【正文】 ?新業(yè)務(wù)收入 ?費(fèi)用率 ?流動資金周轉(zhuǎn)率 ?銷售量 ?單位運(yùn)輸費(fèi)用 ?應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ?項目檢測通過率 一致的數(shù)據(jù)庫 ?公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC) ?自由現(xiàn)金流 ?稅前利潤 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 60 通過訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點(diǎn) 訪談目標(biāo) ?了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系 ?確定崗位 2022年工作重點(diǎn) ?收集各崗位 KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議 訪談方式 ?每次訪談至少 2名小組成員參加 ?盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談 ?以澄清工作職責(zé)，聽取 KPI意見為主要目標(biāo)，主動提出問題和質(zhì)詢，主動思考對方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗 ?時間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在 25分鐘至 1小時之間 ?及時整理當(dāng)天訪談結(jié)果 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 61 訪談典型問題舉例 訪談內(nèi)容 簡要介紹項目背景 對下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點(diǎn) ? 崗位職責(zé)界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導(dǎo)？ ? 工作重點(diǎn)： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？ ? 考核指標(biāo)： 最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)） ? 模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來考察？ ? 有什么其它問題有待解決？ 你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？ LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 62 根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對 KPI進(jìn)行篩選 職責(zé) 負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點(diǎn) 通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 事業(yè)本部總經(jīng)理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 財務(wù)類 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運(yùn)類 ? 銷售額 ? 新產(chǎn)品銷售比例 ? 網(wǎng)上收入比例 ? 新渠道收入比例 ? 市場份額 ? 廠商銷售計劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 銷售費(fèi)用率 ? 管理費(fèi)用率 ? 流動資金周轉(zhuǎn)率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? … 組織類 ? 人均薪酬收入 ? 人均利潤 ? 人均管理費(fèi)用 ? … 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 渠道貼牌 以分銷業(yè)務(wù)為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 63 通過 KPI矩陣進(jìn)行 KPI系統(tǒng)性的檢查 以分銷業(yè)務(wù)為例 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 64 權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、綜合性等因素 KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理 神州投資資本回報率 事業(yè)本部投資資本回報率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 成熟產(chǎn)品利潤率 新產(chǎn)品收入比例 流動資金周轉(zhuǎn)率 人均利潤 人均薪酬收入增長 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 重要性 B. 受約人 影響力 C. 綜合性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷業(yè)務(wù)為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權(quán)重 分配 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 65 業(yè)績合同制定完成范例 職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責(zé) 負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點(diǎn) 通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實際值 業(yè)績分值 財務(wù)類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運(yùn)類： ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? 新產(chǎn)品收入比例 ? 流動資金周轉(zhuǎn)率 組織類： ? 人均收入增長 (薪酬、股票） ? 人均創(chuàng)利 GS ? 渠道貼牌及復(fù)合化工作效果 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 5% 10% 總業(yè)績得分 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 66 在確定考核指標(biāo)體系的同時，整理業(yè)績指標(biāo)辭典 業(yè)績指標(biāo)編號 業(yè)績指標(biāo)名稱 定義 /計算公式 指標(biāo)口徑 考核對象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人 投資資本回報率 息稅前利潤 /(平均流動資金 +平均固定資產(chǎn) ) 事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術(shù)平均 各事業(yè)本部總經(jīng)理 季度 財務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財務(wù)報表 11 市場份額 銷售收入 /市場總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制 XX產(chǎn)品經(jīng)理 月 經(jīng)營管理部提供IDC市場數(shù)據(jù)，財務(wù)部確認(rèn)收入數(shù)據(jù) 115 自由現(xiàn)金流 息稅前利潤 +折舊 流動資金增加額 資本支出 事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經(jīng)理 月 財務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財務(wù)報表 12 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 67 業(yè)績指標(biāo)辭典的作用 ?各級各部門對指標(biāo)的認(rèn)識統(tǒng)一，語言一致 ?預(yù)決算數(shù)據(jù)來源簡單、一致，橫向縱向可比 ?提供指標(biāo)增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊 ?對 MIS的支持需求一目了然 ?便于實時業(yè)績監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計和建立 確保業(yè)績考核體系的推廣 奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 68 業(yè)績管理體系推廣實施的建議工作時間表 主要工作 負(fù)責(zé)人 培訓(xùn) 人事部 于立山，毛向前 各本部 /事業(yè)部 /職能部門總經(jīng)理 經(jīng)營管理部 管理工程部 人事部 ?建立指標(biāo)體系并設(shè)定目標(biāo) – 總裁室、事業(yè)本部總經(jīng)理、職能部門總經(jīng)理 – 典型事業(yè)部各崗位 – 全員崗位 – 整理指標(biāo)詞典 ,落實數(shù)據(jù)來源 ?調(diào)整 ERP系統(tǒng)保證數(shù)據(jù)來源 ?主要階段性活動 3/26 4/2 4/9 4/16 4/23 3/19 4/30 設(shè)定目標(biāo)值 新體系啟動 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 69 謝謝 ！ LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 70 NOT USED LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 71 事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 通用信息產(chǎn)品 發(fā)展階段 ?2022年 ?202203年 工作重點(diǎn) 財務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn) ?對現(xiàn)有業(yè)務(wù)有較詳細(xì)的財務(wù)和市場分析 主要差距 ?對今后 13年內(nèi)具體發(fā)展哪些產(chǎn)品及其相應(yīng)財務(wù)預(yù)測尚不清晰 ?對如何把自由現(xiàn)金流扭負(fù)為正沒有明確的想法 ?投影儀等自制產(chǎn)品與公司戰(zhàn)略的關(guān)系不明 ?加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益 ?擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線 ?擴(kuò)大 IBM和康柏廠商份額 ?引入消費(fèi)類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等 ?實現(xiàn)自制投影機(jī)市場份額翻番（ 15%） ?分銷液晶顯示器 ?合作品牌低端筆記本 ?消費(fèi)類產(chǎn)品分銷第一位 ?自制投影機(jī)市場第一位 2022 2022 2022 2022 息稅前利潤 收入 47 162 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 72 事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展階段 ?2022年 ?202203年 工作重點(diǎn) ?保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通 )市場分額 ?重點(diǎn)發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備 ?擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模 ?提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率(2022年底 ) ?成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件 )及服務(wù)的提供商 (2022年底 ) ?增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如 CISCO ），樹立服務(wù)品牌 財務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn) ?對現(xiàn)有產(chǎn)品有詳細(xì)的規(guī)劃 ?對競爭對手有充分的認(rèn)識 ?有較詳細(xì)的財務(wù)目標(biāo)及分析 ?202203年發(fā)展目標(biāo)較鼓舞人心 主要差距 ?對市場的整體演變 (如技術(shù)突破 )沒有清晰的描述 ?對新產(chǎn)品的研發(fā)沒有提出具體的方案及設(shè)想 ?202203年發(fā)展計劃模糊（如軟件和服務(wù)） 2022 2022 2022 2022 息稅前利潤 收入 38 228 218 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 73 事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 軟件 發(fā)展階段 ?2022年 ?202203年 工作重點(diǎn) ?順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型 ?提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模 ?建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會 ?研發(fā) IP計費(fèi)等核心技術(shù) ?重點(diǎn)發(fā)展 IP計費(fèi)等新產(chǎn)品 ?研發(fā) CRM軟件 ?以每年 80%以上的速度發(fā)展軟件收入 財務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn) ?對重點(diǎn)行業(yè)軟件機(jī)會有充分的認(rèn)識 ?對內(nèi)部運(yùn)作模式有全面的考慮 主要差距 ?收入和利潤增長與目標(biāo)尚有很大差距 ?具體發(fā)展機(jī)會的財務(wù)分析有限 ?業(yè)務(wù)發(fā)展計劃不夠宏觀（如并購等） 2022 2022 2022 2022 息稅前利潤 收入 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 74 業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測 主要假設(shè) ? ? ? ? 125175248354510ROIC 自由現(xiàn)金流 收入 稅前利潤 2 3571320684150562022 2022 123242022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 75 自由現(xiàn)金流情況依事業(yè)本部而異 – 2022至 05總和 億元人民幣 * 資料來源 : 神州數(shù)碼 2 . 0 01 . 0 00 . 5 04 . 0 0( 5 . 0 0 )( 2 . 0 0 )7