 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 104 Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 問題型態(tài) 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn) 況 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 105 平穩(wěn)型態(tài) 期 望 現(xiàn) 況 No ! Thank you ?I am fine ... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 106 Go away ! I39。 ?剛克服 「反議」 Objection 時。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 54 Proposal 提出時機 當客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統(tǒng)購案 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 55 撰寫 Proposal 的注意事項 ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 4. 操作商品。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 30 Listening 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語言 ? 「拋磚引玉」的回應 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 31 ? 對象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 32 Survey 即將結束 ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 34 ? 預測並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 ? 當客戶 「提出異議」時。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 50 Demo 中注意事項 ? 將焦點置於「決策者」。在追求的整個階段中都與公主 核對 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是 順理成章 、必然要 做的事。 累積小的 YES YES 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 75 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 .......... 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 ? 肢體語言 .... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ?.. 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 76 Close 掌握購買訊息 ? 語氣言詞 ......... 這個主意不壞 ...... 這個主意不壞 認真的談論價錢或 徵求同意 . ? 氣 氛 .... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 . 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 77 最終 Close 締結合約 ? 不猶豫、明確的提出。 :23:2509:23:25January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 善用 Reference。 ? 協(xié)調內(nèi)部相關部門 , 以利支援。 ? 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 ? 加深客戶某些特定的需求。無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 1 Power Sales Y2K 銷售駭客 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 2 關于 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務銷售人員說 : 他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 37 Presentation 導入 F F A B ? 瞭解客戶需求 ? 確認客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點 ? 出現(xiàn) IBS ? 展開 FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本