【正文】 種劃分方式適用于產(chǎn)品類型較多，且技術(shù)性較強、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的情況下產(chǎn)品銷售。 按市場劃分 按顧客劃分是指企業(yè)將其目標市場按顧客的屬性進行分類 ， 不同的銷售人員負責向不同類型的顧客進行銷售 。 顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)類別 、 顧客規(guī)模 、 分銷途徑等來進行 。 綜合法 綜合法是指當企業(yè)的產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū) —— 產(chǎn)品、地區(qū) —— 顧客、產(chǎn)品 ——— 顧客或者地區(qū) —— 產(chǎn)品 —— 顧客來分派銷售人員的形式。在這種情況下，一個銷售人員可能要同時對數(shù)個產(chǎn)品經(jīng)理或幾個部門負責。 （ 六 ） 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 劃分控制單元時常用的兩個標準是：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù) 。 此外 ， 地理面積 、 工作量等也可以作為劃分標準 。 現(xiàn)有客戶的識別可以通過以往的銷售記錄來獲得 ， 而潛在客戶的識別可以通過外部渠道來實現(xiàn) 。 識別了客戶后 ， 管理層應(yīng)該評估企業(yè)期望從每個客戶那里獲得的潛在業(yè)務(wù)量 ， 然后 ， 按照可獲得潛在利潤的大小對客戶進行分類 。 銷售區(qū)域設(shè)計的第三步是將鄰近的控制單元組合成銷售區(qū)域 。 在這一過程中 ，設(shè)計者必須牢記劃分標準 。 要保證市場潛力和工作量兩個指標在 所有銷售區(qū)域的均衡，還應(yīng)對初步設(shè)計方 案進行調(diào)整。雖然利用手工作業(yè)來調(diào)整有 一定的難度，但通過努力至少可以使修正 后的方案優(yōu)于初次設(shè)計方案 。 它主要可以完成以下兩個任務(wù)： （ 1）為客戶建立銷售反應(yīng)函數(shù)。 （ 2）根據(jù)銷售反應(yīng)函數(shù)分配客戶訪問。 銷售區(qū)域設(shè)計的最后一步就是將銷售人員分配到特定的銷售區(qū)域中去 ， 讓他們各盡所能 ， 創(chuàng)造出最好的銷售業(yè)績 。 二 、 銷售區(qū)域的管理 （ 一 ） 設(shè)立銷售區(qū)域目標 具體而言 ， 設(shè)立銷售目標就是對顧客進行地區(qū)別 、 行業(yè)別 、 性別 、 年齡別的分層 ， 對這些顧客 ， 分別設(shè)定銷售量及毛利目標 ， 這一點非常重要 。 （ 二 ） 銷售區(qū)域地圖的利用 銷售地圖 （ 1） 含義 （ 2） 內(nèi)容：在黑白地圖上填寫客戶分布情形 、競爭者的據(jù)點分別情形 、 交通不便點 、 重點地區(qū)的設(shè)定 、 訪問路線 、 人口 、 普及率 、 市場占有率等 ， 就成為銷售地圖 。 （ 1）把幾張厚紙板拼起來，擺上黑白地圖，切除地圖外圍的厚紙板，用膠帶把地圖周圍固定其起來，找?guī)讉€大頭針，針頭上的顏色各具不同的意義（如：紅色表示大客戶；橙色表示次要客戶；白色表示無需求的客戶；藍色表示冷淡的客戶）。把大頭針剪成兩厘米長，按客戶的種類將大頭針插在地圖上。向藍 —— 白 ——橙 —— 紅的方向努力，開拓再開拓，使所有針頭都變成紅色。 （ 2）區(qū)域設(shè)計： 點狀標記：地點 線狀標記：城市與城市之間的距離 面狀標記：區(qū)域市場的情況 舉例： 新休閑食品的市場銷售地圖設(shè)計 （三）銷售區(qū)域的開拓與固定 如果企業(yè)不去開拓新市場而任其自然松懈下去 ， 一年內(nèi)就會損失 20%的顧客 ， 每年開拓 20%的新顧客 ， 僅夠維持現(xiàn)狀 ， 因此開拓新顧客是維系企業(yè)生存的一項永不休止的活動 。對潛在顧客的開拓作戰(zhàn) ， 必須持續(xù)不斷地展開 。 但是對于企業(yè)來說光有吸引新顧客的技能是不夠的。企業(yè)必須留住他們以便增加業(yè)務(wù)。很多的企業(yè)面臨著很高的顧客背叛率。這就好比向一個破漏的水桶里加水一樣。 （四）銷售區(qū)域的時間管理 為了進行路線規(guī)劃 ， 銷售人員應(yīng)該把當前顧客和潛在顧客的位置用點在區(qū)域地圖上表示出來 ， 即繪制銷售區(qū)域的位置圖 。 銷售人員可將所在區(qū)域的商業(yè)地圖備齊 ， 然后繪制出銷售人員所在銷售區(qū)域的地圖 。 再將銷售區(qū)域內(nèi)各個當前顧客和潛在顧客一個一個地照實際地理位置標在圖上 。 在圖上同時標出競爭對手的經(jīng)銷店和本企業(yè)的經(jīng)銷店 （ 用不同的顏色標出 ） 。 根據(jù)此地圖就可以估算出本企業(yè)在此轄區(qū)內(nèi)的市場競爭力的強弱 。 有了銷售區(qū)域位置圖后 ， 銷售人員就可以較容易地規(guī)劃出自己的走訪路線 。 在確定拜訪頻率時必須考慮如下因素： 首先，是否有工作需要； 其次，與客戶的熟識程度； 最后，還要考慮客戶的訂貨周期。 3. 時間管理 （ 1） 制定日 、 周 、 月計劃； （ 2） 對客戶進行分析； （ 3） 銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售人員的銷售工作給予更多的幫助； （ 4） 必須充分發(fā)揮計算機的作用 ， 以充分利用時間； （ 5） 銷售經(jīng)理要指導(dǎo)銷售人員安排銷售拜訪的 日程和制定在銷售區(qū)里的行程 。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:08:5704:08:5704:081/31/2023 4:08:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :08:5704:08Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:08:5704:08:5704:08Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :08:5704:08:57January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 8分 57秒 04:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時 8分 :08January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 4時 8分 57秒 04:08:5731 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 8分 57秒 上午 4時 8分 04:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:08:5704:08:5704:081/31/2023 4:08:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :08:5704:08Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:08:5704:08:5704:08Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :08:5704:08:57January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 8分 57秒 04:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時 8分 :08January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 4時 8分 57秒 04:08:5731 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 8分 57秒 上午 4時 8分 04:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:08:5704:08:5704:081/31/2023 4:08:57 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :08:5704:08Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:08:5704:08:5704:08Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :08:5704:08:57January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 8分 57秒 04:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 4時 8分 :08January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 4時 8分 57秒 04:08:5731 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 4時 8分 57秒 上午 4時 8分 04:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴