【正文】 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 三、成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 成交的準(zhǔn)則 A、 經(jīng)常性準(zhǔn)則： ?以銷(xiāo)售為導(dǎo)向 ， 充分利用環(huán)境 、 與關(guān)鍵人士建立的關(guān)系以及雙方的自信 ， 推動(dòng)銷(xiāo)售協(xié)議的達(dá)成 。 ?對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō) ， 可以在非常短的時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)客戶接受您的簽約 。 對(duì)客戶來(lái)講 ， 采購(gòu)的決策并不是盲目的 ， 如果您不是銷(xiāo)售一件讓所有客戶都感到陌生的新產(chǎn)品 ， 客戶他必定知道您的產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品的存在 ， 所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非?？尚械?。 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)生涯 ，大多數(shù)的協(xié)議是在這種情況下達(dá)成的 。 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 B、 對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 ?在您說(shuō)明完一個(gè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)后 ， 要表示出一個(gè)成交的動(dòng)作 ，以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn) 。 如果錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì) ， 在您辛苦地忙碌了二個(gè)小時(shí)之后 ， 您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒(méi)有興趣了 ， 輕易的讓成交的機(jī)會(huì)溜走 ， 就算是最后交易成功 ，也浪費(fèi)了客戶的時(shí)間 。 C、 重大異議解決后的準(zhǔn)則 ?化解了客戶的重大異議后 ， 您可以立即提出交易 ， 因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶決定是否購(gòu)買(mǎi)的重要障礙 ， 解決異議時(shí)實(shí)際上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值 。 為他的購(gòu)買(mǎi)掃除了障礙 ， 為什么不趕緊用合適的語(yǔ)氣說(shuō) “您看 ， 現(xiàn)在基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了 ， 那我們就這么定下來(lái)吧 ！ ” 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 四、成交的有效方法 ?積極假設(shè)促成法 :假設(shè)你所接待的顧客要購(gòu)買(mǎi)你的商品，將銷(xiāo)售看成是一件肯定的事。 ?強(qiáng)調(diào)選擇促成法 :這種方法是讓顧客在某一種情況和另一種情況中做出選擇，而不是在某一種情況和一無(wú)所有中做出選擇。注意推銷(xiāo)員提供的方案要是一個(gè)合理的數(shù)目，通常 2－ 3個(gè) ?詢問(wèn)與停頓促成法 :這種方法運(yùn)用的關(guān)鍵是學(xué)會(huì)利用沉默的技巧 ?同意次要重點(diǎn)法： 使顧客同意與主題有關(guān)的次要重點(diǎn)，而這些次要重點(diǎn)可以顯示出這位顧客是否會(huì)做出最重要的決定 購(gòu)買(mǎi) 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 ?附帶條件促成法： 這一方法是在原有的承諾之上，再做一次承諾 ?未來(lái)事件促成法： （即時(shí)購(gòu)買(mǎi)，避免遺憾法）此種方法是鼓勵(lì)顧客現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)，以免將來(lái)發(fā)生某些不利的變化，或者因延遲購(gòu)買(mǎi)可能會(huì)造成的更大損失。 ?特別優(yōu)惠促成法： 以提供某些特別優(yōu)惠在內(nèi)的額外誘因，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi) ?試用促成法： 請(qǐng)求顧客試用少量包裝的產(chǎn)品，先行試用，減少風(fēng)險(xiǎn)，如果顧客對(duì)產(chǎn)品比較滿意的話，則購(gòu)買(mǎi)某一個(gè)特定的數(shù)量 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 ?不要急忙離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng) ?消除顧客的疑慮 ?要有敏銳的判斷力 ?繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客 ?下次訪問(wèn)仍要受歡迎 五．促成交易之后該怎么辦？ 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 一、客戶管理的對(duì)象 （一） 客戶管理 是指對(duì)客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系。 （二） 客戶管理的對(duì)象 是客戶業(yè)務(wù)關(guān)系和客戶資料。 （三） 對(duì)客戶的分類(lèi) 從時(shí)間系列和客戶的重要程度兩個(gè)角度將將客戶分為老客戶、新客戶和潛在客戶，其中每類(lèi)客戶又分為重點(diǎn)客戶、一般客戶和零散客戶 。 第六講 客戶管理 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 二、客戶管理的內(nèi)容 （一）客戶基本資料的管理 （二）交易狀況的管理 （三）客戶管理管理 （四）客戶風(fēng)險(xiǎn)管理 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 三、客戶管理的方法 （一）巡視管理 （二）關(guān)系管理 （ 1）電話追蹤 （ 2）郵件追蹤 （ 3）溫情追蹤 （ 4）水平追蹤 （三）篩選管理 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 四、客戶管理的原則 （一）動(dòng)態(tài)管理 （二）突出重點(diǎn) （三）靈活運(yùn)用 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 知識(shí) 心態(tài) 意識(shí) 能力 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 ?自信、自強(qiáng)、自立、永不言敗、堅(jiān)持到底 ?積極、主動(dòng) ?雙贏、感激 ?認(rèn)真、細(xì)心、踏實(shí)、務(wù)實(shí) ?寬容心態(tài) ?舍得心態(tài) ?空杯心態(tài) 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 ?時(shí)間意識(shí) ?紀(jì)律意識(shí) ?信息意識(shí) ?誠(chéng)信意識(shí) ?學(xué)習(xí)意識(shí) ?等等 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 ?企業(yè)方面的知識(shí)：歷史、規(guī)模、財(cái)務(wù)、管理、制度、業(yè)務(wù)流程、營(yíng)銷(xiāo)策略等等。 ?產(chǎn)品方面的知識(shí)：性能、規(guī)格、各種價(jià)位、包裝等等。 ?顧客方面的知識(shí)：購(gòu)買(mǎi)心理、動(dòng)機(jī)、時(shí)間、地點(diǎn)、付款方式等等。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)：和了解自己的企業(yè)一樣。 ?專(zhuān)業(yè)理論知識(shí) ?社會(huì)人文風(fēng)情知識(shí) 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 ?開(kāi)拓市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 ?收集信息、分析顧客 ?營(yíng)銷(xiāo)策劃、制定計(jì)劃 ?管理 ?寫(xiě)作 厚德 誠(chéng)信 穩(wěn)健 創(chuàng)新 共贏 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 10:20:2910:20:2910:201/30/2023 10:20:29 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :20:2910:20Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:20:2910:20:2910:20Monday, January 30, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :20:2910:20:29January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 10時(shí) 20分 29秒 10:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 10時(shí) 20分 :20January 30, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 10時(shí) 20分 29秒 10:20:2930 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 10時(shí) 20分 29秒 上午 10時(shí) 20分 10:20: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 10:20:2910:20:2910:201/30/2023 10:20:29 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :20:2910:20Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 10:20:2910:20:2910:20Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:2910:20:29January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 10時(shí) 20分 29秒 10:20: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 上午 10時(shí) 20分 :20January 30, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 10時(shí) 20分 29秒 10:20:2930 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 10時(shí) 20分 29秒 上午 10時(shí) 20分 10:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 10:20:2910:20:2910:201/30/2023 10:20:29 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:2910:20Jan2330Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 10:20:2910:20:2910:20Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :20:2910:20:29January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 10時(shí) 20分 29秒 10:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 10時(shí) 20分 :20January 30, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 10時(shí) 20分 29秒 10:20:2930 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 10時(shí) 20分 29秒 上午 10時(shí) 20分 10:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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