企業(yè)內(nèi)部診斷報(bào)告書(ppt60頁)-資料下載頁
2025-01-05 16:51本頁面
【正文】 或決策的隨意性很大，事后又沒有人在執(zhí)行過程中對決策進(jìn)行貫徹。 公司對市場營銷戰(zhàn)略的意義有藐視的趨向，雖然營銷戰(zhàn)術(shù)靈活多變，富有創(chuàng)新，但是對營銷資源的整合明顯缺乏，甚至造成浪費(fèi)。 三、部 門 診 斷 市場部門診斷 市場信息資源管理以及整體營銷計(jì)劃的制定都顯示出實(shí)效性不高的問題，導(dǎo)致銷售人員為了完成指標(biāo)，有許多短期銷售行為出現(xiàn)，做亂了市場而一走了之。這也是導(dǎo)致各區(qū)域市場斗價(jià)與串貨的原因之一。 由于總部缺少一個(gè)對營銷總體負(fù)責(zé)的部門，所以導(dǎo)致對一線銷售人員以及經(jīng)銷商的支持和援助系統(tǒng)明顯缺乏。使市場反應(yīng)的速度減慢。 三、部 門 診 斷 市場部門診斷 營銷對產(chǎn)品的市場管理由于品種過多，業(yè)務(wù)人員專業(yè)知識的缺乏，因此存在著相當(dāng)程度的混亂。曾經(jīng)出現(xiàn)過一個(gè)證的多個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)貨架出現(xiàn)。同時(shí)，新產(chǎn)品的信息反饋也不規(guī)范，在一定程度上導(dǎo)致公司品種開發(fā)的浪費(fèi)。 對銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，銷售人員內(nèi)部意見難以統(tǒng)一，對直銷渠道的爭論最為激烈。在渠道中過分依賴大客戶。 市場的售后服務(wù)體系相當(dāng)不完善。 業(yè)務(wù)人員對終端的建設(shè)也很不規(guī)范和不太重視，反而過多地抱怨企劃部的宣傳品作用不大。 三、部 門 診 斷 市場部門診斷 在現(xiàn)有的銷售部門中，部長以上的管理人員缺乏對一線市場的深入了解，多數(shù)市場狀況都由基層人員來進(jìn)行匯報(bào)。市場管理人員對產(chǎn)品在市場中的分布情況也知悉不深，區(qū)域經(jīng)理對市場的控制變強(qiáng)使部長對總體市場失去掌握。由于過多的放縱對經(jīng)銷商的制約與管理，現(xiàn)在產(chǎn)生許多經(jīng)銷商對瑞德豐的制約和不配合。 再則，公司對業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)機(jī)制彈性過大，責(zé)、權(quán)、利不明確；銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定；沒有歸宿感；銷售培訓(xùn)的實(shí)效性差 。這些不良因素會(huì)慢慢地侵蝕這只曾經(jīng)讓我們驕傲的隊(duì)伍。 三、部 門 診 斷 市場部門診斷 關(guān)于廣告?zhèn)鞑サ膯栴}： 在我們訪談公司人員時(shí)，所有人不分部門的都對公司的傳播與推廣工作表示做得很差，公司每年在這方面的投入都非常少。在公司以往進(jìn)行傳播活動(dòng)時(shí)，所表現(xiàn)出的只是一些零零碎碎的東西，很不系統(tǒng)。在公眾心目中的形象不佳。雖然瑞德豐從事的是農(nóng)藥這個(gè)特定的行業(yè)，其媒體受眾的素質(zhì)普遍較低。但有目的和針對性進(jìn)行一些傳播和推廣會(huì)對公司的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用，而且也會(huì)對公司形象和產(chǎn)品品牌形象起到畫龍點(diǎn)睛的作用。 三、部 門 診 斷 非常關(guān)注： 正是因?yàn)槭袌鲣N售部為企業(yè)今天的壯大做出過巨大的貢獻(xiàn)，所以我們的銷售隊(duì)伍在與其他部門進(jìn)行交流時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)自滿的一面，甚至在談到企業(yè)問題時(shí)，都表現(xiàn)出市場部沒有什么大問題，似乎公司管理問題解決銷售就一路通暢了，這種本位主義是很危險(xiǎn)的。 我們的建議： 必須盡快成立真正意義的營銷中心，使?fàn)I銷中心能對市場行為實(shí)現(xiàn)全面的管理，并將市場決策權(quán)下放至中心，從而使公司的市場運(yùn)作更加高效、迅速、精確。進(jìn)一步完善責(zé)、權(quán)、利的平衡機(jī)制，建立穩(wěn)固而忠誠的銷售管理隊(duì)伍。 三、部 門 診 斷 企劃部門診斷 公司的企劃部準(zhǔn)確地說應(yīng)該稱為產(chǎn)品規(guī)劃部，因?yàn)樵摬块T目前的主線工作就是新產(chǎn)品的規(guī)劃、協(xié)調(diào)以及產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)等內(nèi)容。 作為企劃部門，其工作職能顯得很不完備，沒能為企業(yè)整體的運(yùn)作進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃以及為市場提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助。沒能對公司產(chǎn)品的品牌形象進(jìn)行市場化包裝和推廣，更無法為公司決策層制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃！ 另外，企劃部擁有的文獻(xiàn)資料非常匱乏，特別是企劃資料及部門專業(yè)知識幾乎為空白，因?yàn)榕c市場的脫節(jié)又對新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)難以把握。 三、部 門 診 斷 值得關(guān)注的問題： 我們的企劃部雖然目前只做產(chǎn)品的規(guī)劃，但規(guī)劃的依據(jù)卻幾乎全部依賴市場部提供所有的信息和資料，而很少親身到市場去感受產(chǎn)品的變化和需求的方向，在工作中得不到市場部及其他部門的認(rèn)同。 我們的建議： 重新確立企劃部的工作職能范圍，引進(jìn)相關(guān)專業(yè)的人員。并將該部門劃歸營銷中心進(jìn)行管理，以服務(wù)市場為工作核心，規(guī)劃出能長期適應(yīng)市場的品牌產(chǎn)品。
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