【正文】 83。溫莎堡 ? 地段 ——基礎價值 ? 景觀 ——成本價值、時間價值、生命價值 ? 建筑 ——即時價值 ? 朋務 ——成長價值 ? 人文環(huán)境 ——決定價值 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 價格構成 地段 景觀 建筑 服務 人文環(huán)境 形態(tài) 戶型 結構 風格 花園 ① ④ ⑤ ② ③ 別墅價格的構成元素 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 認識溫莎堡 ? 地段 —— 空港，天津未來發(fā)展的模板 ? 人文環(huán)境 —— 高度統(tǒng)一的同質客群 ? 景觀 —— 知名的園林團隊打造 ? 服務 —— 復星集團的優(yōu)勢物業(yè) ? 建筑 —— 高度差異的宜居空間 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 剛性產(chǎn)品缺陷 產(chǎn)品價值優(yōu)勢 最大產(chǎn)品特質 邊緣產(chǎn)品缺陷 在新的價值參照系下： 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 ?對標別墅產(chǎn)品的價格可以作為定價參考，暫時不針對價格作文章，而將產(chǎn)品的附加價值通過價格最大化的表現(xiàn)； ?希望利用雙拼建立項目的價格標桿，樹立項目在客戶心中的品質； ?聯(lián)排產(chǎn)品貫穿全年，通過聯(lián)排的暢銷，帶動其他產(chǎn)品的銷售，樹立對外界的高端物業(yè)形象； ?價格制定時充分考慮給予客戶充足的折扣空間； ?通過優(yōu)惠的擠兌，縮短客戶的等待時間； 價格制定思路 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 ?結合本案的產(chǎn)品情況及快速回款的要求，價格定位在與市場均價持平，不做區(qū)域內的價格標桿，走量為先； ?高端物業(yè)不適合采用直接的價格對抗； ?地下室、車位贈送，增加產(chǎn)品價值使其成為現(xiàn)階段主要的的價格支撐； ?首開給予較高點位的優(yōu)惠，滿足客戶的讓價心理； ?結合推售節(jié)點，優(yōu)惠逐漸收回，擠壓客戶早期成交； ?注重產(chǎn)品間的相互擠兌和拉升，主推聯(lián)排； 價格策略 低開平走：附加價值主導，合理價格立勢， 適當優(yōu)惠擠兌，快速回款。 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 產(chǎn)品結構相似、區(qū)域或區(qū)域價值接近 目標客戶相似或部分重疊，銷售期重合 根據(jù)與項目的競爭關系。評定指標： 客戶重疊程度、和本項目距離的遠近、和本項目的相似度 7項比準指標：開發(fā)商品牌、交通、社區(qū)規(guī)模、景觀、配套、產(chǎn)品、區(qū)域 市場比較法進行步驟 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 聯(lián)排核心均價： 12600元 /平米左右 篩選比 較樓盤 確定 權重 打分 比準 價形成 確定項目的比價權重 項目 項目權重 項目規(guī)模 交通 配套 產(chǎn)品 品牌 區(qū)位 景觀 合計 實收均價 10% 5% 10% 25% 10% 25% 15% 東麗湖 6 8 9 9 14000 首創(chuàng)溪緹郡 6 7 6 7 7 46 12023 遠洋新干線 6 7 7 7 17000 恒大綠洲 6 9 6 9 8000 本案 6 7 8 7 住宅參考價格 12700 參考住宅平均分 項目的分值 項目核心均價 12637 對外報價采用報總價的方式，銷售總價 =核心均價 *地上面積 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 開盤價格促銷策略 ? 一次性付款 5%，貸款首付成數(shù)超過一半優(yōu)惠 3%，其余貸款方式優(yōu)惠 2%； ? 地下室（含車位）免費贈送； ? 園區(qū)內企業(yè)或者高等學院教師額外優(yōu)惠 1%； ? 復地會會員自購或者被會員推薦，可享受 %到 2%的優(yōu)惠； ? 蓄客活動，買卡客戶額外 1%2%優(yōu)惠； ? 開盤活動優(yōu)惠 2% ? 基本滿足條件的客戶可享受 6%優(yōu)惠幅度，以均價 12600測算報價在 13356左右； 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 產(chǎn)品 戶型 一期庫存 量 一期庫存面積 一期2023年可售量 一期2023年可售面積 2023全年 銷售套數(shù) 單套面 積 銷售總 面積 成交均 價 金額 整體成交均價 2023年整盤銷售均價 別墅 聯(lián) B 36 36 30 12600 72095940 12834 12072 聯(lián) C 120 116 64 12600 179157888 聯(lián) A 58 56 20 12600 60167520 雙 A 8 6 2 15000 9869100 雙 A39。 6 6 2 15000 9869100 雙 B 12 12 2 15000 10118100 雙 B39。 10 10 2 15000 10118100 小計 250 242 122 27381 351395748 洋房 A1 20 4 688 3 516 8500 4389060 8500 A2 40 12 1845 9 1384 8500 11764170 A3 40 12 1578 9 1184 8500 10062045 A4 40 7734 12 2320 9 1740 8500 14791275 A139。 20 8 1348 6 1011 8500 8592480 小計 160 48 36 5835 49599030 總計 410 290 158 33216 400994778 庫存資源及銷售目標 按照集團要求全年預計完成銷售面積 33216平米，總銷售金額 4億。 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 產(chǎn)品 戶型 一期庫 存量 一期庫存面積 一期2023年可售量 一期2023年可售面積 2023全年 銷售套數(shù) 單套面 積 銷售總 面積 成交均 價 金額 整體成交均價 2023年整盤銷售均價 別墅 聯(lián) B 36 36 20 12600 48063960 12902 11951 聯(lián) C 120 116 50 12600 139967100 聯(lián) A 58 56 15 12600 45125640 雙 A 8 6 2 15000 9869100 雙 A39。 6 6 2 15000 9869100 雙 B 12 12 2 15000 10118100 雙 B39。 10 10 2 15000 10118100 小計 250 242 93 21169 273131100 洋房 A1 20 4 688 3 516 8500 4389060 8500 A2 40 12 1845 9 1384 8500 11764170 A3 40 12 1578 9 1184 8500 10062045 A4 40 7734 12 2320 9 1740 8500 14791275 A139。 20 8 1348 6 1011 8500 8592480 小計 160 48 36 5835 49599030 總計 410 290 129 27005 322730130 保底任務，預計完成銷售面積 27000平米，總銷售金額 。 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 產(chǎn)品 戶型 9月 10月 11月 12月 全年 套數(shù) 別墅 聯(lián) A 量 8 5 1 1 15 價 12550 12650 12650 12700 聯(lián) B 量 8 5 5 2 20 價 12550 12650 12650 12700 聯(lián) C 量 25 15 5 5 50 價 12550 12650 12650 12700 雙 A 量 1 1 2 價 15000 15000 雙 A39。 量 1 1 2 價 15000 15000 雙 B 量 1 1 2 價 15000 15000 雙 B39。 量 1 1 2 價 15000 15000 合計 93 均勻動銷，穩(wěn)步提升 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 產(chǎn)品 戶型 9月 10月 11月 12月 全年 套數(shù) 洋房 A1 量 1 1 1 3 價 8400 8550 8550 A139。 量 2 2 2 6 價 8400 8550 8550 A2 量 3 3 3 9 價 8400 8550 8550 A3 量 3 3 3 9 價 8400 8550 8550 A4 量 3 3 3 9 價 8400 8550 8550 合計 36 走量為先，補充銷售 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 推售說明 ?結合供應速度，首推資源合計 88套，位置選擇考慮由外向內，面積維度注意合理搭配的原則；同時雙拼作為項目的品質標桿，線上銷售，拉升項目的關注客戶層次使用； ?洋房產(chǎn)品作為補充首開后的再次儲客期間的線上空白使用，選擇在 9月別墅首開后推出，一個單元門銷售率達到 80%以上后再考慮加推； ?二推資源同樣考慮將優(yōu)劣位置合理搭配推出 推售套數(shù) 保底目標 奮斗目標 洋房 別墅 洋房 別墅 洋房 別墅 9月 48 157 0 41 0 60 10月 12 29 12 34 11月 12 15 12 15 12月 12 8 12 8 合計 205 36 93 36 117 129 153 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 推售資源說明 二 期 一 期 樣板區(qū) 洋房產(chǎn)品 9月份首開過后順銷，適當溢價，為聯(lián)排抗價，每次推出一個樓門，截止到12月底均勻動銷； 雙拼 9月中旬與聯(lián)排同期推出，主要起到品質及產(chǎn)品標桿的作用，雙拼 A2， A’2 各套 B，B’ 各 2套，合計 8套； 聯(lián) A238平米 聯(lián) B190平米 聯(lián) C222平米 雙 A， A’ 329平米 雙 B， B’ 337平米 藍色區(qū)域為 2023年 9月中旬首推區(qū)域，全部為聯(lián)排產(chǎn)品通過前期 2個月的儲客周期集中去化，其中包括聯(lián) B18套，聯(lián) C40套，聯(lián) A22套，合計 80套； 首推涉及樓號： 6471 紅色區(qū)域預計 10月中旬推售，產(chǎn)品包括聯(lián) B18套，聯(lián) C32套，聯(lián) A19套，合計 69套 二推涉及樓號： 1 566 8 890、 92 推售節(jié)奏 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 目前大事件及相關事件節(jié)點 : ?7月初外展場開放，業(yè)務進場 ?7月下旬外展場亮相公關活動 ?8月底銷許取得 ?9月中旬售樓處具備使用條件 目前問題： ?樣板間 12月底方能開放，客戶現(xiàn)場感染力及兌現(xiàn)力不足 ?8月底取得銷許前期無法收錢，對客戶的控制力弱 ?儲客周期為 2個半月左右，預計首開去化 ， 60套的資源，儲客任務重 ?天津市場對開發(fā)商品牌認知度較弱 ?項目的推廣周期短 認籌策略前提 認籌前提 儲客目的： ?客戶搶奪 ?通過儲客間接形成口碑傳播 策行天下 致勝有源 shresource 復地 溫莎堡 加推續(xù)銷期 強銷期 品牌導入期 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 頃目亮相期