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2025-01-05 18:26本頁面
【正文】 要 安 全 需 要 受 人 尊 重 自我 實現(xiàn) 10％ 40％ 50％ 70％ 85％ 15％ 20％ 7％ 20％ 33％ 馬斯洛需要層次理論中各種需要所占比例 馬斯洛的比例 第三、 用人所長 清代詩人顧嗣協(xié)詩： 駿馬能歷險，犁田不如牛。 堅車能載重，渡河不如舟。 舍長以就短，智者難為謀。 生才貴適用，慎勿多苛求。 第四、明晰性與含糊性的統(tǒng)一 第五、寬與嚴的統(tǒng)一 領導者的談判藝術（補充內(nèi)容） ①談判： 美國談判協(xié)會主席尼爾倫伯格的定義：只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系交換觀點，或為某種目的企求取得一致并進行磋商，既是談判。 英國談判學家馬斯的定義：所謂談判是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。 ② 談判者應具備的的基本素質(zhì) ? 清晰的思路與敏銳的辨識能力 ? 剛毅的手腕與謀略巧妙運用的能力 ? 較強的心理平衡能力和角色扮演意識 ③ 談判語言運用的技巧 荀子： “善者于是閑也，一必遠舉而不謬，近世而不俑，與時遷徙，與世偃仰，緩急、嬴絀，俯然若渠堰，櫽括之于已也，曲得所謂焉，然而不折傷。” ? 傾聽的技巧 ? 提問的技巧 ? 回答的技巧 ? 幽默語言的運用 ? 行為語言的運用 行為語言是指人們通過自己的行為、體態(tài)、面部表情和說話的聲調(diào)等，反映在特定環(huán)境中的一種身心狀態(tài)。 行為語言的作用：行為語言是口頭語言的補充，起到增強力量、加重語氣的作用；可以暗示某些不便言明的的意圖、要求；在某些場合可以起到調(diào)節(jié)人的情緒的作用。 談判中說服對方的一些技巧 用互惠互利說服對方，用謙遜有理說服對方 ，用真心贊美對方取得成功，蘇格拉底勸誘法，委婉說服術 ④談判者的交往空間 ? 什么是交往空間 ? 個人交往空間的劃分 ? 談判座位對談判者的心理影響 ? 怎樣安排談判座位 A B 桌角式 A B 合作式 A 對抗式 B A 獨立式 B 圓形式 ⑤ 注意中西方的不同談判風格 先談原則與先談細節(jié)的差異 重立場面子與重利益效果的差異 重倫理感情與重法治的差異 重集體與重個體的差異 ⑥談判的過程 導入階段： 正式談判前的短暫階段，雙方方通過寒暄，互相認識，形成良好的談判氣氛。 概說階段： 雙方各自了解對方的目的和想法。商務談判則是報價階段，要掌握報價的時機和方法。 交鋒階段： 這一階段是雙方為了達到自己目的發(fā)生爭執(zhí)的階段。在交鋒中不要過早讓步，要善于隱藏自己的弱點，立場要堅定，但態(tài)度要溫和、謙虛。 讓步階段： 此階段注意：不作無謂的妥協(xié)，讓步的步子不能太快，在重要問題上盡量讓對方讓步，次要問題、枝節(jié)問題我方可主動尋求讓步。 簽約階段： 談判成功與結(jié)束階段。注意一些技術性問題：協(xié)議的文字要簡潔，內(nèi)容要具體，要仔細核對所簽文本與談判協(xié)議是否一致，不要輕易在對方擬定的協(xié)議上簽字。 ⑦ 商務談判的策略規(guī)劃 ? 談判方案的制定 制定談判方案應遵循的 原則 ： 談判方案必須簡明扼要、 談判方案必須具體 談判方案必須具有靈活性 談判方案必須具有一定的預見性 談判方案必須可行性 ? 談判方案的主要內(nèi)容： 明確談判目標 基本目標 談判目標 二級目標 掩護目標 明確談判要點： 價格、品質(zhì)、數(shù)量、裝運、付款 方式等。 選擇談判方式： 橫向談判、縱向談判 規(guī)定談判期限 ? 商務談判的策略規(guī)劃 策略規(guī)劃的主要內(nèi)容： 了解資信方面的策略規(guī)劃 業(yè)務可能性方面的策略規(guī)劃 價格條件方面的策略規(guī)劃 支付條件方面的策略規(guī)劃 售后服務方面的策略規(guī)劃 索賠、理賠方面的策略規(guī)劃 包裝、運輸方面的策略規(guī)劃 案 例 教材 P268： 討論題： 復興集團的企業(yè)文化中核心理念是什么？ 案例中哪些內(nèi)容表現(xiàn)了“修身齊家立業(yè)助天下”？
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