【正文】 廣－營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立 價(jià)格策略 銷(xiāo)售部署 ? 低開(kāi)高走，分期分批定價(jià) ，可利用項(xiàng)目之間存在的客觀差異來(lái)實(shí)現(xiàn)； ? 入市時(shí)為市場(chǎng)留出一定的升值空間，吸引投資者入市，同時(shí)滿(mǎn)足推廣前期的買(mǎi)家購(gòu)房心理，并爭(zhēng)取形成社會(huì)關(guān)系的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)局面 ； ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格，使項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比達(dá)到合理水平，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的社會(huì)認(rèn)同。 營(yíng)銷(xiāo)推廣－價(jià)格策略 價(jià)格走勢(shì)圖 價(jià)格走勢(shì) ? 通過(guò)不同的推貨組合，及工程進(jìn)度和示范區(qū)域的配合，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)拉升價(jià)格。 ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、公開(kāi)發(fā)售日和公開(kāi)發(fā)售后實(shí)施不同的價(jià)格策略，利用銷(xiāo)售折扣等手段不斷刺激意向客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售速度。 3450 3500 3550 3600 3650 3700 3750 3800 3000 3500 4000 4500 5000 4 5 6 7 8 9 10 11 2023年 — 2023年洋房?jī)r(jià)格走勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)推廣－價(jià)格策略 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立 價(jià)格策略 銷(xiāo)售部署 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 第一階段：預(yù)熱期（ 2023年 12月 — 2023年 3月） 第二階段：強(qiáng)銷(xiāo)期（ 2023年 4月 — 7月） 第三階段：持續(xù)期（ 2023年 8月 12月） 根據(jù)本案整體營(yíng)銷(xiāo)推廣思路，我們將銷(xiāo)售推廣過(guò)程劃分為以下幾個(gè)階段： 根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度并結(jié)合市場(chǎng)情況，我們建議本項(xiàng)目于 2023年 5月份正式對(duì)外發(fā)售。 銷(xiāo)售階段的劃分 時(shí)間 預(yù)熱期 強(qiáng)銷(xiāo)期 持續(xù)期 05年 12月 06年 3月 06年 4月 — 7月 8月 12月 開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)接參觀，鞏固市場(chǎng)信心；消化第一批積累客戶(hù)，正式公開(kāi)發(fā)售，利用積累客源制造銷(xiāo)售高潮。 延續(xù)公開(kāi)發(fā)售高潮，保持穩(wěn)定的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。 由于此項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群主要集中在中高端客戶(hù)，分布范圍廣，必須盡早進(jìn)行內(nèi)部滲透。 入市 銷(xiāo)售階段的劃分 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 住宅單位推售建議 項(xiàng)目推售節(jié)奏－－通過(guò)銷(xiāo)控手段，控制銷(xiāo)售節(jié)奏跟銷(xiāo)售速度，來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。 第一次推售：以低價(jià)格打開(kāi)市場(chǎng)、試探市場(chǎng)，為后續(xù)漲價(jià)打好基礎(chǔ)。 推出時(shí)間： 2023年 4月 推出套數(shù)： 40套 第二次推售：加大產(chǎn)品的推售量，促進(jìn)項(xiàng)目的快速銷(xiāo)售。 推出時(shí)間： 2023年 5月 推出套數(shù)： 80套 第三次推售：推盤(pán)目的：以前期良性的銷(xiāo)售，推動(dòng)項(xiàng)目高價(jià)單位的銷(xiāo)售 推出時(shí)間： 2023年 8月 推出套數(shù)： 40套 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 我們項(xiàng)目的總可售套數(shù) 160套。 第一階段－－預(yù)熱期 目標(biāo)： 樹(shù)立公司及項(xiàng)目形象，最大化促進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)群觀望。 核心主題： 名仕生活 階段工作重點(diǎn)： 攔截目標(biāo)客戶(hù)， 建立基本客戶(hù)群 ； 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心包裝、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷(xiāo)售材料準(zhǔn)備、宣傳資 料、人員配備等均完成，為后期開(kāi)盤(pán)做好準(zhǔn)備。 階段性工作安排及銷(xiāo)售建議 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置展示中心 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 服務(wù)先行，引起關(guān)注 ? 從開(kāi)盤(pán)前開(kāi)始，就對(duì)我們的全新的服務(wù)模式進(jìn)行傳播，以體現(xiàn) 我們以業(yè)主為本的開(kāi)發(fā)理念，符合“名仕生活”的服務(wù)程式 ? 通過(guò)樓盤(pán)軟件方面的服務(wù)來(lái)先行輸出我們的品牌理念，以提前 引起消費(fèi)者對(duì)本樓盤(pán)的關(guān)注，積累客源 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 以公關(guān)、軟文制造聲勢(shì) ? 舉辦一個(gè)“名仕生活之 5C服務(wù)啟動(dòng)”新聞發(fā)布會(huì)酒會(huì) ? 介紹名仕生活之 5C服務(wù)的各個(gè)組成部分，推出“名仕生活”的理念 ? 通過(guò)軟性新聞炒作，將 5C服務(wù)率先推廣出去，引起消費(fèi)者關(guān)注 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 尋找目標(biāo)客戶(hù) —— 如何尋找 ？ ? 第一種方式：主動(dòng)型 ? 通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)消費(fèi)群派發(fā) DM廣告，凡是 憑 DM廣告進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的消費(fèi)者，除了獲得優(yōu)惠折扣外，還贈(zèng) 送珍藏禮品一份 ? 活動(dòng)要點(diǎn)－－利用發(fā)展商以往的老客戶(hù)資源 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 尋找目標(biāo)客戶(hù) —— 如何吸引？ ? 第二種方式：引導(dǎo)型 ? 通過(guò)有品位的 PR活動(dòng)，吸引目標(biāo)消費(fèi)群參與 ? 如極品酒會(huì)、名人沙龍、名車(chē)展示等 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 尋找目標(biāo)客戶(hù) —— 如何挖掘？ ? 第三種方式：借力型 ? 與其它著名品牌如手表、銀行信用卡、時(shí)裝、中國(guó)移動(dòng)等 聯(lián)合舉行 PR活動(dòng)，利用合作伙伴的數(shù)據(jù)庫(kù)或者是客戶(hù)資源來(lái)進(jìn) 行聯(lián)合推廣達(dá)到雙贏 ? 如主題時(shí)裝 SHOW 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 目標(biāo)： 提升品牌形象，完成主體銷(xiāo)售任務(wù)。擴(kuò)大知名度，建立充分的美譽(yù)度。將項(xiàng)目的“名仕生活”概念迅速傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群，制造轟動(dòng)效應(yīng)，在短時(shí)間內(nèi)將首批推出的單位銷(xiāo)售一空，為加推單位創(chuàng)造空間 階段工作重點(diǎn)： ?強(qiáng)勢(shì)宣傳、充分造勢(shì)、讓項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到市場(chǎng)認(rèn)可，成功樹(shù)立項(xiàng)目 形象。 ?積累、消化大量客戶(hù)資源。 ?媒體選擇及公關(guān)活動(dòng)： ? 電視宣傳片、報(bào)紙、雜志、 DM、戶(hù)外、現(xiàn)場(chǎng)包裝、開(kāi)盤(pán)慶典 /新聞發(fā) 布會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 階段性工作安排及銷(xiāo)售建議 第二階段－－開(kāi)盤(pán)期 名仕生活體驗(yàn) —— 情景行銷(xiāo) ? 目的： ? 通過(guò)嶄新的銷(xiāo)售情景和銷(xiāo)售方式，使消費(fèi)者在一種輕松的氛圍 內(nèi)完成看樓的過(guò)程，同時(shí)體驗(yàn)到“名仕生活” 帶來(lái)的具體生活感受。 ? 內(nèi)容一： ? 示范單位內(nèi)所有東西都是可以使用的，而非裝飾性的擺設(shè)。 ? 銷(xiāo)售人員在示范單位內(nèi)的銷(xiāo)售過(guò)程，是一種類(lèi)似客人到家里拜 訪(fǎng)的過(guò)程，而非以往機(jī)械式的銷(xiāo)售簡(jiǎn)介過(guò)程。 ? 客人在示范單位內(nèi)可以隨意使用電視、音響等物品，隨意飲用 冰箱內(nèi)的飲料、隨意翻閱擺放的書(shū)籍雜志 …… 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 名仕生活體驗(yàn) —— 情景行銷(xiāo) ? 銷(xiāo)售中心的裝修不是冷冰冰的銷(xiāo)售，而 是應(yīng)該營(yíng)造一種類(lèi)似高檔咖啡廳的感覺(jué) ?如售樓部可以擺設(shè)一部咖啡機(jī)，專(zhuān)人調(diào)制咖啡，客人到來(lái)可以獲得高檔咖啡館一樣的享受 ?銷(xiāo)售人員與客人的銷(xiāo)售洽談也類(lèi)似咖啡館里的閑聊，而非冷冰冰的推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 ?內(nèi)容二： 名仕生活體驗(yàn) —— 主動(dòng)式銷(xiāo)售 ? 內(nèi)容： ? 消費(fèi)者可以通過(guò)電話(huà)預(yù)約進(jìn)行“名仕生活之看樓體驗(yàn)” ? 消費(fèi)者無(wú)須親自到現(xiàn)場(chǎng)售樓部看樓，而是由我們的銷(xiāo)售人員 主動(dòng)上門(mén)拜訪(fǎng)消費(fèi)者 ? 銷(xiāo)售人員通過(guò)手提電腦，通過(guò) VCD向消費(fèi)者介紹項(xiàng)目的情況 ? 目的： 通過(guò)嶄新的銷(xiāo)售方式，擺脫以往銷(xiāo)售時(shí)的被動(dòng)性，同時(shí)彰顯 消費(fèi)者的尊崇地位和項(xiàng)目以消費(fèi)者為本的理念 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 目的： 保持一定的曝光率，維持樓盤(pán)常規(guī)銷(xiāo)售 核心主題： 生活氛圍的營(yíng)造 階段工作重點(diǎn)： ? 廣告投放量適當(dāng)減弱，保持階段性的曝光。 ? 調(diào)整客戶(hù)市場(chǎng)，培育、挖掘新客戶(hù)群 ? 以“文火”預(yù)熱市場(chǎng)，為后續(xù)銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備 ? 媒體選擇及公關(guān)活動(dòng)：可采用戶(hù)外（候車(chē)亭、路牌）等可長(zhǎng)時(shí) 間保留品牌視覺(jué)存在的非主流媒體形式；配合展銷(xiāo)會(huì)，投放適當(dāng) 的平面廣告；結(jié)合公關(guān)活動(dòng)，報(bào)紙軟文等 營(yíng)銷(xiāo)推廣－銷(xiāo)售部署 階段性工作安排及銷(xiāo)售建議 第三階段－－持續(xù)期 THANKS！