【正文】 營雙方長期穩(wěn)定合作的法律文件 執(zhí)照 ：特許經(jīng)營合同是特許人賦于受許人的一項商業(yè)特權(quán)執(zhí)照。受許人在取得這份執(zhí)照后 ,就獲得了特許經(jīng)營的主體權(quán)益 ,區(qū)域權(quán)益和時間權(quán)益 特許人的主導(dǎo)和支配的地位 ：特許經(jīng)營合同是特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。它充分體現(xiàn)了特許人在特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作關(guān)系中的主導(dǎo)和支配的地位 116 深圳大學(xué)管理學(xué)院 傅浙銘 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同一問 能否將購買的特許經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)賣給他人？ 答 :特許合同對特許權(quán)轉(zhuǎn)賣問題制訂相應(yīng)的限制條款 ， 多數(shù)盟主允許加盟商進(jìn)行轉(zhuǎn)賣 ， 但轉(zhuǎn)賣限制條款中有相應(yīng)的規(guī)定 ， 主要是看新的購買者能否達(dá)到盟主的要求 ， 如果能夠達(dá)到盟主所要求的標(biāo)準(zhǔn) ， 在經(jīng)過盟主必要的評估和審核過程后 ， 可以根據(jù)合同的相關(guān)條款進(jìn)行轉(zhuǎn)賣 。 有的盟主不希望出現(xiàn)這種轉(zhuǎn)賣行為 ， 進(jìn)而會在合同中作出明確的限制轉(zhuǎn)賣的規(guī)定 。 在就合同進(jìn)行談判時要做到讓加盟商了解這方面的內(nèi)容 。 117 深圳大學(xué)管理學(xué)院 傅浙銘 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同二問 是否可以同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權(quán)？ 答：不可以 。 盟主為了保證經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范能得到有效的控制 ，一般會在特許經(jīng)營合同中約定限制競爭條款 ， 禁止加盟商同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權(quán) 118 深圳大學(xué)管理學(xué)院 傅浙銘 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同三問 特許合同期滿，加盟商是否可以繼續(xù)從事同樣的經(jīng)營？ 答 :特許合同期滿后，如果不續(xù)簽合約，加盟商將不能使用原來的商號、專利、品牌及產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營。若特許雙方在合同中約定，加盟商在終止合同后繼續(xù)進(jìn)行類似的經(jīng)營活動，但必須停止使用盟主的商號、專利及品牌。 119 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同四問 120 合同期滿后，加盟商如果退出特許體系，是否有權(quán)繼續(xù)使用盟主所提供的資料 ? 答 : 特許合同期滿后，如果加盟商退出特許體系，就可不再續(xù)簽合約，特許合約的終止意味著 盟主之間商務(wù)關(guān)系的終結(jié)。按照合約條款的規(guī)定，加盟商應(yīng)交還盟主所提供的全部資料，并保證盟主的專有技術(shù)等無形資產(chǎn)不受侵害。 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同五問 121 為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供應(yīng)商那里統(tǒng)一進(jìn)貨？ 答 : 加盟商所銷售的產(chǎn)品是代表盟主特許權(quán)的重要指標(biāo) ， 如果允許加盟商自行進(jìn)貨將無法保證所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量 ， 進(jìn)而影響特許體系的聲譽； 有些盟主是通過定期收取加盟商營業(yè)額的一定比例作為盟主的 (權(quán)益金 )管理費 ， 統(tǒng)一進(jìn)貨對加盟商所提供的營業(yè)額的真實性有一定的監(jiān)督作用 。 統(tǒng)一進(jìn)貨是連鎖經(jīng)營的一大優(yōu)勢 ， 即可以降低成本 ， 節(jié)省費用 ， 又可以統(tǒng)一商品價格 ，方便管理 。 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同六問 122 當(dāng)加盟商經(jīng)營業(yè)績不好時，是否可以考慮退出加盟？ 答 : 當(dāng)加盟商的業(yè)務(wù)長期虧損或無盈利 ， 而盟主又無法提出有效的解決方案時 ，加盟商很可能會考慮退出特許體系 。 在做出退出特許體系的決定前 ， 加盟商應(yīng)先對造成經(jīng)營業(yè)績不佳的原因進(jìn)行客觀 、 全面的分析 ， 這些分析結(jié)果將是加盟商采用何種方式退出特許加盟體系的決策依據(jù) 。 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同七問 123 加盟商欲中途解約，須承擔(dān)哪些責(zé)任？ 在執(zhí)行特許經(jīng)營合同過程中，如加盟商欲中途解約，須承擔(dān)以下責(zé)任： 承擔(dān)加盟費的損失； 承擔(dān)軟件和硬件設(shè)備投資的損失； 承擔(dān)處理庫存貨品造成的損失； 結(jié)清與總部、供應(yīng)商的財務(wù)往來關(guān)系； 承擔(dān)客戶后續(xù)服務(wù)成本； 承擔(dān)特許合同中約定的其他違約責(zé)任 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同的結(jié)構(gòu) 1 合同專用名詞解釋 2 特許授權(quán)的內(nèi)容 : 商標(biāo)、商號、專利、合同期限及展期、核準(zhǔn)地點） 3 特許費用（加盟金、管理費） 4 有關(guān)專賣店經(jīng)營的具體約定 （定貨、發(fā)貨、退換貨、銷售指標(biāo)與獎勵等） 5 特許人和受許人各自的的權(quán)利和義務(wù) 6 特許人聲明和受許人聲明（雙方對各自責(zé)任的承諾） 7 當(dāng)事人關(guān)系的屬性確認(rèn) 8 關(guān)于合同權(quán)益方的更換 9 特許人保留的權(quán)利 10 關(guān)于合同的終止 11 關(guān)于違約責(zé)任 12 關(guān)于合同本身的其它約定（不可抗力、爭議的解決、仲裁等合同的可分割性、雙方的相互通知、合同的棄權(quán)、修改、和附件等） 124 特許經(jīng)營 –特許經(jīng)營合同剖析 125 ? 以國內(nèi)某服裝企業(yè)單店加盟合同為例 ? 通過剖析上述案例，談一下你對特許經(jīng)營合同的三個重要含義的理解 ? 通過剖析上述案例，談一下你對特許經(jīng)營合同結(jié)構(gòu) 13個部分的理解 ? 對上述案例提出至少 3個質(zhì)疑和修改意見 深圳大學(xué)管理學(xué)院 傅浙銘 ?顧客特性： 市場范圍、消費者購買習(xí)慣、集中程度； ?產(chǎn)品特性： 物化性質(zhì)、單價、式樣、技術(shù)復(fù)雜程度； ?中間商特性； ?競爭特性； ?公司特性： 財力、信譽、管理能力、控制欲； ?環(huán)境特性： 經(jīng)濟(jì)形勢、法律法規(guī)。 設(shè)計渠道的基本考慮 設(shè)計渠道結(jié)構(gòu) 設(shè)計營銷渠道的基本條件： 消費者期望何種場所與方法； 能否期望交易量的穩(wěn)定； 貨款回收和全盤性的利潤問題； 總體營運成本 。 渠道設(shè)計決策 STEP 1 確立渠道目標(biāo)； STEP 2 解析限制因素； STEP 3 準(zhǔn)備渠道選擇方案； STEP 4 對主要方案進(jìn)行評估； STEP 5 確定最終方案 。 尋找合作伙伴 天下少有找不到另一半的人 ， 只有不知自愛不懂被愛的家伙； 千萬別因當(dāng)時條件的不理想，而產(chǎn)生“湊合”的心態(tài)。后患無窮啊，伙計！ 選擇中間商的條件 經(jīng)營能力； 在當(dāng)?shù)睾蜆I(yè)界的聲望和地位； 經(jīng)營者品質(zhì)； 信用狀況； 資金能力； 組織力； 員工穩(wěn)定程度； 庫存及運輸能力； 同類產(chǎn)品的經(jīng)銷狀況； 銷售積極性； 員工的教育訓(xùn)練水準(zhǔn)； 對本地區(qū)的控制力； 信息反饋能力 。 渠道管理 有關(guān)營銷渠道的一個常見誤區(qū)是： 重建設(shè)、輕管理 ，一旦建設(shè)完成就聽之任之，最后到了實在無法忍受時再來動大手術(shù)。 渠道的沖突和競爭 橫向渠道沖突： 指位于渠道同一層次的成員之間的沖突 ， 如不同地區(qū)經(jīng)銷商之間的互相抱怨； 縱向渠道沖突： 指同一渠道中不同層次間的利害沖突 ， 如各方對利潤分成 、 廣告支持等方面的爭拗等 。 解決渠道沖突和競爭的常用方法 設(shè)立共同遵守的目標(biāo)； 合同條款； 明確 、 明晰的渠道政策； 提供協(xié)商 、 調(diào)節(jié) 、 仲裁職能； 充足的信息流； 優(yōu)秀管理方法共享； 強化人際關(guān)系 。 激勵渠道成員 中間商不是你的雇傭者，而是一個獨立的主體，他首先服從其自身的利益和目標(biāo)，而這些考慮未必與你的需要重合。如果缺乏必要的溝通和激勵，雙方就可能越偏越遠(yuǎn)。 有效的渠道激勵技巧 公司的銷售代表對經(jīng)銷商進(jìn)行多層次的訪問； 銷售代表每月會有一天的時間與經(jīng)銷商一起站柜臺； 公司會建立經(jīng)銷商營銷指導(dǎo)委員會 ，定期集會 ， 討論有關(guān)問題與趨勢； 通過生動的內(nèi)部刊物和音像材料向經(jīng)銷商通報新產(chǎn)品情況； 每年向經(jīng)銷商發(fā)一次問卷 ， 征詢他們的意見和建議 。 評價經(jīng)銷商 區(qū)域內(nèi)的銷售成績； 決算狀況； 銷售擴(kuò)張力； 協(xié)力程度； 安全性； 收益性； 效忠程度 。 營銷渠道的改良 增減個別渠道成員； 增減某些渠道結(jié)構(gòu)； 創(chuàng)立全新的渠道戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu) 。 實體分配 包裝； 運輸； 倉儲； 裝卸和搬運； 存貨控制； 訂單處理 。 物流的含義與職能 所謂 物流 ，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動。 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而 創(chuàng)造地點效用 。包括產(chǎn)品的運輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。 物流的目標(biāo) 物流的一項基本產(chǎn)出就是對顧客服務(wù)的水平。 企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個物流系統(tǒng)的總成本，而不是個別成本；從整個物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個職能部門。 合理的物流目標(biāo)是：通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對產(chǎn)品進(jìn)行適時適地的傳送。 物流的規(guī)劃與管理 Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ 物流系統(tǒng)的選擇 單一工廠，單一市場 單一工廠，多個市場 多個工廠，多個市場 物流現(xiàn)代化 物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐： 條形碼 電子貨幣 電子收款機(jī) 電子數(shù)據(jù)交換 關(guān)于分配渠道決策的注意點 I 你該做的： 努力研究競爭者的配銷方式 ， 了解它們的優(yōu)缺點； 確保配銷結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位 、 目標(biāo)市場的購買形態(tài)保持一致； 如果營銷環(huán)境改變 ， 必須樂意改變配銷方式； 不斷嘗試新的配銷方式 。 關(guān)于分配渠道決策的注意點 II 你不該做的： 千萬不要草率地做決策 。 分銷體系需要建立長期關(guān)系 ， 這就需要慎重決策； 在沒有徹底測試新渠道方案之前 ，不宜改變現(xiàn)有配銷方式； 配銷方式不宜一成不變 。 顧客若有所改變 ， 配銷方式亦應(yīng)隨著改變； 配銷政策不宜沒有彈性 ， 必須考慮區(qū)域的差異性； 公司無法有效支援時 ， 不宜擴(kuò)大配銷 。 學(xué)習(xí)寶鑒 會思考這些問題，你就是一個合格的渠道經(jīng)理 我會分析、診斷某個特定產(chǎn)品的渠道了嗎？ 如何寫分析診斷報告？ 按什么思路提出改進(jìn)建議？ 如何實施這些建議？