【正文】 性? 激量減價，延長普遍長話產(chǎn)品壽命周期，在大勢所逼情況下，引導客戶使用電信 IP電話? 增加業(yè)務使用的粘度，減少價格透明度，開發(fā)增值業(yè)務? 降低 POS商戶安裝線路的一次性費用 ? 贈送話務量，變相減價，（ 大勢所逼情況下）按照所用長話通話時長，確定基數(shù)在此基數(shù)上的業(yè)務贈送一定數(shù)額的通話時長或贈送一定數(shù)額的電話卡? 推廣電信 IP電話? 聯(lián)合終端廠商，電信設備商開發(fā)捆綁實現(xiàn)電信增值業(yè)務的終端和服務。可開發(fā)推廣的增值業(yè)務包括SMS， 語音信箱，電話收取 ， 個人號碼攜帶電話投票，主叫號碼顯示? 贈送話務量? 大客戶內(nèi)部通話費打折（包括舉行總行與各支行的電話內(nèi)部通話）可行不可行789101112昆明舉例在公司級別，與工行其他的可能的合作機會合作機會? 聯(lián)名卡? 捆綁優(yōu)惠? 銀行到公司? 網(wǎng)上銀行? 資金劃撥描述? 電信與工行聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡，持聯(lián)名卡可享受一定程度的電信業(yè)務或銀行業(yè)務的優(yōu)惠政策? 對到工行新開戶的用戶贈送一定數(shù)額的電話卡，或對在工行存款滿一定數(shù)額和年限的開戶贈送電話卡或其他電信業(yè)務優(yōu)惠。這部分電話卡或電信優(yōu)惠，由電信以優(yōu)惠折扣的方式按批量提供給工行? 有工行向其公司客戶（存款額大，業(yè)務多）提供桌面式的銀行服務，可采用專線與工行直接連接：該專線由電信優(yōu)惠地向工行提供，此合作既提供工行的服務水準，同時也增加電信業(yè)務量? 由工行向其申請開設網(wǎng)上銀行賬戶的客戶提供優(yōu)惠的上網(wǎng)方式，如銀行全年上網(wǎng)優(yōu)惠等業(yè)務? 采取彩票發(fā)行機構、電信、工行三方合作的形式，既客戶通過電話購買彩票，使用工行賬戶直接付費的形式。此合作一可直接刺激電信話務量增加，二可提高彩票銷售額，三可從側面刺激工行開戶數(shù)的增加適用范圍工行員工既家庭工行個人客戶工行企業(yè)客戶可行性 采用合作機會的原則? 對其他銀行不會產(chǎn)生排斥效果，不會引發(fā)糾紛? 合作能有效地增加電信業(yè)務尤其是高收益業(yè)務的增長? 合作要符合國家有關金融管理制度? 要保證合作中雙方網(wǎng)絡的安全、可靠、穩(wěn)定和快捷? 合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則1314151617可行不可行昆明舉例針對工行的 16個舉措應該分階段實施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變準備充分、適時推出多方聯(lián)合，開發(fā)捆綁電信增值業(yè)務的終端工行內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費采取電信、銀行、彩票發(fā)行者合作，即彩票通過電話購買彩票，費用由銀行自動劃撥，刺激話務量拓展 ATM技術，為工行網(wǎng)絡提供 QOS保證降低 POS商戶安裝線路的一次性費用 贈送話務量數(shù)據(jù)業(yè)務批量代售提升數(shù)據(jù)服務質(zhì)量宣傳電信數(shù)據(jù)傳輸?shù)母咂焚|(zhì)捆綁優(yōu)惠網(wǎng)上銀行合作提高服務質(zhì)量，制定對工行的服務標準（應高于行業(yè)標準）推廣電信 IP電話提高業(yè)務辦理效率對本地網(wǎng)絡覆蓋不到的地區(qū)使用 DDN收取一定的建設費銀行采取專線方式提供銀行業(yè)務服務到銀行企業(yè)客戶桌面，電信進行適度優(yōu)惠的合作贈送話務量，變相減價，聯(lián)合推出聯(lián)名卡實施原則? 各項舉措的推出應按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施? 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準備，并保證一定的靈活性? 與工行相應的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（ 6個月－ 1年內(nèi)）遠期方案（ 1年以上）711123131416965151217101848昆明舉例針對工商銀行的中短期舉措可能帶來的財務影響：2023年月平均收入元，百分比370,000 5,000 11,435 1,125 3,000 384,560 10,125 2500 397,18535%272783其他長話數(shù)據(jù)業(yè)務市話2M數(shù)字電路2023年省工行每月為中國電信帶來的平均收入市話增加數(shù)據(jù)業(yè)務增加ATM,自助銀行ATM提速市話增加業(yè)務語音信箱來電顯示長話業(yè)務減少省工行為中國電信帶來的越均收入ISDN業(yè)務增加－有線POSISDN聯(lián)合業(yè)務其他業(yè)務收入－工行 中國電信聯(lián)絡卡潛在的收入增長總額工行自身的通信支出增加 工行、電信合作帶來的額外電信收入從工行直接獲得的月（年）平均收入增長為４％從工行間接獲得的月均收入增長為 ％昆明舉例通過試點工作，總結出了一套 “大客戶管理 ”的六步分析法行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析? 金融類通信業(yè)務的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務為主? 隨著管理集中、技術集中以及客戶需求復雜性的發(fā)展趨勢，金融類客戶要求具有更加復雜的一體化通信方案? 競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯? 在骨干網(wǎng)方面，中國電信受到的競爭壓力最大（如工行的長途通信線路的備份方案）? 工行的業(yè)務需求基于其大力推廣電子化金融服務的理念，推廣綜合化業(yè)務平臺，建立安全高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當務之急? 大力發(fā)展銀行卡服務，繼續(xù)保持市場份額第一? 主要通信線路力求穩(wěn)定、安全? 在數(shù)據(jù)、語音和公司級別服務方面，可制定出 16個可能的銷售方案和合作機會? 根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長期將 16個優(yōu)先機會進行排序? 為工行承諾提供超級別的客戶服務，包括特殊線路標識、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等? 根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實施計劃，包括負責人，時間表、重要里程碑以及詳細的方案說明和內(nèi)部資源要求? 制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案“六步分析法 ”需要循序漸進，不斷加深客戶管理的深度和效能循環(huán)往復行業(yè)細分市場宏觀分析機會需求變化趨勢技術政策變化趨勢關鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? 總結在各行業(yè)制勝的關鍵成功因素行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡資源管理優(yōu)劣比較中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)客戶一客戶二客戶三業(yè)務需求 關鍵購買要素在各領域可能提供的解決方案XX業(yè)務領域競爭狀況IT價值定位可能的方案業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3方案的可行性評估可行性? 技術? 政策? 方案 2? 方案 6?方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財務效益實施原則方案的實施時間? 方案 1? 方案 3? 方案 6?方案 2? 方案 5技術方案形成流程方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務 2業(yè)務 3營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負責人 具體任務 時間表 / 里程碑1xx231xx231234需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案溝通對象 頻率123溝通方案設計行業(yè)細分市場的特性需求行業(yè) 1行業(yè) 2業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3業(yè)務 4199920002001行業(yè) 1業(yè)務發(fā)展固定通信市場份額比較IT產(chǎn)品1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3中國電信20002001中國電信產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一199920002001關鍵客戶的電信需求變化客戶 1關鍵成功因素方案 1財務影響 客戶滿意度計劃 實際差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際差異分析改進舉措方案 2方案 3客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務支持能力響應時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障 1故障 2短期中期長期營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通細分市場中按客戶重要程度再細分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響第一步：行業(yè)分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析行業(yè)細分市場宏觀分析機會需求變化趨勢 技術政策變化趨勢關鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? ? ? 總結在各行業(yè)制勝的關鍵成功因素行業(yè)細分市場的特性需求行業(yè) 1行業(yè) 2業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3業(yè)務 41999 2023 2023行業(yè) 1業(yè)務發(fā)展第二步：競爭分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡資源管理優(yōu)劣比較骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通固定通信市場份額比較產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3中國電信2023 2023中國電信第三步：個性化需求分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析客戶一客戶二客戶三業(yè)務需求 關鍵購買要素產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一1999 2023 2023關鍵客戶的電信需求變化客戶 1細分市場中按客戶重要程度再細分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響第四步：定制化方案分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析在各領域可能提供的解決方案XX業(yè)務領域競爭狀況CT價值定位可能的方案業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3方案的可行性評估可行性? 技術? 政策? 方案 2? 方案 6? 方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財務效益實施原則方案的實施時間? 方案 1? 方案 3? 方案 6? 方案 2? 方案 5短期中期長期第五步：服務支持能力分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析技術方案形成流程 方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務 2業(yè)務 3客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務支持能力響應時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障 1故障 2第六步：客戶規(guī)劃分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負責人 具體任務 時間表 / 里程碑1xx231xx231234溝通方案設計需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案 溝通對象 頻率123關鍵成功因素方案 1方案 2方案 3財務影響 客戶滿意度計劃 實際差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際差異分析改進舉措