【正文】 制為銷售公司經(jīng)理績效指標(biāo) 將媒體有效性和品牌強(qiáng)度設(shè)制為市場部的關(guān)鍵績效指標(biāo) 測量銷售公司的店面陳設(shè)和分銷商管理 測量市場部門和銷售部門促銷有效性以及市場部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量 將績效指標(biāo)的具體目標(biāo)與供應(yīng)鏈計(jì)劃相聯(lián)系 績效考核指標(biāo)涵蓋了供應(yīng)鏈的所有活動 中高級管理層分擔(dān)成本控制責(zé)任 將關(guān)鍵績效考核與激勵機(jī)制相結(jié)合需要經(jīng)過四個(gè)步驟 第二階段的重點(diǎn)在于步驟二、三和四 總體薪酬水平 確定薪酬計(jì)算方法 確定總體薪資水平 確定與關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬的比重 制定關(guān)鍵績效考核指 標(biāo) 確定具有競爭力的薪酬水平 確定總體薪酬水平制定原則 ? 利潤或者銷售額的一定百分比 ? 薪酬變動原則 固定薪酬 與 關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬 引入與 關(guān)鍵績效考核掛鉤的薪酬這個(gè)概念 確定這部分薪酬大致所占的比例 Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 業(yè)績 獎金 吸引和保留人才 增加薪酬制度的透明度 明確期望的業(yè)績并將實(shí)際業(yè)績情況與薪酬相聯(lián)系 與公司發(fā)展目標(biāo)相聯(lián)系 1 2 3 4 目前某公司的高級管理層薪資結(jié)構(gòu)由 固定月收入和年度獎金構(gòu)成 高級管理層薪資結(jié)構(gòu) 評述 月度固定工資加年度獎金是某公司高級管理層普遍的薪資結(jié)構(gòu) 由朱總根據(jù)三方面的情況來決定年度獎金的金額：工齡、職位和貢獻(xiàn) “除了月度固定工資外，我們還有年度獎金，但這部分完全由朱總確定。獎金的確定原則對我們而言不是十分清楚 ...” 月固定工資有可能在年底或年中有所提高 一月 二月 三月 四月 五月 y 六月 七月 八月 九月 十月 十一 月 十二 月 十二 月 月度固定收入 年度獎金 我們建議今后高級管理層的薪資結(jié)構(gòu)基本不變， 但應(yīng)當(dāng)與績效考核指標(biāo)建立明確的聯(lián)系 月度固定工資 年度獎金 指標(biāo) 1 指標(biāo) 2 指標(biāo) 3 指標(biāo) 4 40% 10% 10% 15% 崗位 1 底限 /目標(biāo) 比重 40 7 6 9 得分 指標(biāo) 3 指標(biāo) 4 10% 15% 10 15 87 總分 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績效指標(biāo) (一 ) 考核項(xiàng)目 年度預(yù)算 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) 副總裁 (財(cái)務(wù) ) 15% 20% 20% 15% 副總裁 (行政 ) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 15% 10% 15% 5% 5% 營銷總經(jīng)理 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表制定的及時(shí)性 ,完整性 ,準(zhǔn)確性 ? 財(cái)務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財(cái)務(wù)可行性分析的質(zhì)量 (收購 , 投資項(xiàng)目 ) ? 現(xiàn)金流量預(yù)測的及時(shí)性和質(zhì)量 25% 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 ? 總部管理費(fèi)用 5% 10% 10% 10% 5% ? 管理總部年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 10% 10% 10% 10% ? 應(yīng)收帳款平均余額 /銷售凈收入額 ? 壞帳余額 /年應(yīng)回款額 ? 費(fèi)用 控制 ? 流動資產(chǎn) /流動負(fù)債 10% 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 10% 10% 10% 10% ? 實(shí)際市場份額 /目標(biāo)市場份額 ? 銷售費(fèi)用 /銷售額 ? 市場費(fèi)用 /銷售額 ? 預(yù)測銷售金額 /實(shí)際銷售金額 1 5% 10% 10% ? 年度銷售預(yù)算的及時(shí)性和質(zhì)量 職能部門層的指標(biāo) 10% 10% ? 資本項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量 ? 財(cái)務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財(cái)務(wù)可行性分析報(bào)告的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 公司發(fā)展建議的質(zhì)量 ? 日常管理的有效性和合理性 ? 人力資源管理 ? 跨部門協(xié)調(diào)的有效性 ? 公司內(nèi)部管理制度 ,政策規(guī)定的制定的有效性 ? 重要會議 ,重大活動的主持和管理 ? 公關(guān)活動效果 ? 市場策略制定 ,執(zhí)行 ,評估 ? 銷售政策制定 ,執(zhí)行 ,評估 公司層的指標(biāo) 職能部門層的指標(biāo) 某公司需加強(qiáng)營銷及總部和地區(qū)銷售部門間的聯(lián)系 原理 加強(qiáng)總部和地區(qū)辦事處之間營銷方面的合作 ? 某公司的繼續(xù)發(fā)展需要更加成熟的營銷能力 純果汁市場的競爭將變得更加激烈，競爭者可能會通過奪取地區(qū)市場來攻擊某公司 PET產(chǎn)品的推廣將需要總部和地區(qū)辦事處強(qiáng)有力的營銷支持 ? 加強(qiáng)總部和地區(qū)間的合作有助于對比某公司的總體營銷能力 利用總部的專業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)幫助更新和培訓(xùn)地區(qū)營銷人員 一整套管理系統(tǒng)可在不同市場加以應(yīng)用 同時(shí)，保持地區(qū)營銷活動和銷售公司之間的聯(lián)系 ? 某公司的業(yè)務(wù)實(shí)踐，例如劃撥銷售額的 4%給地區(qū)銷售公司作為促銷預(yù)算，將需要地區(qū)銷售公司履行部分營銷職能 銷售和營銷部門 負(fù)責(zé)人 銷售總監(jiān) 營銷總監(jiān) 銷售公司一 地區(qū)營銷 總部 地區(qū)辦事處 銷售公司二 地區(qū)營銷 銷售公司三 地區(qū)營銷 加強(qiáng)總部和地區(qū)辦事處間的合作 . . . 地區(qū)營銷活動仍然與銷售公司相關(guān) “加強(qiáng)營銷合作” 某公司需加強(qiáng)采購職能 采購總監(jiān) 經(jīng)理 – 國際采購 經(jīng)理 – 國內(nèi)原材料 經(jīng)理 – 企業(yè) 供應(yīng) “加強(qiáng)采購職能” 原理 更好地管理訂單和利用某公司的采購能力 更好地達(dá)到關(guān)鍵績效指標(biāo)和遵守計(jì)劃 增進(jìn)成本控制預(yù)測，流程改進(jìn)等方面專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的共享 強(qiáng)化對績效和成本的監(jiān)管 ? 更迅速地發(fā)現(xiàn)不良績效 簡化與生產(chǎn)及銷售部門的聯(lián)系和協(xié)調(diào) ? 濃縮汁和包裝 ? 本地水果和原輔料 ? 制定計(jì)劃，訂單管理 ? 供應(yīng)商選擇，價(jià)格協(xié)商，投標(biāo) ? 成本優(yōu)化 ? 庫存管理，原材料 ? 公司供應(yīng)（計(jì)算機(jī)，文具，辦公家具，其他） 一個(gè)總監(jiān)管理的所有采購職能都得到了 強(qiáng)化 據(jù)供應(yīng)商類型和工廠劃分的 4個(gè)直接匯報(bào)流程 結(jié)構(gòu)變化 工廠采購協(xié)調(diào)人員 ? 協(xié)調(diào)工廠原材料的供應(yīng) 將組織結(jié)構(gòu)按職能部門設(shè)置以 提高全系統(tǒng)優(yōu)化 職能部門負(fù)責(zé)人 (如：生產(chǎn)部門 ) 關(guān)鍵績效指標(biāo)，生產(chǎn)計(jì)劃，首選目標(biāo)，培訓(xùn)，信息采集 3 共享內(nèi)部最佳技術(shù) ? 資源共享 工廠一 工廠二 工廠三 其它部門 人員 ? 預(yù)測 /計(jì)劃 ? 加急訂單 工廠四 全系統(tǒng)優(yōu)化的作用 通過縮短運(yùn)輸距離降低運(yùn)輸成本 通過將產(chǎn)品分至最適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)線生產(chǎn)來降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)量 可能會招致優(yōu)化不一致的風(fēng)險(xiǎn) ? 銷售大區(qū)的指導(dǎo)側(cè)重不同 ? 更加依賴于地區(qū)性廠長的個(gè)別行動 強(qiáng)大的職能布局更有可能實(shí)現(xiàn)整個(gè)組織結(jié)構(gòu) 一致的優(yōu)化 示意 無力的職能結(jié)構(gòu) 強(qiáng)大的職能結(jié)構(gòu) 生產(chǎn) 銷售 北京利樂 北京康美 上海 成都 宜昌 北京利樂 北京康美 上海 成都 宜昌 生產(chǎn)總監(jiān) 大區(qū)辦公室 大區(qū)辦公室 大區(qū)辦公室 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 7 7 3 7 7 3 7 3 3 7 優(yōu)化領(lǐng)域 關(guān)鍵績效指標(biāo) 數(shù)據(jù)采集 培訓(xùn) 最佳經(jīng)驗(yàn)共享 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 生產(chǎn)總監(jiān) 更有可能實(shí)現(xiàn)一致的推廣 ...