【正文】 顯著買方市場(chǎng)狀態(tài)。? 同時(shí)，各項(xiàng)目暢銷產(chǎn)品均為 110平米 —160 平米左右中大戶型，體現(xiàn)出明顯的改善需求傾向。（ 以上具體數(shù)據(jù)均見諸中原調(diào)研報(bào)告）第 135 頁(yè)市場(chǎng)心態(tài)聚焦唐山市場(chǎng)客戶體現(xiàn)出以下明顯形態(tài)，即：因改善型需求為主力，客戶明顯缺乏緊迫感。隨調(diào)控大勢(shì)愈演愈烈，觀望情緒更濃。各項(xiàng)目本身均取得較大儲(chǔ)客基數(shù)，證明市場(chǎng)雖受調(diào)控影響，但尚未如一線城市一般出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性沖擊，依然保有具備購(gòu)房意向與動(dòng)力的大基數(shù)群體處于明顯房地產(chǎn)初級(jí)市場(chǎng)階段，即將價(jià)格作為左右購(gòu)買決定的首要因素，對(duì)于產(chǎn)品本身僅局限于表象關(guān)注，缺乏深入理解的能力與標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于項(xiàng)目形象、品牌、附加價(jià)值等構(gòu)成的溢價(jià)空間缺乏認(rèn)同，并不將其列為項(xiàng)目?jī)r(jià)值的主要因素第 136 頁(yè)2023市場(chǎng)預(yù)測(cè)? 買方市場(chǎng)狀態(tài)不會(huì)產(chǎn)生本質(zhì)性改變，改善性需求與謹(jǐn)慎選擇仍將成為市場(chǎng)主題。更重要的是：市場(chǎng)客戶群基數(shù)不會(huì)產(chǎn)生明顯的擴(kuò)容? 在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的前提下，價(jià)格杠桿或性價(jià)比判斷仍將成為客戶選擇的核心要素? 客戶的認(rèn)知方式與認(rèn)知渠道不可能產(chǎn)生顯著改變，房地產(chǎn)初級(jí)市場(chǎng)下的淺層認(rèn)知形態(tài)仍將持續(xù)? 各項(xiàng)目均具備巨大的存量，整體競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)將愈加白熱化第 137 頁(yè)總結(jié)? 2023，營(yíng)銷核心只有一個(gè)字：爭(zhēng)第 138 頁(yè)通過(guò)自己看推廣第 139 頁(yè)推廣與客戶認(rèn)知分析證明客戶的置業(yè)意向主要模式為首先選擇鳳凰新城為范圍，而后主動(dòng)到訪進(jìn)行區(qū)域內(nèi)采選，而非事先鎖定某個(gè)項(xiàng)目證明客戶不依賴廣告為選擇鎖定項(xiàng)目依據(jù)，也不以某種廣告?zhèn)鞑デ罏樾畔@知方式，而是更多依靠群體間信息傳遞與現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)證明客戶對(duì)于房地產(chǎn)廣告存在濃重的不信任心理，同時(shí)廣告不能給與其希望獲得的有效信息其他項(xiàng)目相當(dāng)長(zhǎng)的儲(chǔ)客時(shí)間與實(shí)際成交效果的反差，證明了其他項(xiàng)目在推廣中應(yīng)該也面臨類似的問(wèn)題。這應(yīng)當(dāng)是唐山房地產(chǎn)市場(chǎng)的規(guī)律性現(xiàn)象第 140 頁(yè)唐山購(gòu)房者的行為模式建模綜合市場(chǎng)狀況分析之人群狀態(tài)部分與推廣中人群獲知信息模式部分，可搭建唐山購(gòu)房者主動(dòng)階段行為模式模型：產(chǎn)生購(gòu)房意向 —— 確定置業(yè)區(qū)域（鳳凰新城） —— 咨詢朋友或關(guān)注其信任的信息 —— 直接到達(dá)區(qū)域（鳳凰新城） —— 瀏覽各個(gè)售樓處，咨詢與其需求相關(guān)產(chǎn)品信息（價(jià)格、面積、實(shí)惠、工期等） —— 進(jìn)行比較 —— 縮小選擇范圍 —— 等待與談判 —— 確定最終選擇范圍進(jìn)入被動(dòng)階段第 141 頁(yè)行為模式中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)注信息方式：咨詢朋友或關(guān)注其信任信息。這一特性決定了報(bào)紙廣告等平面媒體對(duì)其影響力有限，而短信在其與項(xiàng)目有過(guò)實(shí)質(zhì)性接觸前也不會(huì)被采信行為方式：直接到達(dá)區(qū)域的行動(dòng)方式?jīng)Q定了其勢(shì)必對(duì)區(qū)域內(nèi)可到達(dá)項(xiàng)目全部進(jìn)行瀏覽。因此，到達(dá)的便利度與現(xiàn)場(chǎng)的醒目度將決定其到達(dá)的先后，現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)感將決定其對(duì)于項(xiàng)目的第一印象咨詢相關(guān)產(chǎn)品信息關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格 —— 與其需求匹配的面積 —— 實(shí)際利益 —— 工期。由于對(duì)品牌等附加價(jià)值實(shí)際需求較小，且區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，實(shí)際聚焦將主要集中于報(bào)價(jià)與其最終獲的實(shí)際利益相權(quán)衡后的自我價(jià)值杠桿認(rèn)知以上三點(diǎn)，是指導(dǎo)雅頌居進(jìn)行 2023推廣策略制定的關(guān)鍵導(dǎo)向第 142 頁(yè)總結(jié)? 2023，雅頌居推廣將面臨的核心挑戰(zhàn)是：信第 143 頁(yè)那么戰(zhàn)略結(jié)論就很明確了：贏得信任，就能贏得爭(zhēng)奪第 144 頁(yè)由此有了 2023雅頌居推廣策略目標(biāo)：建立令市場(chǎng)和客戶信任的雅頌居價(jià)值認(rèn)同第 145 頁(yè)核心挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為：如何令客戶產(chǎn)生信任感？第 146 頁(yè)前面我們說(shuō)到：? 唐山的客戶不相信廣告，更相信自己看到的? 唐山的客戶不相信媒體，更相信朋友? 唐山的客戶不相信虛無(wú)的品牌，更相信實(shí)打?qū)嵉膶?shí)惠? 唐山的客戶不相信看不懂的價(jià)值，更相信價(jià)格是硬道理可以這么說(shuō)，他們相信的東西，其實(shí)都是一些非常樸素和本源的東西。對(duì)我們的很多對(duì)手來(lái)說(shuō)，這很要命。但對(duì)雅頌居來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。第 147 頁(yè)雅頌居的核心價(jià)值是什么？品牌的內(nèi)涵數(shù)十年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)形成的系統(tǒng)化、精細(xì)化、高品質(zhì)產(chǎn)品體系國(guó)際水準(zhǔn)與品位的設(shè)計(jì)、服務(wù)對(duì)國(guó)際高端生活方式的理解與實(shí)踐這些，是雅頌居最能夠殺傷客戶的東西，但現(xiàn)在，客戶還沒(méi)有真正體會(huì)到，因?yàn)檫€沒(méi)有體會(huì)到，所以他們不相信而我們要做的，就是告訴他們我們有什么，然后讓他們通過(guò)自己的體會(huì)，相信這一切第 148 頁(yè)2023廣告主張思考? 為什么房地產(chǎn)非常愛用貴族這個(gè)詞？因?yàn)槿巳硕寄芾斫?。并且，恰恰因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)沒(méi)有貴族，所以人們特別稀罕這個(gè)詞? 但為什么人們又特別抵制貴族這個(gè)詞？因?yàn)樗械馁F族都是假的，不過(guò)是農(nóng)民穿上皇帝的新衣而已? 那么真正的貴族如何表述自己的身份？用衣服？用首飾？用裝逼？? 貴族和平民的根本區(qū)分是什么？血統(tǒng)? 雅頌居的血統(tǒng)是什么？源自嘉里的國(guó)際豪宅傳承? 血統(tǒng)證明是什么？那些已經(jīng)深入骨髓的觀念、那些已經(jīng)存在的歷史，那些已經(jīng)成型的體系，那些能夠讓人們真實(shí)感受到的細(xì)節(jié)、服務(wù)第 149 頁(yè)2023核心廣告主張國(guó)際血統(tǒng) 真實(shí)可鑒第 150 頁(yè)推廣核心訴求體驗(yàn)雅頌居（嘉里）品牌的真正價(jià)值所在第 151 頁(yè)推廣策略事件營(yíng)銷 +體驗(yàn)營(yíng)銷 +局部區(qū)域點(diǎn)對(duì)點(diǎn)覆蓋第 152 頁(yè)推廣方式建議? 壓縮大眾媒體發(fā)布量? 強(qiáng)化區(qū)域點(diǎn)對(duì)點(diǎn)媒體投放? 讓事件與活動(dòng)范圍走出唐山? 強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)品牌價(jià)值體驗(yàn)第 153 頁(yè)具體手段建議前文中原已提供較為豐富營(yíng)銷推廣手段，在此僅列其之外建議第 154 頁(yè)精裝價(jià)值體驗(yàn)? 時(shí)間：貫穿去啊年? 目的：制造客戶關(guān)注實(shí)惠、提升產(chǎn)品價(jià)值? 推廣主題：選擇雅頌居 讓國(guó)際大師為你設(shè)計(jì)一個(gè)家? 活動(dòng)內(nèi)容：認(rèn)購(gòu)雅頌居客戶，可獲贈(zèng)國(guó)際設(shè)計(jì)師打造精裝家居設(shè)計(jì)方案，并有嘉里建設(shè)代為施工（工程及建材費(fèi)用另計(jì)）? 關(guān)鍵事宜：鎖定客戶看房流程，先看交工樣板間，再看精裝示范樣板間? 動(dòng)用資源：嘉里建設(shè)自身資源? 推廣：戶外 +短信 +現(xiàn)場(chǎng)宣傳? 簡(jiǎn)述：目前交工樣板間與精裝樣板存在較大品質(zhì)差異，如可提供菜單式定制服務(wù)，可有效規(guī)避客戶心理落差，同時(shí)為對(duì)品質(zhì)有要求客戶提供更具附加值服務(wù)第 155 頁(yè)極致血統(tǒng)體驗(yàn)? 時(shí)間：二次預(yù)熱至二次開盤? 目的：制造客戶關(guān)注實(shí)惠、吸引新買家、鞏固舊客戶? 推廣主題：選擇雅頌居 與嘉里建設(shè)一起走遍亞洲? 活動(dòng)內(nèi)容：認(rèn)購(gòu)雅頌居客戶（可限量）即可獲贈(zèng)免費(fèi)新加坡、馬來(lái)西亞（或其他嘉里涉足國(guó)家）雙人游 +入住香格里拉酒店（或其他五星級(jí)酒店） +購(gòu)物代金卡? 動(dòng)用資源：嘉里建設(shè)自身資源 +香格里拉酒店 +嘉里旗下商業(yè)? 推廣：戶外 +短信 +現(xiàn)場(chǎng)宣傳第 156 頁(yè)春節(jié)后推廣廣告主題? 戶外：國(guó)際血統(tǒng) 真實(shí)可鑒 —— 雅頌居杭州、成都體驗(yàn)之旅招募中? 直投：以血統(tǒng)證言 以價(jià)值傳世 —— 細(xì)數(shù)雅頌居 X大價(jià)值所在? 短信：剛性銷售信息與活動(dòng)信息? 微博：血統(tǒng)主題創(chuàng)意廣告第 157 頁(yè)Thanks for your attention北京中原地產(chǎn) 有間廣告第 158 頁(yè)? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:00:3012:00:3012:002/17/2023 12:00:30 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 二月 2112:00:3012:00Feb2117Feb21? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:00:3012:00:3012:00Wednesday, February 17, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 二月 21二月 2112:00:3012:00:30February 17, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 17 二月 202312:00:30 下午 12:00:30二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 二月 2112:00 下午 二月 2112:00February 17, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/17 12:00:3012:00:3017 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 12:00:30 下午 12:00 下午 12:00:30二月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 12:00:3012:00:3012:002/17/2023 12:00:30 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2112:00:3012:00Feb2117Feb21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 12:00:3012:00:3012:00Wednesday, February 17, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 21二月 2112:00:3012:00:30February 17, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 17 二月 202312:00:30 下午 12:00:30二月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 二月 2112:00 下午 二月 2112:00February 17, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/17 12:00:3012:00:3017 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 12:00:30 下午 12:00 下午 12:00:30二月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 12:00:3012:00:3012:002/17/2023 12:00:30 PM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 2112:00:3012:00Feb2117Feb21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:00:3012:00:3012:00Wednesday, February 17, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 二月 21二月 2112:00:3012:00:30February 17, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 17 二月 202312:00:30 下午 12:00:30二月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 二月 2112:00 下午 二月 2112:00February 17, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/17 12:00:3012:00:3017 February 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12:00:30 下午 12:00 下午 12:00:30二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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