【正文】 注重價格，但對電力物資的質(zhì)量越來越關(guān)注，質(zhì)高價低、節(jié)能又不污染環(huán)境的產(chǎn)品倍受歡迎5/23/2023 732023SLMGCPREZ02不同的用戶類型在購買電力物資時關(guān)注的側(cè)重點不同大型企業(yè) 中小型企業(yè) 社會散戶專用物資 單件、定制購買，價值高，注 重售后服務(wù)和質(zhì)量 無常用物資?購買量相對較大，專業(yè)性采購?就近采購?注重質(zhì)量和響應(yīng)速度?購買量相對較小，價值低?就近采購?更看重產(chǎn)品價格，其次是服務(wù)?業(yè)務(wù)零星?非專業(yè)性購買?注重價格，其次是質(zhì)量備品配件5/23/2023 742023SLMGCPREZ02由于專業(yè)性不很強等原因，商家蜂擁而上，魯能物資在競爭中的弱勢比較明顯? 社會用戶電力物資市場是一個比較開放的市場。由于民用電力物資專業(yè)性不強，資金占用不大，進入門檻較低，所以市場化程度高，但運作不規(guī)范，質(zhì)量難以保證? 由于是民用品，所以購買分散，單值低，面廣? 此類市場的產(chǎn)品價格偏低，利潤不高，對價格變動敏感? 業(yè)務(wù)不穩(wěn)固，資金回收困難，造成多角債和壞帳現(xiàn)象? 除銷售公司外，魯能物資其它部門還沒有介入省外此類市場? 與此市場的眾多競爭者相比，魯能的市場 運作與開拓能力遠遠不夠? 由于此類市場屬于民用品范圍，需要有較強的營銷隊伍和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，這些條件魯能物資都不具備? 為避免壞帳，魯能物資的分、子公司紛紛采用雙向銷售的方式對外經(jīng)營5/23/2023 752023SLMGCPREZ02因此，雖然社會用戶電力物資的發(fā)展前景良好，但由于激勵機制等原因，限制了魯能物資在此市場的作為?出于資金安全考慮，各分、子公司目前基本上與有帳面資金往來的客戶進行雙向銷售，限制了市場的開拓?由于機制原因，資金回收是魯能物資開拓此類市場的最大制約因素。在目前的機制下，魯能物資在此市場難以有所作為?在山東的城農(nóng)網(wǎng)改造結(jié)束后，用于維修、改造用物資將大大減少，基建需求也少了，短期內(nèi)此市場呈萎縮趨勢?但是，我國電力需求以每年 5％－ 6%的速度增長，所以在社會用戶工程上有一個比較看好的前景?總體而言，該市場的發(fā)展空間很大5/23/2023 762023SLMGCPREZ02盡管如此，魯能物資也沒有放棄該類市場，不斷地進行著各種嘗試魯能物資資金雄厚，具有多年的電力物資集中采購經(jīng)驗和便利的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品品牌優(yōu)勢明顯2023年是魯能物資的市場開拓年，魯能物資對各分、子公司都下達了 對外開拓市場的指標各分、子主要做了電纜、變壓器、鍋爐管、開關(guān)、矽鋼片等與電力相關(guān)的產(chǎn)品與材料2023年，魯能物資準備制定相應(yīng)的考核制度，以激勵分、子公司和職工開拓市場5/23/2023 772023SLMGCPREZ02分、子公司近幾年對外經(jīng)營的銷售收入呈增長趨勢，市場開拓能力有所增強通過圖表可以看出，分、子近幾年的對外經(jīng)營呈增長趨勢。尤其是子公司，市場經(jīng)營的能力增強。這些都說明魯能物資在未來的市場競爭中是大有可為的，魯能物資不但要充分發(fā)揮電力物資采購方面的優(yōu)勢，更要在市場經(jīng)濟的大潮中不斷鍛煉自己，開拓新的市場，發(fā)展多元化經(jīng)營注： 2023年分公司的銷售收入為計劃值，子公司數(shù)據(jù)缺失5/23/2023 782023SLMGCPREZ02劃出去的 11家發(fā)電物資分公司的對外經(jīng)營收入在魯能物資分公司的整體收入中比例不大，因此不會造成太大影響單位：萬元注： 2023年的數(shù)值為計劃值5/23/2023 792023SLMGCPREZ02國貿(mào)公司對外經(jīng)營情況（一）業(yè)務(wù)特點 代理 \銷售情況、發(fā)展趨勢 (0 04年 ) 優(yōu)劣勢省外生產(chǎn)用電力物資市場?金額在 100萬元以上的單個合同?一般是進口業(yè)務(wù)，設(shè)備的交貨時間要求嚴格?目前國電公司發(fā)電資產(chǎn)拆分后，各發(fā)電公司都在擴充市場份額，今后兩年市場前景看好?火電成本高，電價又將長期呈下降趨勢，利潤空間變小有一定的用戶關(guān)系，對國外供貨商和產(chǎn)品比較熟悉省外非生產(chǎn)用電力物資市場 未開拓此種業(yè)務(wù)社會用戶電力物資市場?業(yè)務(wù)量比較零散，平均利潤率低于公司總體利潤率?貨款回收困難由于國家對進出口經(jīng)營權(quán)下放，所以社會用戶市場業(yè)務(wù)不會出現(xiàn)大幅度增長優(yōu)勢：有進出口經(jīng)營權(quán)，有魯能品牌優(yōu)勢劣勢：營銷手段落后，缺乏風(fēng)險控制機制5/23/2023 802023SLMGCPREZ02國貿(mào)公司對外經(jīng)營情況（二）?我國低壓電器產(chǎn)品出口東南亞國家的數(shù)量比較大，由于國家對機電產(chǎn)品的重視、扶持及鼓勵，東南亞金融危機的好轉(zhuǎn)都有利于低壓電器的出口 ?國貿(mào)公司具有進出口經(jīng)營權(quán)，但目前僅僅以進口為主，在低壓電器市場供過于求的情形下，應(yīng)積極開拓國外市場，進行出口代理?我國電力電纜，特別是中、高壓電纜具有國際競爭能力，魯能物資也可在此市場做些努力元5/23/2023 812023SLMGCPREZ02銷售公司對外經(jīng)營情況（一）業(yè)務(wù)特點 代理 \銷售情況、發(fā)展趨勢 優(yōu)劣勢省外生產(chǎn)用電力物資市場?與外省電力物資部門開展協(xié)作交流?經(jīng)過一年的協(xié)作磨合，范圍可以繼續(xù)擴大?代理費收入會逐年增長魯能的產(chǎn)品具有品牌優(yōu)勢省外非生產(chǎn)用電力物資市場 比較零星市場不穩(wěn)固，但發(fā)展空間較大 資金雄厚社會用戶電力物資市場?主要是與電力相關(guān)的社會用戶?貨款回收困難受經(jīng)濟大環(huán)境的影響較大，在未來業(yè)務(wù)量會有所降低優(yōu)勢：有魯能品牌優(yōu)勢劣勢：缺乏激勵機制5/23/2023 822023SLMGCPREZ02銷售公司對外銷售情況（二）?目前只有銷售公司有一些省外非生產(chǎn)用電力物資業(yè)務(wù)， 2023年真空泡業(yè)務(wù)銷售收入 700萬左右，減速機業(yè)務(wù)是 700萬左右?但這類市場極不穩(wěn)固，變數(shù)很大，無法預(yù)測其前景?由于成熟業(yè)務(wù)的分流，銷售公司省內(nèi)社會用戶業(yè)務(wù)在 2023年將會減少元5/23/2023 832023SLMGCPREZ02該市場的機會與威脅分析?對手眾多?競爭激烈且不規(guī)范?回款困難，資金風(fēng)險大?市場完全開放?對電力物資的需求很大?可利用自己比較熟悉的市場鍛煉未來駕馭市場的能力機會威脅5/23/2023 842023SLMGCPREZ02此市場風(fēng)險與利潤并存，魯能物資應(yīng)積極采用各種靈活的方式拓展市場，爭取利潤最大化q雙向銷售目前基于資金的安全考慮，對外省和信用不好的企業(yè)宜采用雙向銷售的形式進行，同時尋找突破口，擴大交易范圍q網(wǎng)上銷售由于低壓電器產(chǎn)品同質(zhì)性較強，可替代性較大，有利于開展電子商務(wù)。魯能物資可發(fā)展電子商務(wù)系統(tǒng)，利用電子交易的方式進行網(wǎng)上銷售q招投標鑒于魯能物資目前的狀況，結(jié)合市場的特點，也可采用投標的方式進行國外電力建設(shè)項目的設(shè)備、物資市場開拓，擴大業(yè)務(wù)q改進服務(wù)方式改變傳統(tǒng)的坐等用戶上門的營銷方式，加強售前、售中和售后服務(wù)，直接面向用戶q成立物資交易中心鑒于此類市場用戶多，業(yè)務(wù)分散的特點，魯能物資可利用自身優(yōu)勢，成立物資交易中心，為供需雙方提供交易的平臺，變無序競爭為統(tǒng)一操作5/23/2023 852023SLMGCPREZ02導(dǎo) 讀?業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)六分析：社會用戶電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理?業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)?業(yè)務(wù)九分析：招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)?電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析?后向一體化分析5/23/2023 862023SLMGCPREZ02中國空調(diào)市場前景一般，中央空調(diào)增長速度最快中國空調(diào)市場預(yù)測（數(shù)據(jù)來源： MckinsyCompany）根據(jù) MckinsyCompany的研究，從 2023年到 2023年，中國空調(diào)市場的銷售額年平均增長率預(yù)計為 %，銷售量的年平均增長率預(yù)計為%。其中分體機與窗機的增長率預(yù)計為 %，柜機的增長率預(yù)計為 %，戶式中央空調(diào)的增長率為預(yù)計%， 從以上數(shù)據(jù)我們可以看出，中央空調(diào)將是中國空調(diào)市場的主要增長點。時間（年） 2023 2023 2023總銷售量（萬臺） 1060 1190 1340總銷售額（億元） 432 469 525中央空調(diào)（億元） 43 64 93柜機（億元） 116 126 136分體機與窗機（億元）263 279 295雖然中國空調(diào)市場容量在不斷擴大，但是由于空調(diào)競爭在不斷加劇，各空調(diào)廠家通過降價來保持市場份額，利潤空間在 2023年只有 5％左右，而中央空調(diào)雖然目前市場容量比較小，但是增長速度快，且利潤空間大，平均利潤率達到 20％左右。5/23/2023 872023SLMGCPREZ02中央空調(diào)主要分為戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)最大的區(qū)別是服務(wù)對象不同：戶式中央空調(diào)面對的是單個的用戶，商用中央空調(diào)面對的是用戶群戶式中央空調(diào) 商用中央空調(diào)商用中央空調(diào)主要用于城市中各類寫字樓，辦公樓等公共場所，造價昂貴，須由專業(yè)人員進行維護，中央空調(diào)實行集中供熱供冷，各房間無法獨立控制，舒適感好，運行寧靜戶式中央空調(diào)主要用于 100到 600平方米左右的住宅。，能合理補充新風(fēng)，能效比較高，可根據(jù)實際負荷自行運轉(zhuǎn)，節(jié)約能源及運行費用，且其動力為無污染的電力。主機和室內(nèi)機分離安裝，送風(fēng)、回風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計合理，振動小 5/23/2023 882023SLMGCPREZ02隨著中國人均住房面積的增加，對戶式中央空調(diào)動的需求將逐漸加大?隨著人民富裕程度的增加，人均住房面積從改革開放初期的 7m2增長到現(xiàn)在的 21m2，增長了 200%。同時，大面積多居室的單元房、復(fù)式住宅、別墅群、高檔商住樓的大量出現(xiàn)。與這些住房相適應(yīng)的中小型中央空調(diào)開始大行其道?但目前我國目前家用中央空調(diào)的市場占有率不足 2%。而在美國，家用中央空調(diào)約占美國有空調(diào)的家庭60%~70%以上?預(yù)計未來二三年，我國家用中央空調(diào)市場占有率將達到約 8%。家用中央空調(diào)的市場占有率將以每年50%~80%的速度高速遞增 5/23/2023 892023SLMGCPREZ02戶式中央空調(diào)的前景看好2023年房地產(chǎn)開發(fā)投資額（億元）2023年房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增長率通過左邊的數(shù)據(jù)我們可以看到：住宅、辦公樓、商業(yè)樓的投資分別比重為 %、 %和 %，而且住宅的同比增長率最大，因此住宅開發(fā)明顯處于主導(dǎo)地位。住宅開發(fā)的高速增長，將帶來對空調(diào)的需求，一些別墅、復(fù)式、躍層等大面積住宅的出現(xiàn)也將帶來對戶式中央空調(diào)的需求5/23/2023 902023SLMGCPREZ02中國戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)分別被幾大廠家瓜分數(shù)據(jù)來源：中國家電協(xié)會海爾戶式中央空調(diào)在 2023年的市場占有率為 46％，美的的市場占有率為 26％，這兩家的市場占有率達到了 70％以上，由于戶式中央空調(diào)的利潤空間巨大，各空調(diào)生產(chǎn)廠家已經(jīng)準備進入戶式中央空調(diào)這個細分市場商用中央空調(diào)是一個系統(tǒng)工程，對研發(fā)、資金和技術(shù)要求非常高，目前在這個市場主要以美國和日本的產(chǎn)品為主，占到中國市場份額的 80％，其中來自美國有約克、特靈、麥克維爾，來自日本的有大金、日立、三菱等大型制冷設(shè)備供應(yīng)商5/23/2023 912023SLMGCPREZ02戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)應(yīng)用范圍和設(shè)計方法不同造成營銷方式不同戶式中央空調(diào)商用中央空調(diào)戶式中央空調(diào)主要應(yīng)用于 100平米以上的家庭，面對的客戶是比較分散的家庭。商用中央空調(diào)應(yīng)用于大型寫字樓、辦公場所、商場等大型公建設(shè)施。戶式中央空調(diào)的主體設(shè)計與施工相分離，戶式中央空調(diào)的廠家生產(chǎn)出主體，用戶在安裝時根據(jù)不同的需要進行輔助設(shè)計。商用中央空調(diào)的整體設(shè)計與施工結(jié)合較緊密，一般采取建筑設(shè)計院推薦，甲方確定生產(chǎn)廠家的做法。戶式中央空調(diào)營銷屬于被動營銷，消費者會主動搜尋廠家資料，到生產(chǎn)廠家的銷售端了解情況，以確定購買品牌。商用中央空調(diào)營銷屬于主動營銷，生產(chǎn)廠家的銷售代表會根據(jù)市場信息主動與甲方進行聯(lián)系，推銷自己的品牌，目前在大部分市場還屬于公關(guān)營銷。5/23/2023 922023SLMGCPREZ02影響空調(diào)消費者選擇的關(guān)鍵因素是價格、品牌和服務(wù)空調(diào)消費者選擇關(guān)鍵因素資料來源：零點調(diào)查公司指 標 價格 品牌 服務(wù) 節(jié)能 噪音 功率 功能 外觀 其他百分率43% 40% 38% 28% 22% 21% 16% 18% 3%通過以上調(diào)查數(shù)據(jù)我們可以看到，影響消費者購買的三大因素是價格、品牌和服務(wù)。這是消費者的主導(dǎo)需求，生產(chǎn)廠家如果抓住了這三點，就會在市場競爭種處于有利地位。5/23/2023 932023SLMGCPREZ02豐臣空調(diào)擁有價格、品牌和服務(wù)優(yōu)勢日本豐臣公司 (TOYOTOMI)成立于 1949年， 是日本豐田公司的一級子公司，是日本最專業(yè)的燃燒器生產(chǎn)公司。豐臣公司