【正文】 購談判 策略 的方法和種類 — P203 ? 采購談判 策略 的運用 （ 13年真題） ? 采購談判的層層推進 策略 ? 采購談判 方案的設(shè)計（ 10年真題） 1. 制定 談判 目標 2. 安排 談判 議程 3. 制定 談判 備選方案 ? 采購談判 技巧的設(shè)計 – 預(yù)測；學(xué)習(xí)；分析；談判 ? 采購談判的 基本技巧 — P211 ? 采購談判的 禁忌 采購談判的策略與技巧 本 章 考 點 ? 談判 的 影響因素 的 原則 的 特點 及 內(nèi)容 的 程序 的 策略 ? 策略的種類 ? 策略的 方法 ? 策略的 運用 方案的設(shè)計 ? 09年真題 二、 3. 結(jié)合本案例，談?wù)勆唐凡少徱赜心男坎少徴勁械脑瓌t有哪些？ （ 25分） ? 10年真題 二、 ，前一次成功了而后一次失敗了，從采購談判的原則、程序、策略運用及采購談判方案的設(shè)計等四個方面出發(fā)，談?wù)勗谡勁兄性鯓硬拍軤幦〕晒?，避免失?。? （ 25分） 本 章 真 題 ? 09年真題答案： 二、 ： （ 12分）（ ） p241 （ 1）質(zhì)量 （ 2）價格 （ 3）品牌 （ 4）包裝 （ 5）規(guī)格 （ 6）服務(wù) 采購談判的原則包括： （ 8分）（ ） p197 （ 1）基本原則 。 ①合作原則；②禮貌原則。 （ 2）具體原則 ： ①不輕易給對方討價還價的余地；②不打無準備之仗，不打無把握之仗；③不要輕易放棄；④不要急于向?qū)κ謹偱苹蛘故咀约旱膶嵙?；⑤要為對手制造競爭氣氛；⑥為自己確定的談判目標要有機動的幅度，并留有可進可退的余地；⑦注意信息收集分析和保密；⑧在談判中應(yīng)多聽、多問、少說；⑨要與對方所希望的目標保持接觸；⑩要讓對方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標。 [評分參考 ]： 回答具體原則中的 8點即給 8分，能對各要點進行說明并結(jié)合案例解釋，酌情給分，最多給 5分。 本 章 真 題 ? 10年真題答案： （ 1）明確采購談判的原則： （ ） p192 基本原則： ①合作原則；②禮貌原則。 具體原則： ①不輕易給對方討價還價的余地；②不打無準備之仗，不打無把握之仗；③不要輕易放棄；④不要急于向?qū)κ謹偱苹蛘故咀约旱膶嵙Γ虎菀獮閷κ种圃旄偁帤夥?；⑥為自己確定的談判目標要有機動的幅度，并留有可進可退的余地；⑦注意信息收集分析和保密；⑧在談判中應(yīng)多聽、多問、少說；⑨要與對方所希望的目標保持接觸；⑩要讓對方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標。 （ 2）掌握采購談判的程序 （ ） p200 ①采購談判的準備階段；②正式談判階段；③檢查確認階段 （ 3）采購談判的策略的運用 （ ） p205 a以退為進 b中途換人 c步步緊逼 d出乎意料 e引蛇出洞 f讓步策略 （ 4）采購談判方案設(shè)計 （ ） p208 a制定采購談判目標 b安排采購談判議程 c制定談判備選方案 d采購談判技巧的設(shè)計 e合理運用采購談判的基本技巧 f注意采購談判的禁忌 [評分參考 ]：采購談判的原則和分析，能利用 2個原則分析問題即可得滿分 5分；采購談判程序，每點 2分，滿分 6分；采購談判策略的運用，每點 1分，滿分 6分；采購談判方案設(shè)計每點 2分，答出 4點即給滿分 8分。未結(jié)合案例分析則酌情扣分。 本 章 真 題 ? 13年真題 一、 1. b）在談判開始時，李某成功運用了何種策略，意圖何在？他還可以采用哪些談判策略以取得更好的談判效果？ （ 15分） 二、 3. 在談判中，謝某一直很被動，節(jié)節(jié)退讓，結(jié)合案例分析一下，影響 KT公司此次談判效果的因素有哪些？ （ 25分） 本 章 真 題 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 9:51:02 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/1/312023/1/312023/1/31Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/312023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 2023/1/312023/1/312023/1/31 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/312023/1/31January 31, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/31 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 9:51:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/1/312023/1/312023/1/31Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/312023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 2023/1/312023/1/312023/1/31 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/312023/1/31January 31, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/31 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 9:51:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/1/312023/1/312023/1/31Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/312023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 2023/1/312023/1/312023/1/31 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/312023/1/31January 31, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/31 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴