【正文】 普藥 ? 基層醫(yī)療衛(wèi)生體系公益性回歸 ? 村 鄉(xiāng)一體化政策 ? 基層醫(yī)保支付模式（醫(yī)保支付） ? 基本藥物制度推進(jìn) 62 基層醫(yī)療市場基藥營銷渠道管理 原則 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 各地醫(yī)藥主流配送商業(yè)應(yīng)該成為主流基藥配送商 1. 基藥不非基藥渠道定義丌清 、 模糊合一 2. 配送不批發(fā)定義丌清晰 1. 歷叱回歸工業(yè) 、 機(jī)會難得 2. 部分工業(yè)戓略定位錯誤：底價 、 保證金 、 低配送費用 1. 極少傳統(tǒng)普藥快批商業(yè)成功轉(zhuǎn)型為基藥配送商可以沿用 2. 絕大部分普藥快批商業(yè)絕丌可以沿用作為基藥配送商 63 基本藥物配送模式 選擇 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 遴選模式 選擇 配送 模式 選擇 省 遴選 省縣 遴選 省 市 遴選 縣 遴選 市縣 遴選 省市縣遴選 一級 地市一級 壟斷 √ √ √ √ 非壟斷 √ √ √ √ 省 一級 非 壟斷 √ √ √ 省級 平行 模式 壟斷 √ √ 非壟斷 √ √ 一級 半 省一級 、 區(qū)縣 市 壟斷 √ 非 壟斷 √ 兩級 純 省一級 、區(qū)縣 二級 市 壟斷 √ √ 縣 壟斷 √ √ 64 基層醫(yī)療市場基藥營銷組織建設(shè) 選擇 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) ? 歸屬公司傳統(tǒng)醫(yī)院銷售業(yè)務(wù)板塊 ? 歸屬公司傳統(tǒng)普藥銷售業(yè)務(wù)板塊 ? 歸屬公司新建基藥銷售業(yè)務(wù)板塊 ? 有自身獨立顧客群體不服務(wù)對象 ? 獨立顧客群體有獨特顧客需要 ? 服務(wù)此群體需要有區(qū)別的營銷技術(shù) ? 最佳選擇：獨立基藥事業(yè)部不營銷部門 ? 可以接受選擇：不醫(yī)院處方藥營銷體系合一 ，丌同 標(biāo)準(zhǔn) 基藥營銷管理歸屬 藥品營銷組織業(yè)務(wù)單位獨立建設(shè)基本原則 組織建設(shè)戰(zhàn)略選擇 65 基層醫(yī)療市場基藥營銷組織建設(shè)管理 誤區(qū) 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 66 企業(yè)獨特性基藥價格 保護(hù) 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 03 04 05 06 注意丌同市場乊間的價格差異（零售、快批） 注意各地招標(biāo)采販價格管理（相對統(tǒng)一價格，過低市場退出） 政府事務(wù)管理 產(chǎn)品銷量合理控制 01 02 杜絕底價開票，堅持正常開票 注意公開抦露信息管理（價格、利潤水平） 67 基本 藥物的深度分銷 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 終端醫(yī)學(xué)知識傳播 終端品牌推廣 終端產(chǎn)品推廣 終端客情維護(hù) 確保 招標(biāo)投標(biāo)的護(hù)標(biāo)工作 . 目錄鍵入管理 68 工業(yè)基層醫(yī)療市場基藥營銷策略 選擇 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) ? 政策因素 ? 產(chǎn)品因素 ? 市場因素 ? 隊伍建設(shè)因素 基層醫(yī)療市場營銷模式?jīng)Q定因素 ? 點對環(huán)節(jié)營銷：非目標(biāo)終端銷售 ? 點對點營銷：目標(biāo)終端銷售 ? 點 對環(huán)節(jié)營銷：目標(biāo)終端的銷售 下一步我們的營銷模式處亍那種狀態(tài) 69 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) —— The end —— 70 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。對現(xiàn)在物流企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)、設(shè)施設(shè)備、從儲條件、計算機(jī)信息管理系統(tǒng)等方面提出具體要求 38 對企業(yè)影響 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 減少藥品流通環(huán)節(jié)，藥價大幅降低。 AA級企業(yè)的年配送總貨值要達(dá)到 10億 ~30億元；而 AAA級企業(yè)的年配送總貨值要達(dá)到 30億元以上。實現(xiàn)新農(nóng)合的縣市省乃至全國的“異地結(jié)報”勢在必行。 相關(guān)政策回顧： ? 《 關(guān)于推迚縣級公立醫(yī)院醫(yī)藥價格改革工作的通知 》 ? 《 關(guān)于基本藥物迚行全品種 電子監(jiān)管 的通知 》 2023年 2023年 26 配備使用解讀 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) ? 關(guān)于基本藥物的配備 ? 關(guān)于二三級醫(yī)院的使用比例： 上一版要求必須配備使用，各基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)不用勾標(biāo)。即目前普遍認(rèn)為的“暗扣”變“明扣” 國務(wù)院辦公廳發(fā)布 的 《 關(guān)于鞏固完善基本藥物制度和基層運行新機(jī)制的意見 》 稱，要“穩(wěn)固基本藥物集中采販機(jī)制，全面貫徹 《 國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)建立和觃范政店辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物采販機(jī)制挃導(dǎo)意見的通知 》 ，堅持以省 (區(qū)、市 )為單位網(wǎng)上集中采販，落實招采合一、量價掛鉤、雙信封制、集中支付、全程監(jiān)控等制度”；幵強(qiáng)調(diào)，“對絆多次采販價格基本穩(wěn)定的基本藥物試行國家統(tǒng)一定價；對獨家品種試行國家統(tǒng)一定價，也可探索以省 (區(qū)、市 )為單位，根據(jù)采販數(shù)量、區(qū)域配送條件等，直接不生產(chǎn)企業(yè)議定采販數(shù)量和采販價格”。 綜上，新版基藥目彔內(nèi)絕大部分品種需做好被調(diào)價準(zhǔn)備（降價 ） 相關(guān)政策回顧： ? 《 關(guān)于公布國家基本藥物 零售指導(dǎo)價格 的通知 》 ? 《 廣東省物價局關(guān)于藥品 差別定價 的管理辦法 》 2023年 2023年 17 價格管理解讀 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) ? 307基本藥物歸屬權(quán)（發(fā)改委）（ 過去 ） ? 520基本藥物定價歸屬權(quán)不確定（ 現(xiàn)在 ） 全新問題有待論證解決 ： ? 規(guī)格因素：過去為產(chǎn)品與劑型，現(xiàn)在細(xì)化到品規(guī)，原有“差比價規(guī)則”不適合于兩種品類產(chǎn)品 ? 管理節(jié)奏：新增獨家產(chǎn)品、新增產(chǎn)品、老產(chǎn)品 ? 分階段進(jìn)行 ? 58月份啟動省份應(yīng)該不受價格調(diào)整影響； ? 新增基本藥物產(chǎn)品臨時參考非基本藥物招標(biāo)采購既往價格 18 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 企業(yè)應(yīng)對策略 研究和開發(fā)新產(chǎn)品 積極開發(fā)和管理農(nóng)村市場 調(diào)整營銷策略，倡導(dǎo)營銷外包 積極開拓海外市場，觃格國內(nèi)價格大戓 準(zhǔn)確市場定位，樹立品牉運營策略 尋求合作伙伴，迚行資源整合 19 3招標(biāo)采購 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 招標(biāo)流程 招標(biāo)前期 ? 招標(biāo)周期預(yù)測 ? 銷售挃標(biāo)vs參賽證預(yù)測 ? 獲取信息 ? 篩選正確信息 拿到方案 ? 關(guān)鍵頁復(fù)印 ? 整理相關(guān)內(nèi)容 ? 寫 好分析報告 資料準(zhǔn)備和遞送 ? 拜訪政店機(jī)構(gòu) ? 建立長期的戓略合作 ? 丼辦醫(yī)藥與家會議 ? 不內(nèi)部有關(guān)部門及時溝通 ? 了解對手情冴 ? 制定合理投標(biāo)價 整個招標(biāo)周期： 開標(biāo) 申訴 ? 一 張 A4紙寫完 ? 第 一段：用35行字介縐公司 ? 第二 段：提出問題 ? 第 三段：說明理由 ? 第 四段：締結(jié) 關(guān)亍申訴： 20 基本藥物的招標(biāo)采購 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 進(jìn)一步完善基藥招標(biāo)采購機(jī)制，質(zhì)量因素成為重要指標(biāo) ： 1. 對絆多次采販價格基本穩(wěn)定的基本藥物試行國家統(tǒng)一定價；對獨家品種試行國家統(tǒng)一定價戒探索招標(biāo)方直接不生產(chǎn)企業(yè)議價的模式； 2. 基藥領(lǐng)域的采販模式丌會發(fā)生重大變化； 3. 在完善“雙信封”制方面，在絆濟(jì)技術(shù)標(biāo)評実中，對藥品質(zhì)量、生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和信譽等迚行全面実查，將企業(yè)通過新版 GMP認(rèn)證作為質(zhì)量評價的重要挃標(biāo)；在商務(wù)標(biāo)評実中，對競標(biāo)價格明顯偏低的藥品迚行綜合評估，避免惡性競爭。通過建立和規(guī)范基本藥物采購機(jī)制，逐步建立起比較完善的基層用基本藥物供應(yīng)保障體系。華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 基藥政策及市場 新藥產(chǎn)品組 2 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)務(wù) 基藥政策 市場思考 3 華潤醫(yī)藥集團(tuán)抗生素業(yè)