【正文】 ） 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) （二）銷售計(jì)劃的內(nèi)容： ? 商品計(jì)劃 (制作什么產(chǎn)品 ?) ? 渠道計(jì)劃 (透過何種渠道 ?) ? 成本計(jì)劃 (用多少錢 ?) ? 銷售單位組織計(jì)劃 (誰來銷售 ?) ? 銷售總額計(jì)劃 (銷售到哪里 ?比重如何 ?) ? 促銷計(jì)劃 (如何銷售 ?) 三、銷售計(jì)劃的重要性 ? 銷售計(jì)劃是銷售員取得良好銷售業(yè)績的前提和基礎(chǔ)。 五、銷售管理的發(fā)展趨勢(shì) 從交易推銷到關(guān)系推銷 從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷 從關(guān)注銷量到關(guān)注銷售效率 從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售 從本地銷售到全球銷售 交易推銷 關(guān)系推銷 個(gè)人推銷 團(tuán)隊(duì)推銷 關(guān)注銷量 關(guān)注效率 管理推銷 全球銷售 領(lǐng)導(dǎo)推銷 本地推銷 圖 銷售管理發(fā)展趨勢(shì) 第二章 銷售計(jì)劃管理 有趣的測(cè)試： 你能清楚地書面說出自己的個(gè)人目標(biāo)嗎 ？ 你大部分的日子都是忙亂 、 無秩序的嗎 ？ 你認(rèn)為所有的問題都必須立即解決嗎 ？ 你會(huì)用臺(tái)歷或日歷來作為安排約會(huì)的輔助工具嗎 ？ 你會(huì)為所做的項(xiàng)目規(guī)定開始日期和結(jié)束日期嗎 ？ 你通常會(huì)在行動(dòng)之前再三思考嗎 ？ 本章學(xué)習(xí)目標(biāo)： ? 認(rèn)識(shí)銷售計(jì)劃的重要性。 ? 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好廣告管理活動(dòng)。 ? (2)會(huì)議次數(shù)和時(shí)間 ①一個(gè)月兩次業(yè)務(wù)會(huì)議，一次是計(jì)劃的擬定及情報(bào)聯(lián)絡(luò)，另一次是銷量業(yè)績的檢查及教育訓(xùn)練； ②時(shí)間以每次 2～ 4小時(shí)為宜； ③會(huì)前準(zhǔn)備好會(huì)議資料，減少口頭空讀資料的時(shí)間，最好先將印好的資料分發(fā)給參加會(huì)議人員，再召開會(huì)議； ④開會(huì)時(shí)，須以統(tǒng)計(jì)數(shù)字為依據(jù)。 ? 確定銷售價(jià)格策略，除正常的定價(jià)外，銷售價(jià)格的管理還有兩個(gè)方面： ? (1)防止低價(jià)銷售，引導(dǎo)實(shí)施非競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格； ? (2)折扣政策，其一是還本方式，以一定比率或累進(jìn)比率退還一部分金額，其二是減價(jià)方式，以一定比率或累進(jìn)比率扣除一部分金額。經(jīng)過若干年的磨練之后，進(jìn)入更高層次的職位 ――大客戶銷售員，就可以獲得比較高的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)收入。通過計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。 銷售管理 是對(duì) 銷售人員及其活動(dòng) 進(jìn)行的計(jì)劃、組織和控制，包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、績效評(píng)估和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過程。這時(shí)，銷售人員有兩種選擇，可以選擇銷售作為自己的職業(yè)生涯。 ? 確定廣告宣傳策略，首先，經(jīng)理應(yīng)該熟悉企業(yè)整體營銷計(jì)劃并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產(chǎn)生心理作用，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購買行動(dòng)，打開企業(yè)知名度，通過銷售促進(jìn)，誘發(fā)顧客新的需求。數(shù)字是決策的基礎(chǔ)，是分配調(diào)整銷售任務(wù)的基礎(chǔ)。 六、做好貨款回收管理 ? 除客戶的營業(yè)額、貨款回收賬簿外，要求業(yè)務(wù)員必須制作一個(gè)貨款回收分析表。 ? 什么是一個(gè)好的銷售計(jì)劃。 ? 銷售計(jì)劃是公司考核銷售人員的依據(jù) ? 銷售計(jì)劃可以幫助企業(yè)儲(chǔ)備客戶所需資源，把握銷售主動(dòng)權(quán) 討論： 企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，有哪些因素會(huì)影響其目標(biāo)？ 管理小典故： 殼牌公司的 應(yīng)變計(jì)劃 ? 1984年，世界原油價(jià)格漲到每桶 30美元。 ? 殼牌公司從容不迫， 1990年，殼牌公司的 盈利水平 是其它石油公司的 兩倍。 所以，損益平衡時(shí)的銷售收入（ X） 等于固定成本（ F） 加上變動(dòng)成本（ V）， 用公式表示為： X＝ F+V X－ V＝ F 變動(dòng)成本隨著銷售收入（或銷售量）的增減而變動(dòng)，所以可以通過變動(dòng)成本率來計(jì)算每單位銷售收入變動(dòng)成本的增減率。 （ 3）大致估計(jì)各商店的銷售收入。 按銷售團(tuán)隊(duì) 以最小銷售團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)類分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 （ 2）但：銷售人員往往會(huì)過高估計(jì)費(fèi)用成本，需控制。 ? 舉例 區(qū) 域 銷售構(gòu)成比（ %） “銷售構(gòu)成比”趨勢(shì) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 甲 30 31 29 30 28 乙 50 45 40 35 30 丙 20 24 31 35 42 合計(jì) 100 100 100 100 100 第三節(jié) 銷售計(jì)劃的制定 一、計(jì)劃制定過程 ? （一）收集信息 ? （二）市場(chǎng)分析 ? （三）確定營銷思路 ? （四）銷售目標(biāo)設(shè)定 ? （五）營銷策略的制定和評(píng)選 ? （六） 費(fèi)用預(yù)算。 ? 周計(jì)劃表一般包括 5個(gè) W和 2個(gè) H，即： When(何時(shí) )； Where(與客戶洽談的所在地，如客戶的事務(wù)所、分支機(jī)構(gòu) )； What(銷售商品、收集信息 )； Who(預(yù)定面談的客戶 )； Why(訪問目的，即商談、收集信息、提出估價(jià)單 )； How(如何銷售，如何設(shè)定銷售要點(diǎn))； How much(訂購預(yù)定額，訂單數(shù)量 ) 他用以上的方法，依次做出每日、每周、每月的行動(dòng)計(jì)劃表，把工作安排得更具體、更實(shí)際，而盡量把不當(dāng)訪問造成的隨便、多余、勉強(qiáng)等情形減少，從而使銷售行動(dòng)更有效率。 在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。 六、費(fèi)用預(yù)算 李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。最高的獎(jiǎng)金可以購買一部奧迪 A6，最低的也可以買到一部 700萬像素的數(shù)碼相機(jī)。 銷售組織是一個(gè)多元素組合的系統(tǒng) ， 它可能出現(xiàn) 1+1＝ 1+1＜ 1+1＞ 2三種情況 ， 而銷售組織設(shè)計(jì)所追求的是 1+1＞ 2， 即組織力量的放大效應(yīng) 。 ：企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，每個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。 （ 四 ） 確定銷售組織的規(guī)模 假定企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售額是可能的 ， 通過 分解這種銷售額來決定所需銷售人員的數(shù)量 ， 計(jì)算公式如下： 銷售組織規(guī)模 =預(yù)測(cè)的銷售額 247。 這個(gè)估計(jì)應(yīng)考慮客戶的地理分布和集中性 、 每次訪問所需的時(shí)間 、 等待的時(shí)間和其他合適的 因素 。 本章的學(xué)習(xí)目標(biāo)： ● 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義 ● 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素 ● 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則 ● 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法 ● 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 ● 設(shè)立銷售區(qū)域的目標(biāo) ● 銷售區(qū)域地圖的利用 ● 銷售區(qū)域的開拓與鞏固 ● 銷售區(qū)域時(shí)間管理 一 、 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) （ 一 ） 銷售區(qū)域的含義： 也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū) ， 指在給定的一段時(shí)間內(nèi) ， 分配給一個(gè)銷售人員 、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)中間商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和 。在這種情況下，一個(gè)銷售人員可能要同時(shí)對(duì)數(shù)個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理或幾個(gè)部門負(fù)責(zé)。雖然利用手工作業(yè)來調(diào)整有 一定的難度，但通過努力至少可以使修正 后的方案優(yōu)于初次設(shè)計(jì)方案 。向藍(lán) —— 白 ——橙 —— 紅的方向努力，開拓再開拓，使所有針頭都變成紅色。 銷售人員可將所在區(qū)域的商業(yè)地圖備齊 ， 然后繪制出銷售人員所在銷售區(qū)域的地圖 。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 8分 57秒 04:08:5731 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 8分 57秒 04:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 8分 57秒 04:08:5731 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :08:5704:08Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 在圖上同時(shí)標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店和本企業(yè)的經(jīng)銷店 （ 用不同的顏色標(biāo)出 ） 。對(duì)潛在顧客的開拓作戰(zhàn) ， 必須持續(xù)不斷地展開 。 （ 2）根據(jù)銷售反應(yīng)函數(shù)分配客戶訪問。 此外 ， 地理面積 、 工作量等也可以作為劃分標(biāo)準(zhǔn) 。 （ 二 ） 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義 ，提高服務(wù)質(zhì)量 （三）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素 （ 1）銷售額指標(biāo) （ 2）銷售費(fèi)用的估計(jì) （ 3）利潤目標(biāo) （ 4） 銷售活動(dòng)目標(biāo) 2. 銷售區(qū)域邊界 3. 銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力