【正文】 市場(chǎng)占有份額、銷售進(jìn)度） C、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) D、項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo) 價(jià)格定位受諸多因素影響，應(yīng)當(dāng)遵循開發(fā)節(jié)奏及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原則。 （因本項(xiàng)目一期面市時(shí)間預(yù)計(jì)在 08年，而東安樓市變化日新月異，故在此不針對(duì)項(xiàng)目做具體定價(jià)，未來將根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況進(jìn)行定價(jià)。） 【營(yíng)銷策略】 價(jià)格執(zhí)行策略 ? “低開高走”策略 迅速搶占目標(biāo)市場(chǎng)，依據(jù)市場(chǎng)情況逐步提價(jià)創(chuàng)造價(jià)值。 ? “一房一價(jià)”策略 根據(jù)產(chǎn)品戶型、景觀、朝向等優(yōu)劣程度分別制定價(jià)格，實(shí)施“一房一價(jià)”，實(shí)現(xiàn)每套房子物有所值。 ? “價(jià)值最優(yōu)”策略 根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和本案銷售情況，在營(yíng)銷過程中適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，逐步提高利潤(rùn)空間。 付款方式策略 1）按揭付款 簽約時(shí)支付首期房款 ≥30%，其余部分采用銀行按揭付款 2）分期付款 簽約時(shí)：支付總房款的 30% 二期付款： 2個(gè)月內(nèi)支付總房款的 30% 三期付款： 4個(gè)月內(nèi)支付總房款的 35% 交付時(shí)付清尾款 5% 3）一次性付款 簽約時(shí)：支付總房款的 50% 二期付款： 1個(gè)月內(nèi)支付總房款的 50% 【營(yíng)銷策略】 價(jià)格執(zhí)行策略 【營(yíng)銷策略】 渠道策略 售點(diǎn)渠道 ? 通過售樓中心的渠道進(jìn)行項(xiàng)目推介和銷售。 客戶資源渠道 ? 通過積累的穩(wěn)定客戶資源，進(jìn)行本案的推介和銷售工作。 項(xiàng)目一期推廣進(jìn)度及推廣分期時(shí)間 開工 基礎(chǔ)完成 主體施工 竣工日期 .18 形象導(dǎo)入期 蓄勢(shì)期 引爆期 強(qiáng)銷期 一期開盤 持續(xù)期 前期準(zhǔn)備期 認(rèn)購(gòu)售卡 二期開 盤 促銷 活動(dòng) 以上銷售節(jié)點(diǎn)原則性應(yīng)根據(jù)工程進(jìn)度安排，以上均為暫定 ，有待進(jìn)一步調(diào)整 【銷售時(shí)間】 節(jié)點(diǎn)安排 分期段銷售執(zhí)行 工作任務(wù)： 造勢(shì)及策略擬定 工作重點(diǎn)： 建筑設(shè)計(jì)方案調(diào)整建議（完成） 景觀規(guī)劃調(diào)整建議及方案（完成） 召開動(dòng)腦會(huì)議 研判市場(chǎng)情報(bào)（完成） 行銷策略擬定（完成） 擬定推廣計(jì)劃（完成） 裝修方案敲定并執(zhí)行 開工奠基活動(dòng)的執(zhí)行 價(jià)格策略擬定 銷售說詞擬定 銷售人員召集與訓(xùn)練 【籌備期】 （ 07年 10月中旬 11月中旬） 傳播目標(biāo)任務(wù)吸引力：吸引社會(huì)大眾與目標(biāo)客戶對(duì)本案予以關(guān)注和對(duì)開發(fā)商品牌的認(rèn)知和信任。 傳播主要信息 —— 人員價(jià)值和服務(wù)價(jià)值 開發(fā)商的背景、投資實(shí)力展示 本案定位與形象展示 傳播具體方式 —— 公共關(guān)系 新聞發(fā)布，新聞報(bào)道炒作，及廣告形象推廣（戶外、電視、海報(bào)） 事件炒作、舉辦 SP活動(dòng) 銷售工作任務(wù)： 散布、擴(kuò)大本案知名度 告知業(yè)界和媒體造成耳語 儲(chǔ)蓄至少三成以上客戶，以利開盤 攔截其他個(gè)案客源 【形象導(dǎo)入期】 （ 07年 11月中旬 08年 12月底） ◇開盤前的引導(dǎo)，以使客戶收手停止購(gòu)買別的個(gè)案為主，以求吸引人潮造氣 勢(shì)，使現(xiàn)場(chǎng)活躍，求得預(yù)定銷售目標(biāo)。 ◇ 銷售中心及樣板屋軟包布置完畢 ◇ 銷售人員進(jìn)場(chǎng) ◇ 先期海報(bào)散發(fā) ◇ 所有圖面及模型完成 ◇ 開通看房班車 ◇ 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以求串連客戶群，以助銷售。 【銷售具體方式】 傳播目標(biāo)任務(wù) —— 挑起興趣 通過充分展現(xiàn)本案價(jià)值與魅力和強(qiáng)調(diào)本案與目標(biāo)客戶的利益所在，以挑起目標(biāo)客戶對(duì)本案之興趣，并消除其疑慮 傳播主要信息 —— 項(xiàng)目產(chǎn)品信息 項(xiàng)目的形象及賣點(diǎn) 本案的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 傳播具體方式 —— 公共關(guān)系 媒體廣告（戶外、短信、多飛、 3D影視） 利用元宵舉辦 SP活動(dòng)，為開盤積累客戶； 銷售工作任務(wù)： 散布、擴(kuò)大本案知名度 告知業(yè)界和媒體造成耳語 儲(chǔ)蓄至少 7成以上客戶，以利開盤 攔截其他個(gè)案客源 【蓄勢(shì)期】 （ 07年 12月底 1月 17日） ◇一舉豐收長(zhǎng)期醞釀成果，營(yíng)造開盤即旺銷的現(xiàn)場(chǎng)氛圍 ◇將銷售成績(jī)迅速傳遍業(yè)界內(nèi)外并震撼客戶 ◇配合 SP活動(dòng)等一連串活動(dòng)保持現(xiàn)場(chǎng)熱銷人氣 ◇預(yù)收保留金 1萬后轉(zhuǎn)定，于開盤當(dāng)日至現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足 2萬， 促成開盤當(dāng)日購(gòu)買熱潮。 【 銷售目標(biāo)任務(wù)】 ◇ 《購(gòu)房買賣合同》準(zhǔn)備到位 ◇ 銷售講習(xí)，答客問反復(fù)練習(xí) ◇ 收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客戶，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛并檢討戶反應(yīng)，以修 正銷售及廣告路線； ◇ 通知引導(dǎo)期收取保留金之客戶補(bǔ)足定金，造成現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈圍，使客戶 產(chǎn)生再不購(gòu)買即來不及的感覺 ◇ 來就送，補(bǔ)足送，以吸引貪小便宜的客戶，亦使現(xiàn)場(chǎng)里外人潮不斷 價(jià)目表及優(yōu)惠策略上市 ◇準(zhǔn)備開盤活動(dòng)方按，為開盤轟動(dòng)奠定基礎(chǔ) 【 銷售工作重點(diǎn)】 2023年元月 18日暫定一期開盤 【 強(qiáng)銷期】 傳播目標(biāo) —— 挑起購(gòu)買欲 營(yíng)造“暢銷氣氛”干擾目標(biāo)客戶理智決策，并消除疑慮，促進(jìn)購(gòu)買欲 。 傳播主要信息： 以開盤時(shí)傳播信息為基礎(chǔ)，以下列三種信息為主導(dǎo)： 呈現(xiàn)“暢銷”的信息 經(jīng)驗(yàn)與判別標(biāo)準(zhǔn)（意見領(lǐng)袖的觀念） 解決問題的信息 傳播的具體方式： 公共關(guān)系（新聞報(bào)道、專家論壇等） 媒體廣告 營(yíng)業(yè)推廣 【 強(qiáng)銷期】 銷售目標(biāo)任務(wù) 加強(qiáng)客戶介紹 加強(qiáng)客戶的售后服務(wù)和工程進(jìn)度的通報(bào) 適當(dāng)舉行 SP活動(dòng) 銷售工作重點(diǎn) 客戶追蹤、補(bǔ)足、簽約 強(qiáng)力營(yíng)造強(qiáng)銷期之現(xiàn)場(chǎng)氣氛及現(xiàn)場(chǎng)銷控炒作 發(fā)展遠(yuǎn)景的塑造 媒體大量出現(xiàn)，掌握所有客戶 針對(duì)銷售情形，進(jìn)行檢討改進(jìn)，并修正廣告路線 利用已訂客戶介紹客戶成交，并積極追蹤客戶，使其回訪，促進(jìn)成交 制造耳語傳播，強(qiáng)調(diào)銷售佳績(jī) 對(duì)剩余單元以銷控及媒體修正的方式，做有規(guī)劃去化。 【 強(qiáng)銷期】 【 持續(xù)期 】 傳播目標(biāo) —— 提醒 避免客戶誤會(huì)本案已結(jié)束，又不能讓客戶認(rèn)為剩房尚多！ 傳播主要信息 即將落幕，把握最后經(jīng)典保留房購(gòu)買機(jī)會(huì)，進(jìn)入倒計(jì)時(shí)的緊迫感 解決問題的信息 —— 溝通信息 傳播具體方式： 媒體廣告 公共關(guān)系（如：業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，裝修展示會(huì)等） 信息四大途徑具體組合 銷售目標(biāo)任務(wù) 過濾客戶檔案，追蹤有希望客戶 將尾房去化 銷售工作重點(diǎn) 媒體重點(diǎn)運(yùn)用 做好售后工作，挖掘客戶介紹可能帶來銷售 持續(xù)跟蹤房款追補(bǔ)和簽約 整理客戶資料，做好交房前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 【 持續(xù)期 】 銷售中心準(zhǔn)備工作 【 銷售中心營(yíng)銷包裝渲染和視覺識(shí)別系統(tǒng) 】 售樓人員統(tǒng)一著裝，根據(jù)季節(jié)不同，確定其款式和顏色，原則為具職業(yè)性和親和力。 統(tǒng)一名片、胸卡 信封、便簽紙、認(rèn)購(gòu)單，預(yù)購(gòu)單，認(rèn)購(gòu)須知，簽約須知，交款單。 現(xiàn)場(chǎng)工作人員須面帶微笑，不卑不亢服務(wù)客戶。 【 銷售中心功能分區(qū)及配備要求 】 功能分區(qū) 區(qū)域功能與布置 展示區(qū) 擺放模型；展示物業(yè)的功能、設(shè)施、建筑特點(diǎn)，物業(yè)管理等方面看板與資料；背投電 視介紹住總實(shí)力及項(xiàng)目特點(diǎn) 接待區(qū) 設(shè)置銷控臺(tái)；接待用桌椅，飲水機(jī)；復(fù)印機(jī)，傳真機(jī)，打印機(jī)；設(shè)置四門電話線路； 背景音樂；裝璜應(yīng)美觀、景致、具親和力，體現(xiàn)本案形象 洽談區(qū) 設(shè)置若干小洽談室和會(huì)議室，解決可能影響現(xiàn)場(chǎng)銷售一切事宜 簽約區(qū) 設(shè)置簽約桌椅，財(cái)務(wù)室，銀行工作人員辦公室， POS機(jī) 辦公區(qū) 專案和銷售經(jīng)理辦公室 休閑區(qū) 設(shè)置吧臺(tái)、沙發(fā)、飲水機(jī)等設(shè)施，提供休息、飲料、報(bào)紙、雜志等；如果條件允許， 可設(shè)置兒童娛樂區(qū) 【 銷售中心工作服務(wù)手冊(cè) 】 另附 廈門點(diǎn)創(chuàng)地產(chǎn)－永州分公司 2023年 10月 27日 結(jié) 束 語 本項(xiàng)目雖然綜合成本較高，但我們有信心通過創(chuàng)新 策劃、科學(xué)營(yíng)銷，提升恒豐國(guó)際在東安的影響力，增加 項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)，使項(xiàng)目圓滿成功。 NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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