【正文】 符合一般信用標(biāo)準(zhǔn) 否 是 客戶推薦 有無特殊理由接受 結(jié)束 否 是 1 1：客戶實(shí)地走訪報(bào)告 2：客戶基本資料 (初審資料 ) 3：客戶印象報(bào)告 4：推薦表和附件 (申請(qǐng)表和基本資料 )；對(duì)低于銷售 /信用標(biāo)準(zhǔn)的申請(qǐng)客戶，推薦表要有大區(qū)代表關(guān)于推薦理由的詳細(xì)說明 5：客戶初始交易的審察意見 實(shí)地走訪 否 渠道管理部 3 4 認(rèn)為不符合銷售標(biāo)準(zhǔn) 是 結(jié)束 要求信用核實(shí) 否 C1 新客戶授信：接受初始交易 (續(xù) ) 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 渠道管理部 大區(qū)代表 /銷售經(jīng)理 沒有異議 否 是 要求復(fù)議 審查客戶推薦和附件資料 備案 5 終決初審結(jié)論 下一步 注：灰色框的是復(fù)議程序，后文中還有很多復(fù)議程序，都按照這一流程，并簡(jiǎn)化表示為 (復(fù)議程序 ) 反饋，同意 客戶誠(chéng)信問題嚴(yán)重 是 拒絕 了解程度不夠 否 是 暫緩核準(zhǔn)交易 否 補(bǔ)充資料 接受 /拒絕 5 備案 備案 初始交易合同 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 初始交易開始后至授信前，要求百分百地把握客戶信息和風(fēng)險(xiǎn)，這是最易懈殆的階段 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 渠道管理部 銷售小組 /經(jīng)理 按信用管理的要求持續(xù)補(bǔ)充 /更新客戶資料 信用抽查走訪 從其他渠道補(bǔ)充客戶資料 記錄交易 /回款的頻率和趨勢(shì) 1 4 3 2 啟動(dòng)緊急收款和終止交易 惡劣事件終止初始交易 否 客戶深入印象報(bào)告 異常情況報(bào)告 異常情況報(bào)告 匯總鑒別 是 復(fù)議程序 5 5 6 初始交易結(jié)束的匯總分析 7 下一步 8 備案 備案 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 (續(xù) ) 1：補(bǔ)充和更新獲得的所有客戶資料 2：從外部渠道了解的客戶信息 3：信用管理者客戶走訪記錄 4：初始交易期間，交易和收款金額和時(shí)間的全記錄，了解客戶交易的能力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)異常趨勢(shì) 5：異常情況報(bào)告 6：停止交易決定 7：客戶印象終評(píng) 8：初始交易的回顧和評(píng)價(jià) C3 新客戶授信：信用分析評(píng)定和授信傳達(dá) 權(quán)重和評(píng)分都是個(gè)案，但模型是通用的說服力 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 /渠道管理部 銷售小組 /經(jīng)理 與銷售和財(cái)務(wù)核對(duì)客戶資料 1 客戶資料的匯總分析 2 信用分析各項(xiàng)因素評(píng)分 討論和修訂信用因素評(píng)分 討論、確定各項(xiàng)因素的權(quán)重分 由評(píng)分等級(jí)推導(dǎo)信用政策 復(fù)議程序 向客戶傳達(dá)和解釋信用政策 3 下一步 1：與銷售核對(duì)所有的客戶資料、走訪記錄和印象評(píng)審表的內(nèi)容；與財(cái)務(wù)核對(duì)初始交易期間的所有交易和回款記錄；也包括整理信用管理自己的收集資料和走訪記錄 2：客戶信用分析報(bào)告 3：信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型 備案 D 賒銷跟蹤：總述 不同于新客戶授信 (屬于階段性決策 )，賒銷跟蹤屬于日常性決策，是難點(diǎn) 重點(diǎn)說明 /分解流程 D1 訂單 /合同階段的跟蹤 流程 D2 發(fā)貨階段的跟蹤 流程 D3 正常賬期的欠款跟蹤 流程 D4 非正常賬期的欠款跟蹤 流程 訂單 /合同階段的跟蹤 發(fā)貨階段的跟蹤 正常賬期的欠款跟蹤 非正常賬期的欠款跟蹤 D1 賒銷跟蹤：訂單 /合同階段的跟蹤 訂單 /合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊 信用委員會(huì) 信用管理小組 渠道管理部 營(yíng)運(yùn)管理部 (訂單組 ) 接收客戶訂購(gòu)申請(qǐng) 1 屬于賒銷名單的客戶 是 否 轉(zhuǎn)入新客戶審批 /初始交易流程 根據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內(nèi)部銷售訂單 其他銷售審核 2 檢查訂單中的信用條款 確認(rèn)訂單條款 已列入內(nèi)部黑名單的客戶 是 拒絕交易或執(zhí)行最嚴(yán)格的信用條款 否 完成訂單回復(fù) 核準(zhǔn) 4 改動(dòng)了常規(guī)的信用政策 原因呈報(bào) 3 是 否 備案 下一步 注： 1~4注釋見 D3 (續(xù) ) 復(fù)議程序 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 檢查和回復(fù)預(yù)付款到情況 備案 D2 賒銷跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤 發(fā)貨時(shí)的信用審核者既有財(cái)務(wù)、也有信用管理 信用委員會(huì) 信用管理小組 營(yíng)運(yùn)管理部 (發(fā)貨組 ) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 監(jiān)控預(yù)付款的金額和準(zhǔn)時(shí) 按規(guī)定預(yù)付 否 督促銷售催款重核發(fā)貨時(shí)間 提示銷售催促 通知、備案 監(jiān)控發(fā)貨時(shí)間 開發(fā)貨單 1 2 3 信用檢查 已列入黑名單的客戶 是 其他發(fā)貨核對(duì) 是 暫停發(fā)貨 復(fù)議程序 否 下發(fā)出庫(kù)單 備案 下一步 5 4 注： 1~5注釋見 D3 (續(xù) ) 備案 D3 賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤 有區(qū)別的提示和壓力控制 信用委員會(huì) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 信用管理小組 營(yíng)運(yùn)管理部 發(fā)貨前與客戶口頭核對(duì)發(fā)貨內(nèi)容(時(shí)間 /價(jià) /量 ) 估計(jì)到貨時(shí)，電話確認(rèn)客戶對(duì)收貨質(zhì) /量無異議 信用期過半時(shí)發(fā)付款確認(rèn)書 信用期屆臨時(shí)發(fā)付款通知書 剛逾期時(shí)以電話保持付款壓力 動(dòng)態(tài)跟蹤和督促銷售收款 客戶提出延付申請(qǐng) 1 2 3 討論確定是否準(zhǔn)許延付 延付信用審核 備案 復(fù)議程序 欠款記錄和分析 4 5 6 欠款跟蹤和客戶風(fēng)險(xiǎn)分析 是 下一步 否 暫停交易 銷售小組 /經(jīng)理 逾期超過一定時(shí)間實(shí)地走訪 渠道管理部 D3 賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤 (續(xù) ) 1：要求客戶回復(fù)付款確認(rèn)書，是對(duì)發(fā)貨質(zhì)量和付款金額 /時(shí)間的雙重書面確認(rèn) 2：第一次付款通知書 3：催款實(shí)地走訪記錄 1：客戶訂購(gòu)申請(qǐng)的電話記錄或者是傳真件，列明客戶名、產(chǎn)品名、銷售量和價(jià)格、運(yùn)送方式等 2：內(nèi)部訂單，同時(shí)根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的常規(guī)信用條款，在訂單上抄錄信用條款 3：信用小組可以修改常規(guī)的信用額度、信用期限和現(xiàn)金折扣，但需要說明具體理由 4：銷售訂單 (替代：銷售合同 ) 訂單 /合同階段的跟蹤 1：客戶付款證明 (銀行進(jìn)賬單等 ) 2：預(yù)付提示通知 3：發(fā)貨單列明所有發(fā)貨明細(xì) (客戶名、產(chǎn)品名、數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間等 )，同時(shí)核至銷售訂單 4：暫停發(fā)貨批復(fù)：如果暫停發(fā)貨的原因并不是信用規(guī)范中列明的，還要書面呈報(bào)信用委員會(huì)，請(qǐng)求核準(zhǔn)；如果暫停發(fā)貨的原因是信用規(guī)范列明的，可以直接下發(fā)營(yíng)運(yùn)管理部 5：正式的出庫(kù)單 發(fā)貨階段的跟蹤 正常賬期的欠款跟蹤 4：延付申請(qǐng)單，對(duì)延付理由作出說明，并附客戶延付申請(qǐng)?jiān)? 5：欠款的各項(xiàng)分析 (賬齡分析表、利息占用分析、付款行為分析等 ) 6：延付批復(fù) D4 賒銷跟蹤：非正常賬期的欠款跟蹤 分階段、有區(qū)別的追收手段 信用委員會(huì) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 信用管理小組 渠道管理部 銷售小組 /經(jīng)理 提示賬齡超過信用期兩個(gè)月 通知進(jìn)入特別追賬階段 由信用管理小組組織，三方對(duì)欠款追收策略的討論 制定收款方案 需要法律機(jī)構(gòu)協(xié)助 是 法務(wù)部 建議 /法律外聯(lián) 執(zhí)行收款方案 復(fù)議程序 否 1 備案 1：清欠款收款方案：列明欠款原因分析、收款手段建議、收款責(zé)任人和時(shí)間等行動(dòng)計(jì)劃 列入黑名單 收款 中止 /終止交易 E 客戶信用重審 客戶信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評(píng)審 信用委員會(huì) 信用管理小組 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷中心各部門 按照授信時(shí)的方法分析 月度交易和欠款分析報(bào)告 銷售小組 /經(jīng)理 月度銷售回訪 由信用管理小組，組織三方在月度會(huì)議上討論調(diào)整信用政策 編制客戶月度信用分析簡(jiǎn)報(bào) 1 2 3 更新信用政策 復(fù)議程序 核準(zhǔn) 1：銷售的月度回訪記錄 2：各種欠款分析 3：參照客戶授信時(shí)的報(bào)告模式，信用分析簡(jiǎn)報(bào)供信用委員會(huì)審核 年度定期評(píng)審的流程參照上述 對(duì)信用管理小組的控制和衡量指標(biāo) 對(duì)信用管理小組的控制主要通過內(nèi)部審計(jì)和信用委員會(huì)組織的內(nèi)部評(píng)審 參照：以下是我們?yōu)閲?guó)內(nèi)某知名合資企業(yè)設(shè)計(jì)的 衡量指標(biāo) ? 超出信用期限的客戶數(shù)量、占賒銷客戶總量的百分比 ? 超出信用期限的總欠款額，占期間內(nèi)賒銷總額的百分比 ? 期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比 ? 期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的交易筆數(shù) (或者是客戶數(shù)量 )，占交易總數(shù) (或者賒銷客戶總量 )的百分比 ? 期間內(nèi)，新增風(fēng)險(xiǎn)客戶的數(shù)量，占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi)，出現(xiàn)爭(zhēng)議的交易筆數(shù) /金額，占交易總數(shù) /金額的百分比 ? 期間內(nèi)，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi)，保持往來的客戶，占客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi)，信用管理小組保持接觸和分析的客戶，占賒銷客戶總量的百分比 ? 銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額 /期間內(nèi)的賒銷額 *期間的天數(shù) ? 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計(jì)情況