【正文】 況及銷售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷商 ?詳細研究代理商情況 – 終端網(wǎng)絡(luò) – 銷售額 – 資信狀況 – 資金實力 – 送貨和倉儲能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的代理商 ?準(zhǔn)備詳細的經(jīng)銷商資料 ?準(zhǔn)備桑普的代理政策 ?與代理商談判 ?根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商 1/24/2023 87 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 初選代理商 客戶資料卡 電熱水器 阿里斯頓 海爾銷售量電暖器 格力 美的銷售量加濕器 亞都銷售量電風(fēng)扇 美的回籠貨款 在途資金 返利 促銷費 業(yè)務(wù)費用 其他費用客戶對派駐促銷員地政策：進一步業(yè)務(wù)發(fā)展建議：注：客戶檔案至少每半年更新一次，由業(yè)務(wù)員和辦事處經(jīng)理填寫，辦事處存檔并報總部存檔。與該客戶 關(guān)系密切地品牌：年上半年業(yè)務(wù)投入和進展客戶對展臺 / 展廳地政策：桑普所占面積：_________ 辦事處客戶檔案業(yè)務(wù)負責(zé)人： 填表日期：名稱：建立業(yè)務(wù)時間： 年 月 建立人：地址：性質(zhì)：批發(fā) 零售 兼營 代理所有制國營： 集體 私營 外資年上半年小家電銷售銀行帳號：稅號： 年上半年營業(yè)額：電話：電話：總經(jīng)理：家電部經(jīng)理：電話：電話：柜臺長：財務(wù)經(jīng)理：小家電營業(yè)面積：當(dāng)?shù)嘏琶郝曌u：極佳 較好 一般 差地理位置：鬧市 市區(qū) 郊區(qū) 小城鎮(zhèn)總營業(yè)面積：綜合評價：1/24/2023 88 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 代理商管理和服務(wù)支持 建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤 ?建立完整的代理商檔案 ?及時更新檔案 ?給代理商相應(yīng)的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況 ?根據(jù)信用級別控制代理商的付款期限等 ?給代理商相應(yīng)的銷售政策 ?嚴格執(zhí)行銷售政策 ?與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò) ?配合代理商組織促銷活動 ?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作 1/24/2023 89 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 總代理管理和控制建議 ? 每年確定總代理的最低銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標(biāo)，不予返利。 ? 給予一定的信用額度，但應(yīng)嚴格控制；應(yīng)收帳款控制在談判額度和期限內(nèi)，超過不再發(fā)貨。 ? 產(chǎn)品打上地區(qū)標(biāo)識，禁止跨區(qū)流動。 ? 對總代理銷量進行分析，對超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。 ? 不得以低于進價的價格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價格穩(wěn)定。 ? 必須協(xié)助業(yè)務(wù)人員一起開拓市場，擴展銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 必須積極支持公司的廣告促銷活動，并在可能的范圍內(nèi)協(xié)助組織實施。 ? 必須維護桑普企業(yè)和產(chǎn)品形象 1/24/2023 90 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 辦事處經(jīng)理工作 年度營銷計劃 ? 當(dāng)?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠? – 經(jīng)濟狀況、生活習(xí)慣、市場容量、消費者特征、需求特征和趨勢等 – 競爭狀況：主要競爭對手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)、人員配備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務(wù)政策 ? 桑普公司分析（簡明扼要） – 桑普產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)、銷售業(yè)績、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務(wù)狀況 – 銷售代表、促銷員、售后服務(wù)人員狀況、工作效率等 ? 營銷和銷售計劃（詳細具體可操作，避免空談） – 銷售業(yè)績回顧 – 當(dāng)年年度銷售指標(biāo)及按月按產(chǎn)品分解 – 確定完成指標(biāo)（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點、精耕細作 – 根據(jù)總部計劃確定當(dāng)?shù)貭I銷活動的時間和預(yù)算以及人力投入 – 預(yù)期效果 – 備選方案和調(diào)整計劃 1/24/2023 91 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 辦事處年度、月度預(yù)算 項目 / 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計辦公費用其中，房租通訊設(shè)備添置其他人員工資其中，經(jīng)理業(yè)務(wù)員售后服務(wù)秘書促銷員營銷費用廣告促銷促銷提成總計注：營銷費用根據(jù)總部計算的額度內(nèi)預(yù)算 1/24/2023 92 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 月度營銷費用預(yù)算 營銷費用回顧：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計預(yù)算申報實際項目 項目1 項目2 項目3 項目4 項目5 項目6 合計預(yù)算辦事處月度營銷計劃審批表時間：活動內(nèi)容：本月營銷預(yù)算申報詳細計劃活動目的：費用細分：預(yù)計效果：申報辦事處： 經(jīng)理：具體活動安排：1/24/2023 93 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 銷售經(jīng)理工作 競爭對手監(jiān)測報告總結(jié) 產(chǎn)品品牌 桑普銷量報告需附相關(guān)廣告、促銷材料廣告訴求 / 投放每周競爭對手監(jiān)測報告總結(jié)： ___ 月 ___ 日 至 ____ 月 ____ 日電熱水器 （ ） 電暖器 （ ） 電風(fēng)扇（ ） 加濕器（ ）新產(chǎn)品促銷 / 售點建議其他：價格、人事、銷售模式等1/24/2023 94 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 銷售代表人數(shù)配置 朝陽區(qū) 西城區(qū) 海淀區(qū) 密云經(jīng)銷商數(shù)量 12 8 12 4每經(jīng)銷商每周訪問次數(shù) 1 1 1 每周訪問次數(shù)總計 12 8 12 2每次訪問所需時間(天) 每業(yè)務(wù)員每周可訪問經(jīng)銷商數(shù)量 10 10 10 10各區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計 1/24/2023 95 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 辦事處經(jīng)理工作 滾動式銷售預(yù)測 產(chǎn)品名稱 型號 __ 月預(yù)測 去年同期 __ 月預(yù)測 去年同期 __ 月預(yù)測 去年同期 三月合計A 200 300 250 750B 0C 250 250D 0合計 200 550 250 1000合計合計合計加濕器桑普產(chǎn)品滾動銷售預(yù)測熱水器電暖器暖風(fēng)機具體見桑普公司文件 1/24/2023 96 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 辦事處經(jīng)理工作 月度工作匯報 ? 上月銷售業(yè)績回顧 ? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗教訓(xùn) ? 對下月銷售預(yù)測以及預(yù)測依據(jù) ? 代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的意見反饋 ? 銷售政策方面的意見反饋 ? 競爭對手上月的營銷活動和借鑒 ? 下月營銷計劃和對總部支持的要求 1/24/2023 97 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 辦事處經(jīng)理工作 客戶拜訪報告 業(yè)務(wù)員 所屬銷售區(qū)域 拜訪日期 訪問時間經(jīng)銷商 被訪人 部門 職務(wù)本月銷售額本月最高定單額本月進貨量 庫存量經(jīng)銷商目前的業(yè)務(wù)狀況發(fā)現(xiàn)問題解決方法經(jīng)銷商的銷售價格控制經(jīng)銷商與其他廠商的關(guān)系桑普促銷活動執(zhí)行情況其他經(jīng)銷商拜訪記錄經(jīng)銷商性質(zhì)內(nèi)容競爭對手產(chǎn)品銷售情況興隆 漸盛 常態(tài) 衰退 危險 經(jīng)銷商目前經(jīng)營的競爭產(chǎn)品對桑普的要求目前經(jīng)營桑普產(chǎn)品 老客戶 新發(fā)展客戶 待發(fā)展客戶對桑普產(chǎn)品的看法代理/經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)情況1/24/2023 98 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 辦事處經(jīng)理工作 一周工作安排 日期星期一 上午下午星期二 上午下午星期三 上午下午星期四 上午下午星期五 上午下午星期六 上午下午星期日 上午下午辦事處 經(jīng)理 一周工作安排工作內(nèi)容1/24/2023 99 桑普銷售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:31:0912:31:0912:313/27/2023 12:31:09 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :31:0912:31Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:31:0912:31:0912:31Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :31:0912:31:09March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 下午 12時 31分 9秒 12:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 12時 31分 :31March 27, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 27日星期一 12時 31分 9秒 12:31:0927 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 31分 9秒 下午 12時 31分 12:31: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:31:0912:31:0912:313/27/2023 12:31:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :31:0912:31Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:31:0912:31:0912:31Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :31:0912:31:09March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 下午 12時 31分 9秒 12:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 12時 31分 :31March 27, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 12時 31分 9秒 12:31:0927 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 31分 9秒 下午 12時 31分 12:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:31:0912:31:0912:313/27/2023 12:31:09 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:0912:31Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:31:0912:31:0912:31Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :31:0912:31:09March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 下午 12時 31分 9秒 12:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 12時 31分 :31March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 27日星期一 12時 31分 9秒 12:31:0927 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 12時 31分 9秒 下午 12時 31分 12:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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