【正文】 穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性 強調(diào)財務 強調(diào)經(jīng)營運作 **數(shù)碼高級管理層 中層管理 基層管理 /實施 ?稅前利潤 ?新業(yè)務收入 ?費用率 ?流動資金周轉(zhuǎn)率 ?銷售量 ?單位運輸費用 ?應收帳款周轉(zhuǎn)率 ?項目檢測通過率 一致的數(shù)據(jù)庫 ?公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC) ?自由現(xiàn)金流 ?稅前利潤 59 通過訪談確認公司各崗位人員的工作職責和重點 訪談目標 ?了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系 ?確定崗位 2021年工作重點 ?收集各崗位 KPI和工作目標設(shè)定的建議 訪談方式 ?每次訪談至少 2名小組成員參加 ?盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談 ?以澄清工作職責，聽取 KPI意見為主要目標，主動提出問題和質(zhì)詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗 ?時間根據(jù)訪談職位的業(yè)務復雜性，在 25分鐘至 1小時之間 ?及時整理當天訪談結(jié)果 60 訪談典型問題舉例 訪談內(nèi)容 簡要介紹項目背景 對下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點 ? 崗位職責界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？ ? 工作重點： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？ ? 考核指標： 最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責和當年重點） ? 模版上列出的其他指標是否能用來考察？ ? 有什么其它問題有待解決？ 你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？ 61 根據(jù)崗位職責和工作重點對 KPI進行篩選 職責 負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2021年工作重點 通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經(jīng)理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 財務類 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類 ? 銷售額 ? 新產(chǎn)品銷售比例 ? 網(wǎng)上收入比例 ? 新渠道收入比例 ? 市場份額 ? 廠商銷售計劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 銷售費用率 ? 管理費用率 ? 流動資金周轉(zhuǎn)率 ? 應收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? … 組織類 ? 人均薪酬收入 ? 人均利潤 ? 人均管理費用 ? … 工作目標設(shè)定 ? 渠道貼牌 以分銷業(yè)務為例 62 通過 KPI矩陣進行 KPI系統(tǒng)性的檢查 以分銷業(yè)務為例 63 權(quán)重設(shè)定原則：考察指標的重要性、影響力、綜合性等因素 KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理 **投資資本回報率 事業(yè)本部投資資本回報率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 成熟產(chǎn)品利潤率 新產(chǎn)品收入比例 流動資金周轉(zhuǎn)率 人均利潤 人均薪酬收入增長 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 重要性 B. 受約人 影響力 C. 綜合性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷業(yè)務為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權(quán)重 分配 64 業(yè)績合同制定完成范例 職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責 負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2021年工作重點 通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權(quán)重 目標值 實際值 業(yè)績分值 財務類： ? **投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類： ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? 新產(chǎn)品收入比例 ? 流動資金周轉(zhuǎn)率 組織類： ? 人均收入增長 (薪酬、股票） ? 人均創(chuàng)利 GS ? 渠道貼牌及復合化工作效果 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 5% 10% 總業(yè)績得分 65 在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典 業(yè)績指標編號 業(yè)績指標名稱 定義 /計算公式 指標口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人 投資資本回報率 息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產(chǎn) ) 事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術(shù)平均 各事業(yè)本部總經(jīng)理 季度 財務部出具各事業(yè)本部季度財務報表 11 市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制 XX產(chǎn)品經(jīng)理 月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務部確認收入數(shù)據(jù) 115 自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出 事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經(jīng)理 月 財務部出具各事業(yè)本部月度財務報表 12 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 66 業(yè)績指標辭典的作用 ?各級各部門對指標的認識統(tǒng)一，語言一致 ?預決算數(shù)據(jù)來源簡單、一致，橫向縱向可比 ?提供指標增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊 ?對 MIS的支持需求一目了然 ?便于實時業(yè)績監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計和建立 確保業(yè)績考核體系的推廣 奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ) 67 業(yè)績管理體系推廣實施的建議工作時間表 主要工作 負責人 培訓 人事部 于立山，毛向前 各本部 /事業(yè)部 /職能部門總經(jīng)理 經(jīng)營管理部 管理工程部 人事部 ?建立指標體系并設(shè)定目標 – 總裁室、事業(yè)本部總經(jīng)理、職能部門總經(jīng)理 – 典型事業(yè)部各崗位 – 全員崗位 – 整理指標詞典 ,落實數(shù)據(jù)來源 ?調(diào)整 ERP系統(tǒng)保證數(shù)據(jù)來源 ?主要階段性活動 3/26 4/2 4/9 4/16 4/23 3/19 4/30 設(shè)定目標值 新體系啟動 68 謝謝 ！ 69 NOT USED 70 事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 通用信息產(chǎn)品 發(fā)展階段 ?2021年 ?202103年 工作重點 財務目標 (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點 ?對現(xiàn)有業(yè)務有較詳細的財務和市場分析 主要差距 ?對今后 13年內(nèi)具體發(fā)展哪些產(chǎn)品及其相應財務預測尚不清晰 ?對如何把自由現(xiàn)金流扭負為正沒有明確的想法 ?投影儀等自制產(chǎn)品與公司戰(zhàn)略的關(guān)系不明 ?加強東芝筆記本運作能力及效益 ?擴大東芝產(chǎn)品線 ?擴大 IBM和康柏廠商份額 ?引入消費類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機、教育玩具等 ?實現(xiàn)自制投影機市場份額翻番（ 15%） ?分銷液晶顯示器 ?合作品牌低端筆記本 ?消費類產(chǎn)品分銷第一位 ?自制投影機市場第一位 2021 2021 2021 2021 息稅前利潤 收入 47 162 71 事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 網(wǎng)絡 發(fā)展階段 ?2021年 ?202103年 工作重點 ?保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通 )市場分額 ?重點發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備 ?擴大網(wǎng)絡集成業(yè)務規(guī)模 ?提高高端網(wǎng)絡產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率(2021年底 ) ?成為網(wǎng)絡全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件 )及服務的提供商 (2021年底 ) ?增加網(wǎng)絡培訓服務（如 CISCO ），樹立服務品牌 財務目標 (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點 ?對現(xiàn)有產(chǎn)品有詳細的規(guī)劃 ?對競爭對手有充分的認識 ?有較詳細的財務目標及分析 ?202103年發(fā)展目標較鼓舞人心 主要差距 ?對市場的整體演變 (如技術(shù)突破 )沒有清晰的描述 ?對新產(chǎn)品的研發(fā)沒有提出具體的方案及設(shè)想 ?202103年發(fā)展計劃模糊（如軟件和服務） 2021 2021 2021 2021 息稅前利潤 收入 38 228 218 72 事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 軟件 發(fā)展階段 ?2021年 ?202103年 工作重點 ?順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型 ?提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模 ?建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機會 ?研發(fā) IP計費等核心技術(shù) ?重點發(fā)展 IP計費等新產(chǎn)品 ?研發(fā) CRM軟件 ?以每年 80%以上的速度發(fā)展軟件收入 財務目標 (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點 ?對重點行業(yè)軟件機會有充分的認識 ?對內(nèi)部運作模式有全面的考慮 主要差距 ?收入和利潤增長與目標尚有很大差距 ?具體發(fā)展機會的財務分析有限 ?業(yè)務發(fā)展計劃不夠宏觀（如并購等） 2021 2021 2021 2021 息稅前利潤 收入 73 業(yè)務發(fā)展預測 主要假設(shè) ? ? ? ? 125175248354510ROIC 自由現(xiàn)金流 收入 稅前利潤 2 3571320684150562021 2021 123242021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 74 自由現(xiàn)金流情況依事業(yè)本部而異 – 2021至 05總和 億元人民幣 * 資料來源 : **數(shù)碼 2 . 0 01 . 0 00 . 5 04 . 0 0( 5 . 0 0 )( 2 . 0 0 )7