【正文】 ? 人員培訓(xùn)管理的基本原則 ? 培訓(xùn)種類 ? 培訓(xùn)管理流程 ? 營銷系統(tǒng)培訓(xùn)方案建議 ttt 63 培訓(xùn)管理與公司戰(zhàn)略管理相結(jié)合，可以保證公司人力資源得到長期發(fā)展 公司戰(zhàn)略計劃 個人發(fā)展目標(biāo) 目前特別的工作需要 人力資源發(fā)展戰(zhàn)略 培訓(xùn)問題 ttt 64 人員培訓(xùn)管理的基本原則 ? 全公司系統(tǒng)的人員培訓(xùn)方案適應(yīng)人力資源戰(zhàn)略的發(fā)展 ? 明確的、總額公開的培訓(xùn)基金 ? 培訓(xùn)管理的目的明確：高效的組織，人才庫的形成，公司文化培養(yǎng) ? 職務(wù)要求與個人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合設(shè)計個人培訓(xùn)方案 ? 培訓(xùn)效果的公正公開跟蹤考評 ? 培訓(xùn)小組與管理評估中心的成立是培訓(xùn)管理的基石 ttt 65 不同層次的員工的培訓(xùn)計劃由于職位的需要具有差異性 最高管理層 高級管理層 中層管理 底層管理 一般員工 技術(shù)型培訓(xùn) 潛能型培訓(xùn) 概括分析與策劃能力 人事管理能力 操作技術(shù) 基層經(jīng)理 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 技能百分比 管理技能的差異性 ttt 66 對于不同層次的員工根據(jù)職位和個人發(fā)展計劃設(shè)計不同的團隊培訓(xùn)計劃和個人培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)的類型 ? 企業(yè)文化培訓(xùn) ? 崗位培訓(xùn) ? 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn) 技 術(shù) 型 潛 能 型 內(nèi)容說明 ? 各種規(guī)章制度和引入的新型管理模式的學(xué)習(xí) ? 不同職位上崗的基本技能培訓(xùn) ? 電腦技能 ? 財務(wù)分析技能 ? 生產(chǎn)管理技術(shù)與專業(yè)培訓(xùn) ? 銷售技巧 培訓(xùn)師選擇 培訓(xùn)方法 ? 管理能力培訓(xùn) ? 領(lǐng)導(dǎo)能力培訓(xùn) ? 交流能力培訓(xùn) ? 知識結(jié)構(gòu)培訓(xùn) ? 綜合管理技巧和能力培訓(xùn) ? 領(lǐng)導(dǎo)技巧和影響力培訓(xùn) ? 交流技巧綜合性培訓(xùn) ? 交流心理培訓(xùn) ? 不同層次的知識結(jié)構(gòu)培訓(xùn) 內(nèi)部培訓(xùn)師 外部培訓(xùn)師 學(xué)校 專業(yè)培訓(xùn)公司 ? 講座 ? 內(nèi)部課程 ? 外部公開課程 ? 外企專業(yè)課程 ? 聯(lián)合課程專門設(shè)計 – 角色扮演 – 程序指導(dǎo)員 – 頭腦風(fēng)暴 – 職務(wù)輪換 – 案例討論 – 管理游戲 – 團隊活動 – 心理咨詢 – 個人培訓(xùn)師 – MBA ttt 67 建立培訓(xùn)組織的完整流程是發(fā)展培訓(xùn)項目的關(guān)鍵成功因素 分析需要 確認(rèn)培訓(xùn)項目 決定培訓(xùn)目標(biāo) ? 培訓(xùn)目的 ? 參加人員 ? 預(yù)想結(jié)果 ? …… 實施培訓(xùn) 評價培訓(xùn)效果 ? 參與者評估 ? 財務(wù)評價 ? 總的效果 流程和培訓(xùn)組織的反饋與進步 ttt 68 人員培訓(xùn)課程組織的標(biāo)準(zhǔn)流程 信息 調(diào)查 初計劃 組織 考評 計劃 實施 評估 調(diào)整 考核 人力資源部 培訓(xùn)計劃根據(jù)評估結(jié)果進行 內(nèi)定的培訓(xùn)師調(diào)整 多年問卷調(diào)查作為考核 人力資源部工作業(yè)績 培訓(xùn)師能力考評試用培訓(xùn) 開始執(zhí)行 內(nèi)部培訓(xùn)師組織，外部培訓(xùn)師組織 實施結(jié)果問卷調(diào)查動態(tài)評估 培訓(xùn)計劃調(diào)整 問卷分析 不同崗位人員培訓(xùn)初步計劃 分析 銷售人員 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 專業(yè)人員 (財務(wù)、人事 ) 公司內(nèi)部人才 要求計劃 個人發(fā)展計劃、能力測試、管理潛力評價、不同時間段期望崗位、希望培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查 董事會 評審 培 訓(xùn) 師 再 組 織 舉例 ttt 69 在進行培訓(xùn)項目的計劃和實施過程中，在股份公司人力資源部設(shè)置專業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)小組將有助于達(dá)到預(yù)期的效果 深入的需求分析 選擇合適的人選 所有經(jīng)理人員 和員工的參與 將培訓(xùn)和在職學(xué)習(xí)結(jié)合起來 設(shè)計適合任務(wù)時間表和受培訓(xùn)人員接受程度的培訓(xùn)程序 開發(fā)一些現(xiàn)實的 和實用的培訓(xùn)項目 注重效果而非個性 培訓(xùn)經(jīng)理人員如何通過 指導(dǎo)、協(xié)商和授權(quán)使 下級得到發(fā)展 就效果和成本方面 測量培訓(xùn)的結(jié)果 長期持續(xù)地 進行培訓(xùn)項目 培訓(xùn)指導(dǎo) ttt 70 內(nèi)容廣泛的培訓(xùn)項目組合將使個人得到綜合發(fā)展 ? 建立一個高效的工作團隊 ? 理解不同角色的流動性和它們之間關(guān)系 ? 如何組建交叉功能與任務(wù)的團隊 ? 有效地組織團隊 ? 如何控制并提高差的團隊績效 ? 有效地利用團隊資源 ? 制定多項目和任務(wù)小組計劃，并進行組織設(shè)計 ? 項目方法，技能，工具和系統(tǒng) ? 項目控制 ? 不同文化、價值和管理風(fēng)格的影響 ? 有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 管理績效 ? 員工工作的激勵 ? 發(fā)展并訓(xùn)導(dǎo)員工 ? 解決矛盾 ? 提高組織和計劃的實力 ? 處理變化和不確定問題 ? 主動聆聽，情景模擬 ? 有效的溝通戰(zhàn)略和方式 ? 如何處理矛盾以及如何選擇合適的回應(yīng) ? 如何克服溝通障礙 舉例 有效溝通和消除矛盾 團隊小組績效項目 項目管理計劃 領(lǐng)導(dǎo)能力項目 ttt 71 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時需要更多的培訓(xùn) 職業(yè)發(fā)展 初級銷售代表 (1~2年 ) 銷售代表 (2~4年 ) 核心客戶經(jīng)理 (3~5年 ) 分公司經(jīng)理 素質(zhì) /責(zé)任 培訓(xùn) ? 熟悉銷售技巧 ? 了解公司的內(nèi)部運作 ? 與不同的銷售團隊協(xié)作 ? 由經(jīng)驗豐富的銷售代表或核心客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理 ? 掌握熟練的銷售技巧 ? 對銷售預(yù)算負(fù)責(zé) ? 對銷售業(yè)績負(fù)責(zé) ? 具有高超的銷售技巧 ? 具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 ? 承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)績的責(zé)任 ? 對團隊其它成員管理責(zé)任，并對他們的行為負(fù)責(zé) ? 對部門具有整體調(diào)控能力 ? 挖掘并發(fā)展部門的潛力 ? 爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負(fù)責(zé) ? 管理核心客戶經(jīng)理 ? 每年至多 10天培訓(xùn) ? 每年至多 10~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn) 舉例 ttt 72 營銷系統(tǒng)個人發(fā)展計劃和培訓(xùn)調(diào)查是培訓(xùn)管理第一步 (1) (2) (1) (2) (3) (4) 相關(guān)功能或同一部門內(nèi)個人目標(biāo)職位 (2) 時間安排 近期 2~3年 3~5年 個人能力優(yōu)勢與該職位匹配部分自我評價 達(dá)到該目標(biāo)職位慶提高的能力、技能 (領(lǐng)導(dǎo)技巧、功能性的經(jīng)驗、交談技巧等 ) 該目標(biāo)職位所需要接受的教育 /培訓(xùn) (1) 時間安排 近期 2~3年 3~5年 非相關(guān)功能或部門外的個人目標(biāo)職位 (2) 時間安排 近期 2~3年 3~5年 個人能力優(yōu)勢，與該職務(wù)匹配部分，自我評價 (1) 時間安排 近期 2~3年 3~5年 (1) (2) (3) (4) 達(dá)到該目標(biāo)職位慶提高的能力、技能 (領(lǐng)導(dǎo)技巧、功能性的經(jīng)驗、交談技巧等 ) 該目標(biāo)職位所需要接受的教育 /培訓(xùn) (1) (2) (3) (4) 個人發(fā)展計劃匯總 (由人力資源管理部負(fù)責(zé)計劃 ) 能力、技能 (1) (2) (3) (4) 相應(yīng)的行動方案 (培訓(xùn)課程、教育計劃 ) 相關(guān)責(zé)任人共同評價 評價人 評價時間 行動決策 負(fù)責(zé)執(zhí)行人 備注 填寫規(guī)則： 以上表格屬于公司機密 ,由管理評估中心進行 ,統(tǒng)計分析 ,并負(fù)責(zé)向被調(diào)查員工保； 被評估對象為全公司所有員工； 個人發(fā)展計劃匯總由管理評估中心填寫 , 調(diào)查評估頻率為每年一次 ttt 73 營銷系統(tǒng)培訓(xùn)將以技術(shù)型培訓(xùn)為主 , 對不同層次的營銷人員，培訓(xùn)的內(nèi)容和方式不同 培訓(xùn)對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 普通營銷人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 ? 銷售技巧 ? 通路管理 ? 客戶溝通 ? 消費者行為學(xué) ? 內(nèi)部報告體系 ? 財務(wù)制度 ? 儲運 /物流管理 ? 其它知識 ? 市場研究理論 ? 品牌管理 ? 廣告 /促銷 ? 組織管理 ? 控制與激勵 ? 通路設(shè)計 ? 其它知識 ? 銷售技巧 ? 通路管理 ? 消費者行為學(xué) ? 情報收集技巧 ? 廣告 /促銷 ? 內(nèi)部制度 ? 其它知識 ? 以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式 – 外聘專家培訓(xùn) – 研討會 – 內(nèi)部培訓(xùn)課程 – 輪崗培訓(xùn) ? 主要以外部培訓(xùn)為主 – 短期培訓(xùn)班 – 研討會 – 專題會議 – 外聘專家培訓(xùn) ? 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ? 主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主 – 內(nèi)部培訓(xùn)課程 – 內(nèi)部報告會 – 在職培訓(xùn) – 輪崗培訓(xùn) 注：高級營銷管理人員主要指品牌經(jīng)理以上人員，中級營銷管理人員主要指從分公司經(jīng)理到部長級別的人員 建議 ttt 74 營銷系統(tǒng)培訓(xùn)方案建議 培訓(xùn)需求計劃指標(biāo) (1) ? 培訓(xùn)需求計劃 ? 內(nèi)容 培訓(xùn)對象 產(chǎn)品 市場營銷 ? 產(chǎn)品基本特性 ? 競爭者產(chǎn)品基本特性 ? 詳細(xì)的技術(shù)參數(shù) ? 市場研究理論 ? 客戶溝通技巧 ? 公共關(guān)系學(xué) ? 品牌形象 ? 廣告與促銷 ? 消費者行為學(xué) ? 通路管理 銷售部長 分公司經(jīng)理 地區(qū)業(yè)務(wù) 代表 促銷員 售后人員 財務(wù) /會計 建議 ttt 75 營銷系統(tǒng)培訓(xùn)方案建議 培訓(xùn)需求計劃指標(biāo) (2) ? 培訓(xùn)需求計劃 ? 內(nèi)容 培訓(xùn)對象 內(nèi)部制度 管理 ? 公司政策 /公司基本信息 ? 內(nèi)部報告體系 ? 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) ? 財務(wù)制度 ? 運輸 /物流 /倉庫管理 ? 法律事務(wù) ? 政策制定和實施評估 ? 工作計劃制定和實施 ? 控制與激勵 ? 本地員工的培訓(xùn) ? Inter 的使用 ? 基本辦公軟件 銷售處長 分公司經(jīng)理 地區(qū)業(yè)務(wù) 代表 促銷員 售后人員 財務(wù) /會計 計算機 注：總部各相關(guān)部門的培訓(xùn)需求根據(jù)其擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芎臀恢脕泶_定 建議 ttt 76 根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，營銷系統(tǒng)人員可以采用強制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式 (I) 強制性培訓(xùn) 選擇性培訓(xùn) 描述 ? 某些培訓(xùn)需求的目的在于了解做某一項工作所需要的基本知識和技能，這類需求可以采用強制性培訓(xùn) ? 制定目標(biāo)考核體系，培訓(xùn)效果將影響學(xué)員的個人收入、晉升，以及決定是否下崗。培訓(xùn)不合格的學(xué)員將受到相應(yīng)的經(jīng)濟懲罰，并且必須再次接受培訓(xùn)，直至考核合格或下崗 ? 采用內(nèi)部培訓(xùn)和外聘人員培訓(xùn)相結(jié)合的方式，以內(nèi)部的“傳、幫、帶”為 主，主要是定期培訓(xùn) ? 一些培訓(xùn)需求的目的在于掌握擔(dān)升他自身的工作技能的工作質(zhì)量，這類需求可以采用選擇性培訓(xùn) ? 作為選修項目，不硬性指定內(nèi)容，但要達(dá)到一定的選修量 ? 制定培訓(xùn)評價體系，分析學(xué)員接受培訓(xùn)的效果，并幫助他們制定下一步接受培訓(xùn)的計劃，對于表現(xiàn)良好的學(xué)員給予相應(yīng)的獎勵和精神獎勵，并作為他們晉升時的參考依據(jù) ? 可以借助外聘培訓(xùn)公司進行培訓(xùn)，也可以采用部分內(nèi)部培訓(xùn)，以不定期培訓(xùn)為主 優(yōu)點 缺點 ? 具有強制性，對培訓(xùn)效果有較大保障 ? 培訓(xùn)的組織和管理簡單 ? 便于學(xué)員的自由發(fā)揮 ? 培訓(xùn)的組織出于學(xué)員的自愿，時間靈活，管理方便 ? 可能會與部分學(xué)員的工作繁忙時段發(fā)生沖突 ? 考核體系的設(shè)置較為復(fù)雜，操作難度大 ? 不具壓力，培訓(xùn)的效果較難把握 建議 ttt 77 根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，營銷系統(tǒng)人員可以采用強制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式 (II) ? 強制性培訓(xùn) ? 注： 1)定期和非定期主要根據(jù)參加培訓(xùn)者的集中難度和培訓(xùn)內(nèi)容的重要程度來確定 2)對學(xué)員進行綜合評價，應(yīng)綜合考慮強制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)的成績 項目名稱 天數(shù) 參加者 舉行時間 培訓(xùn)方式 外部培訓(xùn) 內(nèi)部培訓(xùn) 考核方法 備注 定期培訓(xùn) 非定期培訓(xùn) 例： 通路管理 3天 銷售處長、 分公司經(jīng)理 2月 ~6月 (每月一