【正文】 商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) ? 塑料配件 E f ( c ) = 100 價(jià)格的修改明顯地隨成本因素變動(dòng)而變動(dòng) . ? 銅 E f ( m ) =100 銅的價(jià)格幾乎完全取決于市場(chǎng)形勢(shì) , 而不受單個(gè)的買主的影響 . 如經(jīng)濟(jì)衰退時(shí) , 市場(chǎng)環(huán)境也將發(fā)生變動(dòng) , 價(jià)格將下降 . 一系列的衍生產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格也 相應(yīng)變化 . ? 石化產(chǎn)品原材料 E f ( c ) = E f (m) 成本因素和市場(chǎng)因素的總和基本上相等 . 最終的市場(chǎng)價(jià)格取決于成本因素和市場(chǎng)環(huán)境 . ? 技術(shù)配件 ? 非標(biāo)準(zhǔn)品 按照顧客的規(guī)格制造的配件 采購(gòu)者對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)品的成本會(huì)有較為精準(zhǔn)的估計(jì) . ? 標(biāo)準(zhǔn)品 按照供應(yīng)商的規(guī)格制造的配件 采購(gòu)者通過市場(chǎng)調(diào)研方法獲得產(chǎn)品成本的粗略信息 . ? MRO 產(chǎn)品 MRO產(chǎn)品由一些不同種類的材料組成 , 價(jià)格既不單純由市場(chǎng)環(huán)境 所決定 , 也不單純?nèi)Q于成本因素 . 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 定價(jià)方法 采購(gòu)產(chǎn)品群 既基于市場(chǎng)因素又基于成本因素 主要基于 更強(qiáng)調(diào) 50/50 更強(qiáng)調(diào) 主要基于 成本因素 成本因素 市場(chǎng)因素 市場(chǎng)因素 原材料 X X 辦成品 X X 配件 標(biāo)準(zhǔn) X X X 非標(biāo)準(zhǔn) X X X 產(chǎn)成品 X X X MRO產(chǎn)品 X X X 服務(wù) X X X X X (FROM: VAN, ECK, DE WEERD AND VAN WEELE, 1982) 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 供應(yīng)商的基本成本結(jié)構(gòu) ? 材料成本 按照主要部件詳細(xì)目錄 ? 直接勞動(dòng)成本 有關(guān)人工成本的信息可以參考該行業(yè)的特點(diǎn) ? 運(yùn)輸成本 ? 間接成本 固定成本在產(chǎn)品的成本中的份額越高 , 則價(jià)格彈性越大 . 擴(kuò)大訂單量 , 購(gòu)買者獲得的單件產(chǎn)品的固定成本的減少 , 導(dǎo)致更低的價(jià)格 . 而那些價(jià)格主要有變動(dòng)成本所決定的產(chǎn)品 , 則深受價(jià)格的影響 . 在這種情況下 , 供應(yīng)商的價(jià)格上升必須得到緊密監(jiān)視 , 以防供應(yīng)商無根據(jù)地 提價(jià) . 定價(jià)方法 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 定價(jià)方法 ? 產(chǎn)品的預(yù)期需求 如果需求高 , 供應(yīng)商通常將價(jià)格訂的比需求低時(shí)高一些 . ?論市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量 供應(yīng)商通常會(huì)考慮競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 ? 單位產(chǎn)品成本價(jià)格的預(yù)期變化 大規(guī)模生產(chǎn)使得低價(jià)成為可能 . 而且會(huì)在基于潛在的學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)的基礎(chǔ)上預(yù)計(jì) 它的成本的變化 . 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 定價(jià)方法 ? 顧客的訂貨量 供應(yīng)商經(jīng)常樂意在價(jià)格上作出讓步以換得在將來得到更多的業(yè)務(wù)承諾 . 許多供應(yīng)商采取一種浮動(dòng)計(jì)算法 (SLIDING SCALE)來表明什么價(jià)格使用于什么 數(shù)量 . ?顧客對(duì)供應(yīng)商的重要性 從商業(yè)觀點(diǎn)來看 , 擁有好的形象 , 供應(yīng)商的地位可能得到加強(qiáng) . 因此 , 供應(yīng)商 渴望同一些大的擁有良好聲譽(yù)的公司做生意 . 為了獲得這類顧客 , 供應(yīng)商經(jīng)常 提供‘特殊價(jià)’ . 但過一段時(shí)間后 , 他們將盡力重建‘正?！降膬r(jià)格 . 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) ?產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值 一些產(chǎn)品對(duì)顧客具有一定的價(jià)值 , 它們與生產(chǎn)成本價(jià)格不具有任何聯(lián)系 . 如制造 設(shè)備的備件對(duì)連續(xù)生產(chǎn)至關(guān)重要 , 供應(yīng)商受取原始成本數(shù)倍價(jià)格不是不尋常的 . ? 成本加成定價(jià)法 制定價(jià)格最普遍的方式是在成本價(jià)格的基礎(chǔ)上加一固定的標(biāo)高 (MARKUP). 這種方法沒有考慮其它因素 , 最為簡(jiǎn)單 . 定價(jià)方法 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) ?目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 價(jià)格是根據(jù)應(yīng)該獲得的利潤(rùn)來制訂的 .單在基于固定成本和變動(dòng)成本以及期望 銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上 , 要求的銷售數(shù)量被計(jì)算出來的 . 在這種情況下 , 購(gòu)買者必須找出有關(guān)產(chǎn)品的潛在銷售量和供應(yīng)商的銷售目標(biāo) . 定價(jià)方法 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) ? 基于購(gòu)買者可感知的價(jià)值定價(jià)法 在市場(chǎng)銷售中 , 普通規(guī)則是 , 不把產(chǎn)品的銷售價(jià)格建立在產(chǎn)品的成本價(jià)格上 , 而是 建立在市場(chǎng)能承受的基礎(chǔ)上 . 購(gòu)買者愿意支付的價(jià)格主要與他購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)值相關(guān)聯(lián) . 這種定價(jià)方法經(jīng)常在 消費(fèi)產(chǎn)品中使用 (名牌產(chǎn)品 ), 也常在工業(yè)品中使用 . 定價(jià)方法 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) ? 基于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的定價(jià)法 小公司經(jīng)常在一定時(shí)間間隔后將跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)行為 . ? 招標(biāo)定價(jià)法 這種方法在公共采購(gòu)和一些行業(yè)中普遍使用 (如建筑行業(yè)和國(guó)防行業(yè) 定價(jià)方法 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) ? 現(xiàn)金折扣 這種折扣視行業(yè)而定 (如在 10天內(nèi)付款給予 2%的折扣 ) 這種方法可加速付款的速度 , 早付款者能獲得利益好處 , 收款后將減少應(yīng)收 帳款的金額 ? 數(shù)量折扣 按照生產(chǎn) ,管理和物流 , 小批量訂單和大批量訂單經(jīng)常要求相同的工作量 . 這意味 著小批量訂單的單位產(chǎn)品的成本較高 . 為了刺激大批量訂單 , 許多供應(yīng)商采用數(shù) 量折扣 . 而這種價(jià)格的好處必須與因?yàn)楦L(zhǎng)的儲(chǔ)存而增加的額外成本和產(chǎn)品過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn) 一起進(jìn)行考慮 . 定價(jià)方法 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) ? 獎(jiǎng)金協(xié)定 這種折扣經(jīng)常在一個(gè)特定的期間內(nèi) (通常為一年 )從一特定的供應(yīng)商購(gòu)買的數(shù)量 相聯(lián)系 . 供應(yīng)商經(jīng)常采取浮動(dòng)計(jì)算方法 , 折扣百分比的增加與交易額成比例 . 這種方法帶給供應(yīng)商的利益是它可以增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度 . ? 地理折扣 這種折扣給予那些與供應(yīng)商的工廠或銷售中心較近的顧客 . ? 季節(jié)折扣 這種折扣適用于在銷售萎縮的期間 , 用來提高生產(chǎn)能力利用率 . ? 促銷折扣 這種折扣通常是臨時(shí)提供的 , 用來刺激一種產(chǎn)品的銷售 . 定價(jià)方法 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 學(xué)習(xí)曲線 學(xué)習(xí)曲線是采購(gòu)戰(zhàn)略中的一個(gè)重要工具 , 它最先由美國(guó)航空工業(yè)中發(fā)展起來的 . 學(xué)習(xí)曲線的基本原理是 : 每當(dāng)一個(gè)特定產(chǎn)品的累計(jì)生產(chǎn)量翻倍時(shí) , 生產(chǎn)該產(chǎn)品所要求的 平均時(shí)間大約為開頭所要求的時(shí)間的 X%.學(xué)習(xí)曲線 累計(jì)生產(chǎn)量 單件產(chǎn)品所要求的時(shí)間 1000 20 2023 16 4000 8000 16000 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用 ? 當(dāng)涉及到由一個(gè)供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進(jìn)行專業(yè)的部件生產(chǎn)時(shí) . ? 當(dāng)涉及到的金額巨大時(shí) (以至于導(dǎo)致必須應(yīng)用一些尚處于開發(fā)中的技術(shù) , 以便成本能得以回收 ) ? 但購(gòu)買者由于一定的原因不能得到具有競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià) . ? 當(dāng)直接人工成本構(gòu)成了產(chǎn)品的重要成本部分時(shí) . 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 正式談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備 ? 目標(biāo)和目的 弄清談判要完成什么目標(biāo) , 必須取得的最小成果是什么 情愿作出怎樣的最大讓步 ? 權(quán)限 談判成員針對(duì)這些交易擁有什么權(quán)力 , 他能從公司更高的 管理層那里得到必需的支持 ? 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識(shí) 將要參加這場(chǎng)談判的人員必備必需的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)嗎 ? 他擅長(zhǎng)這個(gè)項(xiàng)目嗎 ? 他確實(shí)了解與商業(yè)有關(guān)的東西嗎 ? 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 1. 為自己建立談判的目標(biāo) 明確目標(biāo) 短期利益和長(zhǎng)期利益 . 什么利益是你可犧牲的 , 什么利益是你不可讓步的 . 2. 為談判搜集具有重大影響的事實(shí) 能知道或猜想供應(yīng)商目標(biāo)和可能影響的因素 , 相應(yīng)做好準(zhǔn)備 . 計(jì)劃談判 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 3. 對(duì)雙方強(qiáng)有力的地位做出估計(jì) 談判中的強(qiáng)勢(shì)可由許多方面推導(dǎo)出 : 競(jìng)爭(zhēng) 讓供應(yīng)商知道他不是唯一的采購(gòu)選擇 書面文字 供應(yīng)商經(jīng)常運(yùn)用這些“根據(jù)我們列舉的價(jià)格是 … ” , 或者“就你們的 訂單而言 , 我們遺憾地表示最大的折扣是 … “ 信任 如果對(duì)方信任你 , 他將更愿意讓步 知識(shí) 有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格 , 市場(chǎng) , 替代品方面的知識(shí) , 會(huì)提高你在談判中的地位 , 并 以免自己驚奇于對(duì)方的信息 . 時(shí)間 時(shí)間限制會(huì)讓你在談判中感到壓力 , 從而做出沒有預(yù)料的讓步 貨幣 付款方人員有優(yōu)先權(quán) 談判能力 在談判方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn) , 并且做了充分準(zhǔn)備的一方明顯占 優(yōu)勢(shì) 計(jì)劃談判 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 計(jì)劃談判 4. 考慮共同利益點(diǎn) 如何將 “怎樣解決我們的沖突 ?” 變成 “怎樣找到我們的共同利益點(diǎn)” 并將其 轉(zhuǎn)換成雙方都能同意的最大程度利益 . 5. 提出一系列問題 系統(tǒng)方法在談判中是重要的 . 在對(duì)方提出詳細(xì)且較新的信息是 , 常常要抵制立即 作出反應(yīng)的誘惑 . 如果這些信息表達(dá)了一些完全不同的問題 , 那做好是暫時(shí)終止談判 , 且繼續(xù)做準(zhǔn)備 工作 . 事先草擬一系列問題并堅(jiān)持到底很重要 . 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 計(jì)劃談判 6. 界定你的任務(wù) 事先計(jì)劃好你將做出那些讓步 ? 你所要的最好結(jié)果是什么 ? 哪些是最可能的結(jié)果 ? 哪些是最壞的結(jié)果 ? 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 計(jì)劃談判 6. 界定你的任務(wù) 事先計(jì)劃好你將做出那些讓步 ? 你所要的最好結(jié)果是什么 ? 哪些是最可能的結(jié)果 ? 哪些是最壞的結(jié)果 ? 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 7. 在你的談判小組中 , 確定組合和細(xì)分的原則 誰代表公司發(fā)言 ? 誰做記錄 ? 誰察看對(duì)方的反應(yīng) ? ?小組負(fù)責(zé)人解釋 合同 ?評(píng)估供應(yīng)商表現(xiàn) ?簽定合同 ? 分析成本 ? 預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 趨勢(shì) ? 決定價(jià)格的可 接受性 監(jiān)控成本結(jié)構(gòu) ? 評(píng)判設(shè)計(jì) ? 判斷制造過程 ? 估計(jì)勞動(dòng)成本 ? 決定功能價(jià)值 采購(gòu)人員 價(jià)格 /成本分析 計(jì)算 戰(zhàn)略 小組方法集中于綜合知識(shí)與技巧的使用 一個(gè)采購(gòu)談判成員組的構(gòu)成 計(jì)劃談判 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 8. 計(jì)劃好你將作出的讓步 你公開的標(biāo)價(jià)是多少 ? 你什么時(shí)候做出向?qū)Ψ阶尣降姆磻?yīng) ? 在沒有向?qū)Ψ桨l(fā)出有關(guān)請(qǐng)求時(shí) , 絕對(duì)不要作出讓步 . 無論什么情況下 , 你都可能不會(huì)做出那些讓步 ? 你也可以為對(duì)方思考同類的事情 . 9. 商定好你們將共同認(rèn)可的談判策略 10. 表明你將怎樣結(jié)束這次談判 總結(jié)談判結(jié)果 , 以免發(fā)生誤解 達(dá)成協(xié)議 下次再議 計(jì)劃談判 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 談判策略 ?直接戰(zhàn)勝對(duì)方 ? 懷柔政策 ? 中國(guó)戲 ? 拍賣式 ? 紅臉白臉 談判階段 ? 探索階段 ? 作出反應(yīng) ? 正式談判 ? 結(jié)束談判 與供應(yīng)商談判策略 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 與供應(yīng)商談判策略 案例 – 產(chǎn)品 A, 供應(yīng)商 D, 采購(gòu)商 E ? 單一來源供應(yīng)商 ? 共同開發(fā)產(chǎn)品 – 供應(yīng)商投資生產(chǎn)設(shè)備和測(cè)試設(shè)備 ? 已合作十年 , 開發(fā)產(chǎn)品技術(shù)專屬權(quán)屬于采購(gòu)商 E ? 年購(gòu)買量是該供應(yīng)商年銷售總額的 1% ? 該供應(yīng)商有良好的市場(chǎng)聲譽(yù) , 為很多大公司作 OEM ? 服務(wù)態(tài)度良好 , 質(zhì)量管理優(yōu)良 ? 價(jià)格比市場(chǎng)同類產(chǎn)品高至少 10% ? 產(chǎn)品 A只為 E生產(chǎn) , 簽有專買協(xié)議 . 無論采購(gòu)量大小 , 都只買給 E ? 如果供應(yīng)商 D無法提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 , 采購(gòu)商 E沒有責(zé)任只從 D處購(gòu)買產(chǎn)品 A. 實(shí)戰(zhàn)采購(gòu) 演講完畢，謝謝觀看！