某地產(chǎn)定價策略及開盤組織方案88頁-文庫吧在線文庫
【正文】 性調(diào)整價格波動的價格策略 不同項目檔次和階段的價格策略 結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動、項目的銷售速度和最終利潤而同步、周期性調(diào)整價格波動的價格策略 定價方法：均價的制定 ? 成本導(dǎo)向定價 ? 競爭導(dǎo)向定價 ? 需求導(dǎo)向定價 ? 三種定價方法的綜合應(yīng)用 成本導(dǎo)向定價 按開發(fā)成本與公司訂立的利潤率為基礎(chǔ)確定項目的銷售價格 成本導(dǎo)向定價又可以細分出兩條底線：盈虧平衡線和目標(biāo)利潤線 成本導(dǎo)向定價主要是界定項目最差單位的價格底線；或是短期排擠競爭對手，攫取市場份額 目前保利地產(chǎn)的稅前利潤率控制線一般在 15%20% 競爭導(dǎo)向定價 以企業(yè)的行業(yè)地位、項目的競爭態(tài)勢為基礎(chǔ)制定價格。 在保利地產(chǎn)實際操作中，一般采用略低于顧客價格預(yù)期的定價方法 三種綜合應(yīng)用 目前，房地產(chǎn)項目中主要是以競爭導(dǎo)向定價為主，通過系統(tǒng)地分析競爭對手的產(chǎn)品特色、價格分布、銷售等情況，運用競爭類比的方法制定項目的可行均價區(qū)間。 項目定價工作與審批流程的管理規(guī)范 PART 2 案例分析 —— 千燈湖一號公館定價 ? 定價前的基本判斷與假設(shè) ? 定價流程 ? 基準典型單位價格判定 ? 垂直與水平差價 ? 價格表測算 ? 定價的后評估 保利水城是保利進入佛山區(qū)域的第一個項目，也是當(dāng)時地產(chǎn)集團唯一一個集“住宅、酒店、購物中心”為一體的超大型綜合體項目?；蚴峭顿Y客戶，看重區(qū)域的升值潛力。 步驟五：確定一個合適的價格表。 總價分布區(qū)間表（萬） 出貨情況分析 總體開盤銷售：，銷售率約70% 不同樓棟，不同樓層高度都實現(xiàn)了較均勻的出貨 出貨情況分析 細分來看，最貴的小面積 A03和最便宜的大面積 B02銷售情況均不太理想?？紤]到不同單位資源條件有較大差異，有意識的擬定不同的顧客群，對產(chǎn)品進行了分類，主動的增大不同類型產(chǎn)品間的價格拉差，有效的擴大了顧客群面。 ? 價格的制定過程是單價為單位建立評價體系的，而在驗證和調(diào)整過程中則應(yīng)該更多的去關(guān)注總價，是顧客以防價格偏離顧客的承受力。 ? 在具體定價前擬定的均價，在價格表制作完成后必然會有一個再調(diào)整再確認的過程。 PART 4 開盤組織的相關(guān)概念 ? 開盤組織的兩個階段 ? 蓄客 ? 開盤的組織方式 ? 開盤的流程安排 開盤組織的兩大工作重點 解籌階段：項目的開盤組織流程，即如何對誠意客戶的下籌進行解籌工作，并按相應(yīng)的解籌規(guī)則完成客戶的選房活動。 ? 如果采用排隊的方式，預(yù)計會有客戶提前三天雇人排隊，將對工作帶來極大的困難，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶爭端的情況。 待預(yù)選區(qū)一批進入選房區(qū)后 ， 放次等候區(qū)客戶進入預(yù)選區(qū) 。 領(lǐng)認購書 簽約臺 認購書臺文員引領(lǐng)客戶簽約 ， 簽完約后由簽約臺文員將認購書及客戶引導(dǎo)到復(fù)核區(qū) 。每條通道提前分配組號（每條 15個號）。 ? 盡可能的簡化每個具體工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容，盡可能的讓具體工作人員從事類機械化的操作，這樣可以大大降低出錯機率。 差異 化的快速決策需要技能儲備和深刻理解 ? 不同項目，同一項目不同時期面臨的環(huán)境和問題都是不同的，因此很難用一種模式，或者是一套模塊化的文件去解決開盤組織相關(guān)問題?；仡櫄v史，房地產(chǎn)開盤由于公眾不良反應(yīng)而失敗的例子比比皆是。 ? 營銷管理人員在這十余天時間，平均每天工作 12小時，要保持頭腦清醒的同時，表現(xiàn)出強的執(zhí)行能力。 開盤是腦力活，更是體力活 ? 為了確保開盤的效果，開發(fā)商總希望在盡可能短的時間內(nèi)最大可能的聚集客戶。因此，我們制定每一個細化方案的時候，都要認真思考他的“三公”問題 ? 實際操作過程中，產(chǎn)品上的瑕疵，針對某些重要關(guān)系戶的優(yōu)先處理都會影響這種公平性。相互獨立的分區(qū)有利良好開盤秩序的營造。 錄入員 負責(zé)錄入每份認購書的客戶信息 。 填寫房號確認單 。 將客戶資料交給后面的傳遞人員傳到認購書分發(fā)臺 。 選房流程 9號 7:009:00 解籌投號 提前將組別號寫在乒乓球上 ， 開始抽簽時 ， 一個一個公示放入搖號箱 。 ? 認籌量遠大于房源數(shù)量時，通常采用搖號； 搖號抽簽 人員過多的時候可以采用分組抽簽的模式 排隊 自然銷售 開盤的流程安排 “ 搖珠抽簽”解籌的開盤流程 開盤的流程安排 “ 排隊”解籌的開盤流程 PART 5 案例分析 —— 千燈湖一號公館開盤 ? 基本資料 ? 選房方式的確定 ? 選房流程 ? 選房場地布置 ? 相關(guān)啟示 ? 5月 1日對外開放 ? 5月 1日至 7日誠意登記 ? 6月 2日到 6月 8日認籌，其中 2日當(dāng)天認籌接近 300個 ? 6月 9日開盤，整盤 620套 16萬平米一次推出，銷售約 7成 ? 相關(guān)背景：創(chuàng)鴻于 5月，以 ，該地塊合計樓面地價 /平方米。 ? 一個成功的定價方案包含了價格制定者對市場環(huán)境，顧客需求和產(chǎn)品特性的準確理解、合理判斷，是營銷人員專業(yè)能力水平重要體現(xiàn)。 定價是一個不斷試探、試錯與糾偏的過程 ? 在獲知價格之前，大多數(shù)顧客對于自己愿意花多少線買一個多大的房子并沒有一個精確的估算。 ? 在繼定的業(yè)績目標(biāo)要求下，價格制定目的是使得現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與實際顧客需求能最大程度下達到契合，從而提高存貨的去化率，擴大銷售業(yè)績。 ? 對于突破性的產(chǎn)品，案例采用了選取項目中與市場其它項目對比度最強的典型單位進行比較定價，再建立內(nèi)部比價體系。 根據(jù)近期可參照的同質(zhì)近質(zhì)產(chǎn)品為：中海萬錦豪園二期大四房單位、南海頤景園二期三棟樓王單位、天湖酈都二期西南北向望湖大平層單位。 通過 C、 D棟南向單位拉高均價，通過西北向單位拉低均價 區(qū)域價值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價策略 各單元價值分析 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 定價前的基本判斷和假設(shè) 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算
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