如何帶好銷售團(tuán)隊(ppt74頁)-在線瀏覽
2025-02-06 14:08本頁面
【正文】 結(jié)果如何 ? 未來何時聯(lián)絡(luò) ? 重點為何 ? 抽檢而非全檢 有沒有該聯(lián)絡(luò)而未聯(lián)絡(luò)的情形 ? 3. 正確進(jìn) 行案情追蹤 找單工作的檢查重點 負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有多少家 (A,B,C,D) ? 負(fù)責(zé)區(qū)域客戶家數(shù)太少了 , 怎么辦 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域客戶家數(shù)太多了 , 怎么辦 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域客戶參加活動的有哪幾家 ? 3. 正確進(jìn) 行案情追蹤 找單養(yǎng)單工作的目的 客戶有 ERP 需求時 ,會記 得找咱們 ! 3. 正確進(jìn) 行案情追蹤 找單養(yǎng)單工作 成果 的 審查標(biāo)準(zhǔn) 基本數(shù)據(jù)正確性的比例 (地址 ,電話 , 聯(lián)絡(luò)人 …) 知道咱們公司名稱的比例 知道咱們公司是搞 ERP 的比例 知道咱們公司與該客戶聯(lián)系的 Sales姓名比例 A,B,C,D 各等級客戶的總數(shù)與比例 該 Sales 負(fù)責(zé)范圍內(nèi)客戶 , 參加活動的情形 Sales 主動要求更換名單的情形 3. 正確進(jìn) 行案情追蹤 4. 善用工具進(jìn)行銷售管理 4. 善用工具進(jìn)行銷售管理 工欲善其事 , 必先利其器 我們不可以變成 賣 鞋的沒好鞋穿 客人用咱們的 ERP 提升管理 , 我們自己呢 ? 一 .售前顧問應(yīng)該具備什么樣的個人素質(zhì) 一 .基本素質(zhì)能力 ? 認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度 ? 溝通能力和表達(dá)能力 ? 良好的心理素質(zhì)和開放的學(xué)習(xí)態(tài)度 ? 一定的相關(guān)知識背景 二 .崗位技能要求 ? 產(chǎn)品功能的了解 ? 企業(yè)現(xiàn)有成功案例和行業(yè)解決方案的了解 ? 友商產(chǎn)品及解決方案的了解 ? 項目遠(yuǎn)景規(guī)劃能力 售前顧問應(yīng)該具備的個人素質(zhì) 二 .售前演示工作的步驟和流程是怎樣的 我們非常理解您將一套出色系統(tǒng)推薦給客戶的美好愿望 ,但是或許先聽聽客戶的想法是個不錯的主意 . “您講的非常精彩 .只是 …很多部分我們沒看明白 。而且 … 有些東西我們根本沒有興趣 …“ 客戶如是評價 任何情況下都不必急著打開系統(tǒng)跑數(shù)據(jù) 一 .望 通常情況下 , 一次完整的售前會由銷售同仁對于公司歷史、企業(yè)文化、成功客戶等方面的介紹作為 開場 ,對于售前顧問來說 ,這是很好的近距離觀察客戶方管理層的機(jī)會 . 二 .聞 銷售同仁介紹完畢后 ,客戶方面有什么樣的反應(yīng) ?通常情況下即便是出于禮貌 ,客戶也會介紹一下本 方企業(yè)的相關(guān)狀況以及需求關(guān)注等等 ,重要性不言而喻 ,對于接下來售前顧問的表現(xiàn)有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義 . 三 .問 你所面對的是客戶方銷售、采購、庫管、生管、財務(wù)等多個部門成員 ,每個人都從自己的業(yè)務(wù)范疇 出發(fā) ,或多或少的為你準(zhǔn)備了一堆問題 ,我們怎么辦 ? 見招拆招是個辦法 ,但陷入被動的風(fēng)險也很大 .幾個精心炮制的問題不僅可以使你擺脫這種單方面 的被動 ,同時也有利于你進(jìn)一步的了解客戶實際運(yùn)營狀況 ,實際效果取決于你所提問題的水準(zhǔn) ,而通常來 說 ,問題的水準(zhǔn)和你的行業(yè)經(jīng)驗成正比 . 四 .切 有了以上三階段的鋪墊 ,我們現(xiàn)在可以 “ 切 ” 入正題了 .在一切順利的情況下 ,通過以上三步我們應(yīng)該可 以得到足夠多的信息 ,足以應(yīng)付一場 “ 切 ” 正要害的系統(tǒng)演示了 . 四步法 三 .面對客戶時 ,我們?nèi)绾稳コ尸F(xiàn)自己的系統(tǒng) ? 一個原則 ,兩套策略 一個原則 以我為主 先內(nèi)后外 何謂以我為主 雖然已經(jīng)說過很多遍了 ,但是我們不得不再次重復(fù)以下觀點 :在面對客 戶之前 ,一定要清楚的認(rèn)識到 :客戶的需求是什么 ?相對于這些需求 ,我們的系 統(tǒng)有哪些優(yōu)勢 ?這些優(yōu)勢是否大到足夠我們將其轉(zhuǎn)化為勝勢的地步 ? 如果對于以上三個問題您均有清楚的認(rèn)識 ,那么恭喜你 ,穩(wěn)扎穩(wěn)打步步 為營的將我們的固有優(yōu)勢完整呈現(xiàn)給我們的客戶即可 . 然而一個比較 煞風(fēng)景 但卻又是在實戰(zhàn)中屢屢出現(xiàn)的局面是 :我們和友 商的產(chǎn)品優(yōu)勢面呈犬牙交錯狀 ,甚至是在某些客戶比較關(guān)注的環(huán)節(jié)上我們處 于下風(fēng) ,怎么辦 ? 具體的化解之道根據(jù)實際狀況的不同難于一言而蔽之 ,但總的指導(dǎo)思 想是盡量突出我們的優(yōu)勢 ,將客戶的需求和關(guān)注逐漸吸引過來 .實戰(zhàn)經(jīng)過無 一例外會演變成艱苦的拉鋸戰(zhàn) ,頂住 !相信我 ,對手也很痛苦 . 如何先內(nèi)后外 首先需要說明的是 :這里所說的 “ 內(nèi) ” 代表我們的優(yōu)勢領(lǐng)域 ,“外 ” 則是友商 的不足之處 .由此引發(fā)出來的問題是 :當(dāng)我們的產(chǎn)品相對于友商存在某種程 度的優(yōu)勢時 ,我們是否要主動把戰(zhàn)火燒到對方的領(lǐng)土上去 ? 應(yīng)該說這絕對是一個見仁見智的問題 ,我們的態(tài)度很明確 :客戶作為消 費者 ,對于他所關(guān)注產(chǎn)品的缺點和不足應(yīng)該享有知情權(quán) ,這也是我們工作的 一部分 . 好的 !我們假設(shè)您現(xiàn)在已經(jīng)下定決心主動出擊了 ,臨走之前看看下面這 兩條 ,說不定就會派上用場 : ? 殺豬需于 咽喉 處著刀 梁實秋 罵人的藝術(shù) ? 工欲善其事 ,必先利其器 . 針對客戶需求的不同 ,我們有必要制定不同的售前策略 一 .全模塊用戶 流程優(yōu)先 ,兼顧特色 作為一套涵蓋物流、財務(wù)、生產(chǎn)制造的完整 ERP系統(tǒng) ,最大的 優(yōu)勢就在于其整合性 ,各個模塊之間的關(guān)聯(lián)非常密切 ,牽一發(fā)而動全身 . 而這種優(yōu)勢對于購買全模塊的用戶來說更易體現(xiàn)出來 ,因此 ,當(dāng)我們面對 購買模塊較為全面的企業(yè)用戶時 ,可以先從系統(tǒng)整體流程的介紹入手 . 需要注意的一點是 ,作為一名售前顧問 ,我們不要讓太多的 專業(yè)名詞 和 高深理論 嚇壞了客戶 ,試試把以下這些問題解釋清楚 ,也許你會有事半 功倍的感覺 : 什么是 ERP系統(tǒng) … 它真的有用嗎 … 有什么用
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