【正文】 成本 （ 四 ） 邊際成本 二 、 需求彈性與企業(yè)訂價(jià) 第二節(jié) 影響企業(yè)定價(jià)的因素 三 、 競(jìng)爭(zhēng)狀況與企業(yè)訂價(jià) （ 一 ） 完全競(jìng)爭(zhēng) （ Perfect Competition） （ 二 ） 壟斷競(jìng)爭(zhēng) （ Monopolistic petition） （ 三 ） 寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng) （ Oligoposlistic CoMpetition） （ 四 ） 獨(dú)占 （ Pure monopoly） １ 、 ２ 、 第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法 一 、 （ 一 ） 成本加成定價(jià)法 產(chǎn)品單價(jià)＝ （ 固定成本＋變動(dòng)成本 ） （ １＋成本利潤(rùn)率 ） / （ 二 ） （ 三 ） （ 四 ） 投資報(bào)酬率定價(jià)法 產(chǎn)品單價(jià)＝全部固定成本＋單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 產(chǎn)品銷(xiāo)售量＋全部投資 投資報(bào)酬率 /產(chǎn)品銷(xiāo)售量 第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法 二 、 需求導(dǎo)向定價(jià)法 （ 一 ） （ 二 ） （ 三 ） (1)根據(jù)消費(fèi)者喜愛(ài)程度不同區(qū)別訂價(jià) 。 (2)不同地點(diǎn)區(qū)別定價(jià) (3)不同日期和時(shí)點(diǎn)區(qū)別定價(jià) (4)用途不同區(qū)別定價(jià) (5)不同顧客群區(qū)別定價(jià) 第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法 三 、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （ 一 ） （ 二 ） （ 三 ） 第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)方法 （ 四 ） 首先 ， 根據(jù)產(chǎn)品的性能 、 質(zhì)量 、 款式等確定顧客的理解價(jià)值 ， 從而確定產(chǎn)品的初始價(jià)格 。 然后 ， 預(yù)測(cè)可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售量 。 再預(yù)測(cè)目標(biāo)成本 目標(biāo)總成本＝初始價(jià)格 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量－目標(biāo)利 最后決策 。 （ 五 ） 第四節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略 一 、 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期不同階段的定價(jià)策略 （ 一 ） １ 、 “ 撇脂 ” ２ 、 “ 滲透 ” （ 二 ） 成長(zhǎng)期的產(chǎn)品定價(jià) （ 三 ） （ 四 ） 第四節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略 二 、 （ 一 ） １ 、 ２ 、 （ 二 ） （ 三 ） （ 四 ） （ 五 ） （ 六 ） （ 七 ） 第四節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略 三 、 （ 一 ） （ 二 ） （ 三 ） 招徠定價(jià) 四 、 （ 一 ） （ 二 ） （ 三 ） （ 四 ） 成套產(chǎn)品的定價(jià) 第四節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略 （ 五 ） 五 、 （ 一 ） （ 二 ） （ 三 ） （ 四 ） （ 五 ） （ 六 ） 第四節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略 六 、 （ 一 ） （ 二 ） （ 三 ） 科技日新月異時(shí)的定價(jià) 七 、 （ 一 ） （ 二 ） （ 三 ） （ 四 ） （ 五 ） 分級(jí)定價(jià) 第五節(jié) 企業(yè)價(jià)格調(diào)整 一 、 （ 一 ） １ 、 ２ 、 ３ 、 ４ 、 ５ 、 ６ 、 ７ 、 第四節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略 （ 二 ） （ 三 ） 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng) 二 、 第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道與中間商 第二節(jié) 批發(fā)商 第三節(jié) 零售商 第十章 分銷(xiāo)渠道策略 第四節(jié) 分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)及其選擇 第五節(jié) 分銷(xiāo)渠道的管理 第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道與中間商 一 、 （ 一 ） 產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道 （ place） ， 是指產(chǎn)品從制造商向消費(fèi) （ 生產(chǎn)的和生活的 ） 者轉(zhuǎn)移過(guò)程中 ， 承載“ 商流 ” 和 “ 物流 ” 職能的組織機(jī)構(gòu)的系列 （ 二 ） (1)調(diào)研 (2)促銷(xiāo) (3)聯(lián)系 第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道與中間商 (4)匹配 (5)談判 (6)實(shí)體分配 (7)財(cái)務(wù) (8)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 二 、 （ 一 ） 中間商的職能 １ 、 簡(jiǎn)化交易聯(lián)系 ， ２ 、 集中 、 ３ 、 聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷(xiāo) ， 溝通信息 第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道與中間商 （ 二 ） １ 、 經(jīng)銷(xiāo)商是指專(zhuān)門(mén)從事商品流通業(yè)務(wù) ， 并擁有商品所有權(quán)的中間商 。 代理商是指接受生產(chǎn)者或消費(fèi)者委托 ， 從事商品購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù) ， 但不擁有商品所有權(quán)的中間商 。 ２ 、 批發(fā)商是指從制造商或上一環(huán)節(jié)批發(fā)商購(gòu)進(jìn)商品 ， 不改變產(chǎn)品的性質(zhì)和內(nèi)容 ， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空間 、時(shí)間上的轉(zhuǎn)移 ， 達(dá)到再銷(xiāo)售目的的中間商 。 第一節(jié) 分銷(xiāo)渠道與中間商 零售商是指從生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨 ， 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者和社會(huì)集團(tuán)的中間商 。 第二節(jié) 批發(fā)商 一 、 批發(fā)商的職能和分類(lèi) （ 一 ） (1)推銷(xiāo)和促銷(xiāo) (2)采購(gòu)各種商品 (3)分躉 (4)存貨 (5)運(yùn)輸 (6)資金融通 (7)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) (8)溝通信息 (9)管理服務(wù)和建議 第二節(jié) 批發(fā)商 （ 二 ） 批發(fā)商的分類(lèi) 二 、 （ 一 ） １ 、 (1)一般商品批發(fā)商 (2)專(zhuān)線經(jīng)營(yíng)批發(fā)商 (3)專(zhuān)業(yè)批發(fā)商 ２ 、 工業(yè)分銷(xiāo)商 第二節(jié) 批發(fā)商 （ 二 ） １ 、 ２ 、 ３ 、 ４ 、 ５ 、 ６ 、 郵購(gòu)批發(fā)商 三 、 （ 一 ） 第二節(jié) 批發(fā)商 （ 二 ） １ 、 ２ 、 ３ 、 ４ 、 寄售商 四 、 １ 、 ２ 、 采購(gòu)辦事處 第二節(jié) 批發(fā)商 五 、 １ 、 ２ 、 ３ 、 拍賣(mài)公司 第三節(jié) 零售商 一 、 （ 一 ） （ 二 ） （ 三 ） 按經(jīng)營(yíng)品種和商店規(guī)模不同劃分的零售商 （ 四 ） １ 、 (1)專(zhuān)業(yè)商店 (2)百貨商店 (3)超級(jí)市場(chǎng) (4)方便商店 第三節(jié) 零售商 (5)超級(jí)商店和巨型超級(jí)市場(chǎng) (6)服務(wù)性商業(yè) ２ 、 (1)折扣商店 (2)倉(cāng)庫(kù)商店 (3)商品目錄陳列室 ３ 、 按營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的性質(zhì)不同劃分的零售商 (1)郵購(gòu)和電話訂貨零售 (2)自動(dòng)售貨 (3)采購(gòu)服務(wù) 第三節(jié) 零售商 (4)上門(mén)推銷(xiāo)零售 ４ 、 (1)公司連鎖 (2)自愿連鎖和零售商店合作組織 (3)消費(fèi)者合作社 (4)特約代營(yíng)組織 (5)零售商業(yè)集團(tuán) ５ 、 (1)中心商業(yè)區(qū) (2)地區(qū)購(gòu)物中心 第三節(jié) 零售商 (3)街區(qū)購(gòu)物中心 (4)鄰里購(gòu)物中心 第四節(jié) 分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)及其選擇 一 、 （ 一 ） １ 、 (1)生產(chǎn)者 —— 消費(fèi)者 (2)生產(chǎn)者 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 (3)生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 (4)生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 (5)生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 第四節(jié) 分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)及其選擇 ２ 、 (1)生產(chǎn)者 —— 用戶 (2)生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 用戶 (3)生產(chǎn)者 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 用戶 (4)生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 用戶 （ 二 ） １ 、 密集分配 （ Intensive distribution） ２ 、 選擇分配 （ Selective distribution） ３ 、 獨(dú)家分配 （ Exclusive distribution） 第四節(jié) 分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)及其選擇 （ 三 ） １ 、 ２ 、 間接性銷(xiāo)售渠道 二 、 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)要求 １ 、 ２ 、 ３ 、 ４ 、 ５ 、 第四節(jié) 分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)及其選擇 三 、 （ 一 ） １ 、 (1)顧客的類(lèi)型 (2)顧客的數(shù)量 (3)顧客的集散程度 (4)顧客的購(gòu)貨批量 (5)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ２ 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)渠道狀況 第四節(jié) 分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)及其選擇 （ 二 ） １ 、 (1)產(chǎn)品的體積和重量 (2)產(chǎn)品的易毀程度 ２ 、 ３ 、 ４ 、 (1)產(chǎn)銷(xiāo)的時(shí)間性 (2)產(chǎn)銷(xiāo)的地區(qū)性 (3)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期 (4)產(chǎn)品的生產(chǎn)批量 第四節(jié) 分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)及其選擇 （ 三 ） １ 、 ２ 、 （ 四 ） 第五節(jié) 分銷(xiāo)渠道的管理 一 、 （ 一 ） （ 二 ） （ 三 ） （ 四 ） （ 五 ） 評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道的效能 （ 六 ） 分銷(xiāo)渠道的調(diào)整 二 、 （ 一 ） 垂直分銷(xiāo)體系的發(fā)展 第五節(jié) 分銷(xiāo)渠道的管理 (1)總合式垂直分銷(xiāo)體系 (2)管理式垂直分銷(xiāo)體系 (3)契約式垂直分銷(xiāo)體系 （ 二 ） （ 三 ） 第一節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分配的職能與目標(biāo) 第二節(jié) 倉(cāng)儲(chǔ)決策 第三節(jié) 區(qū)位與運(yùn)輸決策 第十一章 產(chǎn)品實(shí)體分配策略 第一節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分配的職能與目標(biāo) 一 、 １ 、 實(shí)體分配 （ Physical distribution） 是指已完工的產(chǎn)品從制造商運(yùn)送至購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程 。 ２ 、 (1)儲(chǔ)存 (2)運(yùn)輸 (3)配送 (4)訊息管理 第一節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分配的職能與目標(biāo) 二 、 １ 、 ２ 、 降低成本費(fèi)用 三 、 １ 、 ２ 、 (1)直接將產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)給銷(xiāo)地顧客 (2)在銷(xiāo)地設(shè)倉(cāng)庫(kù)存貨或?qū)a(chǎn)品銷(xiāo)給銷(xiāo)地批發(fā)商 (3)將零件運(yùn)至銷(xiāo)地裝配 ３ 、 多個(gè)工廠供應(yīng)多個(gè)市場(chǎng) 第二節(jié) 倉(cāng)儲(chǔ)決策 一 、 １ 、 (1)運(yùn)輸費(fèi)用 (2)顧客對(duì)服務(wù)的要求 ２ 、 (1)按其建筑結(jié)構(gòu)的不同可以分為兩類(lèi) (2)按其所有權(quán)歸屬的不同 (3)按其作業(yè)性質(zhì)的不同 ， 可分為兩類(lèi) 第二節(jié) 倉(cāng)儲(chǔ)決策 ３ 、 倉(cāng)庫(kù)的數(shù)量 (1)采用較多的倉(cāng)庫(kù) (2)采用較少的倉(cāng)庫(kù) ４ 、 物資搬運(yùn)機(jī)具 二 、 （ 一 ） １ 、 第二節(jié) 倉(cāng)儲(chǔ)決策 Ｒ＝Ｄ t 式中：Ｒ —— Ｄ —— 平均每天 （ 或每月 ） t—— 交貨期正常天數(shù) （ 或月數(shù) ） Ｓ —— 保險(xiǎn)儲(chǔ)備量 ２ 、 訂購(gòu)量 (1)訂購(gòu)費(fèi)用 第二節(jié) 倉(cāng)儲(chǔ)決策 (2)存貨費(fèi)用 訂貨費(fèi)用取決于以下因素：訂購(gòu)量Ｑ （ 數(shù)量 ） ， 單位費(fèi)用Ｃ （ 金額 ） ， 每年的占用費(fèi)用占單位費(fèi)用的百分比Ｉ （ ％ ） ， 每次訂購(gòu)處理費(fèi)用Ｓ （ 金額 ） 和每年需要量Ｄ （ 數(shù)量 ） （ 二 ） 發(fā)貨批量 第三節(jié) 區(qū)位與運(yùn)輸決策 一 、 １ 、 ２ 、 (1)產(chǎn)品的類(lèi)型 (2)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品項(xiàng)目 二 、 １ 、 選擇最方便 、 (1)鐵路 (2)公路 第三節(jié) 區(qū)位與運(yùn)輸決策 (3)管道 (4)水運(yùn) (5)航空運(yùn)輸 ２ 、 ３ 、 第一節(jié) 促銷(xiāo)組合策略 第二節(jié) 人員推銷(xiāo) 第三節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣 第十二章 促銷(xiāo)組合與人員推銷(xiāo) 和營(yíng)業(yè)推廣 第一節(jié) 促銷(xiāo)組合策略 一 、 促銷(xiāo)的概念及作用 （ 一 ） 促銷(xiāo)的概念 所謂促銷(xiāo) ， 就是企業(yè)通過(guò)各種方式將有關(guān)本企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳達(dá)給消費(fèi)者和用戶 ， 從而激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ， 促成他們的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) ， 以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的