【正文】 資本。 ? 現(xiàn)金的來源在流量里面有可能是用運營結(jié)果產(chǎn)生的像凈利，有可能是應(yīng)收帳款減少，有可能是應(yīng)付帳款增加，現(xiàn)金的去像有可能是存貨的增加，有可能是固定資產(chǎn)的增加，有可能是應(yīng)付票據(jù)的減少。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 損益表中的關(guān)鍵科目，一個公司的成本占收入到底多少？不要看絕對值，最好看你的同行和他的比例，管銷費用，如果很高，就表示主管請客太多，而且是公司天天搞促銷，利潤并沒有上升，管銷費用多了，利潤就少了，營業(yè)外收入，是和公司本身生產(chǎn)沒有關(guān)系的錢，很多就是不務(wù)正業(yè)。 財會人員拿報表給你看，要提醒他們，不要只給我看一個打印出來的報表，報表送過來，正常的部分統(tǒng)統(tǒng)沒意見， 有時間就統(tǒng)統(tǒng)看，沒時間就看他標(biāo)注的，需要財務(wù)人員解讀，我們花錢請財務(wù)人員，他們要解讀給我們聽。每年要換一次單。 ? 工業(yè)管理里面有個名詞，叫安全庫存，最低存量，最高存量，還有經(jīng)濟的采購量，被稱為企業(yè)管理倉庫中的四個重要數(shù)字。 ? 正確的品質(zhì)，地區(qū)，時間，價格。 ? 做好緊急調(diào)貨的準(zhǔn)備。 ? 正確的市場調(diào)查，可以得到正確的客戶需求。 正確的生產(chǎn)圖層設(shè)計，可能做出一個正常的存貨計劃。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 證券價格乘市場利率，等于證券的收入。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 對大訂單要注意三件事： 收訂金 訂處罰條款 注意這個訂單可以維護多久，來確定要不要為這訂單去買機器和設(shè)備。 工廠外包，公司不要養(yǎng) IT人員，軟硬件都外包。 ? 要告訴別人你公司一月或一年能收入多少錢。 公司受到什么政策上面的保護。 ? 先研究他有哪些有價值的產(chǎn)品線，設(shè)備，經(jīng)銷網(wǎng)和渠道，技術(shù)和管理者。 ? 厲害的企業(yè)是不缺錢的，是不怕沒市場的，是不怕東西賣不掉的，是不希望人多的，這叫本事。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 過度服務(wù)，過度促銷，利潤成長率其實有一個拐點，也叫反曲點。 銷貨，收入在接近頂點時，利潤其實已經(jīng)在遞減。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 要思考多花的錢去投資，利潤一起長成長嗎？那在銷貨的收入里面是不是利潤已經(jīng)開始下滑，公司做了過度的促銷是不是沒有錢搞研發(fā)和添購設(shè)備。 ? 每增加一次促銷就要有 10%的利潤，一個企業(yè)在短期之間，都活不下去的話，很難想象長期能活的下去。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 我最討厭的人，是只說不做的人，今天中國不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，和理論家，中國缺少的是精益求精的執(zhí)行者。 ? 做產(chǎn)品，將賣方做法和買方想法列記下來，兩個對照著看看就明白了。 ? 一個人能換位思考，想想客人在蹲馬桶的時候，如果有人按鈴，馬桶旁邊有個按鈕一按，門口顯示請稍候，這就是預(yù)期之外。 ? 真正會賺錢的人，不是人家說了，你才去做，這錢是輪不到你的。 廣告后就會有生意上門。 ? 建議：思考一個 USP（獨特銷售點子）區(qū)隔你的產(chǎn)品，廣告公司要有一個特別的賣點，如農(nóng)夫山泉有點甜。 ? 住在哪里，決定你的事業(yè)，住在哪里決定你的享受，住在哪里，決定你的朋友。 ? 中小企業(yè)就是把錢花在刀口上。 客觀評做專業(yè)化程度和競爭的條件。 ? 建議：（ 5點） 任何公司的擴張都需要資源有形的，無形的，你對未來， 2— 3年， 5— 7年的資源應(yīng)做一個需求計劃。品牌：品質(zhì)工程與服務(wù)意識的量化。 ? 注意各地政府會合格產(chǎn)品審查規(guī)范，并盡量早將自己列入清單，以便隨時參加競標(biāo)。 ? 快速的競爭，就是快速的密集。 ? 要點：消費者運動，是一個麻煩也是一個契機，沒有哪個公司是讓消費者滿意的，他的投訴和不滿是正常，重要的是你怎么處理。 不合理的服務(wù)，表面為客戶，其實為自己。 ? 為什么投訴的客戶是好客戶？因為投訴是第二次表現(xiàn)的機會，如果處理的好，回頭率有 67% ? 世上的人是差不多的，有一點歸功于運氣，更重要的是自己經(jīng)營一個事業(yè)的一種態(tài)度，一個老板在就應(yīng)做好你該做的樣子。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 建議：所有的廣告僅做事實性與教育性陳述，采用一套合理且統(tǒng)一的退貨與補償政策，通知供應(yīng)商，你拒買任何有問題的貨品，可以簽采購合同，如果有問題他們會賠多少錢，承擔(dān)什么責(zé)任等，對劣質(zhì)產(chǎn)品的退貨和換貨，是對社會承擔(dān)責(zé)任的一種勇氣，體現(xiàn)出企業(yè)對未來更大的信心。 ? 和消費者合作的公司，一定會得到下面的知名度與評價。 ? OEM：委托制造 ODM：用人家指定的設(shè)計設(shè)計 ? 貿(mào)然投入與錯失良機，在準(zhǔn)備工夫上有什么異曲同工的地方？ 異曲是不應(yīng)跳下去的他跳下去了，錯失良機是應(yīng)抓到他沒抓到， 同工的地方是事先統(tǒng)統(tǒng)沒有準(zhǔn)備好。 ? 指定專人收集市場采購信息，與進出口貿(mào)易商和主要商展機構(gòu)保持接觸，必要時，免費提供產(chǎn)品試用。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 按國際標(biāo)準(zhǔn)，一個公司的技術(shù)應(yīng)占他銷貨收入的 1/10。財力：未分配盈余與增資，融資對象。 經(jīng)常閱讀行業(yè)資訊。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 任何一樁投資在某種程度上都是賭博，問題是這賭博要在何時開始，何處終了。 ? 像可口可樂，麥當(dāng)勞，那種大企業(yè)，鋪天蓋地的廣告為什么？因為他們每年收入都以百億美金計算，他們已變成一個形象，成為一個圖騰和符號，如果你連續(xù)一二個月沒看到他們的廣告，會以為他倒了呢。 ? 找一個點定位出來，然后不斷強化下去。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 熟悉廣告，并不表示你是廣告專家，打了廣告也并不表示生意就會來。 ? 要領(lǐng)導(dǎo)流行，要自己有那前瞻的眼光，能夠預(yù)測一個消費趨勢，否則錢輪不到你來賺。 瀏覽各種櫥窗，風(fēng)物，商展，設(shè)計 出國考查。 ? 用深耕的方式，思考你能做的更出色的地方，以換位的方式，思考你能在顧客預(yù)期之處的表現(xiàn)。 ? 越是不按牌理出牌，越是不循常理去行事的，公司才常常是大家記得住的公司。 ? 淹沒在混亂的市場競爭中，沒學(xué)會多走一步。 ? 服務(wù)太低不賺錢，太好也不賺錢，因為投資太大，不要在費用上面超負(fù)荷，不要去花一個自己花不起的錢，什么事情都沒有比活下去更重要。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 一個企業(yè)在差不多的長成的時候，利潤就達(dá)到了頂點到了成熟的時候，銷售到了頂點，利潤已經(jīng)開始下滑了，就是做了過多的服務(wù)和促銷。 ? 一個企業(yè)如果不能突破平徑，來次再創(chuàng)新，企業(yè)一旦出現(xiàn)拐點以后，利潤就開始下滑。 ? 思考：如何包裝你的公司，為什么成功的并購只有30% ? 買個公司，特別要注意文化的沖突， 2個不一樣的公司會在一起，一定有沖突。 公司買來有兩種人會走，一是管理人員，二是技術(shù)人員，這兩種人一走買來的就是空殼。 ? 把該賣掉的包裝的漂漂亮亮的全部賣掉。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 要告訴別人公司有什么商譽，知名度或品牌。 ? 豐田講，我們不制造汽車，我們組裝汽車，全外包。 ? 中小企業(yè)很大瓶頸就是不做長期規(guī)劃，沒有十年計劃，只做兩三年的。 ? 對于數(shù)量很大的訂單，要留心訂金，罰款與長久性。 ? 忽略了公司理財，公司理財有三個部分： 自己要維持一個不錯的收入（不會維持收入） 有天要賣，也要賣的很好（不會出售事業(yè)） 把別人很劃算的買進來（不會兼并別人） ? 要點：復(fù)雜的金融理財，永遠(yuǎn)是現(xiàn)代商業(yè)的核心。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 正確的生產(chǎn)計劃，可以得到一個正確的物料采購單。 供應(yīng)商不要只認(rèn)識一家 跟你有關(guān)的供應(yīng)商，經(jīng)常要和他有點來往交易，維護一個很好的關(guān)系 不時暗示你的供應(yīng)商，我臨時緊急調(diào)貨你有多少能力，自己心中有譜。 ? 自己看的那一套帳，存貨價值要忠實地遞減。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 敢只進客戶訂的貨，就要先貫徹零庫存計劃。 ? 內(nèi)外庫存：廠商握有的是內(nèi)部庫存，經(jīng)銷商手上的是外部庫存。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 銷售大會時叫上財務(wù)人員，他才會在資金當(dāng)中給個建議： 算出臨界點 上報表注解重要信息，說出他的意見 公司重要營銷會議，財會人員統(tǒng)統(tǒng)參加 ? 顏色管理：用綠色，黃色，紅色區(qū)分警示信號，解讀重要顏色信息。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 財會人員并不專業(yè)，只是對帳很專業(yè)。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 最好搞懂一些重要關(guān)鍵科目 . ? 資產(chǎn)負(fù)債表里面，應(yīng)收帳款特別的多，那表示錢都在客戶那里沒回到我們手上，存貨多表示沒賣出去，固定資產(chǎn)多表示公司的錢都壓在設(shè)備，機器，土地上，無形資產(chǎn)，不要擺在上面。 ? 現(xiàn)金流量表分幾大塊：一是經(jīng)營活動里面產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，就是公司的運營所產(chǎn)生的支出和收入，第二是投資活動里產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，就是公司在投資里所產(chǎn)生的支出跟流入，第三是籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，籌資的籌是籌備的意思。 ? 財務(wù)是一面鏡子，反應(yīng)出你的問題。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 前提：每一個經(jīng)理人都應(yīng)該： 熟悉基本財務(wù)觀念。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 要大刀闊斧開始砍。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 小企業(yè)隨時拿的出一百萬，中企業(yè)一千萬，大企業(yè)可以動用一億的流動資金。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 一個公司在做計劃時，可以讓銀行參與，就是給他看看你的計劃，告訴他你的想法，給他一點你未來的發(fā)展，讓他提供一些他的意見，這個銀行會認(rèn)為你和他走的很近，這時你說你跟他借錢，他會相信，因為看過你的計劃，給銀行個復(fù)本，或讓他提提議見，讓他覺的你是個可以借款的對象 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 銀行的信用額度，向銀行審請。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 跟銀行借錢時，銀行一定會調(diào)查你的信用，以前就要把信用做的很好，平常不認(rèn)識銀行，信譽搞的不好，找銀行借頭寸時，只有鬼才借給你，平常把信用弄好點，讓銀行認(rèn)識一下，一旦要調(diào)頭寸，不會有太大阻力。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 借錢以前要先： 認(rèn)識出借人 —— 銀行。 ? 一毛錢逼死英雄漢，拿不出現(xiàn)金，就什么都是假