【正文】 可再生資源 二、氣象及其變化 三、地理形態(tài) 四、自然災害 五、自然環(huán)境的潔凈狀況 第四節(jié) 市場營銷的社會環(huán)境 一、人口環(huán)境 人口總量迅速增長 我國人口出生率和死亡率下降，人口趨于老齡化 人口流動性加大 家庭小型化和非家庭戶的出現(xiàn) 第四節(jié) 市場營銷的社會環(huán)境 二、經(jīng)濟環(huán)境 （一）生產(chǎn)的比例、規(guī)模和結(jié)構(gòu) （二）財政、金融的狀況 財政、信貸的平衡狀況 消費者收入狀況 消費者儲蓄狀況 消費信貸狀況 第四節(jié) 市場營銷的社會環(huán)境 （三）市場體系和物價 市場體系的發(fā)育狀況 市場物價的狀況 （四）消費結(jié)構(gòu)的變化 第四節(jié) 市場營銷的社會環(huán)境 三、政治和法律環(huán)境 （一）國內(nèi)政治環(huán)境 “科教興國”戰(zhàn)略的全面貫徹 刺激消費和鼓勵投資措施的推出 西部大開發(fā)戰(zhàn)略的全面實施 中國已經(jīng)加入 WTO 第四節(jié) 市場營銷的社會環(huán)境 （二）國際政治環(huán)境 （三）法律環(huán)境 有關(guān)市場活動法規(guī)的制定 某些法規(guī)的補充、修改和廢除，對企業(yè)市場營銷也產(chǎn)生重要影響 第四節(jié) 市場營銷的社會環(huán)境 四、技術(shù)環(huán)境 新技術(shù)的發(fā)展為新興產(chǎn)業(yè)提供了有利的營銷機會 新技術(shù)的發(fā)展將引起市場營銷組合策略的變化 新技術(shù)應用將加速零售商業(yè)業(yè)態(tài)出新 新技術(shù)的應用還可以改變消費者的購物方式 新技術(shù)的應用，還將改善營銷手段，使之不斷進步 第四節(jié) 市場營銷的社會環(huán)境 五、社會文化環(huán)境 風俗習慣的延續(xù)與轉(zhuǎn)移 社會公德的強化 宗教活動的發(fā)展 價值取向的多樣化 社會審美觀的變遷 時尚 民族 職業(yè) 社會教育水平 社會利益團體 第五節(jié) 企業(yè)對營銷環(huán)境變化的監(jiān)測、評價 和對策 一、建立市場營銷環(huán)境監(jiān)測研究機構(gòu) 二、分析評價環(huán)境機會與威脅 低 高 高 低 環(huán)境威脅、機會矩陣圖 威脅水平 機會水平 理想企業(yè) 冒險企業(yè) 為難企業(yè) 成熟企業(yè) 第五節(jié) 企業(yè)對營銷環(huán)境變化的監(jiān)測、評價 和對策 三、企業(yè)應付環(huán)境威脅與利用環(huán)境機會的對策 （一）企業(yè)應付環(huán)境威脅的對策 改變市場營銷組合決策 改良市場營銷組合決策 正面對抗 （二）企業(yè)利用環(huán)境機會的對策 及時利用 準備條件，適時利用 放棄機會 第一節(jié) 消費者市場的特征和消費者購買 行為模式 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 第三節(jié) 消費者購買決策過程 第三章 消費者市場及其購買行為 第一節(jié) 消費者市場的特征和消費者購買 行為模式 一、消費者市場的特征 （一）購買目的的非營利性 （二）需求差異大，購買具有多樣性 （三）購買頻繁，規(guī)模較小 （四）“價格 需求彈性”較大 （五）購買的非專家性和可誘導性 第一節(jié) 消費者市場的特征和消費者購買 行為模式 二、消費者購買行為模式 外部刺激 營銷 環(huán)境 產(chǎn)品 經(jīng)濟的 價格 技術(shù)的 渠道 政治的 促銷 文化的 購買者 “黑箱 ” 購買者特征 購買 決策 過程 購買者反應 產(chǎn)品選擇（客體） 品牌選擇（客體） 賣主選擇（地點） 購買時機（時間） 購買方式（行動） 購買者行為模式 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 一、文化因素 （一）文化 （二）亞文化 民族亞文化 宗教亞文化 種族亞文化 地理亞文化 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 二、社會因素 （一）社會階層 所謂 社會階層 是指一個社會中具有相同的同質(zhì)性和持久性的群體。人們依據(jù)其收入、職業(yè)、所受教育以及居住區(qū)域等不同被劃分到一定的社會階層中。 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 （二）相關(guān)群體 相關(guān)群體 是指能直接（面對面）或間接影響某人的態(tài)度或行為的群體。 （三）家庭 （四）社會角色與地位 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 三、個人因素 （一）年齡與家庭生命周期 （二）職業(yè) （三）經(jīng)濟狀況 （四）生活方式 （五）個性和自我觀念 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 四、心理因素 （一）動機 弗洛伊德的動機理論 馬斯洛的動機理論 馬斯洛的需求層次論可概括為以下幾個要點： 第一、人類的需求和欲望有待于滿足，已滿足的需要不會形成動機。 第二、人類的需要是從低級到高級具有層次性，只有低一級的需要 的到相對滿足后，高一級的需要才會成為支配人的行為的主導動機。 第三、一般說來，需要強度的大小和需要層次的高低成反比，即需要的層次越低，其強度越大。 自我實現(xiàn)需要 （自我發(fā)展和自我實現(xiàn)） 尊重需要 （自我尊重、賞識、地位） 社會需要（歸屬感、愛情） 安全需要（安全、保護） 生理需要（饑餓、口渴） 馬斯洛需求層次論 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 （二）知覺 （三）學習 （四）信念和態(tài)度 第三節(jié) 消費者購買決策過程 一、消費者購買決策的參與者 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者 第三節(jié) 消費者購買決策過程 二、消費者購買類型 復雜的購買行為 尋求多樣化的購買行為 尋求平衡的購買行為 習慣性的購買行為 第三節(jié) 消費者購買決策過程 三、購買者的購買決策過程 （一）確定需要 （二）收集信息 消費者的信息來源分為四類： 第一類：個人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人 第二類：商業(yè)來源：商業(yè)廣告、推銷員、經(jīng)銷商、商品包裝、展覽 第三類：公共來源：大眾媒體、消費者評比機構(gòu) 第四類：經(jīng)驗來源：產(chǎn)品的處理、檢查與使用 第三節(jié) 消費者購買決策過程 （三）評價方案 （四）購買決策 （五）購后行為 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場及購買行為 第二節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場及購買行為 第三節(jié) 政府市場及購買行為 第四章 組織機構(gòu)市場及購買行為 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場及購買行為 所謂 組織機構(gòu)市場 是指由各種組織機構(gòu)所形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務需求的總和。它分為產(chǎn)業(yè)市場、轉(zhuǎn)賣者市場和政府市場三部分。 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場及購買行為 一、產(chǎn)業(yè)市場的概念及特點 （一）產(chǎn)業(yè)市場的概念 產(chǎn)業(yè)市場 ，又叫生產(chǎn)者市場。它是指一切購買產(chǎn)品和服務并將其用于其他產(chǎn)品和勞務的生產(chǎn)，以供銷售的組織和個人。它由以下產(chǎn)業(yè)組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、通訊業(yè)、公用事業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)、服務業(yè)等。 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場及購買行為 （二）產(chǎn)業(yè)市場的特點 產(chǎn)業(yè)市場上購買者數(shù)量較少，批量大 產(chǎn)業(yè)市場上的購買者在地理區(qū)域上相對集中 產(chǎn)業(yè)市場的需求具有派生性 產(chǎn)業(yè)市場的需求缺乏彈性 產(chǎn)業(yè)市場的需求具有波動性 產(chǎn)業(yè)市場購買的專業(yè)性強 產(chǎn)業(yè)市場的購買基本上都是直接購買 產(chǎn)業(yè)市場的購買具有互惠性 產(chǎn)業(yè)購買者通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場及購買行為 二、產(chǎn)業(yè)市場的購買決策 （一）產(chǎn)業(yè)購買者的購買類型 直接重購 修正重購 新購 （二）購買決策中涉及的主要決策 （三）系統(tǒng)采購和系統(tǒng)銷售的作用 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場及購買行為 三、產(chǎn)業(yè)購買者決策的參與者 使用者 影響者 采購者 決策者 信息控制者 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場及購買行為 四、影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素 （一）環(huán)境因素 （二）組織因素 （三）人際因素 （四）個人因素 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場及購買行為 四、產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程 （一）認識需要 （二）確定需要 （三）說明需要 （四）物色供應商 （五）分析建議 （六）選擇供應商 （七）選擇訂貨程序 （八）檢查履約情況 第二節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場及購買行為 一、轉(zhuǎn)賣者市場的概念及特點 （一）轉(zhuǎn)賣者市場的概念 轉(zhuǎn)賣者市場 ，是指從生產(chǎn)企業(yè)或其他轉(zhuǎn)賣者購買商品，在將其轉(zhuǎn)賣給消費者、社會集團、轉(zhuǎn)賣者或生產(chǎn)者的企業(yè)和個人。 第二節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場及購買行為 （二）轉(zhuǎn)賣者市場的特點 轉(zhuǎn)賣者市場需求派生性引發(fā)的波動銷營比產(chǎn)業(yè)市場低 轉(zhuǎn)賣者市場購買者對購買價格敏感 轉(zhuǎn)賣者市場普遍要求交貨迅速 轉(zhuǎn)賣者市場的購買需要供應商提供所購產(chǎn)品或勞務的廣告促銷費 轉(zhuǎn)賣者市場的采購者在購買的同時需要供應方提供各種服務 第二節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場及購買行為 二、轉(zhuǎn)賣者市場的購買組織及影響因素 （一）轉(zhuǎn)賣者市場的購買組織 （二）影響轉(zhuǎn)賣者市場購買行為的主要因素 第二節(jié) 轉(zhuǎn)賣者市場及購買行為 三、轉(zhuǎn)賣者購買決策的內(nèi)容、類型和方式 （一）轉(zhuǎn)賣者采購決策的內(nèi)容 （二）轉(zhuǎn)賣者的購買類型 直接重購 重新選定供應商 采購新項目產(chǎn)品 （三）轉(zhuǎn)賣者采購的進貨方式 第三節(jié) 政府市場及購買行為 一、政府市場的概念及特點 政府市場 是指為執(zhí)行政府職能而采購、租用貨物或勞務的各級政府單位。 政府市場的特點： 首先，政府采購比產(chǎn)業(yè)用戶購買和消費者購買程序繁瑣。 其次，政府采購經(jīng)常采用競價投標的方式。 再次，政府采購往往關(guān)照本國公司。 第四，政府采購受廣告等促銷活動的影響較小。 第三節(jié) 政府市場及購買行為 二、政府市場的購買組織及購買對象 （一）政府市場的購買組織 政府機關(guān)的采購組織 社會團體和事業(yè)單位 軍事部門的采購組織 第三節(jié) 政府市場及購買行為 （二）政府市場的購買對象 辦公用品類 器材和維修工具類 科研和教育用品類 職工勞保福利用品類 第三節(jié) 政府市場及購買行為 三、影響政府采購者行為的主要因素 四、政府采購者的決策過程 第一節(jié) 市場營銷信息系統(tǒng) 第二節(jié) 市場營銷調(diào)研 第三節(jié) 市場預測 第五章 市場營銷調(diào)查與預測 第一節(jié) 市場營銷信息系統(tǒng) 一、市場營銷信息的作用 （一）市場營信息是企業(yè)開展營銷活動的起點，也是企業(yè)的無形資產(chǎn)和寶貴的財富 （二）市場營銷信息是制定營銷決策的前提 （三）市場營銷信息是企業(yè)監(jiān)視市場競爭動態(tài)的探測手段 （四）正確的市場營銷信息能夠為企業(yè)預測未來市場趨勢提供基礎(chǔ) 第一節(jié) 市場營銷信息系統(tǒng) 二、市場營銷信息的特征 （一）時效性 （二）更新性 （三）雙向性 （四）系統(tǒng)性 第一節(jié) 市場營銷信息系統(tǒng) 三、市場營銷信息系統(tǒng) 市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構(gòu)成： （一）內(nèi)部報告系統(tǒng) （二）營銷情報系統(tǒng) （三）營銷調(diào)研系統(tǒng) （四）營銷分析系統(tǒng) 第一節(jié) 市場營銷信息系統(tǒng) 四、營銷信息系統(tǒng)應具備的素質(zhì) （一）它能夠向各級管理人員提供從事工作所需的一切信息 （二）它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便各級管理人員與它能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息 （三）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應當行動的時間 （四）它提供所要求的任何形式的分析資料與信息 （五）它所提供的信息一定是最新的、并且所提供的信息形式是有關(guān)管理人員最易了解和消化的 第二節(jié) 市場營銷調(diào)研 一、市場營銷調(diào)研的含義 （一）狹義的市場營銷調(diào)研 （二）廣義的市場營銷調(diào)研 廣義的市場營銷調(diào)研是以科學方法收集產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的一切與市場銷售有關(guān)的資料過程。包括市場分析、銷售分析、消費者研究和廣告研究等。 第二節(jié) 市場營銷調(diào)研 一、市場營銷調(diào)研的程序 （一）確定調(diào)研目標 （二）制定調(diào)研計劃 確定調(diào)研項目 決定調(diào)研方法 調(diào)研經(jīng)費的預算 選拔和培訓市場調(diào)研人員 第二節(jié) 市場營銷調(diào)研 （三）收集信息資料 收集信息資料的途徑 一是通過第二手資料收集信息，也稱文案調(diào)查 二是通過第一手資料收集信息 收集原始信息的方法 （ 1）觀察法 （ 2）訪問