【正文】 品牌物業(yè)公司得到客戶認可 ， 但加上外資知名的物業(yè)管理顧問公司會對更好 因沒有樣板間客戶對戶型 、 精裝修等無特別的細化感知 ， 銷售展示好的話 ， 單價至少可以再加 5000， 但速度肯定有一定影響 新政出臺后 ， 投資客戶為避免二次房貸等政策帶來的投資成本增加 ， 多數(shù)選擇一次性付款 ， 政策帶來客戶的觀望態(tài)度比較明顯 ， 客戶信心略有影響 。 訪談對象：公園 1872銷售經(jīng)理王小姐 ?他們有主見，始終 認可城市中心地段升值潛力 ，并對不同區(qū)域擁有不同價值認知， 長期關注所認知區(qū)域 ； ?他們擁有財富， 專業(yè)型地產(chǎn)投資者 ，購買房產(chǎn)是他們資產(chǎn)配臵的一種方式； ?他們目光敏銳， 看重產(chǎn)品品質和物業(yè)服務 等關鍵價值點。 客戶小結 ?區(qū)域長期關注者 —— 他們長期關注項目所在區(qū)域，或在該區(qū)域生活、工作，對區(qū)域情況非常了解。 —— 他們非常認可該區(qū)域價值，對未來房產(chǎn)增值充滿信心。 —— 他們對區(qū)域內項目的價格變遷與自身需求非常明確。 ?長期理性投資者 —— 他們對未來充滿信心； —— 他們將購房作為一種資產(chǎn)配臵形式 , ，或是資產(chǎn)配臵以對抗通脹，或是賺取人民幣升值 …… —— 他們是目前豪宅的主要買家； ?剛性的首次臵業(yè)者 —— 這是中國人的特點，買房是為了讓自己有安定感，也是對家庭責任感的體現(xiàn)； —— 一個購房者這樣說：“也許這不是買房子的好時機，卻是我需要房子的時機” —— 他們是目前 中低端項目中小戶型主要買家 。 淡市下的客戶 我們的客戶是： 區(qū)域長期關注者 ， 長期理性投資者 ?專業(yè)長期理性投資型客戶，在全國擁有多處房產(chǎn)； ?有自己的主見； ?認同區(qū)域價值，長期關注區(qū)域； ?看重長期增值回報率； ?選房理性，富有經(jīng)驗，通過各投資價值點比較最終選擇最適宜投資型產(chǎn)品； ?對價格有一定敏感度，選擇最合適的時間進行購房； ?對產(chǎn)品品質非?？粗?，看重物有所值； ?對于物業(yè)服務等軟性需求，要求也很高。 瑞士公寓客戶寫真 x先生 職業(yè) ： 專業(yè)房地產(chǎn)投資者 客戶基本情況： 專業(yè)房地產(chǎn)投資者，擁有全國各地多處投資房產(chǎn)， 非?？春贸鞘兄行牡囟紊禎摿?。 購買理由 ： 長期關注本區(qū)域，對區(qū)域十分了解，通過圍擋了解到該項目，一開盤便進行購買。對產(chǎn)品品質和物業(yè)服務非常滿意。 購房經(jīng)歷： 開普桑，來過兩次，第二次來時購買兩套中間層的一居戶型，在開盤最低價 25000元 /平米時購得，選擇了最實惠的價格。 地段升值潛力，產(chǎn)品品質，價格 典型客戶分析 ?年齡在 3545歲之間。財富層頂端人群； ?可能來自于全國各地，包括海外地區(qū)； ?他們對項目 區(qū)域價值 很了解，主要看中區(qū)域內的 配套、氛圍 。 ?具有房地產(chǎn)投資經(jīng)驗，在全國很多地方都擁有房產(chǎn)。 ?會對不同城市相似地段的項目做比較，看中長期升值空間 。購買房產(chǎn)主要是用于投資。 ?由于生活的需要，他們需要一個舒適安靜的居所，簡單而不奢華，注重 品質感 。 ?他們投資果斷，決策時間短。 ?相比于普通投資客戶，他們經(jīng)濟實力更強。 ?他們是五星級酒店的常住顧客。已經(jīng)習慣了酒店式的生活方式， 對物業(yè)服務質量要求很高 。 ?注重 安全和私密 ； 瑞士公寓客戶寫真 王先生 職業(yè) ： 大型跨國公司中國區(qū)銷售總監(jiān) 年齡 ： 42歲 購買理由 ： “ 我的辦公地點就在附近，對這個地段很熟，感覺在這里生活很舒適。一直想在這個地段找一個合適的房子，經(jīng)常住在五星級酒店習慣了，需要有檔次、物業(yè)服務好的 。這個項目太符合我的要求了，裝修的風格我也非常的喜歡。” 購房經(jīng)歷： 前后來看過兩次，簡單的看看樣板間，覺得很喜歡就買了。 生活描述： 經(jīng)常在北京和臺灣之間飛，主要是處理一些生意上的事，家里人都還在臺灣，所以有一個住著舒服、安靜的地方就可以了。 地段價值，產(chǎn)品品質，五星級服務 典型客戶分析 ?年齡在 40歲以下，比較年輕。 ?外企高管，私企老板，屬于社會精英和富人階層。 ?從事國際貿易或制造業(yè)。 ?他們是外地客戶，他們在異地擁有自己的產(chǎn)業(yè)或與北京有頻繁的商務往來。 ?認可區(qū)域的 長期投資價值 。 ?有房地產(chǎn)投資傾向，將資本的一部份用于購買房產(chǎn)，購買房產(chǎn)主要是用來投資。 ?由于工作、生活的原因，只能在北京暫時停留，所以投資決策時間短。 ?房產(chǎn)主要用于 投資和短期居住 ，只需要基本居住條件即可。 ?由于不經(jīng)常居住在北京，所以需要 完善的資產(chǎn)管理服務 。 世界城客戶描摹 張先生 職業(yè)： 某大型機械集團中東地區(qū)市場總監(jiān) 年齡： 38歲左右 購買理由： 經(jīng)常住酒店不是很方便，打算買一個公寓，自己住夠用就可以了，離機場近一點比較方便。因為經(jīng)常要出差，所以有時候還是需要物業(yè)托管公司來幫忙管理房產(chǎn)。項目的位置還是不錯的，估計還會有一定的升值空間。 購房經(jīng)歷： 前后看過兩次，第一開 JEEP來的，第二次開奔馳來的。先交的定金，然后一次性付款。很看重細節(jié)，購房合同晚給了兩天，很不滿意。 生活描述： 經(jīng)常在中東地區(qū)做貿易，公司在長沙，每次回來先到北京，再飛去長沙。北京就好比驛站，只能做短暫的停留。單身貴族。 長期投資價值，投資兼自住，完善的服務 典型客戶分析 客戶鎖定 專業(yè)投資型客戶： 并非北京常駐人士，認可北京市中心地段升值價值，長期關注區(qū)域，擅長地產(chǎn)投資，在全國各地擁有多處房產(chǎn)，看重長期利益，用于短期出租和長期轉售。 周邊工作緣型客戶： 周邊私營業(yè)主或商務金領等，擁有高支付能力，熟悉區(qū)域、認可區(qū)域升值潛力，看重長期利益，購房用于投資兼自住。 城市依戀型客戶： 在京擁有多套住房，認可核心地段升值潛力，依戀城市生活和城市風景，對城市稀缺資源有著強烈的占有欲望。 商務暫居型客戶： 來回于各個城市之間，厭倦了酒店生活，選擇在離辦公地點相對近的區(qū)域購臵住房，看重產(chǎn)品品質和物業(yè)服務，往往具有酒店式的完善配套和服務需求，用于自住兼有投資功能。 將客戶進行進一步細分 ： 專業(yè)投資型客戶 ， 周邊工作緣客戶， 城市依戀型客戶，商務暫居型客戶 客戶定位 邊緣客戶 重要客戶 核心客戶 ?專業(yè)型長期理性投資者 ?周邊工作緣客戶 ?城市依戀型客戶 ?商務暫居型客戶 ?其他客戶 地段價值 產(chǎn)品品質 開發(fā)商品牌 配套設施 科技創(chuàng)新 產(chǎn)品附加值 高 低 價值點排序 物業(yè)服務 三居客戶 一居客戶 零居客戶 ?專業(yè)長期理性投資者 ?專業(yè)長期理性投資者 ?商務暫居型客戶 ?工作緣自住型客戶 ?工作緣自住型客戶 ?城市依戀型自住客 分產(chǎn)品系 客戶定位 項目價值挖掘。 3 a國際案例借鑒 b產(chǎn)品價值提升建議 價值分析 根據(jù)客戶關注點， 從以下幾個方面對本項目進行核心價值分析： ?地段 ?產(chǎn)品品質： 項目性質、產(chǎn)品規(guī)劃、園林、戶型、精裝修 …… ?物業(yè)： 物業(yè)管理公司、物業(yè)顧問公司 …… ?開發(fā)商品牌 ?配套： 商業(yè)、會所 …… ?產(chǎn)品附加值 ?科技創(chuàng)新 競品鎖定 在 北京城區(qū)東部市場 、 均價 20230元 /平米以上 、 銷售期重疊的項目中，以： 項目所在區(qū)域、項目價值點、項目品質、價格、產(chǎn)品素質 等因素，確定競爭項目 小戶型競爭態(tài)勢 ?直面競爭： 世華國際、世界城 ?分流競爭 ：優(yōu)唐、東闕都、波菲特行政公寓 ?干擾競爭： 新金山、銀鉆公寓、 MASTER、珠江帝景 大戶型競爭態(tài)勢 ?直面競爭： 泛海國際、圣世一品、公園 1872 ?分流競爭： 優(yōu)唐、遠洋公館、首府、擎峰 ?干擾競爭： 金成建國 5號、華翰國際、山水文園 世華國際 ?地段： 項目位于東三環(huán)內；享有 CBD核心區(qū)域強勢商務資源與稀缺土地資源。 直面競爭分析之小戶型 ?項目性質： 為公建立項，產(chǎn)權 50年 為開發(fā)商整購后轉售的項目 ?產(chǎn)品規(guī)劃： 項目為寫字樓、商業(yè)加公寓的城市綜合體項目 占地面積： 建筑面積： 10萬平方米 配套：約 500平米會所 園林：無園林景觀 樓座：整體為東西朝向板樓，西側有寫字樓遮擋 ?開發(fā)商： 復地集團 世華國際 ?戶型： 樓座整體為東西朝向板樓，西側有寫字樓遮擋； 戶型以小戶型為主，集中在 4060平米，戶型狹長； 局部端頭有異形戶型，舒適度低 ?精裝修： 精裝修標準未定 ?物業(yè)： 物業(yè)公司：第一太平戴維斯 物業(yè)費： 6月 /平米 /月 項目預期在 08年三季度上市，精裝修標準與物業(yè)服務內容未定。 公園 5號項目在自然景觀資源、項目性質、產(chǎn)品規(guī)劃、社區(qū)環(huán)境、社區(qū)配套、戶型舒適度、開發(fā)商品牌等方面均優(yōu)于世華國際。 直面競爭分析之小戶型 世界城 ?地段： 項目位于二三環(huán)之間，處于 CBD核心區(qū)域；南臨世貿國際商業(yè)街，北側為 SOHO尚都，西臨第一使館區(qū) ?項目性質 公寓、商業(yè)立項，其中部分商業(yè)改建為住宅用途 ?產(chǎn)品規(guī)劃： 占地面積： 6605平方米 建筑面積： 120230平方米 配套：配套約 30000平米商業(yè)泛所會 園林：無園林景觀 樓座： 公寓總戶數(shù) 719套，包括酒店式公寓 671套，總裁級官邸豪宅 48套 ?開發(fā)商： 北京京匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 直面競爭分析之小戶型 世界城 ?戶型： 包括 48套 363平方米總裁官邸， 671套 55平方米零居與 86平方米一居 其中一居產(chǎn)品，戶型方正、緊湊 總裁官邸舒適度高 ?精裝修： 精裝修標準 3000元 /平米 ?物業(yè)： 物業(yè)公司：第一太平戴維斯 物業(yè)費： 8月 /平米 /月 服務內容：提供 私家秘書、 2對 1私人管家、專屬英語等服務 公園 5號項目在自然景觀資源、項目性質、產(chǎn)品規(guī)劃、社區(qū)環(huán)境、精裝修品質、開發(fā)商品牌等方面均優(yōu)于世界城。 直面競爭分析之小戶型 直面競爭分析之大戶型 泛海國際 ?地段： 東四環(huán)外，緊鄰 朝陽公園東側 ；交通條件便利；周邊區(qū)域學校、銀行、醫(yī)院、購物等 生活配套齊全 。 ?項目性質： 住宅立項， 70年產(chǎn)權。 ?產(chǎn)品規(guī)劃： 大規(guī)模社區(qū)規(guī)劃，總建筑面積約 260萬平米；社會內 集中水景園林公園 ；示范高中、幼兒園、銀行、商場、郵局、餐廳、醫(yī)院、休閑娛樂設施等 社區(qū)配套齊全完善 ；項目各組團配套有 獨立會所 。 ?開發(fā)商： 北京泛海信華臵業(yè)有限公司 。 東 四 環(huán) 東 四 環(huán) 東 三 環(huán) 泛海國際 泛海國際 ?戶型： 140270平米三四居大戶型產(chǎn)品，層高 米南北通透，戶型方正； 居家舒適型 戶型設計；與公園 5號產(chǎn)品相比， 房均面積稍小，享受感稍差 。 ?精裝修： 裝修標準 4000元 /平米 ，采用 進口高檔材料 。配高檔 國際品牌廚房家電 。 ?物業(yè) ： 北京泛海信華臵業(yè)有限公司 ； 物業(yè)費： /平方米 〃 月 ； 公園 5號項目在地段價值、開發(fā)商品牌、戶型舒適度、物業(yè)服務等方面優(yōu)于泛海國際。 206m2三室兩廳兩衛(wèi) 255m2四室兩廳三衛(wèi) 直面競爭分析之大戶型 直面競爭分析 圣世一品 ?地段： 位于 東三環(huán)內 ， CBD核心區(qū)域 ，鄰近京廣中心、 CCTV新址，商務配套較為完善，生活配套欠缺 ；交通網(wǎng)路發(fā)達，但 項目進入性稍差 。 ?項目性質： 住宅立項， 70年產(chǎn)權。 ?產(chǎn)品規(guī)劃： 建筑面積 ，容積率 。 3幢板樓半合圍式排布，社區(qū)中央配套 水景園林； 配套有 會所 及 服務性商業(yè) 。 ?開發(fā)商： 北京雙建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。 圣世一品 圣世一品 ?戶型： 120平米到 161平米的兩居、 175平米到 267平米的三居、 201平米到 399平米的躍層。（后續(xù)大戶型資料尚無） ?精裝修： 精裝修標準 3500元 /平米。 ?物業(yè)服務： 高力國際物業(yè)管理公司 物業(yè)費： /平方米 〃 月 ；