【正文】 品牌物業(yè)公司得到客戶認(rèn)可 ， 但加上外資知名的物業(yè)管理顧問(wèn)公司會(huì)對(duì)更好 因沒(méi)有樣板間客戶對(duì)戶型 、 精裝修等無(wú)特別的細(xì)化感知 ， 銷售展示好的話 ， 單價(jià)至少可以再加 5000， 但速度肯定有一定影響 新政出臺(tái)后 ， 投資客戶為避免二次房貸等政策帶來(lái)的投資成本增加 ， 多數(shù)選擇一次性付款 ， 政策帶來(lái)客戶的觀望態(tài)度比較明顯 ， 客戶信心略有影響 。 訪談對(duì)象：公園 1872銷售經(jīng)理王小姐 ?他們有主見，始終 認(rèn)可城市中心地段升值潛力 ，并對(duì)不同區(qū)域擁有不同價(jià)值認(rèn)知， 長(zhǎng)期關(guān)注所認(rèn)知區(qū)域 ； ?他們擁有財(cái)富， 專業(yè)型地產(chǎn)投資者 ，購(gòu)買房產(chǎn)是他們資產(chǎn)配臵的一種方式； ?他們目光敏銳， 看重產(chǎn)品品質(zhì)和物業(yè)服務(wù) 等關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)。 客戶小結(jié) ?區(qū)域長(zhǎng)期關(guān)注者 —— 他們長(zhǎng)期關(guān)注項(xiàng)目所在區(qū)域，或在該區(qū)域生活、工作，對(duì)區(qū)域情況非常了解。 —— 他們非常認(rèn)可該區(qū)域價(jià)值，對(duì)未來(lái)房產(chǎn)增值充滿信心。 —— 他們對(duì)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目的價(jià)格變遷與自身需求非常明確。 ?長(zhǎng)期理性投資者 —— 他們對(duì)未來(lái)充滿信心； —— 他們將購(gòu)房作為一種資產(chǎn)配臵形式 , ，或是資產(chǎn)配臵以對(duì)抗通脹，或是賺取人民幣升值 …… —— 他們是目前豪宅的主要買家； ?剛性的首次臵業(yè)者 —— 這是中國(guó)人的特點(diǎn)，買房是為了讓自己有安定感，也是對(duì)家庭責(zé)任感的體現(xiàn)； —— 一個(gè)購(gòu)房者這樣說(shuō)：“也許這不是買房子的好時(shí)機(jī)，卻是我需要房子的時(shí)機(jī)” —— 他們是目前 中低端項(xiàng)目中小戶型主要買家 。 淡市下的客戶 我們的客戶是： 區(qū)域長(zhǎng)期關(guān)注者 ， 長(zhǎng)期理性投資者 ?專業(yè)長(zhǎng)期理性投資型客戶，在全國(guó)擁有多處房產(chǎn)； ?有自己的主見； ?認(rèn)同區(qū)域價(jià)值，長(zhǎng)期關(guān)注區(qū)域； ?看重長(zhǎng)期增值回報(bào)率； ?選房理性，富有經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)各投資價(jià)值點(diǎn)比較最終選擇最適宜投資型產(chǎn)品； ?對(duì)價(jià)格有一定敏感度，選擇最合適的時(shí)間進(jìn)行購(gòu)房； ?對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)非?？粗?，看重物有所值； ?對(duì)于物業(yè)服務(wù)等軟性需求，要求也很高。 瑞士公寓客戶寫真 x先生 職業(yè) ： 專業(yè)房地產(chǎn)投資者 客戶基本情況： 專業(yè)房地產(chǎn)投資者，擁有全國(guó)各地多處投資房產(chǎn)， 非?？春贸鞘兄行牡囟紊禎摿?。 購(gòu)買理由 ： 長(zhǎng)期關(guān)注本區(qū)域，對(duì)區(qū)域十分了解，通過(guò)圍擋了解到該項(xiàng)目，一開盤便進(jìn)行購(gòu)買。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和物業(yè)服務(wù)非常滿意。 購(gòu)房經(jīng)歷： 開普桑，來(lái)過(guò)兩次，第二次來(lái)時(shí)購(gòu)買兩套中間層的一居戶型，在開盤最低價(jià) 25000元 /平米時(shí)購(gòu)得，選擇了最實(shí)惠的價(jià)格。 地段升值潛力，產(chǎn)品品質(zhì)，價(jià)格 典型客戶分析 ?年齡在 3545歲之間。財(cái)富層頂端人群； ?可能來(lái)自于全國(guó)各地，包括海外地區(qū)； ?他們對(duì)項(xiàng)目 區(qū)域價(jià)值 很了解，主要看中區(qū)域內(nèi)的 配套、氛圍 。 ?具有房地產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)很多地方都擁有房產(chǎn)。 ?會(huì)對(duì)不同城市相似地段的項(xiàng)目做比較，看中長(zhǎng)期升值空間 。購(gòu)買房產(chǎn)主要是用于投資。 ?由于生活的需要，他們需要一個(gè)舒適安靜的居所，簡(jiǎn)單而不奢華，注重 品質(zhì)感 。 ?他們投資果斷，決策時(shí)間短。 ?相比于普通投資客戶，他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)。 ?他們是五星級(jí)酒店的常住顧客。已經(jīng)習(xí)慣了酒店式的生活方式， 對(duì)物業(yè)服務(wù)質(zhì)量要求很高 。 ?注重 安全和私密 ； 瑞士公寓客戶寫真 王先生 職業(yè) ： 大型跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān) 年齡 ： 42歲 購(gòu)買理由 ： “ 我的辦公地點(diǎn)就在附近，對(duì)這個(gè)地段很熟，感覺(jué)在這里生活很舒適。一直想在這個(gè)地段找一個(gè)合適的房子，經(jīng)常住在五星級(jí)酒店習(xí)慣了，需要有檔次、物業(yè)服務(wù)好的 。這個(gè)項(xiàng)目太符合我的要求了，裝修的風(fēng)格我也非常的喜歡?！? 購(gòu)房經(jīng)歷： 前后來(lái)看過(guò)兩次，簡(jiǎn)單的看看樣板間，覺(jué)得很喜歡就買了。 生活描述： 經(jīng)常在北京和臺(tái)灣之間飛，主要是處理一些生意上的事，家里人都還在臺(tái)灣，所以有一個(gè)住著舒服、安靜的地方就可以了。 地段價(jià)值，產(chǎn)品品質(zhì)，五星級(jí)服務(wù) 典型客戶分析 ?年齡在 40歲以下，比較年輕。 ?外企高管，私企老板，屬于社會(huì)精英和富人階層。 ?從事國(guó)際貿(mào)易或制造業(yè)。 ?他們是外地客戶，他們?cè)诋惖負(fù)碛凶约旱漠a(chǎn)業(yè)或與北京有頻繁的商務(wù)往來(lái)。 ?認(rèn)可區(qū)域的 長(zhǎng)期投資價(jià)值 。 ?有房地產(chǎn)投資傾向，將資本的一部份用于購(gòu)買房產(chǎn)，購(gòu)買房產(chǎn)主要是用來(lái)投資。 ?由于工作、生活的原因，只能在北京暫時(shí)停留，所以投資決策時(shí)間短。 ?房產(chǎn)主要用于 投資和短期居住 ，只需要基本居住條件即可。 ?由于不經(jīng)常居住在北京，所以需要 完善的資產(chǎn)管理服務(wù) 。 世界城客戶描摹 張先生 職業(yè)： 某大型機(jī)械集團(tuán)中東地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān) 年齡： 38歲左右 購(gòu)買理由： 經(jīng)常住酒店不是很方便，打算買一個(gè)公寓，自己住夠用就可以了，離機(jī)場(chǎng)近一點(diǎn)比較方便。因?yàn)榻?jīng)常要出差，所以有時(shí)候還是需要物業(yè)托管公司來(lái)幫忙管理房產(chǎn)。項(xiàng)目的位置還是不錯(cuò)的，估計(jì)還會(huì)有一定的升值空間。 購(gòu)房經(jīng)歷： 前后看過(guò)兩次，第一開 JEEP來(lái)的，第二次開奔馳來(lái)的。先交的定金，然后一次性付款。很看重細(xì)節(jié)，購(gòu)房合同晚給了兩天，很不滿意。 生活描述： 經(jīng)常在中東地區(qū)做貿(mào)易，公司在長(zhǎng)沙，每次回來(lái)先到北京，再飛去長(zhǎng)沙。北京就好比驛站，只能做短暫的停留。單身貴族。 長(zhǎng)期投資價(jià)值，投資兼自住，完善的服務(wù) 典型客戶分析 客戶鎖定 專業(yè)投資型客戶： 并非北京常駐人士，認(rèn)可北京市中心地段升值價(jià)值，長(zhǎng)期關(guān)注區(qū)域，擅長(zhǎng)地產(chǎn)投資，在全國(guó)各地?fù)碛卸嗵幏慨a(chǎn)，看重長(zhǎng)期利益，用于短期出租和長(zhǎng)期轉(zhuǎn)售。 周邊工作緣型客戶： 周邊私營(yíng)業(yè)主或商務(wù)金領(lǐng)等，擁有高支付能力，熟悉區(qū)域、認(rèn)可區(qū)域升值潛力，看重長(zhǎng)期利益，購(gòu)房用于投資兼自住。 城市依戀型客戶： 在京擁有多套住房，認(rèn)可核心地段升值潛力，依戀城市生活和城市風(fēng)景，對(duì)城市稀缺資源有著強(qiáng)烈的占有欲望。 商務(wù)暫居型客戶： 來(lái)回于各個(gè)城市之間，厭倦了酒店生活，選擇在離辦公地點(diǎn)相對(duì)近的區(qū)域購(gòu)臵住房，看重產(chǎn)品品質(zhì)和物業(yè)服務(wù)，往往具有酒店式的完善配套和服務(wù)需求，用于自住兼有投資功能。 將客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分 ： 專業(yè)投資型客戶 ， 周邊工作緣客戶， 城市依戀型客戶，商務(wù)暫居型客戶 客戶定位 邊緣客戶 重要客戶 核心客戶 ?專業(yè)型長(zhǎng)期理性投資者 ?周邊工作緣客戶 ?城市依戀型客戶 ?商務(wù)暫居型客戶 ?其他客戶 地段價(jià)值 產(chǎn)品品質(zhì) 開發(fā)商品牌 配套設(shè)施 科技創(chuàng)新 產(chǎn)品附加值 高 低 價(jià)值點(diǎn)排序 物業(yè)服務(wù) 三居客戶 一居客戶 零居客戶 ?專業(yè)長(zhǎng)期理性投資者 ?專業(yè)長(zhǎng)期理性投資者 ?商務(wù)暫居型客戶 ?工作緣自住型客戶 ?工作緣自住型客戶 ?城市依戀型自住客 分產(chǎn)品系 客戶定位 項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘。 3 a國(guó)際案例借鑒 b產(chǎn)品價(jià)值提升建議 價(jià)值分析 根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)， 從以下幾個(gè)方面對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行核心價(jià)值分析： ?地段 ?產(chǎn)品品質(zhì)： 項(xiàng)目性質(zhì)、產(chǎn)品規(guī)劃、園林、戶型、精裝修 …… ?物業(yè)： 物業(yè)管理公司、物業(yè)顧問(wèn)公司 …… ?開發(fā)商品牌 ?配套： 商業(yè)、會(huì)所 …… ?產(chǎn)品附加值 ?科技創(chuàng)新 競(jìng)品鎖定 在 北京城區(qū)東部市場(chǎng) 、 均價(jià) 20230元 /平米以上 、 銷售期重疊的項(xiàng)目中，以： 項(xiàng)目所在區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、項(xiàng)目品質(zhì)、價(jià)格、產(chǎn)品素質(zhì) 等因素，確定競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 小戶型競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ?直面競(jìng)爭(zhēng)： 世華國(guó)際、世界城 ?分流競(jìng)爭(zhēng) ：優(yōu)唐、東闕都、波菲特行政公寓 ?干擾競(jìng)爭(zhēng)： 新金山、銀鉆公寓、 MASTER、珠江帝景 大戶型競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ?直面競(jìng)爭(zhēng)： 泛海國(guó)際、圣世一品、公園 1872 ?分流競(jìng)爭(zhēng)： 優(yōu)唐、遠(yuǎn)洋公館、首府、擎峰 ?干擾競(jìng)爭(zhēng)： 金成建國(guó) 5號(hào)、華翰國(guó)際、山水文園 世華國(guó)際 ?地段： 項(xiàng)目位于東三環(huán)內(nèi)；享有 CBD核心區(qū)域強(qiáng)勢(shì)商務(wù)資源與稀缺土地資源。 直面競(jìng)爭(zhēng)分析之小戶型 ?項(xiàng)目性質(zhì)： 為公建立項(xiàng)，產(chǎn)權(quán) 50年 為開發(fā)商整購(gòu)后轉(zhuǎn)售的項(xiàng)目 ?產(chǎn)品規(guī)劃： 項(xiàng)目為寫字樓、商業(yè)加公寓的城市綜合體項(xiàng)目 占地面積： 建筑面積： 10萬(wàn)平方米 配套：約 500平米會(huì)所 園林：無(wú)園林景觀 樓座：整體為東西朝向板樓，西側(cè)有寫字樓遮擋 ?開發(fā)商： 復(fù)地集團(tuán) 世華國(guó)際 ?戶型： 樓座整體為東西朝向板樓，西側(cè)有寫字樓遮擋； 戶型以小戶型為主，集中在 4060平米，戶型狹長(zhǎng)； 局部端頭有異形戶型，舒適度低 ?精裝修： 精裝修標(biāo)準(zhǔn)未定 ?物業(yè)： 物業(yè)公司：第一太平戴維斯 物業(yè)費(fèi)： 6月 /平米 /月 項(xiàng)目預(yù)期在 08年三季度上市，精裝修標(biāo)準(zhǔn)與物業(yè)服務(wù)內(nèi)容未定。 公園 5號(hào)項(xiàng)目在自然景觀資源、項(xiàng)目性質(zhì)、產(chǎn)品規(guī)劃、社區(qū)環(huán)境、社區(qū)配套、戶型舒適度、開發(fā)商品牌等方面均優(yōu)于世華國(guó)際。 直面競(jìng)爭(zhēng)分析之小戶型 世界城 ?地段： 項(xiàng)目位于二三環(huán)之間，處于 CBD核心區(qū)域；南臨世貿(mào)國(guó)際商業(yè)街，北側(cè)為 SOHO尚都，西臨第一使館區(qū) ?項(xiàng)目性質(zhì) 公寓、商業(yè)立項(xiàng)，其中部分商業(yè)改建為住宅用途 ?產(chǎn)品規(guī)劃： 占地面積： 6605平方米 建筑面積： 120230平方米 配套：配套約 30000平米商業(yè)泛所會(huì) 園林：無(wú)園林景觀 樓座： 公寓總戶數(shù) 719套，包括酒店式公寓 671套，總裁級(jí)官邸豪宅 48套 ?開發(fā)商： 北京京匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 直面競(jìng)爭(zhēng)分析之小戶型 世界城 ?戶型： 包括 48套 363平方米總裁官邸， 671套 55平方米零居與 86平方米一居 其中一居產(chǎn)品，戶型方正、緊湊 總裁官邸舒適度高 ?精裝修： 精裝修標(biāo)準(zhǔn) 3000元 /平米 ?物業(yè)： 物業(yè)公司：第一太平戴維斯 物業(yè)費(fèi)： 8月 /平米 /月 服務(wù)內(nèi)容：提供 私家秘書、 2對(duì) 1私人管家、專屬英語(yǔ)等服務(wù) 公園 5號(hào)項(xiàng)目在自然景觀資源、項(xiàng)目性質(zhì)、產(chǎn)品規(guī)劃、社區(qū)環(huán)境、精裝修品質(zhì)、開發(fā)商品牌等方面均優(yōu)于世界城。 直面競(jìng)爭(zhēng)分析之小戶型 直面競(jìng)爭(zhēng)分析之大戶型 泛海國(guó)際 ?地段： 東四環(huán)外，緊鄰 朝陽(yáng)公園東側(cè) ；交通條件便利；周邊區(qū)域?qū)W校、銀行、醫(yī)院、購(gòu)物等 生活配套齊全 。 ?項(xiàng)目性質(zhì)： 住宅立項(xiàng)， 70年產(chǎn)權(quán)。 ?產(chǎn)品規(guī)劃： 大規(guī)模社區(qū)規(guī)劃，總建筑面積約 260萬(wàn)平米；社會(huì)內(nèi) 集中水景園林公園 ；示范高中、幼兒園、銀行、商場(chǎng)、郵局、餐廳、醫(yī)院、休閑娛樂(lè)設(shè)施等 社區(qū)配套齊全完善 ；項(xiàng)目各組團(tuán)配套有 獨(dú)立會(huì)所 。 ?開發(fā)商： 北京泛海信華臵業(yè)有限公司 。 東 四 環(huán) 東 四 環(huán) 東 三 環(huán) 泛海國(guó)際 泛海國(guó)際 ?戶型： 140270平米三四居大戶型產(chǎn)品，層高 米南北通透，戶型方正； 居家舒適型 戶型設(shè)計(jì)；與公園 5號(hào)產(chǎn)品相比， 房均面積稍小，享受感稍差 。 ?精裝修： 裝修標(biāo)準(zhǔn) 4000元 /平米 ，采用 進(jìn)口高檔材料 。配高檔 國(guó)際品牌廚房家電 。 ?物業(yè) ： 北京泛海信華臵業(yè)有限公司 ； 物業(yè)費(fèi)： /平方米 〃 月 ； 公園 5號(hào)項(xiàng)目在地段價(jià)值、開發(fā)商品牌、戶型舒適度、物業(yè)服務(wù)等方面優(yōu)于泛海國(guó)際。 206m2三室兩廳兩衛(wèi) 255m2四室兩廳三衛(wèi) 直面競(jìng)爭(zhēng)分析之大戶型 直面競(jìng)爭(zhēng)分析 圣世一品 ?地段： 位于 東三環(huán)內(nèi) ， CBD核心區(qū)域 ，鄰近京廣中心、 CCTV新址，商務(wù)配套較為完善，生活配套欠缺 ；交通網(wǎng)路發(fā)達(dá)，但 項(xiàng)目進(jìn)入性稍差 。 ?項(xiàng)目性質(zhì)： 住宅立項(xiàng)， 70年產(chǎn)權(quán)。 ?產(chǎn)品規(guī)劃： 建筑面積 ，容積率 。 3幢板樓半合圍式排布，社區(qū)中央配套 水景園林； 配套有 會(huì)所 及 服務(wù)性商業(yè) 。 ?開發(fā)商： 北京雙建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。 圣世一品 圣世一品 ?戶型： 120平米到 161平米的兩居、 175平米到 267平米的三居、 201平米到 399平米的躍層。（后續(xù)大戶型資料尚無(wú)） ?精裝修： 精裝修標(biāo)準(zhǔn) 3500元 /平米。 ?物業(yè)服務(wù)： 高力國(guó)際物業(yè)管理公司 物業(yè)費(fèi)： /平方米 〃 月 ；