【正文】 :23:2509:23:25January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。ve Never Had it so Good !! 原 因 : . 對(duì)實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 對(duì)你的建議，似有 負(fù)面的評(píng)價(jià) 期 望 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 自滿型態(tài) 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 107 客戶反饋 評(píng)分 ? 熱情的擁護(hù) +5 ? 大力的支持 +4 ? 支 持 +3 ? 有興趣 +2 ? 認(rèn)知相同 +1 ? 應(yīng)該不會(huì)拒絕 1 ? 不感興趣 2 ? 作負(fù)面的評(píng)價(jià) 3 ? 抗拒你的建議 4 ? 支持你的對(duì)手 5 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 108 Workshop 3 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗(yàn)並評(píng)估各「關(guān)鍵影響」 的反饋型態(tài) 2. 對(duì)不同的「反饋型態(tài)」評(píng)分 3. 分析所得之訊息 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷售位置」 . 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 109 警示訊號(hào) Red Sign 名醫(yī)處方，對(duì)癥下藥 策略管理 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 110 雲(yún)深不知處 … 見樹不見林 … 瞎子在摸象 … 無的亂放矢 … 警示訊號(hào) 嗯 ! 看起來 沒什麼問題 ! 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 111 警示訊號(hào) ? 記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意 ? 「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問題」 ? 「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 ? 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn) 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 112 警示訊號(hào) Automatic ? 關(guān)鍵訊息漏失 ? 新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn) ? 「不確定的問題」發(fā)生 ? 尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」 ? 銷售對(duì)象的「組織重組」 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 113 Workshop 4 : 警示訊號(hào) 1. 檢驗(yàn)警示訊號(hào)及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」 2. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 114 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1Case No. : Reviewed by : Review date : / /Project objective : ________________________________________________________ ________________________________________________________ Changes : 2. ________________ 3. __________________* Please rating the Changes by (+ / ) *Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description (EB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ (TB) ____________________ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________(UB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________Coach ____________ ______ _____________ _________ ____________________ __________________ _____________ _________ ____________________NEW ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Disfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 01372 ConfidentialTMS Information Form 01372無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 115 雙贏策略 Win Win 策略管理 同樣的「成果」 不同的「贏」 成果共同分享，而「贏」屬於個(gè)人 ..... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 116 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用 300元請(qǐng)一個(gè)廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 厖 爸爸是個(gè)老饕，意見又特別多 媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師 ?他很想作這筆生意 而我成了 厖厖 ?.. 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 117 銷售人員的需求 ? 成交訂單 ? 滿意的客戶 ? 長遠(yuǎn)的關(guān)係 ? 重複的購買 ? 獲得推薦 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 118 Win Win 雙贏矩陣 客 戶 YOU 銷售者 I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 119 對(duì)客戶作「善事」 它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我輸你贏 You WIN You LOSE 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 120 「修理」你的客戶 ... 當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我贏你輸 You WIN You LOSE 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 121 真煩 怎麼辦？ 兩敗俱傷 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE