【正文】 直接的關系 ? 而不容易被代表接受的跟進工作有 ? 費用控制 ? 投入產(chǎn)出比的計算 ? 根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品 ? 根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配 107 讓業(yè)務代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議 ? 在設定目標、計劃工作、跟進績效時，以及執(zhí)行改正措施時，讓他們親自參與 ? 在發(fā)現(xiàn)問題時不要生氣，不要進行人身攻擊應保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問題而是為了找到解決問題的方法 ? 讓事實的要求指出銷售跟進中必要的改正措施，不要以一種權威的方式，指出這些改正措施 ? 要有彈性，對較大的問題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度 ? 同情業(yè)務代表的問題，并協(xié)助他們解決問題 108 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 109 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績報告（元） 地 區(qū) 銷售額 /月 累 積 目 標 實際 達成 偏 差 目 標 達 成 偏 差 1 2 3 110 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費用報告（元） 地 區(qū) 費 用 /月 累 積 預 算 實際 費用 偏 差 預 算 實際 費用 偏 差 1 2 3 111 銷售跟進中目標達成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實際 銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力 實際達成目標差異（目標達成率） 實際 銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力 實際達成目標差異（目標達成率） 1 2 3 112 評價銷售業(yè)績的衡量標準 ? 銷售量、銷售額、回款 ? 市場份額 ? 增長率 ? 投入 /產(chǎn)出比 ? 附表注： ? 銷售額 =凈銷售額 ? 費用 =與推廣、銷售有關的一切費用（薪水、傭金、交通費、房租、獎金、樣品等） 113 評述 ? 地區(qū)經(jīng)理對其團隊生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤 ? 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務經(jīng)理可以作必要的改進 ? 在跟進對象上，可改為對每一個代表的跟進；也可以改為對每一個產(chǎn)品的跟進 114 評述 ? 與推廣及銷售有關的一切費用（薪資、傭金、特賣活動費用、贈品、獎金、樣品、文獻等），最好也涵蓋進去，原因如下： ? 薪資經(jīng)常被視為是“固定”的費用，常為簡化計算而被刪除，不過，各個業(yè)務代表的薪資并不完全相同。有些人由于資深及經(jīng)驗而有較高的薪資。這種現(xiàn)象的前提假設是經(jīng)驗、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。事實是如此嗎？ ? 將一切費用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個地區(qū)應修正、改進 ? 將樣品及文獻費用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻的效率，尤其是當不同地區(qū)對樣品、文獻的花費不同時 115 銷售跟進工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進工作中銷售進度、銷售目標與實際完成、銷售預算與銷售費用的監(jiān)督與有效控制體系設計 116 步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結 知識與經(jīng)驗 117 預估的基本法則 假設 開始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進 預估 118 銷售預估 長期 LROMAP 未來兩年的銷售預估 短期 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 119 短期預估 準確性是 非常重要的 下周銷售預估 下月銷售預估 下季度銷售預估 準確性的衡量是用實際與預估 作比較 你需要準確性 120 長期預估 了解趨勢與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來兩年銷售預估 它的作用決定于預估的可靠性， 準確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實際預估 一個模仿案例 122 銷售預估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅(qū)動的銷量 歷史 預估 推廣活動的銷量 （有推廣活動） 自然銷量 （無推廣活動） 1996 1997 1998 時間 124 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學 分組工作 書面總結 知識與經(jīng)驗 125 JUST DO IT！ 126 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標 ? 行動計劃 ? 費用預算 ? 銷售跟進分析 127 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動年銷售銷售累計月銷量銷售評估 128 祝大家成功 ! 129 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:02:1120:02:1120:021/29/2023 8:02:11 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :02:1120:02Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:02:1120:02:1120:02Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :02:1120:02:11January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時 2分 11秒 20:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 8時 2分 :02January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 29日星期日 8時 2分 11秒 20:02:1129 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 2分 11秒 下午 8時 2分 20:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:02:1120:02:1120:021/29/2023 8:02:11 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :02:1120:02Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:02:1120:02:1120:02Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :02:1120:02:11January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時 2分 11秒 20:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 8時 2分 :02January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 8時 2分 11秒 20:02:1129 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 2分 11秒 下午 8時 2分 20:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:02:1120:02:1120:021/29/2023 8:02:11 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :02:1120:02Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:02:1120:02:1120:02Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :02:1120:02:11January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 8時 2分 11秒 20:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 8時 2分 :02January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 8時 2分 11秒 20:02:1129 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 8時 2分 11秒 下午 8時 2分 20:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴