【正文】 市場占有份額、銷售進度） C、市場競爭目標 D、項目品牌、企業(yè)品牌目標 價格定位受諸多因素影響，應當遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。 （因本項目一期面市時間預計在 08年，而東安樓市變化日新月異，故在此不針對項目做具體定價，未來將根據實際市場情況進行定價。） 【營銷策略】 價格執(zhí)行策略 ? “低開高走”策略 迅速搶占目標市場，依據市場情況逐步提價創(chuàng)造價值。 ? “一房一價”策略 根據產品戶型、景觀、朝向等優(yōu)劣程度分別制定價格，實施“一房一價”，實現每套房子物有所值。 ? “價值最優(yōu)”策略 根據市場動態(tài)和本案銷售情況，在營銷過程中適當調整價格，逐步提高利潤空間。 付款方式策略 1）按揭付款 簽約時支付首期房款 ≥30%，其余部分采用銀行按揭付款 2）分期付款 簽約時：支付總房款的 30% 二期付款： 2個月內支付總房款的 30% 三期付款： 4個月內支付總房款的 35% 交付時付清尾款 5% 3）一次性付款 簽約時：支付總房款的 50% 二期付款： 1個月內支付總房款的 50% 【營銷策略】 價格執(zhí)行策略 【營銷策略】 渠道策略 售點渠道 ? 通過售樓中心的渠道進行項目推介和銷售。 客戶資源渠道 ? 通過積累的穩(wěn)定客戶資源，進行本案的推介和銷售工作。 項目一期推廣進度及推廣分期時間 開工 基礎完成 主體施工 竣工日期 .18 形象導入期 蓄勢期 引爆期 強銷期 一期開盤 持續(xù)期 前期準備期 認購售卡 二期開 盤 促銷 活動 以上銷售節(jié)點原則性應根據工程進度安排，以上均為暫定 ，有待進一步調整 【銷售時間】 節(jié)點安排 分期段銷售執(zhí)行 工作任務： 造勢及策略擬定 工作重點： 建筑設計方案調整建議（完成） 景觀規(guī)劃調整建議及方案（完成） 召開動腦會議 研判市場情報（完成） 行銷策略擬定（完成） 擬定推廣計劃（完成） 裝修方案敲定并執(zhí)行 開工奠基活動的執(zhí)行 價格策略擬定 銷售說詞擬定 銷售人員召集與訓練 【籌備期】 （ 07年 10月中旬 11月中旬） 傳播目標任務吸引力：吸引社會大眾與目標客戶對本案予以關注和對開發(fā)商品牌的認知和信任。 傳播主要信息 —— 人員價值和服務價值 開發(fā)商的背景、投資實力展示 本案定位與形象展示 傳播具體方式 —— 公共關系 新聞發(fā)布，新聞報道炒作，及廣告形象推廣（戶外、電視、海報） 事件炒作、舉辦 SP活動 銷售工作任務： 散布、擴大本案知名度 告知業(yè)界和媒體造成耳語 儲蓄至少三成以上客戶，以利開盤 攔截其他個案客源 【形象導入期】 （ 07年 11月中旬 08年 12月底） ◇開盤前的引導，以使客戶收手停止購買別的個案為主，以求吸引人潮造氣 勢，使現場活躍，求得預定銷售目標。 ◇ 銷售中心及樣板屋軟包布置完畢 ◇ 銷售人員進場 ◇ 先期海報散發(fā) ◇ 所有圖面及模型完成 ◇ 開通看房班車 ◇ 對現場來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以求串連客戶群，以助銷售。 【銷售具體方式】 傳播目標任務 —— 挑起興趣 通過充分展現本案價值與魅力和強調本案與目標客戶的利益所在，以挑起目標客戶對本案之興趣，并消除其疑慮 傳播主要信息 —— 項目產品信息 項目的形象及賣點 本案的產品優(yōu)勢 傳播具體方式 —— 公共關系 媒體廣告（戶外、短信、多飛、 3D影視） 利用元宵舉辦 SP活動，為開盤積累客戶； 銷售工作任務： 散布、擴大本案知名度 告知業(yè)界和媒體造成耳語 儲蓄至少 7成以上客戶，以利開盤 攔截其他個案客源 【蓄勢期】 （ 07年 12月底 1月 17日） ◇一舉豐收長期醞釀成果，營造開盤即旺銷的現場氛圍 ◇將銷售成績迅速傳遍業(yè)界內外并震撼客戶 ◇配合 SP活動等一連串活動保持現場熱銷人氣 ◇預收保留金 1萬后轉定，于開盤當日至現場補足 2萬， 促成開盤當日購買熱潮。 【 銷售目標任務】 ◇ 《購房買賣合同》準備到位 ◇ 銷售講習，答客問反復練習 ◇ 收集客戶資料及聯絡已醞釀的客戶，營造現場氣氛并檢討戶反應，以修 正銷售及廣告路線； ◇ 通知引導期收取保留金之客戶補足定金，造成現場銷售熱烈圍，使客戶 產生再不購買即來不及的感覺 ◇ 來就送，補足送，以吸引貪小便宜的客戶，亦使現場里外人潮不斷 價目表及優(yōu)惠策略上市 ◇準備開盤活動方按，為開盤轟動奠定基礎 【 銷售工作重點】 2023年元月 18日暫定一期開盤 【 強銷期】 傳播目標 —— 挑起購買欲 營造“暢銷氣氛”干擾目標客戶理智決策，并消除疑慮，促進購買欲 。 傳播主要信息： 以開盤時傳播信息為基礎，以下列三種信息為主導： 呈現“暢銷”的信息 經驗與判別標準（意見領袖的觀念） 解決問題的信息 傳播的具體方式： 公共關系（新聞報道、專家論壇等） 媒體廣告 營業(yè)推廣 【 強銷期】 銷售目標任務 加強客戶介紹 加強客戶的售后服務和工程進度的通報 適當舉行 SP活動 銷售工作重點 客戶追蹤、補足、簽約 強力營造強銷期之現場氣氛及現場銷控炒作 發(fā)展遠景的塑造 媒體大量出現，掌握所有客戶 針對銷售情形，進行檢討改進，并修正廣告路線 利用已訂客戶介紹客戶成交，并積極追蹤客戶，使其回訪，促進成交 制造耳語傳播，強調銷售佳績 對剩余單元以銷控及媒體修正的方式，做有規(guī)劃去化。 【 強銷期】 【 持續(xù)期 】 傳播目標 —— 提醒 避免客戶誤會本案已結束，又不能讓客戶認為剩房尚多！ 傳播主要信息 即將落幕，把握最后經典保留房購買機會，進入倒計時的緊迫感 解決問題的信息 —— 溝通信息 傳播具體方式： 媒體廣告 公共關系（如：業(yè)主聯誼會，裝修展示會等） 信息四大途徑具體組合 銷售目標任務 過濾客戶檔案，追蹤有希望客戶 將尾房去化 銷售工作重點 媒體重點運用 做好售后工作，挖掘客戶介紹可能帶來銷售 持續(xù)跟蹤房款追補和簽約 整理客戶資料，做好交房前的各項準備工作 【 持續(xù)期 】 銷售中心準備工作 【 銷售中心營銷包裝渲染和視覺識別系統(tǒng) 】 售樓人員統(tǒng)一著裝，根據季節(jié)不同，確定其款式和顏色，原則為具職業(yè)性和親和力。 統(tǒng)一名片、胸卡 信封、便簽紙、認購單，預購單，認購須知，簽約須知，交款單。 現場工作人員須面帶微笑，不卑不亢服務客戶。 【 銷售中心功能分區(qū)及配備要求 】 功能分區(qū) 區(qū)域功能與布置 展示區(qū) 擺放模型；展示物業(yè)的功能、設施、建筑特點，物業(yè)管理等方面看板與資料；背投電 視介紹住總實力及項目特點 接待區(qū) 設置銷控臺；接待用桌椅，飲水機；復印機，傳真機，打印機；設置四門電話線路； 背景音樂；裝璜應美觀、景致、具親和力，體現本案形象 洽談區(qū) 設置若干小洽談室和會議室，解決可能影響現場銷售一切事宜 簽約區(qū) 設置簽約桌椅，財務室，銀行工作人員辦公室， POS機 辦公區(qū) 專案和銷售經理辦公室 休閑區(qū) 設置吧臺、沙發(fā)、飲水機等設施，提供休息、飲料、報紙、雜志等；如果條件允許， 可設置兒童娛樂區(qū) 【 銷售中心工作服務手冊 】 另附 廈門點創(chuàng)地產－永州分公司 2023年 10月 27日 結 束 語 本項目雖然綜合成本較高，但我們有信心通過創(chuàng)新 策劃、科學營銷，提升恒豐國際在東安的影響力，增加 項目預期利潤，使項目圓滿成功。 NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴