【正文】 的經(jīng)銷商 ?詳細(xì)研究代理商情況 – 終端網(wǎng)絡(luò) – 銷售額 – 資信狀況 – 資金實(shí)力 – 送貨和倉(cāng)儲(chǔ)能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的代理商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 ?準(zhǔn)備桑普的代理政策 ?與代理商談判 ?根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商 87 初選代理商 客戶資料卡 電熱水器 阿里斯頓 海爾銷售量電暖器 格力 美的銷售量加濕器 亞都銷售量電風(fēng)扇 美的回籠貨款 在途資金 返利 促銷費(fèi) 業(yè)務(wù)費(fèi)用 其他費(fèi)用客戶對(duì)派駐促銷員地政策：進(jìn)一步業(yè)務(wù)發(fā)展建議：注：客戶檔案至少每半年更新一次，由業(yè)務(wù)員和辦事處經(jīng)理填寫，辦事處存檔并報(bào)總部存檔。與該客戶 關(guān)系密切地品牌：年上半年業(yè)務(wù)投入和進(jìn)展客戶對(duì)展臺(tái) / 展廳地政策：桑普所占面積：_________ 辦事處客戶檔案業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人： 填表日期：名稱：建立業(yè)務(wù)時(shí)間： 年 月 建立人：地址：性質(zhì)：批發(fā) 零售 兼營(yíng) 代理所有制國(guó)營(yíng)： 集體 私營(yíng) 外資年上半年小家電銷售銀行帳號(hào)：稅號(hào)： 年上半年?duì)I業(yè)額：電話：電話：總經(jīng)理：家電部經(jīng)理：電話：電話：柜臺(tái)長(zhǎng)：財(cái)務(wù)經(jīng)理：小家電營(yíng)業(yè)面積：當(dāng)?shù)嘏琶郝曌u(yù)：極佳 較好 一般 差地理位置：鬧市 市區(qū) 郊區(qū) 小城鎮(zhèn)總營(yíng)業(yè)面積：綜合評(píng)價(jià)：88 代理商管理和服務(wù)支持 建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤 ?建立完整的代理商檔案 ?及時(shí)更新檔案 ?給代理商相應(yīng)的信用級(jí)別 ,不同的信用級(jí)別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況 ?根據(jù)信用級(jí)別控制代理商的付款期限等 ?給代理商相應(yīng)的銷售政策 ?嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策 ?與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò) ?配合代理商組織促銷活動(dòng) ?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價(jià)格、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作 89 總代理管理和控制建議 ? 每年確定總代理的最低銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標(biāo)，不予返利。 ? 給予一定的信用額度，但應(yīng)嚴(yán)格控制；應(yīng)收帳款控制在談判額度和期限內(nèi)，超過(guò)不再發(fā)貨。 ? 產(chǎn)品打上地區(qū)標(biāo)識(shí)，禁止跨區(qū)流動(dòng)。 ? 對(duì)總代理銷量進(jìn)行分析，對(duì)超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。 ? 不得以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價(jià)格穩(wěn)定。 ? 必須協(xié)助業(yè)務(wù)人員一起開拓市場(chǎng)，擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 必須積極支持公司的廣告促銷活動(dòng)，并在可能的范圍內(nèi)協(xié)助組織實(shí)施。 ? 必須維護(hù)桑普企業(yè)和產(chǎn)品形象 90 經(jīng)銷商制約模式建議 ? 每省一個(gè)總代理，與桑普簽定兩方協(xié)議并從桑普直接拿貨 ? N個(gè)經(jīng)銷商，與桑普和總代理簽訂三方協(xié)議，從總代理提貨，但同時(shí)必須達(dá)到桑普規(guī)定的要求 桑普 總代理 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 91 辦事處經(jīng)理工作 客戶拜訪報(bào)告 業(yè)務(wù)員 所屬銷售區(qū)域 拜訪日期 訪問(wèn)時(shí)間經(jīng)銷商 被訪人 部門 職務(wù)本月銷售額本月最高定單額本月進(jìn)貨量 庫(kù)存量經(jīng)銷商目前的業(yè)務(wù)狀況發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決方法經(jīng)銷商的銷售價(jià)格控制經(jīng)銷商與其他廠商的關(guān)系桑普促銷活動(dòng)執(zhí)行情況其他經(jīng)銷商拜訪記錄經(jīng)銷商性質(zhì)內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售情況興隆 漸盛 常態(tài) 衰退 危險(xiǎn) 經(jīng)銷商目前經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)桑普的要求目前經(jīng)營(yíng)桑普產(chǎn)品 老客戶 新發(fā)展客戶 待發(fā)展客戶對(duì)桑普產(chǎn)品的看法代理/經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)情況92 辦事處經(jīng)理工作 一周工作安排 日期星期一 上午下午星期二 上午下午星期三 上午下午星期四 上午下午星期五 上午下午星期六 上午下午星期日 上午下午辦事處 經(jīng)理 一周工作安排工作內(nèi)容93 辦事處經(jīng)理業(yè)績(jī)考核激勵(lì) 考核項(xiàng)目： ? 年工資 ? 公司季度和年度銷售任務(wù)的完成情況 ? 分產(chǎn)品銷售比例情況 ? 協(xié)助代理商開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品占有率 ? 年度和月度工作匯報(bào)和計(jì)劃 ? 滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè) ? 每月代理商拜訪報(bào)告 ? 每周銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ? 每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)告 ? 每周主要經(jīng)銷商拜訪報(bào)告 ? 一周工作計(jì)劃安排 ? 費(fèi)用控制 ? 應(yīng)收帳款收款 94 辦事處經(jīng)理考核 工資定級(jí) 基本年工資定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：本公司服務(wù)年限、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、工作能力、工作態(tài)度、以往業(yè)績(jī)、管理水平、學(xué)歷水平 1 分 2 分 3 分 4 分 5 分 得分 分?jǐn)?shù) 工資服務(wù)年限 1 年 2 年 3 年 4 年 5 年以上 28 分以上 6 萬(wàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 無(wú) 12 年 34 年 56 年 7 年以上 2027 分 5 萬(wàn)工作能力 20 分以下 4 萬(wàn)工作態(tài)度以往業(yè)績(jī)學(xué)歷水平 小學(xué) 初中 高中 大專 大學(xué)或以上管理能力總分 0印象調(diào)整95 辦事處經(jīng)理考核激勵(lì)（ A） ?工資： – 實(shí)行年薪制：根據(jù)評(píng)定確定年薪，每月工資平均月薪 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評(píng)（適用于銷售額高業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市場(chǎng)） ?月度考核 完成銷售指標(biāo) 80%以上部分按 1%提取， 80%以下部分按 1%倒扣 ?年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)根據(jù)銷售實(shí)績(jī)確定（前提是當(dāng)年成績(jī)已超出去年同期）： – 如未超銷售任務(wù)，則 = （ 當(dāng)年銷售額 去年銷售額 ） * 1% – 如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * 2% – 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 70%部分不再考核 – 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評(píng) – 全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評(píng) – 當(dāng)年獲得的獎(jiǎng)勵(lì)部分還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核 * 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場(chǎng)，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立“勇敢者獎(jiǎng)”（ 5000和 10000元） ?平時(shí)考核： – 見月度考核表 96 辦事處經(jīng)理考核激勵(lì)（ B） ?工資： – 實(shí)行月薪制：根據(jù)市場(chǎng)行情和實(shí)際情況確定月薪（適用于尚不穩(wěn)固的市場(chǎng)） ?月度考核 完成銷售指標(biāo) 70%以上部分按 1%提?。ㄩ_發(fā)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)可按 2%和3%提成）， 70%以下部分按 1%倒扣 ?年終獎(jiǎng)勵(lì)： – 如未超銷售任務(wù)，超過(guò)年度指標(biāo) 80%部分按 1%提取 – 如超出銷售任務(wù)，超出部分按 2%提取 – 年終獎(jiǎng)勵(lì)還應(yīng)按各產(chǎn)品完成情況考核 * 開發(fā)區(qū)的提成比例可設(shè)為 3%和 4%；增長(zhǎng)區(qū)可設(shè)為 2%和 3%。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例） * 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場(chǎng)，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立“勇敢者獎(jiǎng)”（ 5000和 10000元） ?平時(shí)考核： – 見月度考核表 97 辦事處經(jīng)理年終考核 開發(fā)商場(chǎng) 增長(zhǎng)商場(chǎng) 成熟商場(chǎng) 銷售總額 獎(jiǎng)金 扣除計(jì)劃完成 50 200 500 750實(shí)際完成 39 230 590 859 完成率 78% 115% 118% 115%權(quán)重 37% 33% 30% 100%獎(jiǎng)金分解 實(shí)得獎(jiǎng)金 電熱水器 電暖器 電風(fēng)扇 加濕器 總額 扣除計(jì)劃 500 100 80 70 750實(shí)際 550 98 78 50 776完成情況 110% 98% 98% 71%產(chǎn)品權(quán)重 23% 23% 27% 27% 100%獎(jiǎng)金分解 實(shí)得獎(jiǎng)金 * 辦事處經(jīng)理必須將各類商場(chǎng)任務(wù)分解* 本部分供選擇年終實(shí)算獎(jiǎng)金各類商場(chǎng)（或地區(qū)）完成率在 90% 以下的，扣分解獎(jiǎng)金的 5% ， 80% 以下扣 10%*各產(chǎn)品完成率在90%以下的，扣年終獎(jiǎng)金的5%，80%以下扣10%單位：萬(wàn)元 本考核表是對(duì)年底獎(jiǎng)金部分的補(bǔ)充考核 98 辦事處經(jīng)理考核激勵(lì) 月度回款考核 總額6001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月100 200 300 600月實(shí)際完成120 210 305 635季度實(shí)際完成 月實(shí)際完成率120% 105% 102% 季度完成率年度完成率106%106% DIV/0! DIV/0! DIV/0!銷售任務(wù)指標(biāo)第一季度 第二季度 第三季度635第四季度600注： ? 銷售任務(wù)完成以每月 25日下午 4： 50截止 ? Ａ類：完成指標(biāo)８０％以上部分按１％提取提成，如完成８０％以下，則８０％以下部分按１％倒扣 ? Ｂ類：完成指標(biāo)７０％以上部分按１％提取提成，如完成７０％以下，則７０％以下部分按１％倒扣 ? 連續(xù)一個(gè)季度回款在 50%以下的將根據(jù)需要進(jìn)行必要的人事調(diào)整； ? 以上百分比根據(jù)市場(chǎng)成熟成熟程度的不同而有所不同 ? 提成和獎(jiǎng)勵(lì)百分比可能隨時(shí)根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整 99 辦事處經(jīng)理日?？己耍ü﹨⒖迹? ? 年度、月度工作計(jì)劃 –年度工作匯報(bào)和新年度計(jì)劃必須在 12月 28日前上交，否則扣 200元； –月度工作匯報(bào)和計(jì)劃必須在上月 28日前上交，否則 100元； ? 代理商和重點(diǎn)經(jīng)銷商拜訪報(bào)告（可與其他工作報(bào)告合并成一個(gè)報(bào)告） –每月至少拜訪二次代理商，三個(gè)重要經(jīng)銷商，報(bào)告每月 28日前上交，否則扣 100元 ? 銷售統(tǒng)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)告必須在每周五下午 4點(diǎn)前上交，否則每次扣 100元 ? 桑普銷售統(tǒng)計(jì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)如由遺漏，扣 200元，如弄虛作假，扣 500元 ? 每周工作計(jì)劃必須在每周五下午 4點(diǎn)前上交，否則每次扣 100元 ? 月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)和調(diào)整表必須在每月 28日前上交總部，否則扣 200元；銷售預(yù)測(cè)與實(shí)績(jī)銷售結(jié)果差距 30%以上的扣 200元 ? 根據(jù)財(cái)務(wù)部門要求催收帳款，達(dá)不到要求的按規(guī)定扣 200元 100 辦事處經(jīng)理月考核表 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)負(fù)責(zé)人 考評(píng)辦法 考評(píng)結(jié)果 工資扣加銷售預(yù)測(cè) 營(yíng)銷副總 預(yù)測(cè)與實(shí)際相差30%以上扣200元預(yù)測(cè)數(shù)： ______實(shí)際 ______ 相差 ___費(fèi)用控制 財(cái)務(wù) / 市場(chǎng)部 按費(fèi)用控制考核辦法執(zhí)行 預(yù)算 ___ 實(shí)際 ____ 相差 __貨款控制 財(cái)務(wù) 按協(xié)議追蹤貨款及時(shí)回籠，否則每次扣200元扣加合計(jì)本月工資本月實(shí)發(fā)工資現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)總部任何監(jiān)督人現(xiàn)場(chǎng)位置、展臺(tái)或?qū)９窬S護(hù)、宣傳品和促銷品的使用維護(hù)、樣機(jī) 擺放、與商場(chǎng)柜臺(tái)關(guān)系、促銷員到位等每發(fā)現(xiàn)一次 / 處問(wèn)題，扣 50 元不合格項(xiàng)目 __ 處工作匯報(bào) 營(yíng)銷副總 總代理和大經(jīng)銷商拜訪報(bào)表、每周工作計(jì)劃表、每月工作匯報(bào)和計(jì)劃、每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)表、每周/ 日銷售統(tǒng)計(jì)匯總表、客戶登記表登記和更新表不按時(shí)上交或不認(rèn)真的每次扣 50 元未按時(shí)上交 __ 次不認(rèn)真 ___ 次實(shí)際拜訪 ____ 家開發(fā) ____ 家投訴 ___ 次總代理和大客戶拜訪營(yíng)銷副總或銷售經(jīng)理每月有效拜訪總代理和 ____ 家大經(jīng)銷商，否則扣50 元 / 家，協(xié)助年銷售額 ____ 以上 ____ 家大經(jīng)銷商，否則扣 100 元 / 家，有效開發(fā)成功加 100 元，因業(yè)務(wù)員或經(jīng)理原因失去大經(jīng)銷商一家扣 200 元，收到客戶合理投訴一次扣 200 元營(yíng)銷副總銷售任務(wù) 按月回款考核辦法執(zhí)行月任務(wù) _____ 實(shí)際完成_____ 完成率 ____101 辦事處經(jīng)理考核 費(fèi)用控制 項(xiàng)目 / 月份 合計(jì)預(yù)算 實(shí)際 預(yù)算 實(shí)際 預(yù)算 實(shí)際 預(yù)算 實(shí)際 預(yù)算 實(shí)際 預(yù)算 實(shí)際辦公費(fèi)用 5600 5100 5800 5900其中，房租通訊設(shè)備添置其他差額人員工資 7800 7800 7900 6900其中，經(jīng)理業(yè)務(wù)員售后服務(wù)秘書促銷員差額營(yíng)銷費(fèi)用 8900 9600 6800 7200其中，廣告促銷（促銷提成）差額合計(jì) 22300 22500 20500 20230 0 0 0 0 0 0 0 0差額%% DIV/0!DIV/0!省 / 市 年度預(yù)算1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月DIV/0! DIV/0! DIV/0!% DIV/0! DIV/0! DIV/0!%DIV/0!% % DIV/0! DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!% % DIV/0! DIV/0!如未經(jīng)批準(zhǔn)或無(wú)合理原因，每月實(shí)際費(fèi)用超出預(yù)算 3%以內(nèi)的，扣 100元； 3%以上的，每超 1%，扣 200元，同比遞增。 102 大區(qū)辦事處聯(lián)絡(luò)站主管 ? 工作職責(zé)與辦事處經(jīng)理一樣 ? 由于受到大區(qū)經(jīng)理的幫助較多，同等條件下工資比辦事處經(jīng)理低一個(gè)等級(jí)，年底提成獎(jiǎng)金比同等條件的辦事處經(jīng)理少 % ? 其他考核標(biāo)準(zhǔn)與辦事處經(jīng)理一樣