【正文】 分銷渠道一旦建立，便難以輕易變動，因而綠色產品分銷渠道選擇必須慎重。分銷渠道選擇主要考慮三方面的內容，即確定分銷渠道類型、確定中間商數(shù)目以及規(guī)定分銷渠道成員的權利和義務。 1．確定分銷渠道類型。即確定渠道模式或渠道長度。綠色產品分銷企業(yè)首先應根據(jù)目標顧客需求特點、制約因素、現(xiàn)有中間商情況及企業(yè)戰(zhàn)略目標的要求，同時參考其他同類產品經營者的經驗，決定采用什么類型的分銷渠道，如是直接銷售還是間接分銷，是利用一層渠道還是兩層渠道，是利用經銷商還是委托代理商等。 1/28/2023 43 市場營銷學 2．確定中間商數(shù)目。綠色產品生產企業(yè)必須決定在每一渠道層次利用中間商的數(shù)目，即決定渠道寬度。一般而言，有三種策略可供選擇：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。 ? 1）密集分銷。即綠色產品生產企業(yè)盡可能通過更多的批發(fā)商、零售商等為其推銷產品。這種寬渠道推銷策略的重心是謀求擴大市場占有率或加速進入一個新市場，在特別關注綠色產品的空間便利性和要獲得最大限度的品牌顯露時，包括作為綠色消費品中的便利品和工業(yè)用途中的通用設備，都可以采用這種寬渠道的密集策略。 ? 2）選擇分銷。即綠色產品生產企業(yè)在某一地區(qū)選擇幾個最合適的中間商來推銷其產品。這一策略的重心是穩(wěn)定市場競爭地位和維護本企業(yè)產品在該地區(qū)的良好信譽。它適用于消費品中的選購品，尤其適用于具有一定知名度的綠色產品。 ? 3）獨家分銷。即綠色產品生產企業(yè)在某一地區(qū)只選擇一個最合適的中間商來推銷其產品。這一策略的重心是控制市場，控制自己和中間商的服務水平，或者是彼此充分利用對方的商譽和經營能力。它多適用于具有特異性的產品，尤其是大件產品，如汽車、大型家電等。通常雙方協(xié)商簽訂獨家分銷合同，規(guī)定經銷商不得同時經營競爭者的品牌。這一策略能更加有效的對中間商加以控制，因而有利于提高綠色產品生產企業(yè)的形象，并增加利潤 1/28/2023 44 市場營銷學 ? 3．規(guī)定分銷渠道成員的條件與責任。其中最重要的包括價格政策、銷售條件、區(qū)域劃分權以及其他特殊服務等條件與責任。如綠色產品生產企業(yè)應給予經銷商的供貨保證、產品質量保證、退換貨保證、價格折扣、廣告與促銷協(xié)助等；對綠色產品經銷商而言，則要求其向生產企業(yè)提供有關市場信息和各種業(yè)務統(tǒng)計資料，并保證實行協(xié)定的價格政策，達到要求的服務水準等 1/28/2023 45 市場營銷學 五、綠色產品的促銷組合策略 （一）綠色產品的促銷組合因素分析 綠色產品的促銷可以單獨采用人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系等多種促銷策略中的一種，也可以將兩種或兩種以上的策略進行有計劃、有目的的綜合搭配，協(xié)調使用。綠色企業(yè)在選擇促銷方式及決定促銷組合時，往往會受下列因素的影響： 1．促銷目標。在不同的市場環(huán)境下，在不同的時期，企業(yè)所實施的特定促銷活動都有其特定的促銷目標。促銷目標不同，促銷組合也隨之變化。例如，在一定時期內，某企業(yè)的營銷目標是在目標市場上迅速增加綠色產品的銷售量，則該企業(yè)的促銷組合就要強調這種短期效益并為之服務，企業(yè)將更多的使用營業(yè)推廣、人員促銷和廣告；若企業(yè)的目標是樹立良好的企業(yè)形象，以利于長遠發(fā)展，則側重于使用企業(yè)廣告和公共宣傳兩種方式的組合 1/28/2023 46 市場營銷學 ? 2．市場特點。綠色消費者大多具有良好的經濟條件和文化水平，一般都集中于大中城市，所以綠色企業(yè)在選擇促銷方式、決定促銷組合時宜采用區(qū)域性廣告、公共宣傳和營業(yè)推廣的方式。 ? 3．產品的性質。產品性質不同，消費者的購買習慣和購買行為及目標群體存在著很大的差距。如果該綠色產品屬于純天然沒有污染等特性的一般消費品，則其目標顧客多而分散，這時宜采用廣告宣傳；若該產品屬于工業(yè)用品，其目標顧客多為生產企業(yè)，這時宜采用人員推銷的形式促銷。 ? 4．產品的生命周期。在綠色產品導入期，潛在的綠色消費者對新產品比較陌生，接受能力低，這時促銷的目的是將新產品所具有的綠色特性告知顧客，激發(fā)綠色需求，則宜采用引導性和告知性的廣告或人員推銷；在產品成長期，消費者對產品已經逐步了解、熟悉，銷量和利潤上升，同時，競爭者開始進入市場。此時宜采用競爭性廣告策略；在產品成熟階段，則宜采用保牌廣告和企業(yè)形象廣告，同時配合使用公共宣傳；而當產品進入衰退期時，一般把營業(yè)推廣作為促銷的重點并配以少量提醒性廣告。 ? 5．產品的價格。對于價格低廉的綠色日用消費品，利潤較低，需要大批量銷售，采用廣告效果較好；對于價格較高、使用較復雜的工業(yè)用產品，則宜采用人員推銷方式。 ? 6．分銷渠道。如果綠色產品是工業(yè)用品，企業(yè)采用直接銷售的方式，那么在選擇促銷方式時，企業(yè)多采用人員上門推銷的方式；日常消費的綠色產品，分銷渠道一般較長，則通常采用廣告促銷方式。 ? 7．促銷預算。由于綠色產品促銷預算必須遵循綠色原則，盡量節(jié)省和充分利用資源，所以不宜采用大量的廣告形式，應多采用公共宣傳的促銷形式。 1/28/2023 47 市場營銷學 （二）綠色產品的促銷組合策略 企業(yè)綠色產品的促銷組合策略一般采用推式和拉式策略。推式策略是指利用推銷員把產品推銷給中間商，中間商再把產品推銷給消費者；拉式策略是指企業(yè)針對最終消費者，花費大量資金從事廣告促銷活動，以增加產品的需求，消費者向零售商要求購買產品，從而又促使中間商向企業(yè)購買產品。 企業(yè)是采用推式策略還是拉式策略來進行銷售，對促銷組合也具有重要的影響。 由于綠色產品的促銷應遵循綠色原則，節(jié)約和充分利用資源，所以廣告的使用幅度比一般商品要小。因為綠色消費者大多文化層次較高，購買商品時充滿理性，所以一般的營業(yè)推廣，如購買折扣、優(yōu)惠券、有獎銷售對其吸引力不大，促銷效果不佳，所以采用的幅度也比一般商品要小。相反，綠色企業(yè)形象及行為的公共關系等促銷方式則較一般商品有效。 1/28/2023 48 市場營銷學 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:43:3206:43:3206:431/31/2023 6:43:32 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :43:3206:43Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:43:3206:43:3206:43Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :43:3206:43:32January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 6時 43分 32秒 06:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 6時 43分 :43January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 6時 43分 32秒 06:43:3231 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 6時 43分 32秒 上午 6時 43分 06:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:43:3206:43:3206:431/31/2023 6:43:32 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :43:3206:43Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:43:3206:43:3206:43Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :43:3206:43:32January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 6時 43分 32秒 06:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 6時 43分 :43January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 6時 43分 32秒 06:43:3231 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時 43分 32秒 上午 6時 43分 06:43: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:43:3206:43:3206:431/31/2023 6:43:32 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :43:3206:43Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 06:43:3206:43:3206:43Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :43:3206:43:32January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 6時 43分 32秒 06:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 6時 43分 :43January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 6時 43分 32秒 06:43:3231 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 6時 43分 32秒 上午 6時 43分 06:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴