【正文】 ，與住宅 70年的使用年限差距較大， 區(qū)域價(jià)值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價(jià)策略 各單元價(jià)值分析 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測算 封閉式陽臺： 陽臺（入戶花園）采用了封閉式陽臺設(shè)計(jì)，這樣使得客戶在同樣的使用面積下，建筑面積有所增加。 持平同類物業(yè)的定價(jià)： 如果項(xiàng)目的產(chǎn)品、品牌與競爭對手代替性較強(qiáng)，競爭激烈、市場需求彈性較低， 可以隨行就市方法定價(jià)，既會帶來合理的平均利潤，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場追隨者普遍采用。發(fā)展商掌握著更多的信息資源，也充當(dāng)著交易規(guī)則的制定實(shí)施者。 與競爭對手進(jìn)行優(yōu)劣比照：品牌、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目配套、項(xiàng)目區(qū)位、在售產(chǎn)品優(yōu)劣 對銷售人員項(xiàng)目價(jià)格的初步摸查 踩盤比較 初步摸查 明確項(xiàng)目的競爭對手后，要求代理公司所有入場的銷售人員對競爭對手進(jìn)行踩盤 聽取銷售人員對競爭對手和我司項(xiàng)目的評價(jià)。 通過 C、 D棟南向單位拉高均價(jià)，通過西北向單位拉低均價(jià) 區(qū)域價(jià)值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價(jià)策略 各單元價(jià)值分析 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測算 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測算 區(qū)內(nèi)園景類單位典型單位 園景類典型單位價(jià)格水平 其它各棟單位價(jià)格水平 價(jià)格表形成及驗(yàn)證 銷售安排與預(yù)估 市場比較法 步驟一：確定 C座 04單位的市場均價(jià) 1）首先確定市場可比較案例； 2）通過專家打分法確定項(xiàng)目 70年產(chǎn)權(quán)下的市場比準(zhǔn)價(jià)； 3）修正項(xiàng)目 38年產(chǎn)權(quán)對價(jià)格的影響，得出市場評估價(jià)。 ? 對于突破性的產(chǎn)品，案例采用了選取項(xiàng)目中與市場其它項(xiàng)目對比度最強(qiáng)的典型單位進(jìn)行比較定價(jià)，再建立內(nèi)部比價(jià)體系。 定價(jià)是一個不斷試探、試錯與糾偏的過程 ? 在獲知價(jià)格之前，大多數(shù)顧客對于自己愿意花多少線買一個多大的房子并沒有一個精確的估算。 ? 認(rèn)籌量遠(yuǎn)大于房源數(shù)量時(shí)，通常采用搖號； 搖號抽簽 人員過多的時(shí)候可以采用分組抽簽的模式 排隊(duì) 自然銷售 開盤的流程安排 “ 搖珠抽簽”解籌的開盤流程 開盤的流程安排 “ 排隊(duì)”解籌的開盤流程 PART 5 案例分析 —— 千燈湖一號公館開盤 ? 基本資料 ? 選房方式的確定 ? 選房流程 ? 選房場地布置 ? 相關(guān)啟示 ? 5月 1日對外開放 ? 5月 1日至 7日誠意登記 ? 6月 2日到 6月 8日認(rèn)籌，其中 2日當(dāng)天認(rèn)籌接近 300個 ? 6月 9日開盤，整盤 620套 16萬平米一次推出，銷售約 7成 ? 相關(guān)背景：創(chuàng)鴻于 5月，以 ，該地塊合計(jì)樓面地價(jià) /平方米。 將客戶資料交給后面的傳遞人員傳到認(rèn)購書分發(fā)臺 。 錄入員 負(fù)責(zé)錄入每份認(rèn)購書的客戶信息 。因此，我們制定每一個細(xì)化方案的時(shí)候，都要認(rèn)真思考他的“三公”問題 ? 實(shí)際操作過程中，產(chǎn)品上的瑕疵，針對某些重要關(guān)系戶的優(yōu)先處理都會影響這種公平性。 ? 營銷管理人員在這十余天時(shí)間，平均每天工作 12小時(shí)，要保持頭腦清醒的同時(shí)，表現(xiàn)出強(qiáng)的執(zhí)行能力。 差異 化的快速決策需要技能儲備和深刻理解 ? 不同項(xiàng)目，同一項(xiàng)目不同時(shí)期面臨的環(huán)境和問題都是不同的，因此很難用一種模式，或者是一套模塊化的文件去解決開盤組織相關(guān)問題。每條通道提前分配組號（每條 15個號）。 待預(yù)選區(qū)一批進(jìn)入選房區(qū)后 ， 放次等候區(qū)客戶進(jìn)入預(yù)選區(qū) 。 PART 4 開盤組織的相關(guān)概念 ? 開盤組織的兩個階段 ? 蓄客 ? 開盤的組織方式 ? 開盤的流程安排 開盤組織的兩大工作重點(diǎn) 解籌階段：項(xiàng)目的開盤組織流程，即如何對誠意客戶的下籌進(jìn)行解籌工作，并按相應(yīng)的解籌規(guī)則完成客戶的選房活動。 ? 價(jià)格的制定過程是單價(jià)為單位建立評價(jià)體系的，而在驗(yàn)證和調(diào)整過程中則應(yīng)該更多的去關(guān)注總價(jià)，是顧客以防價(jià)格偏離顧客的承受力。 總價(jià)分布區(qū)間表（萬） 出貨情況分析 總體開盤銷售：，銷售率約70% 不同樓棟，不同樓層高度都實(shí)現(xiàn)了較均勻的出貨 出貨情況分析 細(xì)分來看，最貴的小面積 A03和最便宜的大面積 B02銷售情況均不太理想?；蚴峭顿Y客戶，看重區(qū)域的升值潛力。 在保利地產(chǎn)實(shí)際操作中，一般采用略低于顧客價(jià)格預(yù)期的定價(jià)方法 三種綜合應(yīng)用 目前，房地產(chǎn)項(xiàng)目中主要是以競爭導(dǎo)向定價(jià)為主，通過系統(tǒng)地分析競爭對手的產(chǎn)品特色、價(jià)格分布、銷售等情況，運(yùn)用競爭類比的方法制定項(xiàng)目的可行均價(jià)區(qū)間。定價(jià)策略及開盤組織 寫在前面 顧客與發(fā)展商的博弈 ? 我們經(jīng)常說房地產(chǎn)營銷是聯(lián)接產(chǎn)品與客戶的橋梁，營銷貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的整個過程。 但是，在實(shí)際的操作過程中，并不能完全地拋棄成本導(dǎo)向定價(jià)和需求導(dǎo)向定價(jià)。（ D C B B3） 區(qū)域價(jià)值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價(jià)策略 各單元價(jià)值分析 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測算 跳拉高第一價(jià)值群單元的均價(jià)，一方面目的是使其發(fā)揮最大收益，另一方面也是分流部分次頂級客戶。 案例分析的啟示 ? 從公館的實(shí)際銷售來看，定價(jià)方案應(yīng)該是成功的，相對預(yù)期銷售 50%目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了整體 70%的銷售率，并且基本實(shí)現(xiàn)了不同樓棟和梯口，以及不同樓層均衡銷售。 ? 對于同一批銷售的產(chǎn)品。 蓄客階段 解籌階段 項(xiàng)目的開盤組織的前期蓄客工作，即使用何種方式甄別和積累誠意客戶。 9號 9:30 開始抽號 主銷控文員 須核實(shí)客戶的組別號 、 籌單號 、 身份證號 、 籌單上已蓋確認(rèn)章 ， 填寫選房確認(rèn)單 （ 4聯(lián) ） 上的房號并簽字 ， 請客戶簽字后 ， 撕下一聯(lián)留底 ， 將其他三聯(lián)轉(zhuǎn)給右側(cè)的 副銷控 。組號單打印三份（分給抽簽確認(rèn)、總銷控、認(rèn)購書發(fā)放） 一對一選房 副銷控 副銷控 檢查無誤后 ， 在副銷控本上寫上客戶名字 。 ? 不存在完美的開盤