某咨詢中國電信bpr項目—福州大客戶六步分析法實例(1)-資料下載頁
2025-02-17 23:38本頁面
【正文】 12次 /季度電腦部、辦公室 1次 /季度預期效果：客戶逐步新增營業(yè)網(wǎng)點，市內(nèi)計劃新增 2條 DDN專線；其它各地市下屬的重要縣市還會新增多條 DDN專線，預計平安壽險福州分公司電信業(yè)務收入將增加5000元左右。需傳遞令人振奮的營銷信息38制定客戶的拜訪計劃計劃編號 ： 0202 日期 ： 2023年 1月 8日 客戶經(jīng)理 ： 林山客戶名稱 ： 中國平安人壽保險有限公司福州分公司 客戶編號 ： 110對客戶當前狀況的了解（概述） ： 月消費額約 6萬元，其中語音業(yè)務約 ，數(shù)據(jù)業(yè)務約 。拜訪時間安排 ： 2023年 1月 15日上午 9時 拜訪方式 ： 電話預約，在關鍵人辦公室拜訪客戶關鍵人基本情況 ：（資料來源： ICRM)拜訪要點 ：拜訪技術負責人，聽取對服務保障的意見，了解發(fā)展計劃；拜訪業(yè)務負責人，了解新業(yè)務對通信支撐的要求。注意事項 ： 根據(jù)自己對客戶需求的了解，其需求應該還有挖掘空間，但要注意被拜訪者對其他運營商的態(tài)度。角色 關鍵人 性別 /年齡 職務 電話 地址 對中國電信的態(tài)度決策人 李春 男 /51 總經(jīng)理 五一中路 88號平安大廈32層對保險行業(yè)發(fā)展頗有研究，對電信服務有較高要求業(yè)務使用 黃艾香 女 /32 電話回訪中心負責人7110018 五一中路 88號平安大廈 6層掌握業(yè)務狀況，對新興運營商較感興趣技術負責關系向導林智勇 男 /28 電腦部經(jīng)理 3329360 五一中路 88號平安大廈32層熟悉網(wǎng)絡情況，通過前期服務已建立友好關系39銷售進度管理專案編號： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶經(jīng)理： 林山客戶名稱： 中國平安人壽保險有限公司福州分公司 客戶編號： 110專案目標： 通過對分公司各級人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計劃 電話回訪中心對通信質(zhì)量要求較高 落實通信線路的可靠性 已將轉網(wǎng)方案提交給用戶 請客戶活動，增加客戶好感 使用戶對我司技術保障工作關鍵影響角色 姓名 職務 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C ↑ B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B ↑ B+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負責人 D ↑ C (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認可， D=懷疑， E=反對 ) 現(xiàn)進度： 競爭者 中國電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評估意見：40溝通方案設計 針對營銷方案二溝通方案 溝通對象 溝通頻率電腦部辦公室電腦部、辦公室、高層管理人員電腦部邀請客戶參加 電信日新業(yè)務推介活動客戶經(jīng)理日常走訪和經(jīng)常性溝通，了解客戶最新的動態(tài)組織客戶參觀信息廣場電腦部財務部和其它業(yè)務部門2023年 5月中旬12次 /周2023年 6月份23次 /月12次 /月2023年 8月份技術人員上門介紹 2M數(shù)字電路組網(wǎng)方案電腦部 2023年 4月份預期效果：組織客戶參觀 DDN和傳輸機房若客戶在福州到全省八地市間采用 2M數(shù)字電路組網(wǎng)，電路月租按 80％收取，則電信月收入將增加 59200元；一次性費用收入按 60％收取，電信收入增加 28800元；同時，原有 DDN專線改為備份，月租費按 60％收取，電信月收入 17280。合計月收入將增加 41920元，估計月電信總費用達到 12萬元。若客戶在福州到全省八地市間采用 2M數(shù)字電路組網(wǎng)，電路月租按 80％收取，則電信月收入將增加 59200元；一次性費用收入按 60％收取，電信收入增加 28800元；但不采用備份方式，拆除原有 DDN專線，合計月收入將增加 24640元，估計月電信總費用達到 10萬元。41溝通方案設計 針對營銷方案三溝通方案 溝通對象 溝通頻率辦公室客戶經(jīng)理日常走訪和經(jīng)常性溝通，了解客戶最新的動態(tài)電腦部財務部和其它業(yè)務部門12次 /周23次 /月12次 /月技術人員上門介紹MPLSVPN組網(wǎng)方案電腦部 2023年 10月份預期效果 ：客戶在全省范圍內(nèi)設立營業(yè)網(wǎng)點，大規(guī)模采用 MPLS－ VPN進行組網(wǎng)，可能采取專線、LAN和 ADSL接入。會對電信數(shù)據(jù)業(yè)務收入造成影響。關鍵是網(wǎng)點的數(shù)量、接入方式和 MPLS－ VPN的資費標準。42營銷方案一實施后效果 渠道縣市福建省全國 組網(wǎng)方案對外512KDDN北方數(shù)據(jù)中心總行計算中心泉州中心支公司各營業(yè)部和辦理處昆明市廣大支行具余支行省際網(wǎng)DDN組網(wǎng)512KDDN128KDDN256KDDN香港公司上海數(shù)據(jù)中心深圳總公司福州分公司6個地市中心支公司福州市 5個支公司省內(nèi)網(wǎng) 本地接入網(wǎng)2M長途電路泉州市 6個營業(yè)部福清支公司其它七縣支公司128KDDN數(shù)據(jù)專線說明 ? 虛線表示用戶組網(wǎng)意向? 圖中綠色部分表示 2023年新增的專線128KDDN256KDDN工商銀行128KDDN市農(nóng)行64KDDN 龍海縣紅寶石營業(yè)區(qū)128KDDN2023年 3月開通2023年 2月開通2023年 2月開通? 該方案實施后，客戶電話回訪中心從網(wǎng)通轉網(wǎng)，每月新增電信收入 1萬元；新增的 3條 DDN專線每月可增加電信收入 4800元保監(jiān)會43
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