某地產(chǎn)定價策略及開盤組織方案88頁-全文預(yù)覽
【正文】 0 C0 內(nèi)園及水城景觀： A0 A0 A0 B0 D0 C0 B0 A03 較差景觀 :: D0 B0 C0 B02 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準(zhǔn)單位價格 垂直水平差價 價格表測算 水平層差 各影響因素的權(quán)重分布 水平層差打分 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準(zhǔn)單位價格 垂直水平差價 價格表測算 水平層差 水平極差測算 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準(zhǔn)單位價格 垂直水平差價 價格表測算 根據(jù)垂直均價與水平均價，建立價格模型，經(jīng)測算，擬定整盤實(shí)收均價為8813元 /平，實(shí)收總價 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準(zhǔn)單位價格 垂直水平差價 價格表測算 單價分布區(qū)間表（元） 由表可以看出 60009000價格區(qū)間占較大比例，約 70%。 A棟 B棟 C棟 D棟 對比樓盤選擇 參照原則：產(chǎn)品區(qū)域接近、類型相同、檔次類似、目標(biāo)客戶相似、近期銷售等因素。 步驟四：驗證價格表 選取幾個符合現(xiàn)實(shí)需要的試算價格表進(jìn)行價格驗證。 第二單位價值群比目前高檔樓盤最優(yōu)產(chǎn)品價值高，價格定位于其 拉低第三價值群單位的單價，以均勻降低其總價，形成與其他高檔樓盤中高端品質(zhì)產(chǎn)品的性價比競爭。（意向單位： C C D D A1） 第二部分：次頂級客戶，不是一定要選一線湖景，會考慮次優(yōu)單位，（ C D A A A B B4） 第三部分：中級客戶，愿意居住于高檔社區(qū)，愿意選擇性價比較好的房子。目前區(qū)域高品質(zhì)產(chǎn)品市場價 7000元 /平左右 ? 去年萬科在該區(qū)域拿地的地價在 2500元 /平。 出街價目的最后調(diào)整及定稿 在項目開盤前 35天內(nèi)，對項目的價目表做最后的調(diào)整和價格驗證，主要依據(jù)： 市場競爭對手有無近期的價格動態(tài)調(diào)整 ，并和市場競爭對手在總價上進(jìn)行比較分析； 銷售人員開盤前夕的價格摸查 、價格感覺分析； 開盤前夕， 誠意客戶的意向單位和價格摸查及分析 。 項目定價的基本流程 確立整體項目的定價目標(biāo)、定價策略； 明確目標(biāo) 建立價格體系 分析驗證 調(diào)整 針對市場、競爭對手、項目特色、蓄客情況和一線銷售的價格感知，建立系統(tǒng)科學(xué)的內(nèi)部的價格體系 對出街價格進(jìn)行深入的分析和驗證，確保定價策略有效促進(jìn)項目的銷售 在不同的項目階段，結(jié)合項目的銷售策略提出相適應(yīng)的價格策略 市場大勢及競爭對手的分析 競爭對手選定 競爭對手監(jiān)控 競爭對手類比分析 區(qū)域可比性，產(chǎn)品可比性，客戶導(dǎo)向性 對競爭對手近期的銷售措施、銷售價格、來客情況、成交情況進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控 對競爭對手進(jìn)行全面的分析，包括品牌、項目規(guī)模、項目配套、項目區(qū)位、在售產(chǎn)品優(yōu)劣、銷售價格走勢、近期成交情況、土地價格等 項目自身深度剖析 產(chǎn)品分析 對照分析 對產(chǎn)品和貨量進(jìn)行分析，主要包括產(chǎn)品的戶型面積、戶型優(yōu)劣，戶型在市場上的稀缺性等。 在實(shí)際運(yùn)用中，可細(xì)分為認(rèn)知價值和差異需求定價兩種不同的形式。 低于競爭對手的定價： 如果項目具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。 目錄 PART 1 定價基礎(chǔ)知識 什么是房地產(chǎn)定價 ? 定價，是市場營銷學(xué)里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務(wù)的價格制定和變更的策略，以求得營銷效果和收益的最佳 具體到房地產(chǎn)而言，我們可以從以下兩個角度來理解定價 ? 定價是企業(yè)取得營銷效果和收益的核心手段 ? 定價是不斷了解市場變化，認(rèn)識顧客需求，挖掘產(chǎn)品內(nèi)在價值的過程 企業(yè)目標(biāo) 市場分析 產(chǎn)品分析 定價 顧客分析 定價的基本要素 整體定價的策略 ? 低開高走 ? 高開低走 ? 高開高走 ? 波浪螺旋 ? 不同項目檔次和階段的價格策略 ? 應(yīng)依據(jù)項目的檔次，市場競爭環(huán)境與企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而定 低開高走 項目先采取低價入市，保證人氣和市場占有率，隨后再根據(jù)銷售工作的開展，逐步提升項目價格的價格策略。 ? 從事實(shí)而言，這種一對多的交易過程中，交易雙方是不對等的。具體到交易環(huán)節(jié)，營銷應(yīng)更多的應(yīng)理解為顧客與發(fā)展商之間的博弈。 ? 這個交易過程的核心環(huán)節(jié)就是定價與開盤組織。項目的定價可以高超過同類物業(yè)的價格水平，進(jìn)而凸顯項目高端的市場定位。 需求導(dǎo)向定價 以消費(fèi)者對產(chǎn)品 /服務(wù) /品牌 /區(qū)域前景等各方面的認(rèn)知價值、需求強(qiáng)度及對價格的承受能力為依據(jù)制定項目的價格。 成本導(dǎo)向定價將界定項目定價的底線； 需求導(dǎo)向定價則是通過客戶價格摸查驗證競爭導(dǎo)向的價格體系，并根據(jù)客戶情況進(jìn)行價格調(diào)整，確保銷售利潤和銷售速度的統(tǒng)一。 誠意客戶的深度分析 表格示例 誠意客戶的深度分析 表格示例 項目內(nèi)部價格體系的建立 均價制定 項目定價策略 項目定價策略 項目定價 項目解析 市場分析 客戶分析 市場比較法 案例分析法 客戶摸底法 定價的思路 初步價目表的制定及分析 價格表制作過程 基準(zhǔn)單位選定 水平差制定 特殊調(diào)差的安排 價格表演算與完成 驗證與價格調(diào)整 總體均價制定 層差制定 以銷售單價為基礎(chǔ) 初步價目表的制定及分析 ? 價格制定考慮因素 ： ? 項目整體位置 ? 臨街面狀況 ? 樓層狀況 ? 與主力店關(guān)系 ? 鋪面與交通關(guān)系 ? 鋪位面積 ? 層高 ? 使用率 ? 進(jìn)深比 ? 內(nèi)部柱網(wǎng)結(jié)構(gòu) 成表因素 ? 價格制定考慮因素 ： ? 景觀 ? 朝向 ? 視野 ? 戶型結(jié)構(gòu) ? 采光 ? 面積大小 ? 通風(fēng) ? 噪音 住宅 商業(yè) 初步價目表的制定及分析 ?單價形成 =基準(zhǔn)價 +平面差
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