【正文】 概括承受的風險 值的購買的東西 主要管理和技術人員的異動 真實的目的 ? 買的時候特別注意他的資產(chǎn)與負債。 ? 先研究他有哪些有價值的產(chǎn)品線，設備，經(jīng)銷網(wǎng)和渠道，技術和管理者。不值的買的就不要買，不要為并購而并購。 公司買來有兩種人會走，一是管理人員，二是技術人員，這兩種人一走買來的就是空殼。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 問自己到底為什么去買這個公司，好大喜功？自己彭脹？有市場份額？要自己搞清楚。 ? 厲害的企業(yè)是不缺錢的，是不怕沒市場的，是不怕東西賣不掉的，是不希望人多的，這叫本事。 ? 該買的都買來，該賣的都賣掉，怕的是一直賣沒有買，一直買沒有賣這是不值的的。 ? 思考：如何包裝你的公司，為什么成功的并購只有30% ? 買個公司，特別要注意文化的沖突， 2個不一樣的公司會在一起，一定有沖突。 ? 每個公司的利潤都是一個拋物線，到達極高點以后就開始下降了。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 過度服務，過度促銷，利潤成長率其實有一個拐點，也叫反曲點。 ? 要點：不論是國家經(jīng)濟的成長率還是企業(yè)的報酬率都有一個極限，除非他新能帶來另一次突破，就是再來一次生命周期，否則很難作一次突破。 ? 一個企業(yè)如果不能突破平徑，來次再創(chuàng)新，企業(yè)一旦出現(xiàn)拐點以后，利潤就開始下滑。 ? 在現(xiàn)實市場中： 額外的投資并不能得到同樣的比例的額外利潤。 銷貨，收入在接近頂點時，利潤其實已經(jīng)在遞減。 過度促銷對公司的設備添購與研發(fā)，會形成排擠效應。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 一個企業(yè)在差不多的長成的時候，利潤就達到了頂點到了成熟的時候，銷售到了頂點，利潤已經(jīng)開始下滑了，就是做了過多的服務和促銷。 ? 一個公司的資源是有限的，資金也是有限的，當做了過度的促銷，打了太多的廣告，做了太多的戶外活動，那就沒有多余的錢去買設備，請技術人員，搞開發(fā)這叫排擠。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 要思考多花的錢去投資，利潤一起長成長嗎？那在銷貨的收入里面是不是利潤已經(jīng)開始下滑，公司做了過度的促銷是不是沒有錢搞研發(fā)和添購設備。 ? 建議： 公司不能猛搞服務，也不能完全不理服務，訂定一個服務和促銷的最旺需求標準，客戶在 80%的時候，公司最賺錢。 ? 服務太低不賺錢，太好也不賺錢，因為投資太大，不要在費用上面超負荷，不要去花一個自己花不起的錢，什么事情都沒有比活下去更重要。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 服務與促銷的預算，按預估銷售額的百分比一年一次，但花費的數(shù)字則應一季檢討一次。 ? 每增加一次促銷就要有 10%的利潤，一個企業(yè)在短期之間，都活不下去的話，很難想象長期能活的下去。 ? 思考：難道我們不應努力服務嗎？不，是不花錢的四兩搏千金，消費者最感動的是你那個服務，對你來說不花錢，對他來說是一個觸動。 ? 淹沒在混亂的市場競爭中，沒學會多走一步。所謂多走一步，就是你比人家好在哪里。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 我最討厭的人，是只說不做的人，今天中國不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，和理論家，中國缺少的是精益求精的執(zhí)行者。 ? 要做一家百年老店，就必須要做實，做細，每個細節(jié)都要實實在在的做。 ? 越是不按牌理出牌，越是不循常理去行事的，公司才常常是大家記得住的公司。 ? 多走一步就是：比競爭對手多做好一點；比潛在客戶多想一點；比一般市場變快一點。 ? 做產(chǎn)品，將賣方做法和買方想法列記下來，兩個對照著看看就明白了。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 把賣點和買點都寫下來，對照一下，就知道有時做的并不是多走一步。 ? 用深耕的方式，思考你能做的更出色的地方，以換位的方式，思考你能在顧客預期之處的表現(xiàn)。深耕就是能夠做的更出色。 ? 一個人能換位思考，想想客人在蹲馬桶的時候，如果有人按鈴，馬桶旁邊有個按鈕一按，門口顯示請稍候，這就是預期之外。 ? 開發(fā)創(chuàng)意： 與不同的人交往 閱讀各種書報雜志 改變生活習慣做一些平常不太做的事。 瀏覽各種櫥窗，風物，商展，設計 出國考查。 ? 根據(jù)各種信息，預測消費趨勢，看看你能不能領導流行。 ? 真正會賺錢的人，不是人家說了，你才去做，這錢是輪不到你的。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 別人告訴你的賺錢行業(yè)，就不值的做的，不知讓別人傳了多少遍了。 ? 要領導流行，要自己有那前瞻的眼光，能夠預測一個消費趨勢，否則錢輪不到你來賺。 ? 選錯廣告對象，缺乏廣告的創(chuàng)意，那宣傳效果何在？ ? 對廣告我們常有兩個重要迷思： 誤把熟悉和專業(yè)混為一談。 廣告后就會有生意上門。 ? 熟悉和專業(yè)是兩回事，做廣告要懂的怎么去捕捉別人的眼球，什么叫賣點，什么叫色彩包裝，記憶常新。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 熟悉廣告，并不表示你是廣告專家，打了廣告也并不表示生意就會來。 ? 選擇媒體要考慮： 成本效益化 必要投資額度 典型反應 事業(yè)型態(tài)與媒體選擇等因素。 ? 建議：思考一個 USP（獨特銷售點子）區(qū)隔你的產(chǎn)品，廣告公司要有一個特別的賣點，如農(nóng)夫山泉有點甜。 ? 利用定位，將這個點傳達給每一位潛在客戶。 ? 找一個點定位出來，然后不斷強化下去。 ? 圍繞同一主題，不斷地強調(diào)你的訴求。 ? 住在哪里，決定你的事業(yè)，住在哪里決定你的享受，住在哪里，決定你的朋友。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 從顧客和員工那是測試你的廣告效果與反饋意見。 ? 像可口可樂，麥當勞，那種大企業(yè)，鋪天蓋地的廣告為什么？因為他們每年收入都以百億美金計算，他們已變成一個形象，成為一個圖騰和符號，如果你連續(xù)一二個月沒看到他們的廣告，會以為他倒了呢。營業(yè)額到百億美金的時候，就可拿出一筆很大數(shù)字鋪天蓋地做廣告。 ? 中小企業(yè)就是把錢花在刀口上。 ? 什么機會都不敢嘗試，把自己做的很保守。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 任何一樁投資在某種程度上都是賭博，問題是這賭博要在何時開始，何處終了。 ? 經(jīng)營一個事業(yè)或啟動一個項目，既然本身帶著一點賭要注意幾點： 設定一個賠損的底線，包括時間和金額。 客觀評做專業(yè)化程度和競爭的條件。 分析現(xiàn)在的同行和潛在客戶的議見。 經(jīng)常閱讀行業(yè)資訊。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 經(jīng)營一個項目要想：丟多少錢？玩多久？有什么地方別人不會？對這行業(yè)了解多少？同行有什么議見？得到的信息有多少？再想要不要做下去。 ? 建議：（ 5點） 任何公司的擴張都需要資源有形的，無形的，你對未來， 2— 3年， 5— 7年的資源應做一個需求計劃。 人力：儲備干部，物力：優(yōu)質(zhì)的原材料與零組件。財力：未分配盈余與增資，融資對象。技術：購買與研發(fā)，技術要占銷貨收入的 1/10。品牌：品質(zhì)工程與服務意識的量化。人脈：與政府，社會，消費者，供應商，渠道，經(jīng)銷商同業(yè)公會的關系。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 按國際標準，一個公司的技術應占他銷貨收入的 1/10。 ? GE能這么厲害，就是有一種對人力的栽培。 ? 注意各地政府會合格產(chǎn)品審查規(guī)范，并盡量早將自己列入清單，以便隨時參加競標。一個公司產(chǎn)品要銷往美國，歐洲，就應先把他們的合格產(chǎn)品規(guī)范查出來，先把自己弄的合格，有機會投標就可以參加了。 ? 指定專人收集市場采購信息，與進出口貿(mào)易商和主要商展機構保持接觸，必要時，免費提供產(chǎn)品試用。 ? 把產(chǎn)品半買半送的送出去，就是希望拓展一個商機。 ? 快速的競爭，就是快速的密集。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 研究一下大廠商 OEM或 ODM的可行性條件與時機，先替別人加工，再創(chuàng)自己的品牌，不要畫地自限，但資本上面我們要夠資格。 ? OEM：委托制造 ODM：用人家指定的設計設計 ? 貿(mào)然投入與錯失良機，在準備工夫上有什么異曲同工的地方？ 異曲是不應跳下去的他跳下去了，錯失良機是應抓到他沒抓到， 同工的地方是事先統(tǒng)統(tǒng)沒有準備好。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 不要以為不該跳的亂跳下去就一定會贏，也不要總是害怕該抓的沒抓就認為永遠都等不到。 ? 要點：消費者運動，是一個麻煩也是一個契機，沒有哪個公司是讓消費者滿意的，他的投訴和不滿是正常，重要的是你怎么處理。 ? 前提： 在買賣雙方交易中，大部分的消費者所要求的無非是公平的交易，大部分消費者要求的就是一個公平，我不要吃虧就好了，哪敢占你的便宜呀？ 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 消費者冒險率（ CR）事實上是生產(chǎn)者冒險率（ PR）的 2倍。 ? 和消費者合作的公司，一定會得到下面的知名度與評價。 ? 錯誤的服務： 犧牲了別人 表面功夫的服務，表面的禮節(jié)都會做，但沒有一套從心里感覺出來的想法，這是可以感受的到的。 不合理的服務，表面為客戶，其實為自己。 ? 對投訴客戶，在特別的日子，要送點小禮物，如中秋送月餅等。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 建議：所有的廣告僅做事實性與教育性陳述，采用一套合理且統(tǒng)一的退貨與補償政策，通知供應商，你拒買任何有問題的貨品，可以簽采購合同，如果有問題他們會賠多少錢，承擔什么責任等，對劣質(zhì)產(chǎn)品的退貨和換貨，是對社會承擔責任的一種勇氣，體現(xiàn)出企業(yè)對未來更大的信心。 ? 訓練你的員工，像個專業(yè)人員。 ? 為什么投訴的客戶是好客戶？因為投訴是第二次表現(xiàn)的機會，如果處理的好，回頭率有 67% ? 世上的人是差不多的，有一點歸功于運氣，更重要的是自己經(jīng)營一個事業(yè)的一種態(tài)度，一個老板在就應做好你該做的樣子。 更多 余世維 精彩資料分享 !!! 更多 余世維 精彩資料分享 !!! 更多 余世維 精彩資料分享 !!! 更多 余世維 精彩資料分享 !!! 演講完畢，謝謝觀看！