企業(yè)成長模式與渠道變革-資料下載頁
2025-01-12 19:35本頁面
【正文】 管理運(yùn)作支持 業(yè)務(wù)代表 ： 透徹的政策宣貫，良好的信任關(guān)系 每周電話溝通，了解代理業(yè)務(wù)情況 每月走訪，溝通交流，解決問題 監(jiān)控分銷商的商務(wù)運(yùn)作 每季對照業(yè)務(wù)規(guī)劃進(jìn)行業(yè)績回顧 做好信用支持，控制資金風(fēng)險 交流提綱 一、企業(yè)成長模式 二、如何構(gòu)建分銷體系 三、如何有效實(shí)現(xiàn)渠道變革 （以聯(lián)想為案例的渠道變革解吸） ? 歷史上經(jīng)歷了四次大的渠道變革 第一次： 94年：直銷改分銷 第二次： 98年：建設(shè)專業(yè)化渠道 消費(fèi) /商用渠道拆分 建立專業(yè)消費(fèi)渠道 銷售與服務(wù)渠道拆分 建立專業(yè)服務(wù)渠道 第三次： 9900年：建立多級分銷商 一省多家分銷商 建立地區(qū)分銷商 第四次： 2023年以后：短鏈網(wǎng)格模式 ? 風(fēng)雨同舟、榮辱與共 ? 伙伴與聯(lián)想心心相印 第一次渠道變革：直銷轉(zhuǎn)向徹底分銷 ? 94年徹底分銷，但需建立信任 ? 重建信任 95年夯實(shí)基礎(chǔ) 手段： ?設(shè)立商務(wù)部和物控部 ?打造內(nèi)部供應(yīng)和質(zhì)量環(huán)節(jié) 背景： ? 銷售代表全面負(fù)責(zé)模式的弊端 ? 整個物流過程運(yùn)籌速度很低 變革： ? 設(shè)立商務(wù)部、物控部 ? 統(tǒng)籌物流全過程 ? 徹底改變銷售代表的工作模式 95年夯實(shí)基礎(chǔ) 快 95年銷量 達(dá)到 10萬臺 代理伙伴的數(shù)量和規(guī)模 ?94年初基本沒有代理 ?96年 400家代理，年均銷量 570臺 達(dá)成相互信任、共同發(fā)展的共識 孕育大聯(lián)想 北京 廣東 鵬城展翅 聯(lián)想 97 上海 龍騰東方聯(lián)想 98 沈陽 武漢 西安 成都 設(shè)立大區(qū)平臺，形成多輻射中心 ? 提高現(xiàn)有代理規(guī)模和質(zhì)量 ? 渠道專業(yè)化發(fā)展策略 ? 統(tǒng)一規(guī)劃和政策引導(dǎo) ? 提供培訓(xùn)、咨詢和座談 提高質(zhì)量，建立專業(yè)化渠道 98年“大聯(lián)想”理念 97年綜合考評 紅利制度 96年彩虹計劃 98年創(chuàng)建 “大聯(lián)想”理念 創(chuàng)新 渠道 大聯(lián)想 策略橫空出世 ? 成立大聯(lián)想 顧問委員會 ? 建立健全 “ 總經(jīng)理接待日 ”制度 ? 建立 “季度代理 伙伴滿意度調(diào)查 ”制度 ? 建立大聯(lián)想學(xué)院的 培訓(xùn)體系 ? 渠道 紅利激勵 模式 ? 二級分銷策略 ? 多業(yè)務(wù)均衡發(fā)展 ? 繼續(xù)面向地方策略 ? 規(guī)范化銷售服務(wù)策略 2023年渠道地方化戰(zhàn)略 八方面支持 ?產(chǎn)品研發(fā)支持策略 ?市場推廣行動 ?商務(wù)支持 ?服務(wù)保障行動 ?信息化建設(shè) ?大聯(lián)想學(xué)院培訓(xùn) ?市場秩序管理 ?大聯(lián)想宣傳行動 謝 謝 :54:2807:5407::54 07:5407:54::54:28 2023年 1月 30日星期一 7時 54分 28秒
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