【正文】 區(qū)內園景類單位典型單位 園景類典型單位價格水平 其它各棟單位價格水平 價格表形成及驗證 銷售安排與預估 市場比較法 步驟一：確定 C座 04單位的市場均價 1）首先確定市場可比較案例； 2）通過專家打分法確定項目 70年產權下的市場比準價； 3）修正項目 38年產權對價格的影響，得出市場評估價。根據近期土地拍賣的趨勢分析，目前區(qū)域的地價應在 3500元 /平左右，而項目地塊位置具備完全優(yōu)越性，市場估計地價 5000元 /平以上 ? 加上綜合成本 3000元 /平， 15%的毛利率水平， 項目整體均價應達到 9000元 /平以上。 與競爭對手進行優(yōu)劣比照：品牌、項目規(guī)模、項目配套、項目區(qū)位、在售產品優(yōu)劣 對銷售人員項目價格的初步摸查 踩盤比較 初步摸查 明確項目的競爭對手后，要求代理公司所有入場的銷售人員對競爭對手進行踩盤 聽取銷售人員對競爭對手和我司項目的評價。這樣可以促進銷售，擴大市場占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。發(fā)展商掌握著更多的信息資源，也充當著交易規(guī)則的制定實施者。 ? 因此，發(fā)展商可以利用信息的不對稱，利用對交易規(guī)則制定的主導權，引導顧客按照自身的目標和思路，完成整個交易過程，實現企業(yè)經營成果。 持平同類物業(yè)的定價： 如果項目的產品、品牌與競爭對手代替性較強，競爭激烈、市場需求彈性較低， 可以隨行就市方法定價，既會帶來合理的平均利潤，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場追隨者普遍采用。對所有競爭對手的樓盤和項目本身進行優(yōu)劣排序，并估計本項目的銷售均價區(qū)間 誠意客戶的深度分析 來電下籌數量分析 意向單位分析 意向價格分析 對項目在蓄客期間的來電、來訪量進行監(jiān)控及分析，掌握數量累計規(guī)律，為開盤時間提供參考 對誠意客戶的意向單位進行全面分析，并分析項目產品的供需比，為單位的拉差提供參考 對誠意客戶的意向均價、總價、最高價、最低價等進行全面分析，為項目整體價格體系提供參考。 客戶心理判斷 定價策略 各單元價值分析 定價前的基本判斷和假設 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 40年使用年限： 項目用地屬商業(yè)性質，用地使用年限為40年，與住宅 70年的使用年限差距較大， 區(qū)域價值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價策略 各單元價值分析 定價前的基本判斷和假設 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 封閉式陽臺： 陽臺（入戶花園）采用了封閉式陽臺設計，這樣使得客戶在同樣的使用面積下，建筑面積有所增加。 步驟二：進行價格表建模 1）首先確定每個單元的層差值； 2）通過專家打分法確定各單位與“基準價 C座 04單位”的朝向差分值。 *比照對象應均為當期市場上銷售情況較好的產品 定價前的基本判斷和假設 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 市場比較法 確定 C座 04單位的比準價 —— 比較因素的確定 （ 1）外在因素 45% 地段 、 環(huán)境景觀 、 交通 、 配套 小區(qū)成熟度 （ 工程進度 ） 景觀朝向 戶型設計 建筑外觀 小區(qū)配套 設備 、 材料 （ 2）內在因素 40% （ 3）溢價因素 15% 項目形象 （ 營銷包裝 ） 發(fā)展商品牌 、 實力 、 口碑 物業(yè)管理 /增值服務 定價前的基本判斷和假設 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 市場比較法 確定 C座 04單位的比準價 —— 70年情況判定 市場比較法 確定 C座 04單位的比準價 —— 40年產權及中央空調附加值的修正 同等條件比較 特殊因素修正 定價前的基本判斷和假設 定價流程 基準單位價格 垂直水平差價 價格表測算 垂直層差 —— 原則 垂直調價主要根據視野因素，分為千燈湖景觀、水城與小區(qū)園景，較差景觀三類。從而較好的實現了項目與市場的對接。而非用量化指標去評價不同單位的好與環(huán)。 ? 因此，無論用什么方法都不可能一次性的準確的把握客戶的需求。 ? 相關的工作經驗與教訓積累是提高定價能力必經之路，能力從實踐中來，對于入門者而言，必然有一個從看到學到做的過程，對于一次定價過程認真的跟進將使自己受益非淺。 選房方式的確定 針對選房方式的確定，經歷了一個思想斗爭的過程。 9： 30開始抽組別號 ， 抽出喊三次 ， 寫在組號板上 。 財務員 客戶由簽約引導員引入簽約區(qū)就坐 。 組內客戶選房不按順序 ， 先選先得；如果 5分鐘內客戶未作決定可以選擇離場或者在模型區(qū)考慮 ， 下一組客戶進場選房； ． 5條通道 ， 每條通道三個人 ， 第一個審核客戶身份證 、 認籌單 、 收據 ， 然后交給第二個人 ， 第二人在客戶的收據上寫上組號 ， 按照順序 ， 如第一組 101， 102， 。 由 引導文員 為已認購完成的客戶打包單據 ， 發(fā)放禮品 ， 并請離場 。而每個分區(qū)的規(guī)模與充分考慮客戶容納使用的需要 ? 場地設計要確保人流能在相對封閉空間內實現單向有序流動 ? 安排戶外場地時，應充分考慮天氣的影響，并對極端天氣做好適當準備，以免發(fā)生安全事故 PART 6 開盤工作的心得體會 要學會量化管理開盤 ? 600組客戶開盤要準備多大等候區(qū)，又要多少椅子？要準備幾組入場登記？多長時間抽簽一次比較理想？準備多少個簽約臺？多少簽約人員？。因此，一方面我們要努力控制和減少這種非公平的因素的存在；另一方面，我們也要用技術性的手段加以處理，將不利因素與絕大部分客戶感知隔離起來。完成現場展示工作，與成百上千客戶溝通的同時，還要完成對客戶信息的整理，開盤銷售資料的準備，價格制定審批，各種合同簽約文件的內部審批等等一系列工作。而在開盤后，又馬上又投入簽約工作。但“引爆”的結果可能是優(yōu)良的業(yè)績，也可能是客戶的非正常情緒。要學會去測算，并且在開盤計劃中予以明確，進行準備與安排。 選房場地布置 選房場地布置 開盤啟示 ? 人員安排 ? 場地布置 ? 工作人員的安排要確保每個環(huán)節(jié)有效管理的需要，并防止突發(fā)情況的出現，在可能的情況下，人數應適當從松配置 ? 考慮到團隊組織的臨時性，應盡可能的采用熟