【正文】 集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 正確認(rèn)知基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成基礎(chǔ) 藥品商品屬性風(fēng)險(xiǎn)性 商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)性 公益性屬性風(fēng)險(xiǎn)性 營(yíng)銷模式風(fēng)險(xiǎn)性 醫(yī)生技術(shù)、收入水平與醫(yī)療設(shè)備水平 缺陷性與高風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì) 非省統(tǒng)采執(zhí)行基本藥物 價(jià)格水平、利潤(rùn)水平、供應(yīng)穩(wěn)定性 底價(jià)模式、代理模式、稅務(wù)處理模式、渠道管理 54 基層醫(yī)療市場(chǎng)發(fā)展不確定性 政策 不確定性 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 省級(jí)增補(bǔ)政策不確定性 基藥價(jià)格政策不確定性 基藥招標(biāo)采購(gòu)政策不確定 基藥制度執(zhí)行不確定性 新農(nóng)合與社區(qū)醫(yī)保管理存在不確定性 基層醫(yī)療衛(wèi)生體系建設(shè)存在不確定性 2023新版增補(bǔ)： 2023版調(diào)整 開票價(jià)格政策、獨(dú)家價(jià)格及利潤(rùn)水平 模式、質(zhì)量層次政策、標(biāo)的設(shè)定 結(jié)算 模式、覆蓋范圍 支付模式、藥品費(fèi)用控制模式 補(bǔ)償 機(jī)制、村鄉(xiāng)一體化、績(jī)效考核 55 基層醫(yī)療市場(chǎng)發(fā)展不確定性 市場(chǎng) 不確定性 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 新一輪基藥各個(gè)省份市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間存在重大不確定性 招標(biāo)采購(gòu)產(chǎn)品執(zhí)行不確定性 醫(yī)保對(duì)基藥執(zhí)行費(fèi)用控制是必然的但是如何控制不確定 獨(dú)特性基藥市場(chǎng)終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存在巨大不確定性 基藥配送實(shí)現(xiàn)模式存在巨大不穩(wěn)地性 提前：北京、上海 其他： 13年 2季度集中啟動(dòng)， 3季度基本結(jié)束 北京： 307+社區(qū)用藥目錄 上海： 307+社區(qū)用藥目錄、大包裝 控制力度、時(shí)間、模式、壓力巨大 終端營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)模式、終端促銷模式、終端費(fèi)用比例 遴選模式、配送費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、配送結(jié)算時(shí)間 56 明確基層醫(yī)療市場(chǎng)發(fā)展不確定性的 目的 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) ? 穿透基藥市場(chǎng)成長(zhǎng)過程中階段性不確定看到未來確定性 ? 認(rèn)清基藥市場(chǎng)成長(zhǎng)過程中確定性中的階段性不確定性 ? 基于戰(zhàn)術(shù)決策基本要求 ? 建立危機(jī)意識(shí) ? 戰(zhàn)略決策基礎(chǔ) ? 戰(zhàn)術(shù)決策基礎(chǔ) ? 不 盲動(dòng)與盲目決策 ? 理性確定近期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) ? 保留業(yè)務(wù)調(diào)整彈性 ? 風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在 57 2023版目錄后基層醫(yī)療藥品市場(chǎng)格局 判斷 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) ? 基藥注射劑與口服制劑市場(chǎng)機(jī)構(gòu) ? 中 等價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 治療 性藥物與非治療性藥物市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 獨(dú)特性產(chǎn)品與非獨(dú)特性產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 化 藥與中藥產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 58 正確認(rèn)知基藥對(duì)醫(yī)改后中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略 意義 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 01 02 03 04 基 藥為優(yōu)秀藥品生命周期成熟期主要產(chǎn)品表現(xiàn)形態(tài) 基于公益性商品屬性，基藥是企業(yè)社會(huì)責(zé)仸的體現(xiàn) 基藥成為醫(yī)藥企業(yè)迚入非傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的重要途徑 基藥是產(chǎn)業(yè)教育、拉勱零售市場(chǎng)不建立品牉重要工具 沒有基藥供應(yīng)能力的企業(yè)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)不完整 質(zhì)量、價(jià)格、穩(wěn)定供應(yīng)、利潤(rùn)水平 在藥品廣告控制的背景下，基藥營(yíng)銷意義更為突出 目錄與招標(biāo)合一，帶來新市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 59 正確認(rèn)知醫(yī)改背景下基藥產(chǎn)業(yè) 機(jī)會(huì) 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 1 2 3 4 國(guó)家基本藥物目錄調(diào)整 國(guó)家基藥目錄省級(jí)增補(bǔ) . 標(biāo)的設(shè)定機(jī)會(huì) 確標(biāo)機(jī)會(huì) （ 勾標(biāo) ） 5 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)：兩標(biāo)合一機(jī)會(huì) 6 醫(yī)保控費(fèi)機(jī)會(huì) . 7 規(guī)范用藥機(jī)會(huì) . 抗生素限用機(jī)會(huì)、中藥注射劑限用、 《 基本藥物處方集 》 60 如何把握醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基藥變革戰(zhàn)略 機(jī)會(huì) 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 01 02 03 04 密切跟蹤 、分析國(guó)家基藥產(chǎn)業(yè)政策變化趨勢(shì)不政策導(dǎo)向 跟進(jìn)政策 根據(jù)未來政策及基藥市場(chǎng)趨勢(shì)設(shè)計(jì)未來營(yíng)銷模式 ， 核心資源只為未來營(yíng)銷模式配置 模式設(shè)計(jì) 抱怨 、 批判 、等待：必須學(xué)會(huì)放棄 心態(tài) 最大限度有效利用產(chǎn)業(yè)存量資源 ，做產(chǎn)業(yè)資源整合者 。 存量市場(chǎng) 聽 黨的話，順勢(shì)而為，發(fā)展自身事業(yè)！ 61 基藥營(yíng)銷模式路徑 規(guī)劃 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 基藥 品牌普藥 高毛利普藥 招標(biāo) 配送 基層、公衛(wèi) 快批 配送商 零售 零售（逐步弱化） 普藥 ? 基層醫(yī)療衛(wèi)生體系公益性回歸 ? 村 鄉(xiāng)一體化政策 ? 基層醫(yī)保支付模式（醫(yī)保支付） ? 基本藥物制度推進(jìn) 62 基層醫(yī)療市場(chǎng)基藥營(yíng)銷渠道管理 原則 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 各地醫(yī)藥主流配送商業(yè)應(yīng)該成為主流基藥配送商 1. 基藥不非基藥渠道定義丌清 、 模糊合一 2. 配送不批發(fā)定義丌清晰 1. 歷叱回歸工業(yè) 、 機(jī)會(huì)難得 2. 部分工業(yè)戓略定位錯(cuò)誤：底價(jià) 、 保證金 、 低配送費(fèi)用 1. 極少傳統(tǒng)普藥快批商業(yè)成功轉(zhuǎn)型為基藥配送商可以沿用 2. 絕大部分普藥快批商業(yè)絕丌可以沿用作為基藥配送商 63 基本藥物配送模式 選擇 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 遴選模式 選擇 配送 模式 選擇 省 遴選 省縣 遴選 省 市 遴選 縣 遴選 市縣 遴選 省市縣遴選 一級(jí) 地市一級(jí) 壟斷 √ √ √ √ 非壟斷 √ √ √ √ 省 一級(jí) 非 壟斷 √ √ √ 省級(jí) 平行 模式 壟斷 √ √ 非壟斷 √ √ 一級(jí) 半 省一級(jí) 、 區(qū)縣 市 壟斷 √ 非 壟斷 √ 兩級(jí) 純 省一級(jí) 、區(qū)縣 二級(jí) 市 壟斷 √ √ 縣 壟斷 √ √ 64 基層醫(yī)療市場(chǎng)基藥營(yíng)銷組織建設(shè) 選擇 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) ? 歸屬公司傳統(tǒng)醫(yī)院銷售業(yè)務(wù)板塊 ? 歸屬公司傳統(tǒng)普藥銷售業(yè)務(wù)板塊 ? 歸屬公司新建基藥銷售業(yè)務(wù)板塊 ? 有自身獨(dú)立顧客群體不服務(wù)對(duì)象 ? 獨(dú)立顧客群體有獨(dú)特顧客需要 ? 服務(wù)此群體需要有區(qū)別的營(yíng)銷技術(shù) ? 最佳選擇：獨(dú)立基藥事業(yè)部不營(yíng)銷部門 ? 可以接受選擇：不醫(yī)院處方藥營(yíng)銷體系合一 ，丌同 標(biāo)準(zhǔn) 基藥營(yíng)銷管理歸屬 藥品營(yíng)銷組織業(yè)務(wù)單位獨(dú)立建設(shè)基本原則 組織建設(shè)戰(zhàn)略選擇 65 基層醫(yī)療市場(chǎng)基藥營(yíng)銷組織建設(shè)管理 誤區(qū) 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 66 企業(yè)獨(dú)特性基藥價(jià)格 保護(hù) 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 03 04 05 06 注意丌同市場(chǎng)乊間的價(jià)格差異（零售、快批） 注意各地招標(biāo)采販價(jià)格管理（相對(duì)統(tǒng)一價(jià)格，過低市場(chǎng)退出） 政府事務(wù)管理 產(chǎn)品銷量合理控制 01 02 杜絕底價(jià)開票，堅(jiān)持正常開票 注意公開抦露信息管理（價(jià)格、利潤(rùn)水平） 67 基本 藥物的深度分銷 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 終端醫(yī)學(xué)知識(shí)傳播 終端品牌推廣 終端產(chǎn)品推廣 終端客情維護(hù) 確保 招標(biāo)投標(biāo)的護(hù)標(biāo)工作 . 目錄鍵入管理 68 工業(yè)基層醫(yī)療市場(chǎng)基藥營(yíng)銷策略 選擇 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) ? 政策因素 ? 產(chǎn)品因素 ? 市場(chǎng)因素 ? 隊(duì)伍建設(shè)因素 基層醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷模式?jīng)Q定因素 ? 點(diǎn)對(duì)環(huán)節(jié)營(yíng)銷：非目標(biāo)終端銷售 ? 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷：目標(biāo)終端銷售 ? 點(diǎn) 對(duì)環(huán)節(jié)營(yíng)銷：目標(biāo)終端的銷售 下一步我們的營(yíng)銷模式處亍那種狀態(tài) 69 華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) —— The end —— 70 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH