【正文】 區(qū)內(nèi)園景類單位典型單位 園景類典型單位價(jià)格水平 其它各棟單位價(jià)格水平 價(jià)格表形成及驗(yàn)證 銷售安排與預(yù)估 市場(chǎng)比較法 步驟一：確定 C座 04單位的市場(chǎng)均價(jià) 1）首先確定市場(chǎng)可比較案例； 2）通過(guò)專家打分法確定項(xiàng)目 70年產(chǎn)權(quán)下的市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)； 3）修正項(xiàng)目 38年產(chǎn)權(quán)對(duì)價(jià)格的影響，得出市場(chǎng)評(píng)估價(jià)。根據(jù)近期土地拍賣的趨勢(shì)分析，目前區(qū)域的地價(jià)應(yīng)在 3500元 /平左右，而項(xiàng)目地塊位置具備完全優(yōu)越性，市場(chǎng)估計(jì)地價(jià) 5000元 /平以上 ? 加上綜合成本 3000元 /平， 15%的毛利率水平， 項(xiàng)目整體均價(jià)應(yīng)達(dá)到 9000元 /平以上。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)劣比照：品牌、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目配套、項(xiàng)目區(qū)位、在售產(chǎn)品優(yōu)劣 對(duì)銷售人員項(xiàng)目?jī)r(jià)格的初步摸查 踩盤(pán)比較 初步摸查 明確項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，要求代理公司所有入場(chǎng)的銷售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行踩盤(pán) 聽(tīng)取銷售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司項(xiàng)目的評(píng)價(jià)。這樣可以促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。發(fā)展商掌握著更多的信息資源，也充當(dāng)著交易規(guī)則的制定實(shí)施者。 ? 因此，發(fā)展商可以利用信息的不對(duì)稱，利用對(duì)交易規(guī)則制定的主導(dǎo)權(quán)，引導(dǎo)顧客按照自身的目標(biāo)和思路，完成整個(gè)交易過(guò)程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果。 持平同類物業(yè)的定價(jià)： 如果項(xiàng)目的產(chǎn)品、品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代替性較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)需求彈性較低， 可以隨行就市方法定價(jià)，既會(huì)帶來(lái)合理的平均利潤(rùn)，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場(chǎng)追隨者普遍采用。對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)和項(xiàng)目本身進(jìn)行優(yōu)劣排序，并估計(jì)本項(xiàng)目的銷售均價(jià)區(qū)間 誠(chéng)意客戶的深度分析 來(lái)電下籌數(shù)量分析 意向單位分析 意向價(jià)格分析 對(duì)項(xiàng)目在蓄客期間的來(lái)電、來(lái)訪量進(jìn)行監(jiān)控及分析，掌握數(shù)量累計(jì)規(guī)律，為開(kāi)盤(pán)時(shí)間提供參考 對(duì)誠(chéng)意客戶的意向單位進(jìn)行全面分析，并分析項(xiàng)目產(chǎn)品的供需比，為單位的拉差提供參考 對(duì)誠(chéng)意客戶的意向均價(jià)、總價(jià)、最高價(jià)、最低價(jià)等進(jìn)行全面分析，為項(xiàng)目整體價(jià)格體系提供參考。 客戶心理判斷 定價(jià)策略 各單元價(jià)值分析 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 40年使用年限： 項(xiàng)目用地屬商業(yè)性質(zhì)，用地使用年限為40年，與住宅 70年的使用年限差距較大， 區(qū)域價(jià)值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價(jià)策略 各單元價(jià)值分析 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 封閉式陽(yáng)臺(tái)： 陽(yáng)臺(tái)（入戶花園）采用了封閉式陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，這樣使得客戶在同樣的使用面積下，建筑面積有所增加。 步驟二：進(jìn)行價(jià)格表建模 1）首先確定每個(gè)單元的層差值； 2）通過(guò)專家打分法確定各單位與“基準(zhǔn)價(jià) C座 04單位”的朝向差分值。 *比照對(duì)象應(yīng)均為當(dāng)期市場(chǎng)上銷售情況較好的產(chǎn)品 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 市場(chǎng)比較法 確定 C座 04單位的比準(zhǔn)價(jià) —— 比較因素的確定 （ 1）外在因素 45% 地段 、 環(huán)境景觀 、 交通 、 配套 小區(qū)成熟度 （ 工程進(jìn)度 ） 景觀朝向 戶型設(shè)計(jì) 建筑外觀 小區(qū)配套 設(shè)備 、 材料 （ 2）內(nèi)在因素 40% （ 3）溢價(jià)因素 15% 項(xiàng)目形象 （ 營(yíng)銷包裝 ） 發(fā)展商品牌 、 實(shí)力 、 口碑 物業(yè)管理 /增值服務(wù) 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 市場(chǎng)比較法 確定 C座 04單位的比準(zhǔn)價(jià) —— 70年情況判定 市場(chǎng)比較法 確定 C座 04單位的比準(zhǔn)價(jià) —— 40年產(chǎn)權(quán)及中央空調(diào)附加值的修正 同等條件比較 特殊因素修正 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測(cè)算 垂直層差 —— 原則 垂直調(diào)價(jià)主要根據(jù)視野因素，分為千燈湖景觀、水城與小區(qū)園景，較差景觀三類。從而較好的實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目與市場(chǎng)的對(duì)接。而非用量化指標(biāo)去評(píng)價(jià)不同單位的好與環(huán)。 ? 因此，無(wú)論用什么方法都不可能一次性的準(zhǔn)確的把握客戶的需求。 ? 相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)積累是提高定價(jià)能力必經(jīng)之路，能力從實(shí)踐中來(lái)，對(duì)于入門(mén)者而言，必然有一個(gè)從看到學(xué)到做的過(guò)程，對(duì)于一次定價(jià)過(guò)程認(rèn)真的跟進(jìn)將使自己受益非淺。 選房方式的確定 針對(duì)選房方式的確定，經(jīng)歷了一個(gè)思想斗爭(zhēng)的過(guò)程。 9： 30開(kāi)始抽組別號(hào) ， 抽出喊三次 ， 寫(xiě)在組號(hào)板上 。 財(cái)務(wù)員 客戶由簽約引導(dǎo)員引入簽約區(qū)就坐 。 組內(nèi)客戶選房不按順序 ， 先選先得；如果 5分鐘內(nèi)客戶未作決定可以選擇離場(chǎng)或者在模型區(qū)考慮 ， 下一組客戶進(jìn)場(chǎng)選房； ． 5條通道 ， 每條通道三個(gè)人 ， 第一個(gè)審核客戶身份證 、 認(rèn)籌單 、 收據(jù) ， 然后交給第二個(gè)人 ， 第二人在客戶的收據(jù)上寫(xiě)上組號(hào) ， 按照順序 ， 如第一組 101， 102， 。 由 引導(dǎo)文員 為已認(rèn)購(gòu)?fù)瓿傻目蛻舸虬鼏螕?jù) ， 發(fā)放禮品 ， 并請(qǐng)離場(chǎng) 。而每個(gè)分區(qū)的規(guī)模與充分考慮客戶容納使用的需要 ? 場(chǎng)地設(shè)計(jì)要確保人流能在相對(duì)封閉空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)單向有序流動(dòng) ? 安排戶外場(chǎng)地時(shí)，應(yīng)充分考慮天氣的影響，并對(duì)極端天氣做好適當(dāng)準(zhǔn)備，以免發(fā)生安全事故 PART 6 開(kāi)盤(pán)工作的心得體會(huì) 要學(xué)會(huì)量化管理開(kāi)盤(pán) ? 600組客戶開(kāi)盤(pán)要準(zhǔn)備多大等候區(qū)，又要多少椅子？要準(zhǔn)備幾組入場(chǎng)登記？多長(zhǎng)時(shí)間抽簽一次比較理想？準(zhǔn)備多少個(gè)簽約臺(tái)？多少簽約人員？。因此，一方面我們要努力控制和減少這種非公平的因素的存在；另一方面，我們也要用技術(shù)性的手段加以處理，將不利因素與絕大部分客戶感知隔離起來(lái)。完成現(xiàn)場(chǎng)展示工作，與成百上千客戶溝通的同時(shí)，還要完成對(duì)客戶信息的整理，開(kāi)盤(pán)銷售資料的準(zhǔn)備，價(jià)格制定審批，各種合同簽約文件的內(nèi)部審批等等一系列工作。而在開(kāi)盤(pán)后，又馬上又投入簽約工作。但“引爆”的結(jié)果可能是優(yōu)良的業(yè)績(jī)，也可能是客戶的非正常情緒。要學(xué)會(huì)去測(cè)算，并且在開(kāi)盤(pán)計(jì)劃中予以明確，進(jìn)行準(zhǔn)備與安排。 選房場(chǎng)地布置 選房場(chǎng)地布置 開(kāi)盤(pán)啟示 ? 人員安排 ? 場(chǎng)地布置 ? 工作人員的安排要確保每個(gè)環(huán)節(jié)有效管理的需要，并防止突發(fā)情況的出現(xiàn)，在可能的情況下，人數(shù)應(yīng)適當(dāng)從松配置 ? 考慮到團(tuán)隊(duì)組織的臨時(shí)性，應(yīng)盡可能的采用熟