【正文】 (1)建立經(jīng)銷商檔案，進(jìn)行分級管理 (2)經(jīng)銷商銷售動態(tài)管理 3．藥品渠道成員的管理 4．激勵經(jīng)銷商 激勵經(jīng)銷商有多種方式，根據(jù)激勵目的的不同，可分為三類： ①促進(jìn)銷售達(dá)成，如回款獎、完成銷售任務(wù)獎、時段性銷售獎勵等； ②加強(qiáng)銷售管理、增進(jìn)廠商協(xié)作關(guān)系 ， 廠家可以針對營銷過程中的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎勵， 如信息反饋獎、區(qū)域維護(hù)獎、價格維護(hù)獎、合理庫存獎、專銷 (不銷競品 )獎、積極配送和守約付款獎等 ； ③促進(jìn)終端覆蓋，如醫(yī)院進(jìn)藥獎、藥店鋪貨獎、店面陳列獎等 (1)渠道沖突概述 沖突的表現(xiàn)類型 按照渠道成員關(guān)系，可以把渠道沖突分為三類： A．水平?jīng)_突 ：是指同一分銷渠道上同一層次的中間商之間的利益沖突 B．垂直沖突 ：是指渠道系統(tǒng)中不同層次的成員之間的沖突 ：是指制造商建立了兩個或兩個以上的分銷渠道，并互相向同一市場出售其產(chǎn)品或服務(wù)時發(fā)生沖突 （三）藥品渠道沖突管理 產(chǎn)生沖突的原因 A． 目標(biāo)差異 B． 銷售區(qū)域的歸屬差異 C．技術(shù)的差異 D．對現(xiàn)實(shí)理解的差異 沖突的影響 適度的渠道沖突還有利于激發(fā)經(jīng)銷商的競爭、增加渠道的活力，活躍產(chǎn)品市場；但惡性渠道沖突對渠道體系具有極大的破壞性，會降低企業(yè)控制力和經(jīng)銷商的忠誠度。 渠道沖突的解決辦法 通過經(jīng)銷商協(xié)調(diào)會議提供仲裁的溝通渠道 ，及時進(jìn)行渠道管理辦法的修訂與調(diào)整；及時修正銷售政策 ， 建立虛擬垂直一體化 。 (2)竄貨管理 竄貨是指通路中代理商、經(jīng)銷商以低于企業(yè)規(guī)定的價格在授權(quán)范圍之外的區(qū)域進(jìn)行銷售的行為。 一般說來，越是市場行情看好，銷量不斷擴(kuò)大的產(chǎn)品，發(fā)生竄貨的機(jī)會越大；市場容量越大，竄貨的可能性也越大；反之，市場容量有限的產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品，基本上很少發(fā)生竄貨現(xiàn)象。 竄貨的類型 A．惡性竄貨 經(jīng)銷商為謀取非正常利潤，蓄意向授權(quán)銷售區(qū)域以外的市場傾銷。 B．良性竄貨 企業(yè)在開發(fā)市場初期，一般會首選流通能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商配合市場的開拓，于是在銷售過程中，產(chǎn)品會自然流向其他區(qū)域的空白市場，形成一個自然的通路和價格體系。 C．自然性竄貨 經(jīng)銷商以正常價格和利潤銷售時，無意中向區(qū)域外市場銷售了產(chǎn)品 . 竄貨的原因 竄貨最根本的原因來自于市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下各渠道成員的利益驅(qū)動 竄貨的具體原因主要有哪些？ A． 制定的渠道銷售政策不合理 B． 經(jīng)銷商數(shù)量選擇和區(qū)域劃分不合理 D． 企業(yè)缺少防上竄貨的管理制度 ， 或者即使有制度而不嚴(yán)格執(zhí)行 竄貨對企業(yè)的危害猶如 “ 溫水煮蛙 ” 竄貨的危害具體來說主要有： (1)挫傷經(jīng)銷商分銷的積極性 (2)吞噬消費(fèi)者對品牌的信心 (3)竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻 ， 嚴(yán)重威脅著企業(yè)的正常經(jīng)營 3．竄貨的危害 解決竄貨問題的對策 要解決竄貨問題，需要進(jìn)行嚴(yán)格的事前、事中和事后控制 （ 1）事前控制措施：用制度制止竄貨 a． 設(shè)計(jì)合理的分銷體系 ， 制定科學(xué)完善的渠道銷售政策 、 合理劃分銷售區(qū)域并根據(jù)市場情況選擇區(qū)域獨(dú)家或多家代理商 b． 制定合理的渠道價格 c． 在藥品內(nèi)外包裝上打印不同的地區(qū)識別編碼 （ 2）事中控制措施 a． 適時監(jiān)控經(jīng)銷商銷售情況和經(jīng)營狀況 ， 控制進(jìn)貨數(shù)量和進(jìn)貨周期 ， 減少竄貨機(jī)會； b． 為經(jīng)銷商提供良好的服務(wù)支持 ， 幫助提高經(jīng)營管理水平 ， 增強(qiáng)銷售信心； c． 加強(qiáng)信息溝通和感情建設(shè) ， 促進(jìn)雙方的信任與合作 ， 使經(jīng)銷商不主動竄貨 （ 3）事后控制措施 對出現(xiàn)竄貨問題的經(jīng)銷商嚴(yán)格處罰 ， 維護(hù)市場正常的經(jīng)營秩序 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:22:0604:22:0604:221/30/2023 4:22:06 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :22:0604:22Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:22:0604:22:0604:22Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :22:0604:22:06January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時 22分 6秒 04:22: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時 22分 :22January 30, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 4時 22分 6秒 04:22:0630 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時 22分 6秒 上午 4時 22分 04:22: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:22:0604:22:0604:221/30/2023 4:22:06 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :22:0604:22Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:22:0604:22:0604:22Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :22:0604:22:06January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時 22分 6秒 04:22: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時 22分 :22January 30, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 4時 22分 6秒 04:22:0630 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 22分 6秒 上午 4時 22分 04:22: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:22:0604:22:0604:221/30/2023 4:22:06 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :22:0604:22Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:22:0604:22:0604:22Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :22:0604:22:06January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時 22分 6秒 04:22: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 4時 22分 :22January 30, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 4時 22分 6秒 04:22:0630 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時 22分 6秒 上午 4時 22分 04:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴