某制藥公司店員培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-04 19:27本頁面
【正文】 談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選品種規(guī)格、哪個(gè)商業(yè)進(jìn)貨最便宜、進(jìn)貨數(shù)量（某某店一個(gè)月都能賣200包，你可以進(jìn) 50包試試）等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。 利用 怕買不到 的心理 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。我們可利用這種 “ 怕買不到 ” 的心理，來促成訂單。譬如說，我們可對顧客說 政策贈(zèng)品送完即止，剩下不多了，不馬上下單可能就沒有了； 今天活動(dòng)就結(jié)束了，明天就拿不到這么好的政策了，馬上下單吧 英達(dá)爾倉庫只有 60件帶小板贈(zèng)品的抗病毒，你知道英達(dá)爾出貨很快的，趕緊下單吧； 方和有一批低價(jià)的 12支痰咳液（或舊價(jià)貨），剩下不多了，不是 VIP客戶我一般都不和他說，要不我聯(lián)系下業(yè)務(wù)，看有沒有貨給你； 現(xiàn)在流感（控貨）貨源緊缺，每個(gè)藥店只能拿 5件貨（月銷 2件），多了不給，這和很多廠家做促銷限購兩盒是一樣的，造成旺銷哄搶局面。誰知道我們倉庫有多少貨，讓人覺得貨源緊缺，利用對方的信息不對稱去壓貨。 顧客想要買你的產(chǎn)品（例如新品廣東涼茶夏桑菊），可又對產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一 “ 試用看看 ” 的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。也可利用第三方的既有效果去說服，大參林一個(gè)月單店都賣夏桑菊七八件，利潤又高，品牌又好，而且又上了廣告，我們還不定期的做消費(fèi)者促銷和試飲，服務(wù)又到位，這么好的品種哪里找啊。（利用品牌沒錢賺，雜牌沒服務(wù)和促銷的缺點(diǎn)去說服） 欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對方下決心。 先買一點(diǎn)試用看看 所謂反問式的回答，就是當(dāng)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，顧客問： “ 你們有群賢有貨嗎 ?” 這時(shí)，我們不可回答沒有，而應(yīng)該反問道： “ 抱歉 !群賢暫時(shí)沒有貨，不過英達(dá)爾、方和、東澤有，在這幾個(gè)渠道里，您比較喜歡哪個(gè)渠道進(jìn) ? 反問式的回答 暗示說服術(shù) 在說服的時(shí)候多說一些正面，積極的東西，這個(gè)對客戶潛意識(shí)有很大的影響，比如， “ 這個(gè)產(chǎn)品不貴啊 ” 和 “ 這個(gè)產(chǎn)品很便宜啊 ” 這兩句話表達(dá)的意思都是一樣的，但是重心卻不同了，一個(gè)在 “ 貴 ” 一個(gè)在 “ 便宜 ” 。 再如 “ 我是不會(huì)說謊的 ” 和 “ 我一直都很誠實(shí) ” ，一個(gè)給客戶的暗示是 “ 說謊 ” ，一個(gè)給客戶暗示的是 “ 誠實(shí) ” 。 快刀斬亂麻 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf： “ 如果您想賺錢的話，就快簽協(xié)議吧 !” 很多時(shí)候，其實(shí)顧客已經(jīng)做好下單準(zhǔn)備，就等你做出成交動(dòng)作了。 馬上下單吧，還等什么？ “ 一分錢一分貨 ” 成交法 在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭辯。 相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因?yàn)橹挥性诳蛻魧δ愕漠a(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。 在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。 在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。 “ 別的廠家更便宜 ” 成交法 我想在你的拉單的過程中，可能會(huì)經(jīng)常碰到 “ 別的廠家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜 ” 之類的話。既然這樣，你就跟他說： “ 別的廠家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事： ① 產(chǎn)品的價(jià)格； ② 產(chǎn)品的品質(zhì)； ③ 產(chǎn)品的服務(wù)。 我從未發(fā)現(xiàn)有任何一個(gè)廠家可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像寶馬不可能賣到 的價(jià)格一樣，對嗎？ ”“ 而且國吭藥房因?yàn)樨澅阋诉M(jìn)了些劣藥來賣，現(xiàn)在給人投訴賣假藥，多不好的影響啊” “ 而且香雪是 2023年亞運(yùn)會(huì)藥品供應(yīng)商，性價(jià)比這么高的廣告產(chǎn)品（廣涼 /夏桑菊）哪里找啊。 拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛 在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說： 經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎 ?像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。 故事分享兩個(gè)人去買土豆 —— 別只做領(lǐng)導(dǎo)安排的事情 小孩在為誰而玩？ 你在為誰工作？給糖原則 —— 說少點(diǎn)給多點(diǎn)把梳子賣給和尚 —— 需求是可以創(chuàng)造并滿足的兩個(gè)銷售員賣鞋子 —— 思維決定出路 品牌引領(lǐng)未來減少店員的挫折感； 提升門店的客單價(jià)； 相信品牌的力量 !不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵！謝謝聆聽！請多多指教！謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1