【正文】 關鍵業(yè)績驅動因素–+59LDCL010331BJ(GB)final corp strategy在每個管理層次，都可以適當程度地定義和分解關鍵業(yè)績指標，但是這些關鍵業(yè)績指標的基礎是一致的數據庫按照 ROIC樹形圖分解得出的關鍵業(yè)績指標應貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強調財務強調經營運作神州數碼高級管理層中層管理基層管理 /實施? 稅前利潤? 新業(yè)務收入? 費用率? 流動資金周轉率? 銷售量? 單位運輸費用? 應收帳款周轉率? 項目檢測通過率一致的數據庫? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC)? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤60LDCL010331BJ(GB)final corp strategy通過訪談確認公司各崗位人員的工作職責和重點訪談目標?了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關系?確定崗位 2023年工作重點?收集各崗位 KPI和工作目標設定的建議訪談方式?每次訪談至少 2名小組成員參加?盡量按組織結構中自上向下的順序安排訪談?以澄清工作職責，聽取 KPI意見為主要目標，主動提出問題和質詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗?時間根據訪談職位的業(yè)務復雜性，在 25分鐘至 1小時之間?及時整理當天訪談結果61LDCL010331BJ(GB)final corp strategy訪談典型問題舉例訪談內容簡要介紹項目背景對下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點? 崗位職責界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？? 工作重點： 根據公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉目標將起哪些領域，多大的作用？? 考核指標： 最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責和當年重點）? 模版上列出的其他指標是否能用來考察？? 有什么其它問題有待解決？你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？62LDCL010331BJ(GB)final corp strategy根據崗位職責和工作重點對 KPI進行篩選職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)模通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關系在相關事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經理√√√√√√√√√財務類? 投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類? 銷售額? 新產品銷售比例? 網上收入比例? 新渠道收入比例? 市場份額? 廠商銷售計劃完成率? 渠道數量? 毛利率? 銷售費用率? 管理費用率? 流動資金周轉率? 應收帳款周轉率? 庫存周轉率? 成熟產品利潤率? …組織類? 人均薪酬收入? 人均利潤? 人均管理費用? …工作目標設定? 渠道貼牌以分銷業(yè)務為例63LDCL010331BJ(GB)final corp strategy通過 KPI矩陣進行 KPI系統(tǒng)性的檢查以分銷業(yè)務為例64LDCL010331BJ(GB)final corp strategy權重設定原則：考察指標的重要性、影響力、綜合性等因素KPI – 分銷事業(yè)部總經理神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤成熟產品利潤率新產品收入比例流動資金周轉率人均利潤人均薪酬收入增長渠道貼牌A. 戰(zhàn)略B. 重要性B. 受約人 影響力C. 綜合性 權重比例高低 以分銷業(yè)務為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權重分配65LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)績合同制定完成范例職位：某分銷事業(yè)本部總經理姓名： ________職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)模通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關系在相關事業(yè)部培育大客戶 主管人職位：姓名： ________時間： _____KPI 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值財務類：? 神州投資資本回報率? 事業(yè)本部投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類：? 成熟產品利潤率? 新產品收入比例? 流動資金周轉率組織類：? 人均收入增長 (薪酬、股票）? 人均創(chuàng)利GS? 渠道貼牌及復合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得分66LDCL010331BJ(GB)final corp strategy在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典業(yè)績指標編號 業(yè)績指標名稱 定義 /計算公式 指標口徑 考核對象 考核期 考核數據來源 /收集人投資資本回報率息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產 )事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術平均各事業(yè)本部總經理季度 財務部出具各事業(yè)本部季度財務報表11市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產品，取折扣后收入，按權簀 發(fā)生制XX產品經理月 經營管理部提供IDC市場數據，財務部確認收入數據115自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經理月 財務部出具各事業(yè)本部月度財務報表12。。。。。。67LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)績指標辭典的作用?各級各部門對指標的認識統(tǒng)一，語言一致?預決算數據來源簡單、一致，橫向縱向可比?提供指標增減調整的統(tǒng)一模塊?對 MIS的支持需求一目了然?便于實時業(yè)績監(jiān)控系統(tǒng)的設計和建立確保業(yè)績考核體系的推廣奠定決策支持系統(tǒng)的基礎68LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)績管理體系推廣實施的建議工作時間表主要工作 負責人培訓人事部于立山，毛向前各本部 /事業(yè)部 /職能部門總經理經營管理部管理工程部人事部? 建立指標體系并設定目標? 總裁室、事業(yè)本部總經理、職能部門總經理? 典型事業(yè)部各崗位? 全員崗位? 整理指標詞典 ,落實數據來源? 調整 ERP系統(tǒng)保證數據來源? 主要階段性活動3/26 4/2 4/9 4/16 4/233/19 4/30設定目標值新體系啟動69LDCL010331BJ(GB)final corp strategy謝謝 ！70LDCL010331BJ(GB)final corp strategyNOT USED71LDCL010331BJ(GB)final corp strategy事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 通用信息產品發(fā)展階段?2023年?202303年工作重點 財務目標 (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點?對現(xiàn)有業(yè)務有較詳細的財務和市場分析主要差距?對今后 13年內具體發(fā)展哪些產品及其相應財務預測尚不清晰?對如何把自由現(xiàn)金流扭負為正沒有明確的想法?投影儀等自制產品與公司戰(zhàn)略的關系不明? 加強東芝筆記本運作能力及效益? 擴大東芝產品線? 擴大 IBM和康柏廠商份額? 引入消費類新產品，如數碼相機、教育玩具等? 實現(xiàn)自制投影機市場份額翻番（ 15%）? 分銷液晶顯示器? 合作品牌低端筆記本? 消費類產品分銷第一位? 自制投影機市場第一位2023 20232023 2023息稅前利潤收入47162CAGR＝ 22％CAGR＝ 30％72LDCL010331BJ(GB)final corp strategy事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 網絡發(fā)展階段?2023年?202303年工作重點?保持低端局域網產品 (網易通 )市場分額?重點發(fā)展高端局域網及廣域網設備?擴大網絡集成業(yè)務規(guī)模?提高高端網絡產品在國內市場的占有率(2023年底 )?成為網絡全套基礎設施（硬、軟件 )及服務的提供商 (2023年底 )?增加網絡培訓服務（如 CISCO ），樹立服務品牌財務目標 (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點?對現(xiàn)有產品有詳細的規(guī)劃?對競爭對手有充分的認識?有較詳細的財務目標及分析?202303年發(fā)展目標較鼓舞人心主要差距?對市場的整體演變 (如技術突破 )沒有清晰的描述?對新產品的研發(fā)沒有提出具體的方案及設想?202303年發(fā)展計劃模糊（如軟件和服務）2023 20232023 2023息稅前利潤收入38228CAGR＝ 31％CAGR＝ 50％21873LDCL010331BJ(GB)final corp strategy事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 軟件發(fā)展階段?2023年?202303年工作重點?順利完成組織結構的轉型?提高現(xiàn)有產品水平，擴大現(xiàn)有產品規(guī)模?建立軟件模塊，打好新產品發(fā)展機會?研發(fā) IP計費等核心技術?重點發(fā)展 IP計費等新產品?研發(fā) CRM軟件?以每年 80%以上的速度發(fā)展軟件收入財務目標 (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點?對重點行業(yè)軟件機會有充分的認識?對內部運作模式有全面的考慮主要差距?收入和利潤增長與目標尚有很大差距?具體發(fā)展機會的財務分析有限?業(yè)務發(fā)展計劃不夠宏觀（如并購等）2023 20232023 2023息稅前利潤收入CAGR＝ 75％74LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務發(fā)展預測主要假設 ? ? ? ? ROIC 自由現(xiàn)金流收入 稅前利潤2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023 2023 202375LDCL010331BJ(GB)final corp strategy自由現(xiàn)金流情況依事業(yè)本部而異 – 2023 至 05總和億元人民幣*資料來源 :神州數碼 76LDCL010331BJ(GB)final corp strategy