【正文】 不想買。 ? 張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒有達(dá)到促成顧客購買的目的。為什么會(huì)出現(xiàn)這種事與愿違的結(jié)果？張先生的作法是否有問題？ 54 啟示： 顧客在作出購買決定時(shí) ， 通常會(huì)考慮產(chǎn)品質(zhì)量問題 。但是 ， 促使顧客作出購買決定的因素不單純是質(zhì)量問題 ，而主要是產(chǎn)品能否滿足顧客的某種特殊需要 。 因此 ， 推銷洽談中應(yīng)把產(chǎn)品的使用價(jià)值放在首位 ， 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給顧客解決他們所面臨的什么具體問題 ， 為他們帶來哪些利益 。張先生在未弄清顧客的實(shí)際需要前 ， 一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量是不可能獲得訂單的 。 顯然 ， 張先生的做法是不正確的 ， 他應(yīng)該向他的顧客推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值 ， 而不是產(chǎn)品的質(zhì)量 。 55 推銷案例 完成銷售定額 小王是一家企業(yè)的銷售員 ， 他剛剛接到經(jīng)理的通知 ， 看來他九月份的定額似乎完不成了 。 這已是第三個(gè)月 ， 他一直未完成任務(wù) 。 除非他以后有較大起色 ， 否則是很難實(shí)現(xiàn)年度配額 。 這樣他將失去年終獎(jiǎng) 。 在談話中 ， 小王被告知他是唯一一個(gè)完不成任務(wù)的銷售員 ， 這對他的前途將產(chǎn)生很壞的影響 。 小王有一個(gè)老客戶表現(xiàn)出對該企業(yè)某種大型機(jī)器的興趣 ， 因?yàn)槭蹆r(jià)幾萬元 ， 一旦成交小王將扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面 。 但是他知道這種機(jī)型不適合這位客戶的生產(chǎn)線 ， 別的客戶已出現(xiàn)此類問題 ， 但這位客戶尚不知道 。 其它銷售員卻依舊在銷售此類機(jī)器 ， 公司雖然正在采取糾正措施 ， 但短期內(nèi)機(jī)器仍將有問題 。 當(dāng)然 ， 小王也不想失去獎(jiǎng)金和這份工作 。 問題： 1． 如果是你 ， 該怎樣去做 ? 2． 小王的銷售經(jīng)理怎么能幫他 ? 3． 公司對于機(jī)器的質(zhì)量問題應(yīng)采取什么措施 ? 56 歪打正著推銷術(shù) （教材 P57） 推銷案例 57 啟示： 每一位推銷員在推銷商品的時(shí)候，請你注重“人性”?？思{弗先生在無意中符合了那位經(jīng)理的人性，請教了他最感興趣的問題，是他畢生為之奮斗彌足珍貴的事業(yè)。克納弗先生對此感興趣，參與其事，就成了那位經(jīng)理志同道合的朋友。當(dāng)一個(gè)人把另一個(gè)人當(dāng)成朋友看待時(shí)，理所當(dāng)然地應(yīng)該得到關(guān)照。 —— 這一切，也許是卡耐基先生的高明之處。 有時(shí)候，商業(yè)上的成功之道不是刻意推銷，而是打動(dòng)人心。要打動(dòng)人心就要關(guān)心對方，找到對方最感興趣、利益所在的話題?？思{弗先生“有意栽花花不發(fā)，無心插柳柳成蔭”的故事，難道不能給我們一些啟示嗎 ? 58 網(wǎng)上調(diào)研 上網(wǎng)分別搜尋通訊設(shè)備、汽車、保險(xiǎn)三個(gè)行業(yè)招聘銷售人員方面的相關(guān)要求，這些行業(yè)通常對招募的銷售人員做哪些培訓(xùn)和要求？ 結(jié)合網(wǎng)上調(diào)研的結(jié)果，針對上述三個(gè)行業(yè)對推銷人員素質(zhì)、能力方面的要求及對推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容，撰寫一份調(diào)研報(bào)告，闡明目前企業(yè)對推銷人員的基本要求和特殊要求，幷提出結(jié)論和建議。 59 推銷模擬 確立一個(gè)同班同學(xué) ， 以他 （ 她 ） 眾所周知的情況為基礎(chǔ) ， 分析他 （ 她 ） 的個(gè)性 、 心理及需要 ，然后確定某種想要銷售的產(chǎn)品 (如手機(jī)和化妝品 )，以及銷售辦法 ， 來適合你的推銷對象 （ 所確立的那個(gè)同學(xué) ） 。 解釋你怎樣對他 （ 她 ） 進(jìn)行分析以及采用某種銷售方法的原因 。 60 從明天開始 ， 每天找一次機(jī)會(huì)與你不認(rèn)識的人進(jìn)行一次交談 。 在開場時(shí)盡量換用不同的方式 ，做好記錄 ， 并分析為什么有些人與你交談自如而有些則不行 。 在一個(gè)適當(dāng)長的時(shí)期 （ 如 1個(gè)月 ）內(nèi)把這些做完之后 ， 反復(fù)研究你的筆記 ， 你在這些對話中學(xué)到了什么 ?要成為善談?wù)吣氵€需要做些什么 ?這對于銷售有何益處 ? 推銷模擬 61 推銷模擬 （教材 P58） 62 THE END 63 謝 謝 :11:3920:1120::11 20:1120:11::11:39 2023年 1月 26日星期四 8時(shí) 11分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:11:3920:11:3920:111/26/2023 8:11:39 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :11:3920:11Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:11:3920:11:3920:11Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :11:3920:11:39January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 26日星期四 下午 8時(shí) 11分 39秒 20:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 11分 :11January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 8時(shí) 11分 39秒 20:11:3926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 11分 39秒 下午 8時(shí) 11分 20:11: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:11:3920:11:3920:111/26/2023 8:11:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :11:3920:11Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:11:3920:11:3920:11Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :11:3920:11:39January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 8時(shí) 11分 39秒 20:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 11分 :11January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 8時(shí) 11分 39秒 20:11:3926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時(shí) 11分 39秒 下午 8時(shí) 11分 20:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:11:3920:11:3920:111/26/2023 8:11:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:3920:11Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:11:3920:11:3920:11Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:3920:11:39January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 8時(shí) 11分 39秒 20:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 8時(shí) 11分 :11January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 8時(shí) 11分 39秒 20:11:3926 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 11分 39秒 下午 8時(shí) 11分 20:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴