【正文】 23分 :23January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:23:2509:23:2509:23Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開始 .................. 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 133 銷售計劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? Logical ? Urgent ? Viable We remend a short list of actions 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 134 銷售位置 酸性測試 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 80 大型銷售個案 特性 當(dāng)銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 ? 「臨界高潮」時 ........... ? 宜暫停 3 秒鐘的談話。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 69 客戶反議 抗拒 ? 情緒性不信任 Sales or Product 不好用 , 騙人的 ..... ? 競爭者教育或自我認(rèn)知 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 70 如何面對 抗拒 ? 冷靜、仔細(xì)的傾聽 Keep your temper on ice listen .... ? 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ? 化抗拒為詢問 Objection into a question ! ? 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 71 客戶反議 疑慮 ? 缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要 ...... ? 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 ...... ? 價 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵客戶說出真正疑慮 ? 回答問題 ? 確認(rèn)對問題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 73 Objection Handling 常用語法 ? Yes ...Yes.... But ... ? 反 問 法 ? 舉 例 法 不必一定要對方屈服於你的意見 ......... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 74 Close 刺激購買慾望 ? 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 Always be closing .......... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的 「購買訊號」。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 66 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「 購買訊號 」 ?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 67 Close 試探性要求 ? 測量準(zhǔn)客戶的溫度。 Proposal 提出後 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 60 成交與締結(jié) Close 技 巧 篇 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 61 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 62 要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 ......... ? 時機是否成熟 ? ? 對公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? ? 如果遭拒絕 ,接下來怎麼辦 ? ? 公主會不會因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 63 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時。 ? 對競爭商品作「比較分析」。 ? 小禮品或紀(jì)念品。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 49 Demo 前注意事項 ? 務(wù)必請「決策者」參與。 2. 回顧客戶的需求。 ? 證實在推銷過程中所說的，解除 客戶的疑慮。 ? 當(dāng)面臨 「價格競爭」時。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ?? 避免單方向的連串詢問。 ? 本公司的銷售方針。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 6 購買決策過程 確認(rèn)問題 收集信息 預(yù)選評估 決策確立 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗 ? 對商品感興趣的特點 、屬性進行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購買意愿 購買行動 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 7 小 商品購入風(fēng)險 大 顧客腦海中的商品概念 指名購買 速戰(zhàn)速決 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購買 多樣化購買 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 8 購買心理 A. I. D. M. A. S. ?感到滿意 ?購買行動 ?愿景初現(xiàn) ?進行評估 ?激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說明 ? 瞭解需要 ? 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 9 銷售的 7 步驟 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 10 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 Ethics 優(yōu)良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體 Behavior 規(guī)範(fàn)的行為 Affection 穩(wěn)定的情緒 Appearance 端正的儀表 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 11 長期的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 4 銷售準(zhǔn)備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 5 什么是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 12 對象尋求 Prospecting ?「 銷售對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 13 道具 準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 14 檢 查 儀 容 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 15 接近技巧 Approach 由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 16 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個人信函 Approach 的方法 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 17 Approach 的重點 ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點」 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準(zhǔn)對象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Buildi