【正文】 悉開(kāi)盤銷售的人員，且在開(kāi)盤前進(jìn)行充分的崗前培訓(xùn)。 ． 第三個(gè)在 Excel中找出客戶資料，復(fù)制到組號(hào)名單中（ 10個(gè)號(hào)為一組），每組打印三份（）最后統(tǒng)一由小楊傳遞。 （ 安排每天 25個(gè) ） 傅小君審核內(nèi)容 ， 簽字 ， 吳海輝 安排分配簽約臺(tái) 。 審核一組放入預(yù)等候區(qū) 。最終選擇分組抽簽，主要有以下幾方面原因： ? 公館認(rèn)籌數(shù)量 800多，房源 620套，基本支撐抽簽的方式。在正式定價(jià)確定后，積極對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行預(yù)測(cè)，待銷售結(jié)果出來(lái)后對(duì)照分析，這樣可能很大程度上快速提升個(gè)人營(yíng)銷管理水平。先公布價(jià)格區(qū)間進(jìn)行測(cè)試，回饋信息后再精準(zhǔn)定價(jià)。 ? 總價(jià)，而非單位是顧客群區(qū)分的指標(biāo)，不同的總價(jià)區(qū)間代表了不同顧客群。但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，總價(jià)高，且一次推出，面臨著顧客群層面較窄的問(wèn)題。 ? 園景單位價(jià)值重心基本位于中低樓層 17~20層之間，外圍單位價(jià)值重心上移，基本位于 22~25層之間； 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 千燈湖景觀： D01 、 D0 C0 C0 內(nèi)園及水城景觀： A0 A0 A0 B0 D0 C0 B0 A03 較差景觀 :: D0 B0 C0 B02 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 水平層差 各影響因素的權(quán)重分布 水平層差打分 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 水平層差 水平極差測(cè)算 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 根據(jù)垂直均價(jià)與水平均價(jià)，建立價(jià)格模型，經(jīng)測(cè)算，擬定整盤實(shí)收均價(jià)為8813元 /平，實(shí)收總價(jià) 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 單價(jià)分布區(qū)間表（元） 由表可以看出 60009000價(jià)格區(qū)間占較大比例，約 70%。 步驟四：驗(yàn)證價(jià)格表 選取幾個(gè)符合現(xiàn)實(shí)需要的試算價(jià)格表進(jìn)行價(jià)格驗(yàn)證。（意向單位： C C D D A1） 第二部分：次頂級(jí)客戶，不是一定要選一線湖景，會(huì)考慮次優(yōu)單位，（ C D A A A B B4） 第三部分：中級(jí)客戶，愿意居住于高檔社區(qū)，愿意選擇性價(jià)比較好的房子。 出街價(jià)目的最后調(diào)整及定稿 在項(xiàng)目開(kāi)盤前 35天內(nèi)，對(duì)項(xiàng)目的價(jià)目表做最后的調(diào)整和價(jià)格驗(yàn)證，主要依據(jù)： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)近期的價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整 ，并和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在總價(jià)上進(jìn)行比較分析； 銷售人員開(kāi)盤前夕的價(jià)格摸查 、價(jià)格感覺(jué)分析； 開(kāi)盤前夕， 誠(chéng)意客戶的意向單位和價(jià)格摸查及分析 。 在實(shí)際運(yùn)用中，可細(xì)分為認(rèn)知價(jià)值和差異需求定價(jià)兩種不同的形式。 目錄 PART 1 定價(jià)基礎(chǔ)知識(shí) 什么是房地產(chǎn)定價(jià) ? 定價(jià)，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務(wù)的價(jià)格制定和變更的策略，以求得營(yíng)銷效果和收益的最佳 具體到房地產(chǎn)而言，我們可以從以下兩個(gè)角度來(lái)理解定價(jià) ? 定價(jià)是企業(yè)取得營(yíng)銷效果和收益的核心手段 ? 定價(jià)是不斷了解市場(chǎng)變化，認(rèn)識(shí)顧客需求，挖掘產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的過(guò)程 企業(yè)目標(biāo) 市場(chǎng)分析 產(chǎn)品分析 定價(jià) 顧客分析 定價(jià)的基本要素 整體定價(jià)的策略 ? 低開(kāi)高走 ? 高開(kāi)低走 ? 高開(kāi)高走 ? 波浪螺旋 ? 不同項(xiàng)目檔次和階段的價(jià)格策略 ? 應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目的檔次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而定 低開(kāi)高走 項(xiàng)目先采取低價(jià)入市，保證人氣和市場(chǎng)占有率，隨后再根據(jù)銷售工作的開(kāi)展，逐步提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格的價(jià)格策略。具體到交易環(huán)節(jié)，營(yíng)銷應(yīng)更多的應(yīng)理解為顧客與發(fā)展商之間的博弈。項(xiàng)目的定價(jià)可以高超過(guò)同類物業(yè)的價(jià)格水平，進(jìn)而凸顯項(xiàng)目高端的市場(chǎng)定位。 成本導(dǎo)向定價(jià)將界定項(xiàng)目定價(jià)的底線； 需求導(dǎo)向定價(jià)則是通過(guò)客戶價(jià)格摸查驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格體系，并根據(jù)客戶情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，確保銷售利潤(rùn)和銷售速度的統(tǒng)一。 項(xiàng)目情況簡(jiǎn)介 術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 占地面積： 萬(wàn)平米 建筑面積：約 15 萬(wàn)平米 建筑高度： 120 米 容積率： 約 總棟數(shù)： 4 棟 40 層620套 主力戶型： 210㎡以上四房 主體銷售時(shí)間： 2023年6月至 10月 基本戶型結(jié)構(gòu) 區(qū)域價(jià)值快速提升 不利因素分析 ? 伴隨規(guī)劃利好，板塊價(jià)值正呈超速提升趨勢(shì) ? 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入中度熱度，伴隨中海，萬(wàn)科等品牌開(kāi)發(fā)商的進(jìn)入，經(jīng)過(guò) 3年的發(fā)展，中高端房?jī)r(jià)已經(jīng)被市場(chǎng)接受。價(jià)格將是目前高檔樓盤最優(yōu)產(chǎn)品價(jià)格的接近 2倍。 中空隔音、隔熱玻璃窗戶設(shè)計(jì) 視野開(kāi)闊，區(qū)內(nèi)園景。相對(duì)銷售率較差的梯口和單位在定價(jià)過(guò)程中也有所估計(jì)。 ? 由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶需求的關(guān)系受市場(chǎng)不斷變化影響，顧客對(duì)產(chǎn)品信息的認(rèn)知也總存在著局限性，項(xiàng)目產(chǎn)品也不一定都契合顧客的需要，前期的營(yíng)銷動(dòng)作和展示也總存在著不足或者不平衡。不同單位相互間單價(jià)、面積和總價(jià)的大小關(guān)系應(yīng)該基本一致。 ? 在產(chǎn)品銷售后，應(yīng)即時(shí)對(duì)定價(jià)進(jìn)行后評(píng)估。 蓄客 ? 蓄客是房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。 ? 分組的方式，能夠保證某些小客戶圈子（希望能夠共同買到）能夠分到一組，從而避免這樣客戶的集體流失。 并在銷控本上劃線 ， 示意已銷控 。 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)控制放入選房區(qū)的節(jié)奏 。 撕下一聯(lián)選房確認(rèn)單留底 ， 一聯(lián)傳給旁邊的財(cái)務(wù)人員 ， 一聯(lián)遞給身后的 喊麥員 。應(yīng)盡可能集中精英人員的配備，并在開(kāi)盤前做好精心演練與溝通。即時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，并對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題形成有效的處理備案是開(kāi)盤工作順利開(kāi)展的關(guān)鍵 ? 作為開(kāi)盤工作的組織者，這種要求快速差異化，個(gè)性化的解決方案意味著歷史經(jīng)驗(yàn)和方法更為重要，需要清楚每種方法使用的條件，每種模式如何借鑒，具體運(yùn)用中又有如何完善與調(diào)整 “公正公平公開(kāi)”的公眾形象至關(guān)重要 ? 絕大多數(shù)客戶參與開(kāi)盤選購(gòu)，都希望自己能認(rèn)購(gòu)權(quán)力能在一個(gè)公平的環(huán)境上行使，不希望被一些不公開(kāi)的信息使得自己做出錯(cuò)誤的決定。 ? 做為一種公眾聚集的活動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)防范是開(kāi)盤工作必須重視的問(wèn)題。 所以祝各位新同事 工作好，身體更好 完畢，謝謝