【正文】 獲得。 c)以同行身份去買(mǎi)房：同行也要買(mǎi)房，抱著確實(shí)要買(mǎi)房的心態(tài)去踩盤(pán)（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn) 可以用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言去問(wèn)對(duì)方樓盤(pán)的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺(jué)你是準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，你會(huì)得到樓盤(pán)的真實(shí)有效的信息。 ? 市場(chǎng)調(diào)查表 : 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 四、電話(huà)接聽(tīng)技巧 ? （一）接聽(tīng)電話(huà)規(guī)范要求 ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)在電話(huà)鈴響三聲內(nèi)拿起聽(tīng)筒，并首先親切問(wèn)候：“您好！花園！” 銷(xiāo)售人員在接聽(tīng)電話(huà)時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶(hù)所提出的問(wèn)題，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方知道的途徑，通話(huà)結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀請(qǐng)對(duì)方前來(lái)參觀(guān)，掛斷電話(huà)時(shí)應(yīng)聽(tīng)到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話(huà)。 接聽(tīng)過(guò)程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。 接聽(tīng)電話(huà)中不要太注重使客戶(hù)接受所推物業(yè)，只需要盡量說(shuō)服客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。 ? 如接聽(tīng)電話(huà)對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷(xiāo)售人員不得敷衍，但不能向其透露銷(xiāo)售機(jī)密。 接聽(tīng)電話(huà)后，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫(xiě)《來(lái)電登記表》。 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 （二）電話(huà)接聽(tīng)技巧 1．基本動(dòng)作 1) 接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“你好！花園！”，而后再開(kāi)始交談； 2) 通常，客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入； 3) 在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。②客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。 4) 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房； 5) 馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電本上。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 2. 注意事項(xiàng) 1) 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，要注意按公司的要求做（銷(xiāo)售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題； ? 3) 廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以 2到 3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)； ? 4) 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)； 5) 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6) 切記：接聽(tīng)電話(huà)的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹； ? 7）不可透露房源、價(jià)格、折扣。 （三）、電話(huà)跟蹤技巧 做為一個(gè)從事銷(xiāo)售崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績(jī)決定著銷(xiāo)售人員的能力和個(gè)人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話(huà)跟蹤的技巧： a、電話(huà)跟蹤中客戶(hù)與時(shí)間的選擇？ 客戶(hù)一般分為兩大類(lèi)：上班族、自由職業(yè) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 上班族：建議時(shí)間 —— 下午 3— 4點(diǎn)或晚上 7— 8點(diǎn)鐘 自由職業(yè)：建議時(shí)間 —— 中午 12點(diǎn)鐘以后均可 b、電話(huà)約見(jiàn)要達(dá)到的目的？ 1)在給客戶(hù)電話(huà)之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬(wàn)不要拿起電話(huà)不加思考的就給客戶(hù)打過(guò)去。 2)根據(jù)客戶(hù)上次拜訪(fǎng)登記情況，對(duì)客戶(hù)提出的關(guān)注問(wèn)題做進(jìn)一步解答，邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，并確定好看房時(shí)間 。對(duì)每次電話(huà)追蹤做好記錄，以便及時(shí)了解客戶(hù)的需求。 C、電話(huà)約見(jiàn)的要求？ 在給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開(kāi)場(chǎng)白，要做到談話(huà)的時(shí)間短、口齒清楚、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見(jiàn)事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶(hù)不愿接見(jiàn)時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶(hù)拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 d、電話(huà)約見(jiàn)語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)： 1）表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來(lái)，如演員的表演一般，說(shuō)妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽(tīng)眾，否則“妙語(yǔ)”只是一句話(huà)，或是一則文章而已，沒(méi)有任何作用。 2）避免說(shuō)教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀(guān)念。因此，不要帶有任何說(shuō)教的語(yǔ)氣，以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。 3）擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力，能抓住聽(tīng)眾的眼光，讓聽(tīng)眾在不知覺(jué)當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙語(yǔ)的時(shí)候占有 80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。 4）誰(shuí)是聽(tīng)眾：有人聽(tīng)，妙語(yǔ)才能起作用，但是誰(shuí)要聽(tīng)？聽(tīng)什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語(yǔ)能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開(kāi)始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說(shuō)妙語(yǔ)的高手。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 四、業(yè)務(wù)流程 ? ? 地理位臵 — 規(guī)劃介紹 — 周邊配套 — 項(xiàng)目介紹 ? ? 社區(qū)概況 — 小區(qū)規(guī)劃 — 建筑風(fēng)格 — 房型分布 ? （建材展示的順序） ? 智能化安防系統(tǒng) — 屋面屋頂 — 外墻保溫系統(tǒng) — 同層排水 — 門(mén)窗 ? ? 主力戶(hù)型介紹 ? ? 確定房源 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ? 按看房路線(xiàn)帶看 — 樣板間 — 毛坯房 ? 、銀行貸款、交房 五、客戶(hù)接待流程 （一）寒暄 ，銷(xiāo)售員應(yīng)給予客戶(hù)熱情的接待。接待的基本動(dòng)作包括：主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售員注意，幫助客戶(hù)收拾雨具、放臵衣帽等，同時(shí)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)巍ｄN(xiāo)售員在接待客戶(hù)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)： 、態(tài)度親切。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ，或一主一副，以?xún)扇藶橄?，絕對(duì)不要超過(guò)三人。 ，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶(hù)留下良好印象。 ，將客戶(hù)送至大門(mén)外或電梯間。 b. 打招呼 ： 一般客戶(hù)到來(lái)時(shí)，我們都要例行道出歡迎語(yǔ)，例如： （ 1）歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)先生（小姐）有什么需要幫助的嗎？ （ 2）歡迎光臨樓盤(pán)，先生來(lái)看房嗎、。這邊請(qǐng) …. 如果遇見(jiàn)兩次以上的熟悉客戶(hù)，我們就要致以親切的問(wèn)候或恰當(dāng)?shù)馁澝?，而不能一句歡迎光臨而草草了事。例如：“張?zhí)瑥埾壬?，早上好，二位今天容光煥發(fā)，真是人逢喜事好運(yùn)當(dāng)頭啊?！? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （二）了解背景 ? 售樓的銷(xiāo)售方式 ? ? 就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)理會(huì)游客是否在注意聽(tīng)，有沒(méi)興趣聽(tīng)，感受如何，只會(huì)去到哪說(shuō)到哪？景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。銷(xiāo)售員代表就像一個(gè)小區(qū)景點(diǎn)的解說(shuō)員一樣，帶領(lǐng)著客戶(hù)參觀(guān)一圈就完成了任務(wù)。這種銷(xiāo)售方式不是一種好的銷(xiāo)售方式，因?yàn)榭蛻?hù)是先看景點(diǎn)后花錢(qián)，他看的不是眼前的快樂(lè)，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶(hù)不同于游客，因?yàn)橘?gòu)樓的客戶(hù)是帶著許許多多的憧憬和期望來(lái)到小區(qū)的，如果你所講述的不是他關(guān)注的，他心中的問(wèn)題沒(méi)有得到解答，那他怎么可能簽約購(gòu)買(mǎi)呢？所以說(shuō)這種銷(xiāo)售方式一定不是一種最佳的銷(xiāo)售方式。 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會(huì)通過(guò)“望”觀(guān)察你的氣息表征；通過(guò)“聞”聽(tīng)你的心脈跳動(dòng)；通過(guò)“問(wèn)”問(wèn)你的一切相關(guān)的情況；通過(guò)“切”做出判斷并開(kāi)出藥方。其實(shí)售樓代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對(duì)客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)該通過(guò)望、聞、問(wèn)、切四個(gè)字方針來(lái)了解客戶(hù)的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。 （三）銷(xiāo)售介紹 ? ◆要賣(mài)價(jià)值而不僅僅是賣(mài)房子 所謂的價(jià)值就是客戶(hù)的利益。雖然客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購(gòu)的房子，客戶(hù)還會(huì)關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計(jì)是否美觀(guān)，整個(gè)小區(qū)各項(xiàng)公用的配套是否完備；還會(huì)關(guān)注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂(lè)、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會(huì)關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何，關(guān)注開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應(yīng)等，因?yàn)? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 所有這些因素都與客戶(hù)未來(lái)的生活質(zhì)量，是客戶(hù)購(gòu)房利益不可分割的一部分，是房子整體價(jià)值的構(gòu)成部分。因此，售樓代表是在銷(xiāo)售價(jià)值，而不僅僅是在銷(xiāo)售房子。 房地產(chǎn)價(jià)值五大要點(diǎn) ： ? ? ? ? ? ◆房產(chǎn)的三大價(jià)值 指實(shí)際要購(gòu)買(mǎi)的單元，包括戶(hù)型、面積、用料、方位和房?jī)?nèi)的配套 等要素。核心價(jià)值屬于所有價(jià)值中最重要的部分，因?yàn)樗鼧?gòu)成了房產(chǎn)價(jià)值和客戶(hù)利益最核心的部分。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ? 指住宅的裝飾、款式、樓宇的設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格、樓層高低等等。雖然這些不是最核心的部分，但會(huì)影響客戶(hù)的選擇。 ? ? 指小區(qū)的配套設(shè)施、文化氛圍、人口素質(zhì)、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的品牌、價(jià)格政策、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量等。不能把自己銷(xiāo)售的小區(qū)樓房所潛藏的價(jià)值充分地進(jìn)行展現(xiàn)，就等于自己給自己的產(chǎn)品打了折扣。 ◆情景銷(xiāo)售法 ? 所謂“情景銷(xiāo)售法”，就是以生動(dòng)具體的語(yǔ)言來(lái)描述將來(lái)居住、生活所會(huì)享受的好處，把客戶(hù)帶進(jìn)未來(lái)的生活情景當(dāng)中，體驗(yàn)到個(gè)中的快樂(lè)和舒適。情景銷(xiāo)售法要求售樓代表具備優(yōu)秀的表達(dá)能力，能把語(yǔ)言當(dāng) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 作畫(huà)筆，將客戶(hù)的需企業(yè)和樓房設(shè)施當(dāng)作油彩，為客戶(hù)描繪一副美麗的生活圖景。以此來(lái)吸引客戶(hù)，驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 （四）異議處理（解決客戶(hù)的疑難問(wèn)題） 異議是客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、懷疑的和反對(duì)的一間。 （ 1）客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，但需要進(jìn)一步了解你房地產(chǎn)實(shí)際的情況； （ 2）這種異議只是推托之詞，客戶(hù)并不想購(gòu)買(mǎi)或沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)； （ 3）客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望在價(jià)格上能有優(yōu)惠； （ 4）客戶(hù)想建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ? （ 1）異議表明客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣。一般情況下，客戶(hù)越用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。 ? （ 2）我們可以通過(guò)異議來(lái)了解客戶(hù)隱藏在內(nèi)心深層的需求和問(wèn)題，從而調(diào)整我們的銷(xiāo)售策略和方法。 ? （ 3）我們可以通過(guò)異議來(lái)了解客戶(hù)對(duì)我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 ? ? （ 1）假異議 ? 在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，客戶(hù)為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略，用假異議來(lái)爭(zhēng)取自己的有利形式。所謂假異議，就是指客戶(hù)所陳述的意見(jiàn)同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （ 2）真異議 ? 真異議就是不進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的理由。比如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力；客戶(hù)目前不需要；或這個(gè)房子未能滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)種要求等等。合情合理的拒絕就可視為真異議。 ? （ 3）要點(diǎn) ? 在處理異議時(shí)，銷(xiāo)售人員要把握如下要點(diǎn)： ? a:能讓客戶(hù)說(shuō)出異議就是一種幸運(yùn)。 ? b:客戶(hù)對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷(xiāo)售有害無(wú)利。 ? c:成功的銷(xiāo)售包括成功引導(dǎo)出客戶(hù)異議，并辨明真假，加以解決。 ? ? （ 1）要充分展示一個(gè)專(zhuān)業(yè)售樓代表的個(gè)人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心，要做到泰山壓頂而面不改色。在任何惡劣的環(huán)境下，售樓代表都要保持平靜的心態(tài)和友好的姿態(tài)。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （ 2）態(tài)度要誠(chéng)懇，要理解客戶(hù)、體諒客戶(hù)。 ? （ 3）當(dāng)客戶(hù)提出批評(píng)時(shí)，要充分肯定對(duì)方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和改善的決心。 ? （ 4）如果問(wèn)題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去與對(duì)方探討問(wèn)題的根源，讓客戶(hù)自己進(jìn)行判斷。 ? （ 5）環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，銷(xiāo)售代表越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。 ? （ 6）要記住：贏(yíng)了客戶(hù)便會(huì)輸了生意。推銷(xiāo)是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭(zhēng)辯。 ? ? （ 1）保持輕松和冷靜 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （ 2）真誠(chéng)有禮、聚神聆聽(tīng) ? （ 3）復(fù)述問(wèn)題，表示理解 ? （ 4）審慎回答、圓滑應(yīng)對(duì) ? （ 5）光榮撤退、保留后路 ? ? （ 1）異議可分為“實(shí)際的”和“心理的“ ? a:所謂的”實(shí)際異議“，一般指客戶(hù)所表述的問(wèn)題是具體、真實(shí)的，對(duì)購(gòu)買(mǎi)造成實(shí)質(zhì)性的影響。售樓代表需要通過(guò)一些實(shí)質(zhì)性的工作或措施去加以解決，才會(huì)讓客戶(hù)消除顧慮。 ? b:所謂”心理異議“，是指客戶(hù)一種心理上的障礙，而不是很具體的條件上的困難。因此，對(duì)于客戶(hù)的”心理異議“，銷(xiāo)售人員應(yīng)以說(shuō)服為住。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （ 2）幾種處理異議的技巧 ? a:回避 ? 對(duì)客戶(hù)某些敏感程度很高的問(wèn)題，銷(xiāo)售員可以采用暫時(shí)回避的策略。 ? b:轉(zhuǎn)移 ? 即轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、