【正文】 銷業(yè)務(wù)為例62權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、綜合性等因素KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理**投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率新產(chǎn)品收入比例流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率人均利潤(rùn)人均薪酬收入增長(zhǎng)渠道貼牌A. 戰(zhàn)略B. 重要性B. 受約人 影響力C. 綜合性 權(quán)重比例高低 以分銷業(yè)務(wù)為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重分配63業(yè)績(jī)合同制定完成范例職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名： ________職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力 2023年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位：姓名： ________時(shí)間： _____KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：? **投資資本回報(bào)率? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：? 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率? 新產(chǎn)品收入比例? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率組織類：? 人均收入增長(zhǎng) (薪酬、股票）? 人均創(chuàng)利GS? 渠道貼牌及復(fù)合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績(jī)得分 64在確定考核指標(biāo)體系的同時(shí)，整理業(yè)績(jī)指標(biāo)辭典業(yè)績(jī)指標(biāo)編號(hào) 業(yè)績(jī)指標(biāo)名稱 定義 /計(jì)算公式 指標(biāo)口徑 考核對(duì)象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人投資資本回報(bào)率息稅前利潤(rùn) /(平均流動(dòng)資金 +平均固定資產(chǎn) )事業(yè)本部級(jí)，平均值取期初期末算術(shù)平均各事業(yè)本部總經(jīng)理季度 財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財(cái)務(wù)報(bào)表11市場(chǎng)份額 銷售收入 /市場(chǎng)總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制XX產(chǎn)品經(jīng)理月 經(jīng)營(yíng)管理部提供IDC市場(chǎng)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部確認(rèn)收入數(shù)據(jù)115自由現(xiàn)金流 息稅前利潤(rùn) +折舊 流動(dòng)資金增加額 資本支出事業(yè)本部級(jí) 各事業(yè)本部總經(jīng)理月 財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財(cái)務(wù)報(bào)表12。。。。。。65業(yè)績(jī)指標(biāo)辭典的作用?各級(jí)各部門對(duì)指標(biāo)的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，語言一致?預(yù)決算數(shù)據(jù)來源簡(jiǎn)單、一致，橫向縱向可比?提供指標(biāo)增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊?對(duì) MIS的支持需求一目了然?便于實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立確保業(yè)績(jī)考核體系的推廣奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)66業(yè)績(jī)管理體系推廣實(shí)施的建議工作時(shí)間表主要工作 負(fù)責(zé)人培訓(xùn)人事部于立山，毛向前各本部 /事業(yè)部 /職能部門總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理部管理工程部人事部? 建立指標(biāo)體系并設(shè)定目標(biāo)– 總裁室、事業(yè)本部總經(jīng)理、職能部門總經(jīng)理– 典型事業(yè)部各崗位– 全員崗位– 整理指標(biāo)詞典 ,落實(shí)數(shù)據(jù)來源? 調(diào)整 ERP系統(tǒng)保證數(shù)據(jù)來源? 主要階段性活動(dòng)3/26 4/2 4/9 4/16 4/233/19 4/30設(shè)定目標(biāo)值新體系啟動(dòng)67謝謝 ！68NOT USED69事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 通用信息產(chǎn)品發(fā)展階段?2023年?202303年工作重點(diǎn) 財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)?對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)有較詳細(xì)的財(cái)務(wù)和市場(chǎng)分析主要差距?對(duì)今后 13年內(nèi)具體發(fā)展哪些產(chǎn)品及其相應(yīng)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)尚不清晰?對(duì)如何把自由現(xiàn)金流扭負(fù)為正沒有明確的想法?投影儀等自制產(chǎn)品與公司戰(zhàn)略的關(guān)系不明? 加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益? 擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線? 擴(kuò)大 IBM和康柏廠商份額? 引入消費(fèi)類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等? 實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場(chǎng)份額翻番（ 15%）? 分銷液晶顯示器? 合作品牌低端筆記本? 消費(fèi)類產(chǎn)品分銷第一位? 自制投影機(jī)市場(chǎng)第一位2023 20232023 2023息稅前利潤(rùn)收入47162CAGR＝ 22％CAGR＝ 30％70事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展階段?2023年?202303年工作重點(diǎn)?保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品 (網(wǎng)易通 )市場(chǎng)分額?重點(diǎn)發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備?擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模?提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率(2023年底 )?成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件 )及服務(wù)的提供商 (2023年底 )?增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如 CISCO ），樹立服務(wù)品牌財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)?對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品有詳細(xì)的規(guī)劃?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的認(rèn)識(shí)?有較詳細(xì)的財(cái)務(wù)目標(biāo)及分析?202303年發(fā)展目標(biāo)較鼓舞人心主要差距?對(duì)市場(chǎng)的整體演變 (如技術(shù)突破 )沒有清晰的描述?對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)沒有提出具體的方案及設(shè)想?202303年發(fā)展計(jì)劃模糊（如軟件和服務(wù)）2023 20232023 2023息稅前利潤(rùn)收入38228CAGR＝ 31％CAGR＝ 50％21871事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 軟件發(fā)展階段?2023年?202303年工作重點(diǎn)?順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型?提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模?建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會(huì)?研發(fā) IP計(jì)費(fèi)等核心技術(shù)?重點(diǎn)發(fā)展 IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)品?研發(fā) CRM軟件?以每年 80%以上的速度發(fā)展軟件收入財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)?對(duì)重點(diǎn)行業(yè)軟件機(jī)會(huì)有充分的認(rèn)識(shí)?對(duì)內(nèi)部運(yùn)作模式有全面的考慮主要差距?收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)與目標(biāo)尚有很大差距?具體發(fā)展機(jī)會(huì)的財(cái)務(wù)分析有限?業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃不夠宏觀（如并購(gòu)等）2023 20232023 2023息稅前利潤(rùn)收入CAGR＝ 75％72業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè)主要假設(shè) ? ? ? ? ROIC 自由現(xiàn)金流收入 稅前利潤(rùn)2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023 2023 202373自由現(xiàn)金流情況依事業(yè)本部而異 – 2023 至 05總和億元人民幣*資料來源 : **數(shù)碼74靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:42:4800:42:4800:423/23/2023 12:42:48 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 三月 2100:42:4800:42Mar2123Mar211故人江海別，幾度隔山川。 00:42:4800:42:4800:42Tuesday, March 23, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 三月 21三月 2100:42:4800:42:48March 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 23 三月 202312:42:48 上午 00:42:48三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 2112:42 上午 三月 2100:42March 23, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/23 0:42:4800:42:4823 March 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 12:42:48 上午 12:42 上午 00:42:48三月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:42:4800:42:4800:423/23/2023 12:42:48 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 三月 2100:42:4800:42Mar2123Mar211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:42:4800:42:4800:42Tuesday, March 23, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2100:42:4800:42:48March 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23 三月 202312:42:48 上午 00:42:48三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 2112:42 上午 三月 2100:42March 23, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/23 0:42:4800:42:4823 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 12:42:48 上午 12:42 上午 00:42:48三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:42:4800:42:4800:423/23/2023 12:42:48 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 三月 2100:42:4800:42Mar2123Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:42:4800:42:4800:42Tuesday, March 23, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 三月 21三月 2100:42:4800:42:48March 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23 三月 202312:42:48 上午 00:42:48三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 三月 2112:42 上午 三月 2100:42March 23, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/23 0:42:4800:42:4823 March 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 12:42:48 上午 12:42 上午 00:42:48三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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