【正文】 請客戶簽字后 ， 撕下一聯(lián)留底 ， 將其他三聯(lián)轉給右側的 副銷控 。 并在銷控本上劃線 ， 示意已銷控 。 主銷控 審單員 檢查客戶的籌金收據 ， 在收據上寫明已選定的房號 、 戶型 ， 如 “ A1301” ， 并蓋上 “ 已轉定金 ” 章 。 將客戶資料交給后面的傳遞人員傳到認購書分發(fā)臺 。 財務員 客戶由簽約引導員引入簽約區(qū)就坐 。 認購書申領臺 6人 ， 一名文員找認購書 ， 一名登記 ， 在認購書上寫上客戶姓名 、 身份證號 、 簽約日期 。 （ 安排每天 25個 ） 傅小君審核內容 ， 簽字 ， 吳海輝 安排分配簽約臺 。 領認購書 簽約臺 認購書臺文員引領客戶簽約 ， 簽完約后由簽約臺文員將認購書及客戶引導到復核區(qū) 。 主策人員 負責在預選區(qū)后引領客戶到大銷控板前看銷控以及價格 ， 并及時分流 ， 無意向的客戶由預選區(qū)另一側的出口出 ， 出口許出不許入 。 組長負責控制放入選房區(qū)的節(jié)奏 。 預選區(qū) 客戶由 銷售人員 一對一在銷控板前選房 ， 客戶選好房號后 ， 銷售人員向 主銷控 確認是否可選 ， 可選則遞交已蓋完確認章的籌單 。 填寫房號確認單 。 組內客戶選房不按順序 ， 先選先得；如果 5分鐘內客戶未作決定可以選擇離場或者在模型區(qū)考慮 ， 下一組客戶進場選房； ． 5條通道 ， 每條通道三個人 ， 第一個審核客戶身份證 、 認籌單 、 收據 ， 然后交給第二個人 ， 第二人在客戶的收據上寫上組號 ， 按照順序 ， 如第一組 101， 102， 。 110， 然后留下收據白聯(lián) ， 給第三人 ， 在認籌單 上寫上組號 （ 如上 ） ， 其他資料交還給客戶 ， 放客戶進入休息區(qū) 。 ． 第三個在 Excel中找出客戶資料，復制到組號名單中（ 10個號為一組），每組打印三份（）最后統(tǒng)一由小楊傳遞。每條通道提前分配組號（每條 15個號）。組號單打印三份（分給抽簽確認、總銷控、認購書發(fā)放） 一對一選房 副銷控 副銷控 檢查無誤后 ， 在副銷控本上寫上客戶名字 。 撕下一聯(lián)選房確認單留底 ， 一聯(lián)傳給旁邊的財務人員 ， 一聯(lián)遞給身后的 喊麥員 。 喊麥員喊號 ， 銷控板貼號 ， 傳遞人 傳到外場銷控板 ， 外場兩個貼號員負責貼號 復核區(qū) 四人 ， 復核區(qū)主管 審核認購書 ， 蓋章員 負責蓋章 、 回收 3聯(lián)認購書 ， 將剩余一聯(lián)給客戶留底 。 錄入員 負責錄入每份認購書的客戶信息 。 由 引導文員 為已認購完成的客戶打包單據 ， 發(fā)放禮品 ， 并請離場 。 結束 組長負責請客戶迅速離場 。 選房場地布置 選房場地布置 開盤啟示 ? 人員安排 ? 場地布置 ? 工作人員的安排要確保每個環(huán)節(jié)有效管理的需要，并防止突發(fā)情況的出現(xiàn)，在可能的情況下，人數(shù)應適當從松配置 ? 考慮到團隊組織的臨時性，應盡可能的采用熟悉開盤銷售的人員，且在開盤前進行充分的崗前培訓。 ? 盡可能的簡化每個具體工作環(huán)節(jié)的工作內容，盡可能的讓具體工作人員從事類機械化的操作，這樣可以大大降低出錯機率。 ? 選房區(qū)是開盤的核心環(huán)節(jié)，永遠是應該重點研究和準備的環(huán)節(jié)。應盡可能集中精英人員的配備，并在開盤前做好精心演練與溝通。 ? 清晰的功能分區(qū)，合理的區(qū)域規(guī)模。相互獨立的分區(qū)有利良好開盤秩序的營造。而每個分區(qū)的規(guī)模與充分考慮客戶容納使用的需要 ? 場地設計要確保人流能在相對封閉空間內實現(xiàn)單向有序流動 ? 安排戶外場地時，應充分考慮天氣的影響，并對極端天氣做好適當準備，以免發(fā)生安全事故 PART 6 開盤工作的心得體會 要學會量化管理開盤 ? 600組客戶開盤要準備多大等候區(qū)，又要多少椅子？要準備幾組入場登記？多長時間抽簽一次比較理想？準備多少個簽約臺？多少簽約人員？。開盤組織過程中面臨著非常多的量化問題 ? 對如數(shù)量的問題，每一個都必須得到確切的答案。要學會去測算，并且在開盤計劃中予以明確，進行準備與安排。 差異 化的快速決策需要技能儲備和深刻理解 ? 不同項目，同一項目不同時期面臨的環(huán)境和問題都是不同的，因此很難用一種模式，或者是一套模塊化的文件去解決開盤組織相關問題。 ? 不存在完美的開盤計劃和安排，開盤工作本身是一個邊計劃邊執(zhí)行邊調整的過程。即時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，并對常見問題形成有效的處理備案是開盤工作順利開展的關鍵 ? 作為開盤工作的組織者，這種要求快速差異化，個性化的解決方案意味著歷史經驗和方法更為重要，需要清楚每種方法使用的條件，每種模式如何借鑒，具體運用中又有如何完善與調整 “公正公平公開”的公眾形象至關重要 ? 絕大多數(shù)客戶參與開盤選購，都希望自己能認購權力能在一個公平的環(huán)境上行使，不希望被一些不公開的信息使得自己做出錯誤的決定。 ? 所以，一次成功的開盤組織就如果組織一場比賽，要讓每個參與者都感受的規(guī)則的公正，讓每個人都公平的獲取了足夠的信息去支持購買決策。因此，我們制定每一個細化方案的時候，都要認真思考他的“三公”問題 ? 實際操作過程中，產品上的瑕疵，針對某些重要關系戶的優(yōu)先處理都會影響這種公平性。因此，一方面我們要努力控制和減少這種非公平的因素的存在；另一方面，我們也要用技術性的手段加以處理，將不利因素與絕大部分客戶感知隔離起來。 安全防范是必要環(huán)節(jié) ? 發(fā)展商希望通過開盤“引爆”市場來實現(xiàn)銷售目標。但“引爆”的結果可能是優(yōu)良的業(yè)績，也可能是客戶的非正常情緒。回顧歷史，房地產開盤由于公眾不良反應而失敗的例子比比皆是。 ? 降價開盤，大蓄客量等情形是安全問題最突出的時候。 ? 做為一種公眾聚集的活動，風險防范是開盤工作必須重視的問題。安全防范預案應該做為開盤計劃中重要一環(huán)予以考慮。 開盤是腦力活，更是體力活 ? 為了確保開盤的效果，開發(fā)商總希望在盡可能短的時間內最大可能的聚集客戶。完成現(xiàn)場展示工作，與成百上千客戶溝通的同時，還要完成對客戶信息的整理，開盤銷售資料的準備，價格制定審批，各種合同簽約文件的內部審批等等一系列工作。因此可以說開盤前后 12周時間，特別是新項目的第一次開盤，是營銷工作最為密集的和勞累的時間。而在開盤后，又馬上又投入簽約工作。 ? 營銷管理人員在這十余天時間，平均每天工作 12小時，要保持頭腦清醒的同時，表現(xiàn)出強的執(zhí)行能力。因此，良好的身體是開盤工作的基本保證，更是在保利長期營銷工作的保證。 所以祝各位新同事 工作好，身體更好 完畢，謝謝