【正文】 題 . 例如 :信用額度管理、價格分級管理、進貨檢驗管理 …… ? 系統(tǒng)本身雖無對應功能 ,但可以解決客戶的相關需求 . 例如 :其他出 (入 )庫單、委托代銷業(yè)務等等 …… ? 系統(tǒng)本身既無對應功能 ,也不能解決客戶需求 ,但對于相關訴求早有應對之道 . 例如 :先進先出法、 ISO接口等等 …… ? 系統(tǒng)本身既無對應功能 ,也不能解決客戶需求 ,同時難于應對客戶訴求 . 例如 :批號保質期管理、制造雙單位管理等等 …… 問題清楚了 ,計將安出 ? 對于系統(tǒng)本身固有的功能 ,思路清晰的表達很重要 . 對于信用額度管理、價格分級管理、進貨檢驗管理這類系統(tǒng)可以直接加以解決的 問題 ,我們可以將其看成體操比賽中的規(guī)定動作 ,難度相對較低 ,主要考驗的是各位售 前顧問對于系統(tǒng)的熟悉程度 . 除非客戶方準備極為充分 ,通常情況下我們在整個售前過程中所遇到的問題 80%都 是屬于這一類 .對于這類問題的回答 ,我們有以下兩點建議 : ? 盡量降低失誤率 ,該拿的分數(shù)務必全數(shù)收入囊中 . 這一點應該不用多說 :規(guī)定動作上如果失分過多被對手拉開差距 ,那么想在后面的 自選動作上追分頗為困難 ,同時 ,這樣的失誤也會影響你的自信 ,最糟糕的是會引起客 戶對于你專業(yè)程度的懷疑 . ? 在掌握標準答案的前提下 ,爭取結合實際狀況給出最佳答案 ,積小勝為大勝 . 要做到這一點首先要注意不要用 “ 是 ” “ 對 ” “ 有 ” 這樣簡單的字眼作為回答 ,如果客戶 對某些問題表現(xiàn)出關注和興趣 ,那么我們的回答就不應拘泥于問題本身 ,包括解決方 案的實現(xiàn)過程、由此給企業(yè)帶來的收益等等都可以作為溝通的內容 . 系統(tǒng)沒有提供客戶希望的功能 ,怎么辦 ? 這聽起來很不妙 ,但不用慌 ,沒有任何一套系統(tǒng)會提供客戶所希望的所有功能 .所 以先冷靜下來 ,看看下面這三個問題是否有解 . ? 客戶所希望的功能是用于滿足什么樣的需求 ? ? 這些需求是否可以在系統(tǒng)中得到解決 ? ? 系統(tǒng)所提供的解決方案從 成本 (時間、人力、資金） 上來講是否在合理范圍之 內并且為客戶所接受 ? 在考慮上面這些問題的同時 ,可以試著將下面這些問題拋給你的客戶 ,或許會有不 錯的效果 : ? 為什么要用這樣的功能解決你的需求 ? ? 這樣的解決思路會有哪些好處 ,同時是否伴隨著某些不便 ? ? 實務中 是如何解決這些問題的 ? ? 好的空調銷售員和不好的空調銷售員之間的區(qū)別 難度逐漸增加 ,考驗顧問們經驗積累和應對訴求能力的時候到了 ! 當你所拜訪的客戶屬于某個特定行業(yè)或某種特殊類型的時候要小心 ,下面的這些 問題已經被一再證明是他們所感興趣的了 .完全依靠臨場發(fā)揮不見得完全不行 ,不過預 作準備的安全系數(shù)總是要高一些 . 訪問率 100% 你沒有看錯 ,我遇到的 所有 客戶都對此表示過關注 ,即便是顧問很 多時候也會被這個問題所困繞 ,應對方案通常如下 : ? 先進先出法可能對銷售造成的不利影響 。 ? 銷售的負面影響會演變?yōu)閹齑娣e壓 。 ? 可能引發(fā)的內部管理問題 。 ? 即便是在手工作業(yè)時代 ,先進先出法對于很多企業(yè)來說也是可望而不可及的 。 ? 任何一種成本計價方式都有其適用場合 ,對于大多數(shù)企業(yè)來說 ,系統(tǒng)提供的月加權成本制更為實用合理 。 ? 先進先出法不僅僅是一種成本計價方式 ,也是倉庫管理的原則之一 。 ? 也有部分企業(yè)追求先進先出法的原因在于避稅需要 。 ? 談到先進先出法 ,很多時候容易把批號管理乃至于保質期管理牽扯進來 ,如無把握控制局面切記謹慎處理 ,幸勿自誤 ! 訪問率 2080% 之所以在訪問率上有這么大的跨度 ,原因在于這個問題在售前環(huán)節(jié)被客戶考慮到的可能性并 不大 ,但一旦進入實施環(huán)節(jié)則是避無可避 .有鑒于此 ,我們有必要在售前演示階段就預作準備 : ? 客戶的生產相對來說不會特別復雜 ,變動前置天數(shù)對于他們的意義不像對于那么重大 。 ? 客戶的生產數(shù)據通常并不夠全面準確 ,強行加入變動前置天數(shù)可能反而會增加客戶的使用成本 。 ? 即便在實務中 ,對于很多用戶來說 ,在安排生產時也是固定和變動前置天數(shù)二者取一 。 ISO系統(tǒng)的整合 訪問率 20% 這一問題的訪問率這么低 ,原因有二 :一 .通常只有制造性企業(yè)才存在這個問題 。 二 .對于北方 的制造型客戶來說 ,對于 ISO認證的關注程度遠不如南方企業(yè) . ? 首先需要明確的是 :ERP和 ISO是兩套完全不同的系統(tǒng) ,管理目標、方向、側重點相去不可以道里計 。 ? 但 ERP和 ISO又的確是可以互為補充的 :ISO關注的是 “ 有沒有作 ” ,而 ERP關注的是 “ 有沒有達到預定目標 ” 。 ? 客戶所要求的 ERP與 ISO整合 ,基本上還是針對單據和報表輸出格式方面 ,而單據和報表格式均可由客戶按照自己的要求進行自定義設置 。 最糟糕的我們放在最后面 系統(tǒng)本身既 無對應功能 ,也 不能解決客戶需求 ,同時 難于應對客戶訴求 . 這的確是非常困難的處境 ,那么造成這種狀況的原因是什么呢 ? ? 銷售同仁對項目的判斷失誤 ,結果售前顧問就上了刀山 . 遇到這種情況的時候先不必急著埋怨銷售同仁 ,作為售前顧問 ,我們對項目是否作 出了正確的判斷 ?如果銷售同仁帶回的是食品、醫(yī)藥、化工、服裝、家具等行業(yè)的客 戶 ,而我們卻沒有針對這些行業(yè)特性在批號保質期、制造雙單位等細節(jié)上預作準備 , 那么不出意外的話 ,在客戶面前當堂出彩幾乎是板上釘釘?shù)氖虑?. ? 事先和銷售同仁的溝通到位 ,準備做的也充分 ,但還是百密一疏 ,被客戶扔出的問題打到了要害上 . 不得不承認 ,這種問題在實戰(zhàn)中出現(xiàn)的機會是不大的 ,而且隨著售前顧問經驗的不 斷增長 ,出現(xiàn)的幾率會越來越小 .